Tot ce trebuie să știți despre activarea vânzărilor

Cumpărătorii au mai multă autoritate asupra călătoriei lor către clienți decât oricând. Cu atât de multe informații distribuite online, clienții au capacitatea de a se înarma cu cercetările de care au nevoie pentru a lua decizii informate de cumpărare.

Cumpărătorii B2B sunt deosebit de scrupuloși în ceea ce privește aprovizionarea cu date. În mod colectiv, ei petrec mai mult timp cercetare independentă decât o fac în orice altă etapă a ciclului de cumpărare.

Image Source

Pentru ca vânzătorul dvs. să reușească să facă acea vânzare, are nevoie de același nivel de informații ca și cumpărătorul – și apoi ceva. Aici intervin echipele de abilitare a vânzărilor, care lucrează pentru a crește vânzările, deschizând accesul unui reprezentant de vânzări la cunoștințe și resurse.

Ce este activarea vânzărilor?

Activarea vânzărilor este procesul iterativ, strategic al îmbunătățirea eficienței proceselor de vânzare. În mod esențial, se străduiește să doteze echipele care se confruntă cu clienții cu resursele, instrumentele și cunoștințele de care au nevoie pentru a îndeplini cele mai înalte capacități, cu consecința accelerării ciclului de vânzări și a creșterii ratelor de câștig.

Pe lângă furnizarea de programe de instruire scalabile, activarea vânzărilor prioritizează furnizarea de resurse de înaltă calitate către reprezentanții de vânzări. Aceste resurse includ conținut de marketing, cum ar fi bloguri, videoclipuri sau cărți albe, pentru a permite reprezentanților să adauge valoare conversațiilor de vânzări. Include, de asemenea, resurse interne, cum ar fi ghiduri de produse, instrumente de colaborare sau tehnologie de optimizare a proceselor.

Cine deține activarea vânzărilor?

Activarea vânzărilor este în general deținută de vânzări și marketing. Cu toate acestea, deoarece abilitarea vânzărilor este un domeniu de operațiuni relativ nou, proprietatea specifică poate fi adaptată nevoilor organizației dvs., atâta timp cât responsabilitățile rămân clare între departamente.

Echipele de marketing dezvoltă conținut precum postări de blog, videoclipuri și studii de caz pentru a genera clienți potențiali. Scopul lor final este să hrăniți cumpărătorii prin pâlnia de vânzări și transferați-le fără probleme echipei de vânzări.

Echipa de vânzări folosește aceleași resurse pentru a comunica eficient cu potențialii potențiali și pentru a încheia mai multe oferte. Cu ajutorul analizei de activare a vânzărilor, aceștia sunt, de asemenea, capabili să informeze echipele de marketing cu privire la eficiența resurselor.

În esență, activarea vânzărilor creează puntea dintre marketing și vânzări, fiecare echipă transmite informații pentru a îmbunătăți marketingul digital, vânzările și strategii de păstrare a clienților.

Operațiuni de vânzări vs activarea vânzărilor

Pentru a preveni suprapunerea responsabilității între departamente, este important să recunoaștem distincția dintre operațiunile de vânzări și echipele de activare a vânzărilor.

Operațiuni de vânzări sunt strâns aliniate cu operațiunile de zi cu zi ale echipei dvs. de vânzări. Ei se ocupă de orice, de la planificarea teritoriului și rutarea conducerii până la gestionarea datelor CRM și optimizarea compensațiilor.

Pe cealaltă parte a monedei, echipe de activare a vânzărilor sunt preocupați în primul rând de creșterea vânzărilor prin îmbunătățirea continuă a instruirii, proceselor, comunicării și implementării tehnologiei. Aliniate cu procesele de implicare a clienților, echipele de activare a vânzărilor verifică dacă vânzătorii sunt echipați cu cunoștințele necesare efectuați interacțiuni valoroase și personalizate cu cumpărătorii.

Prin urmare, un punct de plecare ușor pentru a distinge cele două echipe este să ne amintim că activarea vânzărilor se concentrează pe procesele de vânzări din stadiul inițial, în timp ce operațiunile de vânzări se ocupă de procesele din etapa târzie.

Image Source

Procese cheie de activare a vânzărilor

Fiecare afacere își va proiecta și executa strategia de activare a vânzărilor în conformitate cu nevoile sale individuale și obiectivele finale. Cu toate acestea, strategiile de succes implică de obicei următoarele procese cheie pentru a maximiza procentele de câștig.

Incorporarea vânzărilor, coaching și training

În mod tradițional, reprezentanții de vânzări au fost aruncați la capăt. Nu este nemaivăzut ca reprezentanților de vânzări să li se ofere doar oportunități anuale de formare și acces limitat la resurse. Acest lucru îi neglijează cunoștințele de care au nevoie nu numai pentru a fi eficienți în rolul lor, ci și pentru a se bucura de responsabilitățile lor cu încredere.

O strategie de activare a vânzărilor internalizează valoarea proceselor de formare continuă. Se pune accent pe procedura de onboarding, asigurându-se că reprezentanții de vânzări sunt insuflat cu un sentiment de scop și aliniați cu o viziune comună. Pe măsură ce angajații progresează, li se oferă oportunități lunare de instruire, resurse actualizate și ușor accesibile, instrumente de automatizare și multe altele.

Optimizarea continutului de vanzari

Echipele de vânzări colaborează adesea cu agenții de marketing în procesul de producție de conținut pentru a se asigura standardizare și centrare pe cumpărător. În calitate de angajați orientați către clienți, reprezentanții de vânzări sunt poziționați să recunoască conținutul ineficient, fie că acesta nu este aliniat cu mesajul unei mărci sau nu atrage un anumit public țintă. De asemenea, pot informa echipa de marketing despre orice conținut lipsă sau învechit.

Centralizarea conținutului în o locație comună ușurează acest proces; nu doar pentru colaborare, ci pentru organizare și management. Echipele de vânzări și marketing pot accesa, crea, edita și gestiona conținut cu ușurință pe un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) sau un procesor de text online colaborativ precum Google Docs.

Adoptarea tehnologiei și automatizărilor

Automatizarea unor părți ale procesului de vânzări înseamnă că reprezentanții de vânzări pot petrece mai puțin timp pe sarcini repetitive, care necesită timp. De exemplu, sarcini administrative, cum ar fi programarea întâlnirilor și colectarea datelor poate fi automatizată pentru a oferi reprezentanților de vânzări mai mult timp pentru a finaliza sarcinile generatoare de venituri.

Un studiu realizat de Vânzări în interiorul demonstrează cât de mult din timpul unui reprezentant de vânzări este ocupat de sarcinile care nu generează venituri.

Image Source

Una dintre cele mai populare automatizări ale forței de vânzări din ultima vreme este secvențierea e-mailului. Sunt destule exemple de e-mail despre modul în care aceasta funcționează pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să reangajeze clienții pierduți și să recupereze vânzările. De exemplu, o companie ar putea crea secvențe de e-mail care se declanșează automat dacă un client pierde o întâlnire sau nu deschide un e-mail într-o anumită perioadă de timp.

Raportare continuă și analiza datelor

Reprezentanții de vânzări se bazează pe date pentru a-și influența tehnicile de vânzare, dar responsabilitatea colectării și analizei datelor poate copleși rapid echipele de vânzări. Pentru a se asigura că reprezentanții alocă mai mult timp responsabilităților față de client decât analizelor, echipele de activare a vânzărilor se ocupă adesea de sistemele de punctare a clienților potențiali, auditurile de vânzări, rapoartele de livrare a produselor demonstrative și alte sarcini de analiză a datelor.

Informațiile bazate pe date pot fi apoi livrate echipei de vânzări într-un format standardizat. Unele valori pe care ați putea decide să le urmăriți includ:

• Timpul petrecut vânzând
• E timpul pentru prima afacere
• Dimensiunea medie a ofertei
• Rata de închidere
• Atingerea cotei
• Viteza vânzărilor
• Numărul de potențiali implicați

Cele mai bune practici de activare a vânzărilor

Construirea pe o bază solidă este crucială pentru succesul oricărei strategii de afaceri. Iată câteva bune practici de reținut.

Stabiliți responsabilități

Stabilirea oficială a rolurilor și responsabilităților membrilor echipei este crucială în stadiul incipient al procesului. Activarea vânzărilor vine adesea cu multă ambiguitate, deci fiind cât se poate de transparent când vine vorba de responsabilități, poate ajuta la prevenirea potențialelor confuzii. De asemenea, este o idee bună să vă stabiliți Comision de vânzare structura în această etapă.

Aliniați marketingul și vânzările

Potrivit Linkedin, 87% dintre liderii de marketing și vânzări citează colaborarea dintre echipele de marketing și vânzări ca forță motrice din spatele creșterii esențiale a afacerii.

Scopul unui marketer este de a transfera clienții potențiali către echipa de vânzări cât mai ușor posibil, în timp ce echipa de vânzări lucrează pentru a face din tranziție o experiență simplificată, personalizată. Pentru ca acest lucru să funcționeze, ambele echipe trebuie împărtășesc aceleași obiective și viziune primară, ceea ce echipele de activare a vânzărilor lucrează din greu pentru a cultiva.

Concentrați-vă pe centrarea pe cumpărător

Strategia dvs. de activare a vânzărilor ar trebui să se concentreze pe furnizarea reprezentanților dvs. de vânzări cu resursele și cunoștințele de care au nevoie pentru a oferi a experiență personalizată a clienților la fiecare punct de contact al ciclului de cumpărare.

Acest lucru ar putea fi la fel de simplu ca să oferiți reprezentantului dvs. de vânzări un număr de telefon gratuit pentru a permite cumpărătorilor să le sune gratuit. Sau, ar putea fi mai complex, cum ar fi furnizarea vânzătorilor de resurse pentru a aborda punctele dureroase ale unei persoane în funcție de conținutul pe care l-au consumat. În orice caz, reprezentanții ar trebui să poată crea un mesaj personalizat pentru fiecare client, în funcție de locul în care se află în ciclul de cumpărare.

Dezvoltați conținut de înaltă calitate pentru activarea vânzărilor

Capacitatea unui reprezentant de vânzări de a furnizați conținutul potrivit la momentul potrivit poate face sau întrerupe o vânzare. Într-o lume în care recenziile online au devenit cel mai bun agent de vânzări, vânzătorul dvs. orientat către clienți trebuie să muncească puțin mai mult pentru a construi încrederea clienților. Înarmat cu conținut ușor accesibil, cuprinzător și de înaltă calitate, vânzătorul dvs. va fi mai bine poziționat pentru a adăuga valoare conversațiilor cu clienții.

Image Source

Efectuați un audit de conținut pentru a evalua valoarea conținutului dvs. actual și pentru a identifica eventualele lacune. Deoarece activarea vânzărilor este un proces iterativ, probabil veți descoperi că trebuie să actualizați și să creați continuu conținut pentru a adera la nevoile în schimbare ale publicului țintă.

Utilizați platforme sau instrumente de activare a vânzărilor

Folosirea a platformă de activare a vânzărilor vă poate scala semnificativ inițiativele. Combinând gestionarea conținutului cu instruirea în vânzări, colaborarea și raportarea și analiza, o platformă all-in-one de activare a vânzărilor vă ajută să vă conectați ciclurile de conținut, marketing și vânzări pentru o vizibilitate completă, de la capăt la capăt al ciclului de vânzări.

Unele CRM-uri sunt concepute pentru a fi platforme de activare a vânzărilor. Multe organizații aleg să-și integreze actualul CRM cu instrumente de activare a vânzărilor care, în esență, sunt orice fel de tehnologie care vă ajută să vă îmbunătățiți procesul de vânzări.

Pe lângă un CRM, alte instrumente de activare a vânzărilor includ:

• Sistem de gestionare a conținutului (CMS)
• Platforme de implicare a vânzărilor end-to-end
• Instrumente de colaborare
• Software de monitorizare a performanței
• All-in-one platforme de monetizare – cu funcții de raportare și analiză
• Software de marketing prin e-mail
• Instrumente de coaching video

Concluzie

Crearea unei culturi care sărbătorește facilitarea vânzărilor ajută la stimularea dezvoltării învățării, a siguranței de sine și a colaborării. Dacă o strategie de activare a vânzărilor demonstrează ceva, asta este cunostinta este putere. Atunci când sunt echipați cu resursele, instrumentele și instruirea potrivite, încrederea care eludează din partea unei echipe de vânzări împuternicite îi face mult mai capabili să producă rezultate constant ridicate.

Jessica Day este director senior pentru strategie de marketing la Tastatura, o platformă modernă de comunicare de afaceri care duce orice tip de conversație la următorul nivel, transformând conversațiile în oportunități. Jessica este expertă în colaborarea cu echipe multifuncționale pentru a executa și optimiza eforturile de marketing, programe de instruire pentru call center  atât pentru campanii ale companiei, cât și ale clienților. Aici este ea LinkedIn.

 

Sursa: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/