Сборка и покупка в основном сейчас или позже

На начальном этапе, возможно, даже до уровня ARR в 10–20 миллионов долларов, когда вы разговариваете с более крупными потенциальными клиентами, у вас будет много дискуссий «Строить или покупать». Мы не так часто слышали это в пиковые сумасшедшие времена конца 2020 — начала 2022 года, когда бюджеты на покупку SaaS резко возросли. Но откат снова в силе:

•  «О, наша ИТ-команда могла бы это построить». Или
• «Мы попробуем взломать функциональность, используя уже имеющийся у нас продукт».
• «Сначала посмотрим, сможем ли мы сделать это сами».

Вы услышите что-то среднее между небольшим и большим количеством этого, пока (x) у вас не будет очень хорошо зарекомендовавшего себя бренда и (y) чрезвычайно многофункционального продукта.

Без сомнения, в первые дни это часто было правдой. Если ваши три инженера потратили 6 месяцев на создание хака, то, конечно, еще три великих инженера могли бы сделать то же самое. На самом деле, они могут сделать это быстрее и лучше, чем вы. Потому что вы уже разработали план начала работы над своим приложением.

Но в конечном итоге это ошибочный выбор:

• Даже если ваш потенциальный клиент построит его самостоятельно, он не сможет его поддерживать.. Инженер, который построил это, или вместе взломал его на Slack или что-то еще, уйдет. Или перейти к другому проекту. Или что-то. Кто будет поддерживать это индивидуальное решение в течение 2 и 3 лет? Почти всегда - никто.
• Даже если они могут поддерживать это - они не могут его развивать. Не так, как ты можешь. Число ваших 5 инженеров вырастет до 10, а затем и до 50, и они будут заниматься только улучшением вашего продукта. Внутреннее решение никогда не сможет воспроизвести такое богатство набора функций и опыта. Они устаревают через несколько лет, по крайней мере, почти всегда.
• Обычно они недостаточно на крючке.  Даже если ваш клиент сможет это построить, кто встанет в 2 часа ночи, чтобы решить проблемы? Кто приложит все усилия, чтобы убедиться, что приложение настроено на то, что действительно нужно клиенту? Только ты. Внутренняя команда вашего клиента уходит домой в 5:XNUMX и уходит на выходные.
• Потребности ваших клиентов почти всегда развиваются быстрее, чем их внутренняя команда.. Даже если они смогут построить это сейчас ... они, вероятно, не смогут в следующем году. Или через год.

Итак, чистая чистая прибыль — считайте проигранное решение «создать или купить» просто возможностью с более длительным циклом продаж.. Вы получите их через год или два. Или еще скорее, через 3-6 месяцев, когда внутренний проект заглохнет.

Как это обычно бывает.

Так что будьте спокойны, если вы проиграете сделку по внутреннему проекту. Самое главное, регулярно отслеживайте ситуацию и повышайте ценность, когда вы это делаете.. Посмотрите, все ли идет по плану. И особенно - не разрывайте отношения, если изначально проиграете сделку. Скажите им, что вы понимаете, и если и когда им понадобится внешний поставщик, вы всегда рядом. Всегда и навсегда.

(примечание: обновленная публикация SaaStr Classic)

• SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
• Платоблокчейн. Интеллект метавселенной Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
• Чеканка будущего с Эдриенн Эшли. Доступ здесь.
• Источник: https://www.saastr.com/build-vs-buy-mostly-really-now-vs-later/