HSBC trece la digital pentru a extinde produsul de creditare garantată

HSBC trece la digital pentru a extinde produsul de creditare garantată

Marca temporală: 17 aprilie 2023 7:48
Nodul sursă: 2590860

HSBC a apelat la tehnologie pentru a transforma un produs specializat de creditare care a fost rezerva celor bogați într-un lucru pe care îl comercializează acum clientelei sale din clasa de mijloc.

Pentru oamenii care nu sunt bogați, singura modalitate de a obține credit bancar în condiții favorabile este să ofere un activ drept garanție, cum ar fi o casă. Ofițerul de credit va evalua valoarea acelei garanții, care nu se modifică. Alternativa pentru majoritatea oamenilor ar fi contractarea unui împrumut negarantat, la o dobândă scumpă.

Dar oamenii bogați s-au bucurat de alte opțiuni, în special „împrumuturi lombarde”, care înseamnă împrumuturi garantate împotriva întregului portofoliu de active al cuiva.

Cum se îmbogățesc cei bogați

În loc ca o bancă să stabilească o rată a dobânzii cu un anumit activ, ea poate evalua întreaga avere a unei persoane. Băncile preferă să împrumute într-un portofoliu diversificat de active: dacă acțiunile sunt în scădere, obligațiunile ar putea crește, așa că există întotdeauna ceva de valoare de găsit în grupul garantat.

Acest lucru avantajează și clientul, deoarece acesta se poate bucura de un raport împrumut-valoare (LTV) mult mai mic, care informează rata dobânzii pe care o plătește. Un LTV este suma împrumutului împărțită la valoarea garanției, așa că o valoare mai mare a garanției înseamnă că LTV este mai mic.

Asta fac oamenii bogați pentru a deveni și mai bogați. Ei nu vând acțiuni pentru a cumpăra un conac sau pentru a pune bani într-un startup. Ei împrumută bani împotriva valorii activelor lor și folosesc veniturile pentru a cheltui sau a investi.

Până de curând, împrumuturile din Lombard nu s-au scurs doar către cei bogați. Ca parte a băncii private, este un proces manual condus de manageri de relații în dialog regulat cu clienții.

Acum pentru clasa de mijloc

Cu toate acestea, digitalizarea face ca multe servicii cândva exclusive pentru cei bogați să fie disponibile unui grup mai larg de utilizatori.

HSBC a petrecut doi ani investind în infrastructura digitală pentru a crea o propunere Lombard care este complet automatizată. Porțiuni ale serviciului au fost live de ceva timp, dar totuși a necesitat un manager de relații pentru a prezenta un client la serviciu. În martie, banca a introdus un front end în aplicația sa de retail banking.

„Acum, clienții pot obține o linie de credit aprobată în aplicația lor mobilă fără ca fiecare să vorbească cu un om”, a spus Ryan Haugarth, șeful departamentului de intermediere autonomă și creditare Lombard la HSBC, din Hong Kong.

El a condus produsul din rolul său anterior de șef al distribuției bogăției digitale.

Scopul final este de a integra creditarea Lombard cu afacerea mai largă de gestionare a averii pentru clienții înstăriți ai băncii. În sine, creditarea Lombard este un produs de credit. Dar Haugarth se așteaptă ca unii debitori să folosească aceste fonduri pentru a reinvesti în produse de brokeraj sau pentru a accesa soluții de avere.

În mod ideal, aceasta ar însemna că banca poate genera diferite fluxuri de venituri de la același client: marjă netă de dobândă, comisioane de tranzacție și comisioane pentru activele gestionate. Și, în mod ideal, clienții beneficiază de LTV-uri atractive din împrumuturile lor (până la 3.875 la sută, destul de atractive în mediul actual) plus flexibilitatea utilizării veniturilor pentru investiții sau alte activități.

Prețul produselor

Echipa de risc de credit a băncii a codificat algoritmul care conduce evaluatorul LTV. „Algo-ul este prea complicat de explicat, dar clienții nu întreabă despre el”, a spus Haugarth. Echipa sa nu poate oferi sfaturi, dar aplicația oferă clienților reguli de bază despre cum își pot îmbunătăți LTV-ul.

„Clienții vor vedea că nu obțin cel mai bun LTV dacă acțiunile lor sunt prea concentrate. Există o tunsoare mai înaltă.” (O reducere este diferența dintre valoarea de piață curentă a unui activ utilizat pentru garanție și valoarea dată acestuia de către ordonatorul de credite.)

El adaugă că clienții vor fi mai bine în general dacă vor răspunde prin diversificarea portofoliilor, o formă de de-risking. „Cu cât este mai sănătos un portofoliu, cu atât mai puțin riscul unui apel în marjă în viitor”, a spus Haugarth.

Oricine are un sold bancar de 1 milion USD (130,000 USD) poate folosi serviciul. Banca lansează împrumuturi Lombard în Hong Kong, dar probabil că le va extinde și pe alte piețe dacă produsul funcționează. Haugarth spune că banca va trebui să atragă „câteva sute de mii” de clienți pentru a face serviciul viabil, ceea ce spune că va dura până la cinci ani.

HSBC nu este prima bancă de consumatori care oferă un program de creditare Lombard digitizat, dar Haugarth spune că poate domina această piață de nișă din oraș, datorită bazei sale mari de retail. Acum că infrastructura digitală este în vigoare, banca trebuie să genereze conștientizarea clienților, în principal prin intermediul aplicației sale pentru consumatori.

Gestionarea riscurilor

Pentru clienții nou la astfel de produse, banca poate deține anumite active sau numerar în rezervă, pentru a proteja împotriva unui apel în marjă. Totuși, acest lucru va crea o tensiune, deoarece acest lucru va afecta raportul LTV, astfel încât clienții ar putea fi dornici să renunțe la protecții.

Dar există o limită pentru cât de multă protecție le poate oferi banca chiar și debitorilor conservatori din clasa de mijloc. Oamenii bogați au o mulțime de bunuri diverse. Doar oamenii înstăriți au mai puțini, așa că sunt mai vulnerabili la scăderile generale ale pieței: dacă câteva acțiuni populare se prăbușesc, ar putea avea un impact dăunător asupra valorii garanției lor.

Turbulențele pieței pot duce la apeluri în marjă. Acest lucru s-a întâmplat în industrie în primăvara nebună a anului 2020, când Covid-ul a zguduit piețele, și din nou în 2022, când regimul ratelor dobânzilor s-a schimbat, distrugând atât piețele de acțiuni, cât și cele de obligațiuni.

Astfel de momente pot distruge averea familiei. Ele sunt, de asemenea, periculoase pentru băncile care sunt brusc supraexpuse clienților cu bilete mari. În funcție de importanța clientului, băncile sunt mai susceptibile de a negocia în liniște o înțelegere care îi atrage pe oameni.

Un împrumut tradițional legat de un activ (cum ar fi imobilul) nu este evaluat la piață, așa că dacă indicele Hang Seng scade, împrumutatul nu este afectat; ratele dobânzii pot varia, dar debitorul este solvabil. Dar cu împrumuturile Lombard, acum averea netă a persoanei este marcată la piață. Clienții obișnuiți nu vor putea negocia oferte speciale.

Este normal ca banca să intre în posesia activelor clienților atunci când nu reușesc să efectueze un apel în marjă, dar este inedit să vinzi astfel de produse de creditare bogaților în masă. De asemenea, este inedit pentru clasele de mijloc să poată investi cu bani împrumutați folosind activele lor existente ca garanție.

Dacă efortul de „educare a investitorilor” este suficient de atent și pernele încorporate sunt groase, acesta va fi un bun exemplu al modului în care instrumentele digitale pot extinde oportunitățile către noi segmente de clienți.

Timestamp-ul:

Mai mult de la DigFin