Cum să oferiți un Elevator Pitch câștigător pentru investitori

Fiecare dintre noi trebuie să ne vândă pe noi înșine și ideile noastre altor oameni. Nu contează dacă obiectivul este obținerea unui nou client sau investitor, impresionarea șefului sau asigurarea unui nou loc de muncă. Arta de a putea atrage atenția oamenilor și de a le influența acțiunile este crucială pentru a avea succes în societate.

Dacă aceste abilități sunt importante pentru oamenii obișnuiți, ele sunt o chestiune de viață sau de moarte pentru antreprenori din motive evidente. Introducerea unei idei simple într-o afacere reală, în creștere, implică în primul rând să convingi sute de oameni de valoarea ideilor și produselor tale.

Ceea ce face situația și mai dificilă pentru fondatorii de startup-uri este că de obicei trebuie să vândă unor oameni cărora li se vând tot timpul. Cei mai noti investitori și fonduri de start-up primesc sute, dacă nu mii de propuneri pe an.

Așadar, inutil să spun că este o investiție utilă să depui timp și efort în dezvoltarea setului de abilități de vânzări, precum și a setului de instrumente de vânzări.

Și unul dintre cele mai fundamentale instrumente de vânzări pe care le are un fondator este așa-numitul elevator pitch.

Ce este un pitch cu lift?

Imaginează-ți că ești într-un lift. Dintr-o dată intră Marc Andreessen. Veți fi împreună câteva etaje înainte ca ușile să se deschidă și să nu-l mai vedeți niciodată. În mai puțin de 60 de secunde trebuie să-l convingi să-ți dea mai mult din timpul lui, deoarece proiectul tău prezintă o mare oportunitate pentru el.

Acesta este pitch-ul tău pentru lift. De asemenea, merită să citiți câteva sfaturi de la Bill Reichert despre cum să stoarceți argumentul de pornire în doar 20 de secunde.

Amenajarea terenului pentru lift

A zbura direct în modul pitching este o mare greșeală. Ar fi perceput ca fiind prea agresiv, iar dacă persoana căreia îi încredințezi își ridică apărarea, ar deveni aproape imposibil să ajungi la el.

Acest lucru se întâmplă dintr-un motiv simplu – oamenii doresc să se conecteze cu oamenii care îi plac și este sigur să spunem că vânzătorii excesiv de agresivi sunt unele dintre cele mai puțin simpatice persoane de pe planetă.

Așadar, pentru a începe bine, trebuie să deschideți conversația cu puțină grație socială. Scopul este să demonstrezi că vezi persoana din fața ta ca o ființă umană, mai degrabă decât următoarea ta țintă de vânzări.

Bună ziua, domnule Andreessen, mă bucur să vă cunosc. (strângere de mână) Sunt un mare fan al muncii tale! Sunt foarte impresionat de faptul că fondul dvs. investește activ în startup-uri din domeniul bio și din sănătate, precum Asimov. Biotehnologia este o nucă greu de spart. Există noi investiții în faza incipientă în biotehnologie în conducta dumneavoastră?

O deschidere adaptată la întâlnirea specifică și care prezintă o curtoazie comună poate da instantaneu tonul conversației pe unul plăcut.

Mai mult decât atât, terminând versurile de început cu o întrebare, este foarte probabil ca persoana respectivă să se angajeze într-o conversație, ceea ce creează condițiile potrivite pentru a-ți oferi argumentul mult mai puțin ciudat.

Trebuie să judeci cât de mult pot dura plăcerile în funcție de situație. Dacă te afli într-un cadru în care te aștepți ca persoana să-ți acorde cel puțin câteva minute din timpul său (de exemplu un cocktail), atunci poți să mai răsfăț conversația puțin mai mult și să păstrezi pitch-ul pentru final.

Dacă vă aflați într-un lift, totuși, va trebui să vă prezentați propunerea imediat după ce ținta răspunde la întrebarea de deschidere.

Într-adevăr? Este foarte interesant. Ascultă, chiar dacă mi-ar plăcea să aflu mai multe, nu vreau să-ți iau mai mult timp, știu că ești un om ocupat. Numele meu este ...

Livrarea pitch-ului dvs. pentru lift

Propunerea dvs. reală trebuie să aibă un impact mare, cu cât mai puține cuvinte posibile.

Este o greșeală să crezi că trebuie să-ți prezinți planul de afaceri în toate detaliile sale minunate, pentru a impresiona persoana. Complexitatea și detaliile ar trebui păstrate pentru următoarea întâlnire.

Pitch-ul cu lift este cartea ta de vizită. În câteva propoziții, trebuie să trezească interesul pentru ținta dvs. și să vă asigure o întâlnire ulterioară.

În general, există trei etape la pitch-ul dvs. de lift.

Introducere – cine ești și ce faci

Puteți începe cu „1 propoziție”:

Numele meu este [NUME] și îl ajut pe X să facă Y făcând Z

În această formulă X este publicul sau ținta dvs., Y este valoarea pe care o aduci și Z este soluția ta. Rapid și curat, ușor de digerat și de reținut. Aceasta ar trebui să fie aceeași propoziție pe care o folosești pentru a-i explica bunicii tale ce faci pentru a trăi.

Iată un exemplu:

Numele meu este Dr. Cave Johnson și sunt fondatorul Aperture Laboratories. Dezvoltăm o aplicație care îi ajută pe medici să implementeze cunoștințele de ultimă oră în domeniul cercetării în practica lor de zi cu zi.

Aceasta este partea din pitch în care te prezinți. În afară de a informa ceea ce faci tu și compania ta, în mod ideal, această propoziție te-ar prezenta ca o autoritate în subiect. O frază, propoziție sau titlu (doctor/profesor) care vă subliniază experiența poate contribui în mare măsură la convingerea următoarelor propoziții din prezentarea dvs.

Problemă – de ce lumea are nevoie disperată de startup-ul tău?

90% dintre oamenii de știință care au trăit vreodată lucrează astăzi. Inutil să spun că este greu pentru medici să țină pasul cu noile informații relevante din studii

În mod ideal, problema ar trebui să fie simplă și foarte specifică. Ar trebui să poți explica asta într-una sau două respirații. Un pitch cu lift nu este locul potrivit pentru a introduce complexitatea.

Ajută dacă problema sună concretă și incontestabilă. Statistici și experiență personală („Judecând după experiența mea de 15 ani ca medic practicant”) poate fi extrem de eficient aici.

Soluție – ce faci și de ce ar avea succes?

După ce ați introdus problema, este timpul să vă explicați soluția și propunerea unică. Ce faci și de ce merită să fii atent?

Pe lângă explicarea simplă a modului în care funcționează, trebuie să fiți specific și, în mod ideal, să furnizați dovezi că soluția dvs. funcționează. Ar trebui să vă bazați această declarație pe exemple, valori sau repere ale startup-ului dvs.

Au trecut de mult vremurile în care investitorii aveau încredere într-un fondator doar pe baza ideilor și promisiunilor. Investitorii au așteptări mai mari și pentru a-i convinge că meritați timpul lor, trebuie să demonstrați că aveți un fel de dovadă a pretențiilor dvs.

Revenind la fondatorul nostru, Cave Johnson, care îi propune capitalistului de risc din Silicon Valley Marc Andreessen, care vă sună mai convingător:

Vom ajuta medicii să-și îmbunătățească rezultatele.” sau „Unul dintre primii noștri clienți Dr. Rogan și-a îmbunătățit rezultatele pozitive ale pacienților cu 36% în 13 luni – cea mai semnificativă îmbunătățire de la începutul practicii Dr. Rogan.

Destul de clar, nu? Datele și exemplele vă fac mai credibil și vă sporesc șansele de a ieși în evidență din mulțime. În consecință, propunerile dvs. de lifting vor deveni mult mai convingătoare odată ce ați făcut unele experimente de validare a ideii sau a produsului.

Înainte de a trece la ultima parte a întâlnirii cu liftul a domnului Johnson, iată un exemplu real al părții Problem-Solution din prezentarea oferită de WeWork:

Există 40 de milioane de lucrători independenți în SUA: consultanți, liber profesioniști și proprietari de afaceri mici. Rezolvarea spațiului de birou este dificilă și costisitoare, mai ales în orașe precum New York. Am creat conceptul de spațiu ca serviciu. Avem 20 de locații în oraș, unde oamenii pot închiria un birou sau un birou fără niciuna dintre complicațiile unui închiriere tradițional, economisind efectiv cel puțin 25% din cost. Aceștia au acces la o recepție comună, la o sală de corespondență și la o comunitate de oameni cu gânduri similare.

Chemarea la acțiune

Nu în ultimul rând, trebuie să vă motivați ținta să ia măsuri, ceea ce înseamnă de obicei să asigurați o întâlnire ulterioară.

Intenționăm să organizăm o rundă de semințe din iulie până în octombrie anul acesta. Aș fi extrem de fericit să continui conversația și să văd dacă ne potrivi Andreessen Horowitz.

Este important să-ți spui clar intențiile.

Grozav! Vă rog să vă scrieți numărul de telefon aici? Luni viitoare ar fi un moment bun să vă sun pentru a stabili o oră pentru o întâlnire?

Să-ți dai cartea de vizită și să te aștepți ca ei să te sune după o prezentare a liftului este puțin prea optimist. Chiar dacă le-a plăcut, s-ar putea să nu fie suficient de motivați pentru a lua inițiativa imediat după o întâlnire care a durat un minut. Din acest motiv, asigură-te că următorul pas este în mâinile tale.

Mai mult, făcându-i să fie de acord cu ceva concret („Te voi suna luni viitoare pentru a stabili o întâlnire”) mai degrabă decât ceva vag ( „vă rugăm să vă contactați dacă sunteți interesat”) face mult mai greu pentru ținta dvs. să renunțe din cauza nivelului de angajament.

Nu în ultimul rând, dacă pitch-ul pentru lift a fost realizat cu măiestrie, aici este locul în care introducerea ar face clic împreună cu chemarea la acțiune și ar îmbunătăți șansele de a reuși.

Dacă vă amintiți, în introducere l-am complimentat pe dl Andreessen pentru îndrăzneala sa pentru a investi în startup-uri din biotehnologie aflate în stadiu incipient. Deoarece domnul Johnson este el însuși fondatorul unui startup similar, dacă domnul Andreessen refuză să se întâlnească cu el, ar părea inconsecvent și nemerit laude.

Într-o astfel de situație, majoritatea oamenilor ar lua o întâlnire doar de dragul de a rămâne consecvenți și de a păstra imaginea pozitivă care s-a stabilit în conversație.

Concluzie

Deci, în rezumat, pitch-ul dvs. pentru lift ar trebui să includă 5 elemente de bază:

1. O intrare firească în conversație. Nu sari imediat în modul pitching, arată-i persoanei că te interesează și că ai o curtoazie comună;
2. O introducere – cine ești, ce faci și de ce ar trebui să ai încredere în tine?
3. Problemă – de ce are nevoie lumea de ceea ce construiești?
4. Soluție – cu dovada că ceea ce construiești funcționează;
5. Apel la acțiune – cereți persoanei să se angajeze și asigurați-vă că sunteți cel care inițiază următorul pas.

Și nu în ultimul rând - nu sari peste antrenament! Pentru ca prezentarea ta să aibă succes, trebuie să fii încrezător în a-l oferi. Încercați-l mai întâi pe prieteni și colegi, apoi folosiți-l pentru potențialii dvs. reali sau alăturați-vă astăzi și încercați InnMind VC Pitching Sessions.

Amintiți-vă că prezentarea elevator nu este doar pentru investitori - prezentarea succintă a soluției problemei ar putea fi folosită pentru a câștiga co-fondatorii, partenerii sau chiar clienții. Rețineți că, în majoritatea cazurilor, va trebui să aveți cel mai bun din clasă prezentare pentru a vă susține prezentarea cu liftul pentru întâlniri online sau on-premise, dar povestea este puțin diferită.

• Coinsmart. Cel mai bun schimb de Bitcoin și Crypto din Europa.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Cunoștințe amplificate. ACCES LIBER.
• CryptoHawk. Radar Altcoin. Încercare gratuită.
• Sursa: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/