De ce vânzările conduse de fondator se întrerup mai devreme decât credeți

De-a lungul anilor, la SaaStr, am vorbit mult despre angajarea unui excelent VP de vânzări, când funcționează, când nu și cum se mișcă acul.  Mai simplu spus, va veni un mare VP de vânzări și, dacă nu altceva, luați orice piste aveți... și profitați mai mult de ele. Închideți mai multe dintre ele. Și închide-le pentru mai mulți bani, în medie. Combinația dintre cele două poate crește dramatic noile rezervări, chiar și cu exact același număr de clienți potențiali. Mai multe despre asta aici.

Ceea ce nu am discutat la fel de mult este matematica simplă pe dos... ce se întâmplă dacă lucrurile merg bine, așa că decizi să aștepți. Pentru a rămâne cu vânzările conduse de fondator mai mult decât o fac majoritatea oamenilor, adică depășind 1.5 milioane USD-2 milioane USD sau cam asa ceva.

Uneori, acest lucru poate funcționa, mai ales într-un model puternic freemium și mai ales atunci când vindeți întreprinderilor foarte mici sau dezvoltatorilor individuali sau echipelor mici. Uneori, apar destule clienți potențiali, astfel încât, chiar dacă, teoretic, un VP de vânzări tradițional ar putea închide mai mult, nu contează pentru moment. Crești destul de repede. Distragerea atenției de a construi o adevărată echipă de vânzări nu merită încă. Stripe nu a început să adauge o echipă tradițională de vânzări până în 2018 și s-au descurcat bine. Deși Twilio a început mult mai devreme...

Dacă nu crezi că ai nevoie de un adevărat vicepreședinte al vânzărilor chiar și după 1-2 milioane USD ARR, atunci aș sugera cel puțin un test evident. Sunt încă noile dumneavoastră rezervări în creştere? Și cresc destul de repede?

Aceasta este capcana în care găsesc că se încadrează mulți directori generali care se potrivesc timpuriu cu piața produsului. Pe cont propriu sau cu, să zicem, 1-3 reprezentanți de vânzări sau chiar ofițeri de fericire, își dau seama cum să închidă 20 USD pe lună, apoi 40 USD, apoi 100 USD pe lună în noile rezervări. Grozav. Dar apoi, se cam încetinește. Acei 100 USD în rezervări, să zicem, scade luna următoare la 80 USD, apoi revin la 120 USD, apoi înapoi la 90 USD. MRR/ARR continuă să crească, pentru că încă adăugați rezervări și clienți. Dar rata de creștere procentuală începe să scadă pe măsură ce creșterea absolută a rezervărilor încetinește mult.

Iată o versiune prea simplă a acestei matematici, dar o puteți vedea aici:

Puteți vedea în acest exemplu că creșterea procentuală pare puternică în timpul verii... chiar dacă noile rezervări încep să se aplatizeze. Chiar și până la sfârșitul anului, creșterea pare OK la 10% pe lună.  Dar într-adevăr, decăderea s-a instalat lung inainte de asta. Procesul de vânzări condus de fondator a încetat să facă progrese în creșterea rezervărilor cu luni în urmă.

Văd asta din nou și din nou. Fondatorii fac eforturi pentru aplanarea rezervărilor timp de peste 6 luni... timp în care ar fi putut să recruteze un vicepreședinte al vânzărilor.  

Și ar trebui să începi să cauți devreme, pentru că este nevoie de timp. Poate dura 6-12 luni pentru a închide un excelent VP de vânzări, deoarece mulți dintre ei au deja un loc de muncă bine plătit, pe care le va lua timp să plece. Mai multe despre asta aici.

Așadar, sfatul meu simplu dintr-o postare simplă este doar acesta:  dacă doriți să așteptați peste 2 milioane USD ARR pentru a începe să căutați un vicepreședinte al vânzărilor, poate că este în regulă dacă cifrele sunt puternice. Dar măcar fiți hiper-alertă la orice încetinire a noilor rezervări. Pentru că atunci când vine vorba, îți vei dori să fi angajat pe cineva care ar fi putut transforma exact aceleași clienți potențiali pe care le ai acum în venituri cu peste 50% mai multe.

Cel puțin, începeți procesul de interviu în luna în care vă dați seama că creșterea noilor rezervări nu se mai accelerează fără un VP de vânzări.

(notă: o postare SaaStr Classic actualizată)