10 способов построить ров в SaaS

Несколько лет назад мы провели дополнительную сессию AMA «День 0» на SaaStr Annual с Кристофом Янцем из Point 9 Capital, и к нам приехало несколько сотен учредителей. Один спросил, каковы главные рвы в SaaS.

В то время у меня не было отличного ответа. Я подумал, что у многих приложений SaaS действительно нет рвов. Но это неправильно.

Давайте посмотрим на рвы в SaaS:

• Марка. Бренд может стать большим рвом в SaaS. Большинство клиентов просто хотят выбрать приложение, которое они использовали и о котором слышали. Мы все недооценивали это в первые дни SaaS. Сегодня может быть более 100 CRM, но большинство из нас просто хотят выбрать ту, которую мы знаем.
• Данные. Блокировка данных реальна. LinkedIn владеет данными о людях.
• Структурированные данные. Даже если данные хранятся во многих разрозненных хранилищах, структурирование делает их уникальными. Экспорт записей о клиентах из Salesforce - огромная задача.
• Партнеры + экосистема.  Лучшие партнеры в экосистемах Salesforce, Shopify и т. Д. Получают большую часть потенциальных клиентов. И это со временем усугубляется. AE, бизнес-разработчики, как правило, отправляют сделки партнеру, которому все доверяют и знают.
• Интеграции. Большинство поставщиков включают только одну третью сторону в каждую категорию, может быть, две. Zapier интегрирован везде. Может быть, в 10 раз больше, чем кто-либо другой… Так что также стройте их больше. Прежде, чем это сделает кто-то другой.

• Агентства и реализация Партнеры.  Третьи стороны хотят специализироваться на помощи клиентам в развертывании лишь нескольких ведущих приложений. Это большая часть GTM Hubspot и многих из экосистемы Shopify. Управляйте отношениями с агентством, и другим будет действительно сложно их нарушить при отсутствии сильного органического спроса со стороны клиентов. Здесь никого не уволили за то, что поставили лидера рынка…
• Долгосрочные контракты.  Да, мы это ненавидим. Но заставить клиентов подписывать контракты на срок от 3 лет действительно работает. Не идеально. Вы можете выкупить эти контракты и разорвать их. Но трехлетние контракты - это частичный ров.
• Использование огромных сумм капитала для игры в каждом сегменте. Стратегию доминирования-доминирования сложно играть хорошо, но быть в каждом отдельном сегменте, когда конкуренты не могут себе этого позволить, - это своего рода ров.
• Поставщик «самого предприимчивого».  Если вы самый защищенный, самый надежный, самый 2FA, самый HIPAA, самый SOC-2, самый любой поставщик ... вы выиграете там, где это важно. И это очень важно на предприятии.
• Нет контракта вообще. Да, долгосрочный контракт - это «кнут». Но есть и обратная сторона медали: в 10 раз легче попасть на борт, чем у конкурентов.

Таким образом, мета-точка состоит в том, что на самом деле в SaaS есть множество рвов с разными достоинствами.

Когда мы начинаем составлять планы на следующий год, возможно, именно здесь мы сможем согласовать одну или две инициативы. Цель компании. И, возможно, изменение приоритета здесь или там.

-> Спросите команду на следующем сеансе планирования - Что у нас за ров? И как мы укрепим его в следующем году?

И посмотрите, к чему это приведет. Вероятно, это идет куда-нибудь хорошо. Если вы собираетесь долго, то есть.

(примечание: обновленный пост SaaStr Classic с новым видео и т. д.)

Источник: https://www.saastr.com/whats-your-moat/