Por que as vendas lideradas pelo fundador quebram mais cedo do que você pensa

Ao longo dos anos na SaaStr, falamos muito sobre contratar um ótimo vice-presidente de vendas, quando funciona, quando não funciona e como isso move o ponteiro.  Simplificando, um grande vice-presidente de vendas entrará em cena e, no mínimo, pegará todos os leads que você tiver… e tirará mais proveito deles. Feche mais deles. E feche-os por mais dinheiro, em média. A combinação dos dois por si só pode aumentar drasticamente suas novas reservas, mesmo com exatamente o mesmo número de leads. Mais sobre isso SUA PARTICIPAÇÃO FAZ A DIFERENÇA.

O que não discutimos tanto é a matemática simples do outro lado... o que acontece se as coisas estiverem indo bem, então você decide adiar. Manter as vendas lideradas pelo fundador por mais tempo do que a maioria das pessoas, ou seja, mais de US$ 1.5 milhão a US$ 2 milhões de ARR ou mais.

Às vezes, isso pode funcionar, especialmente em um modelo fortemente freemium, e especialmente quando você vende para empresas muito pequenas, desenvolvedores individuais ou equipes pequenas. Às vezes, continuam chegando leads suficientes que, mesmo que, em teoria, um vice-presidente de vendas tradicional pudesse fechar mais, isso não importa por enquanto. Você está crescendo rápido o suficiente. A distração de construir uma verdadeira equipe de vendas ainda não vale a pena. A Stripe só começou a adicionar uma equipe de vendas tradicional em 2018, e eles se saíram bem. Embora Twilio tenha começado muito antes…

Se você acha que não precisa de um vice-presidente de vendas real, mesmo depois de um ARR de US$ 1 milhão a US$ 2 milhões, então eu pelo menos sugeriria um teste reconhecidamente óbvio. Suas novas reservas ainda estão crescente? E eles estão crescendo rápido o suficiente?

Esta é a armadilha em que muitos CEOs que se adaptam precocemente ao produto e ao mercado caem. Sozinhos, ou com, digamos, 1 a 3 representantes de vendas ou até mesmo executivos de felicidade, eles descobrem como fechar US$ 20 mil por mês, depois US$ 40 mil e depois US$ 100 mil por mês em novas reservas. Isso é ótimo. Mas então, meio que fica mais lento. Esses US$ 100 mil em reservas, digamos, caem no mês seguinte para US$ 80 mil, depois voltam para US$ 120 mil e depois voltam para US$ 90 mil. O MRR/ARR continua crescendo, porque você ainda adiciona reservas e clientes. Mas a taxa de crescimento percentual começa a diminuir à medida que o crescimento absoluto das reservas desacelera.

Aqui está uma versão simplista dessa matemática, mas você pode vê-la aqui:

Você pode ver neste exemplo que o crescimento percentual parece forte durante o verão... mesmo quando as novas reservas começam a diminuir. Mesmo no final do ano, o crescimento parece bom, de 10% ao mês.  Mas realmente, a decadência se instalou longo antes disso. O processo de vendas liderado pelo fundador parou de progredir no crescimento das reservas meses atrás.

Eu vejo isso de novo e de novo. Os fundadores pressionam o nivelamento de reservas por mais de 6 meses... tempo que poderiam usar para recrutar um vice-presidente de vendas.  

E você deve começar a procurar cedo, porque isso leva tempo. Pode levar de 6 a 12 meses para fechar um ótimo vice-presidente de vendas, porque muitos deles já têm um emprego bem remunerado e levará algum tempo para saírem. Mais sobre isso SUA PARTICIPAÇÃO FAZ A DIFERENÇA.

Portanto, meu conselho simples em uma postagem simples é apenas este: se você quiser esperar além do ARR de US$ 2 milhões para começar a procurar um vice-presidente de vendas, talvez esteja tudo bem se os números forem fortes. Mas pelo menos esteja alerta a qualquer desaceleração nas novas reservas. Porque quando chegar a hora, você desejará ter contratado alguém que pudesse ter transformado exatamente os mesmos leads que você tem agora em mais de 50% de receita.

Pelo menos, comece o processo de entrevistas no mês em que você perceber que o crescimento de novas reservas não está mais acelerando sem um vice-presidente de vendas.

(nota: uma postagem SaaStr Classic atualizada)