A Jornada de Marketing SaaS: Converta

À medida que os modelos de assinatura aumentam em popularidade, os produtos de software como serviço estão evoluindo rapidamente da nova fronteira para a vanguarda do setor. Devido a esta necessidade contínua de conquistar e reter clientes, a importância atribuída a uma estratégia de marketing escalável e personalizada nunca foi tão forte. Embora o marketing SaaS anteriormente se baseasse principalmente nas estratégias estabelecidas usadas pelo marketing de entrada (conforme ilustrado em um infográfico popular da HubSpot), a natureza mutável da indústria exigiu o desenvolvimento de uma metodologia atualizada.

A jornada de marketing SaaS

Usando o modelo de inbound marketing como base, criamos um processo expandido que se aplica mais diretamente aos produtos SaaS que as empresas podem usar para orientar o crescimento de seus produtos. Chamada de Jornada de Marketing SaaS, ela fornece às organizações, desde startups até players estabelecidos, a orientação necessária para comercializar seus produtos com sucesso.

Para começar, apresentaremos um detalhamento passo a passo da jornada de marketing de SaaS, fornecendo informações valiosas sobre cada estágio. Ao longo do processo, você descobrirá como clientes potenciais são transformados em clientes engajados que promovem ativamente seus produtos para você. Aqui está uma rápida visualização da jornada de marketing SaaS completa:

Veja a jornada completa de marketing de SaaS

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_ Gráfico originalmente de http://www.inturact.com .

Já nos aprofundamos no Fase de atração – que se concentra na criação de demanda e na conscientização do seu público-alvo – e as entradas subsequentes descreverão o resto do processo. No entanto, por enquanto, vamos prosseguir para a próxima etapa do desenvolvimento do cliente: Converter.

Vamos converter

Enquanto a fase Atrair visa transformar estranhos em visitantes, esta fase visa converter esses visitantes recém-descobertos em leads substanciais. Como tal, o objetivo principal é orientar os clientes potenciais ao longo da jornada de marketing SaaS, desenvolvendo seu conhecimento sobre seu produto e gerando interesse genuíno no que você tem a oferecer. Claro, quanto mais conhecimento você tiver sobre o seu ideal persona comprador mais bem equipado você estará para atrair os tipos de leads que deseja, e o estágio de conversão opera sob a expectativa de que você já conseguiu preparar seu público-alvo. Agora que você fisgou esses clientes em potencial, o objetivo é transformá-los em leads qualificados de marketing que podem ajudar a expandir seus negócios  

Para fazer isso, é essencial desenvolver a mensagem apropriada para impulsioná-los na jornada de marketing SaaS. Quando se trata do modelo SaaS, dados são fundamentais to compreender os estágios de vendas em sua organização e os tipos de leads que seu produto precisa cultivar. Só então um novo cliente potencial poderá ser conduzido para a próxima etapa do processo. A seguir, veremos algumas das estratégias que você pode usar para criar leads de qualidade e promover o crescimento do seu produto.

As estratégias que você pode usar

Assim como o estágio Atrair depende fortemente do marketing de conteúdo e do engajamento social para fomentar o interesse em seu produto, a fase Converter usa ferramentas semelhantes em conjunto com outros elementos para impulsionar os clientes potenciais na jornada de marketing SaaS. Aqui está um resumo de algumas das formas mais populares de mensagens que você pode usar para motivar os visitantes a se converterem em leads sólidos:

• e-books/whitepapers: Métodos de marketing de conteúdo, como blogs e postagens em mídias sociais, são úteis para atrair visitantes, mas, uma vez que você tenha a atenção deles, documentos mais detalhados, como e-books e white papers, podem demonstrar ainda mais seu conhecimento do setor e os benefícios distintos que seu produto oferece.

• Frases de chamariz (CTAs): Tcertamente há algo a ser dito sobre um CTA sólido, um dos primeiros pontos de contato no processo de vendas. No caso do seu produto SaaS, isso pode incluir uma série de ações. Poderia começar com conteúdo TOFU (Top of The Funnel) com CTAs para landing pages de recursos informativos. Ou você pode oferecer um teste gratuito para novos clientes, pedir-lhes que solicitem uma demonstração ou até mesmo seguir o caminho direto e incentivá-los a se inscreverem em um plano gratuito ou pago imediatamente. É importante não pressionar os visitantes com CTAs. Certifique-se de implementá-los dentro do fluxo e do processo educacional de seu produto.

• Otimização da taxa de conversão (CRO): Poucos meios de garantir leads são tão bem-sucedidos quanto realizar testes e análises vigorosos para confirmar se seu site está otimizado para conversão máxima. Isso pode envolver tudo, desde ajustes na linguagem do seu CTA até o desenvolvimento de layouts alternativos para sua landing page. Teste com frequência e progrida continuamente em seus resultados, mas lembre-se de não testar muitas coisas ao mesmo tempo, pois isso pode turvar as águas. Evite também vários testes simultâneos destinados a melhorar a mesma métrica. Mantenha as coisas simples no início e faça apenas alguns testes. Acerte-os e, em seguida, considere dimensionar seu processo de teste para obter melhores resultados.

• Páginas de destino: Falando em páginas de destino, isso é que o  ponto de conversão, portanto esta é uma área que você não deve encarar levianamente e realmente concentrar seus esforços. Sua página de destino deve destacar os principais pontos e ainda motivar o usuário a seguir em frente. Uma prática comum para manter o visitante conectado é remover os itens do menu, pois você não deseja distrair o usuário para sair da página. Certifique-se de formatar seu conteúdo de forma legível e atraente. Você pode incluir alguns marcadores atraentes, depoimentos, estatísticas de valor e imagens. Certifique-se de incluir um formulário otimizado que solicite a quantidade certa de informações em correlação com a oferta da landing page.

• Fluxos de trabalho: Assim como Laverne está para Shirley, os fluxos de trabalho estão para suas ofertas. (Eu adoro fluxos de trabalho tanto quanto adoro nick-at-nite) Você os criará em torno de fatores-chave que seu lead faz, se ele abriu um e-mail, clicou em um link específico em seu e-mail, diabos - mesmo que eles não' Não abra seu e-mail… você pode enviar e-mails de acompanhamento. Você pode configurá-los para falar com seu líder, independentemente do caminho que ele decida seguir no processo. Você pode usar fluxos de trabalho para começar a interagir com eles, fornecer dicas, ofertas e sugestões de leitura. Assim que eles começarem a avançar no funil de fluxo de trabalho, você poderá apresentá-los com dados mais específicos, CTAs, avaliações gratuitas e demonstrações. Esta é mais uma plataforma para você manter vivo o interesse e interagir com seu lead com base em suas ações não-verbais.

• Segmentação de lista: Depois que seu lead fornecer dados suficientes sobre si mesmo em seus pontos de conversão, você poderá começar a segmentá-los em listas específicas. Essas listas são úteis quando você deseja enviar dados personalizados para determinadas pessoas. Eles também são úteis para alinhar as equipes de marketing e vendas e compreender melhor a proporção de leads em relação ao tipo de persona. A segmentação é crucial na construção de email marketing e conteúdo inteligente (leia abaixo) que forneça os tipos certos de conteúdo para seus leads e clientes em potencial.

• Perfil Progressivo: Há muitas maneiras de implementar perfis progressivos, mas a ideia é desenvolver constantemente seu perfil de leads para ter mais insights sobre os tipos de leads que você está coletando em relação aos interesses deles. Você poderia fazer isso em seu produto criando um “Seu perfil está X% completo” e incentivando seus clientes a completarem seus perfis. Ou, na Inturact, usamos formulários inteligentes para fazer isso. Eles são muito úteis quando você deseja começar a traçar o perfil progressivo de seus contatos antes que eles se tornem clientes. Cada vez que eles acessarem um formulário inteligente em seu site, ele se lembrará das informações anteriores que preencheram e começará a fazer perguntas mais aprofundadas para começar a construir seu perfil nos bastidores. É aqui que você conhece seus leads em um nível mais profundo e pode realmente saber o que eles procuram. Depois de começar a desenvolver efetivamente o perfil do seu contato, você será capaz de ativá-lo em seus fluxos de trabalho como uma persona específica, adicioná-lo às suas listas segmentadas e adaptar seu conteúdo de acordo com seus desejos e necessidades específicos.

• Conteúdo inteligente: Se você deseja conversar com os visitantes abordando-os especificamente com informações mais personalizadas, o Smart Content é a resposta. Ao criar um texto que muda dinamicamente com base nas informações que você conhece sobre um visitante, você pode falar mais diretamente com ele. Por exemplo, se você tem um visitante recorrente que já baixou um recurso do seu site, você sabe um pouco mais sobre ele e pode segmentá-lo em uma lista, então você pode começar a atender seu site de acordo com os interesses dele. Se você administra um site internacional e sabe que alguém é dos Estados Unidos, talvez mostre apenas texto específico para esta região geográfica. Ou talvez você ofereça três tipos de produtos que atendem a diferentes setores. Se você sabe que alguém está interessado em um produto específico, então sabe que seria benéfico para essa pessoa ter conteúdo relacionado ao setor correlato. Este tipo de tecnologia não está disponível em todos os lugares, então se você acha que ela pode beneficiar o seu negócio, tente levá-la em consideração ao planejar sua estratégia de marketing.

Embora as abordagens acima estejam entre as táticas mais utilizadas para converter novos visitantes em leads engajados, adoraríamos ouvir sobre quaisquer outras abordagens que você tenha feito nos comentários abaixo.

Como Medir o Sucesso

Como a conversão é o objetivo final, ficar de olho nas taxas de conversão é realmente o melhor indicador de quão eficazes são as estratégias que você implementou para persuadir os visitantes a considerarem se tornarem clientes de longo prazo. Você deve configurar um funil de conversão para analisar seus pontos de desistência e entender melhor as áreas que precisam de mais atenção.

Se o seu produto não está conectando os visitantes como você esperava, talvez seja hora de reavaliar suas estratégias de conversão e examinar mais de perto as ferramentas que você implementou durante a fase de conversão.

Mergulho Mais Profundo

Estamos longe de terminar de discutir toda a jornada de marketing de SaaS, mas a importância do estágio de conversão não pode ser subestimada, pois representa uma transição crítica para transformar visitantes não iniciados em clientes fiéis. Esperamos continuar compartilhando este guia e nos aprofundando em cada etapa do caminho. Fique ligado para obter mais informações em um futuro próximo e prepare-se para revitalizar sua perspectiva sobre as melhores práticas de marketing para o seu negócio SaaS. A seguir, Experiência.

Certifique-se de deixar comentários abaixo e deixe-nos saber sua opinião, ideias ou insights sobre este estágio ou qualquer outro estágio da Jornada de Marketing SaaS.

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• Fonte: https://www.inturact.com/blog/the-saas-marketing-journey-convert