Por que o grande modelo de consultoria está falido

Durante anos, as consultorias debateram qual é o melhor modelo de precificação e se é cobrado por tempo ou usando uma taxa de serviço fixa. Existem prós e contras de cada um, o que pode dificultar na hora de decidir qual abordagem adotar. Para ajudar as empresas a encontrar o modelo de precificação certo para elas, Louise Cermak, consultora principal da consultoria de software e TI Catapult CX, explora a importância da precificação baseada em valor.

De acordo com a Consulting Success, apenas 26% das consultorias usam taxas baseadas em valor, o que significa que estabelecem preços com base no valor percebido do setor de serviços ou produtos. No clima econômico atual, muitas empresas estão sob pressão para reduzir custos e se concentrar em metas de curto prazo, como manter os lucros, em vez de pensar no crescimento de longo prazo. Algumas empresas podem ser tentadas a reduzir seus preços na esperança de ultrapassar os concorrentes. Mas essa abordagem não agrega valor aos clientes, o que pode ser um problema se a empresa estiver trabalhando projeto a projeto.

Por outro lado, existem consultores com taxas substanciais de tempo e materiais (T&M), também conhecidas como taxas por hora ou dia, que baseiam os preços na experiência do setor. Esse tipo de modelo de precificação é universalmente conhecido. No entanto, consultores mais experientes geralmente gastam tempo limitado no projeto e, em vez disso, delegam trabalho a membros menos experientes da equipe. Além disso, pode ser mais difícil para os consultores desenvolver um relacionamento forte com os clientes, porque eles sabem que cobram pelo seu tempo.

Escolhendo o modelo de precificação certo

Três fatores a serem considerados ao selecionar um modelo de precificação são o preço do serviço, o valor e o custo da experiência e das ferramentas. Cada consideração precisa ser um reflexo das outras, para garantir que os clientes obtenham o melhor preço e que os consultores recebam o que valem. Aqui, os consultores devem considerar coisas como duração do projeto, valor para o cliente, as etapas e ferramentas necessárias para alcançar o resultado desejado e qualquer dinheiro que os clientes possam economizar.

Considere este exemplo: um cliente pede conselhos sobre como melhorar seu sistema de TI. Seu software atual depende muito de processos manuais que estão consumindo tempo que poderia ser gasto no crescimento dos negócios. Os consultores avaliam o software e criam um pacote de serviços Agile com software e sistemas atualizados. A equipe de consultoria treina todos os membros da equipe interna sobre como usar as ferramentas de forma eficaz. Um ano depois, o negócio cresceu dez por cento e a experiência do cliente melhorou muito.

Digamos que esse projeto levou alguns meses para ser concluído, mas economizou milhares de dólares para o cliente no processo. O valor tanto para o consultor quanto para o cliente é alto e, portanto, deve ser precificado de acordo.

Qualidade acima de quantidade

À medida que os preços aumentam e as empresas estão sob pressão para continuar a crescer, apesar de pagar mais, as consultorias estão cada vez mais vendo o valor dos modelos de preços fixos. As tarifas fixas e baseadas em valor são flexíveis tanto para o cliente quanto para o consultor e fornecem pacotes de serviços personalizados que atendem às necessidades específicas das empresas.

Enquanto em outros setores pode ser popular para os clientes optarem pela opção mais barata, em minha experiência em segurança e sistemas de TI, os clientes desejam um bom retorno sobre o investimento que seja confiável, seguro e eficiente. Os clientes procurarão consultores experientes que possam oferecer valor alinhado com suas metas de negócios.

Na Catapult, oferecemos taxas de serviço fixas para todos os clientes, para que tenhamos a flexibilidade de colocar especialistas no projeto em qualquer estágio necessário. Isso significa que podemos entregar o trabalho em um ritmo mais rápido sem sacrificar a qualidade. Também temos mais de 20 anos de experiência em desenvolvimento de software, o que torna mais fácil entrar, avaliar as necessidades digitais e criar um pacote de serviços que atenda aos objetivos de negócios mais amplos.

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• Fonte: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken