HSBC torna-se digital para estender produto de empréstimo garantido

HSBC torna-se digital para estender produto de empréstimo garantido

Carimbo de data / hora: 17 de abril de 2023 7h48
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O HSBC voltou-se para a tecnologia para transformar um produto de empréstimo especializado, reservado aos ricos, em algo que agora está comercializando para sua clientela de classe média.

Para quem não é rico, a única forma de obter crédito bancário em condições favoráveis ​​é dar como garantia um bem, como uma casa. O oficial de crédito avaliará o valor dessa garantia, que não muda. A alternativa para a maioria das pessoas seria fazer um empréstimo sem garantia, com uma taxa de juros cara.

Mas os ricos têm desfrutado de outras opções, em particular os “empréstimos Lombard”, que significa empréstimos garantidos por toda a carteira de ativos de alguém.

Como os ricos ficam mais ricos

Em vez de um banco fixar uma taxa de juros em relação a um ativo específico, eles podem avaliar a totalidade da riqueza de uma pessoa. Os bancos preferem emprestar contra uma carteira diversificada de ativos: se as ações estão em baixa, os títulos podem estar em alta, então sempre há algo de valor para encontrar entre o pool garantido.

Isso também beneficia o cliente, porque ele pode desfrutar de uma relação empréstimo-valor (LTV) muito menor, que informa a taxa de juros que paga. Um LTV é o valor do empréstimo dividido pelo valor da garantia, portanto, um valor maior de garantia significa que o LTV é menor.

Isso é o que os ricos fazem para ficarem ainda mais ricos. Eles não vendem ações para comprar uma mansão ou colocar dinheiro em uma startup. Eles emprestam o dinheiro contra o valor de seus ativos e usam os recursos para gastar ou investir.

Até recentemente, os empréstimos Lombard não chegavam apenas aos ricos. Como parte do banco privado, é um processo manual conduzido por gerentes de relacionamento em diálogo regular com os clientes.

Agora para as classes médias

A digitalização, no entanto, torna muitos serviços antes exclusivos dos ricos disponíveis para um grupo mais amplo de usuários.

O HSBC passou dois anos investindo na infraestrutura digital para criar uma proposta Lombard totalmente automatizada. Partes do serviço já estão no ar há algum tempo, mas ainda exigiam que um gerente de relacionamento apresentasse o serviço a um cliente. Em março, o banco introduziu um front-end em seu aplicativo bancário de varejo.

“Agora os clientes podem obter uma linha de crédito aprovada em seu aplicativo móvel sem precisar falar com um ser humano”, disse Ryan Haugarth, chefe de corretagem autodirigida e empréstimos Lombard no HSBC, em Hong Kong.

Ele vem conduzindo o produto desde sua função anterior como chefe de distribuição de riqueza digital.

O objetivo final é integrar os empréstimos Lombard com o negócio mais amplo de gestão de patrimônio para os clientes abastados do banco. Por si só, o empréstimo Lombard é um produto de crédito. Mas Haugarth espera que alguns mutuários usem esses fundos para reinvestir em produtos de corretagem ou para acessar soluções de riqueza.

Idealmente, isso significaria que o banco pode gerar diferentes fluxos de receita do mesmo cliente: margem líquida de juros, taxas de transação e taxas sobre ativos sob gestão. E, idealmente, que os clientes se beneficiem de LTVs atraentes em seus empréstimos (tão baixos quanto 3.875%, bastante atraentes no ambiente atual), além da flexibilidade de usar os recursos para investimentos ou outras atividades.

Os preços dos produtos

A equipe de risco de crédito do banco codificou o algoritmo que executa o avaliador de LTV. “O algo é muito complicado de explicar, mas os clientes não perguntam sobre isso”, disse Haugarth. Sua equipe não pode oferecer conselhos, mas o aplicativo fornece aos clientes regras práticas sobre como eles podem melhorar seu LTV.

“Os clientes verão que não estão obtendo o melhor LTV se suas participações estiverem muito concentradas. Há um corte de cabelo mais alto.” (Um haircut é a diferença entre o valor de mercado atual de um ativo usado como garantia e o valor dado pelo oficial de crédito.)

Ele acrescenta que os clientes estarão em situação melhor se responderem diversificando suas carteiras, uma forma de reduzir o risco. “Quanto mais saudável for um portfólio, menor o risco de uma chamada de margem no futuro”, disse Haugarth.

Qualquer pessoa com um saldo bancário de HK$ 1 milhão (US$ 130,000) pode usar o serviço. O banco está lançando empréstimos Lombard em Hong Kong, mas provavelmente estenderá para outros mercados se o produto funcionar. Haugarth diz que o banco precisará atrair “algumas centenas de milhares” de clientes para viabilizar o serviço, o que, segundo ele, levará até cinco anos.

O HSBC não é o primeiro banco de consumo a oferecer um programa de empréstimos Lombard digitalizado, mas Haugarth diz que pode dominar esse nicho de mercado na cidade, graças à sua grande base de varejo. Agora que a infraestrutura digital está instalada, o banco precisa gerar conscientização do cliente, principalmente por meio de seu aplicativo de consumo.

Gerenciando riscos

Para clientes novos para tais produtos, o banco pode manter alguns ativos ou dinheiro em reserva, para amortecer contra uma chamada de margem. No entanto, isso criará uma tensão, pois afetará a taxa de LTV, de modo que os clientes podem estar ansiosos para renunciar às proteções.

Mas há um limite para quanta proteção o banco pode oferecer até mesmo para tomadores de empréstimo conservadores da classe média. As pessoas ricas têm muitos bens diversos. As pessoas meramente ricas têm menos, portanto, são mais vulneráveis ​​às desacelerações gerais do mercado: se algumas ações populares caírem, isso poderá ter um impacto prejudicial no valor de suas garantias.

A turbulência do mercado pode levar a chamadas de margem. Isso aconteceu em todo o setor na louca primavera de 2020, quando a Covid agitou os mercados, e novamente em 2022, quando o regime de taxas de juros mudou, afundando os mercados de ações e títulos.

Esses momentos podem destruir fortunas familiares. Eles também são perigosos para os bancos que estão repentinamente superexpostos a clientes caros. Dependendo da importância do cliente, é mais provável que os bancos negociem discretamente um acordo que acalme as pessoas.

Um empréstimo tradicional vinculado a um ativo (como um imóvel) não é avaliado a mercado, portanto, se o índice Hang Seng cair, o mutuário não será afetado; as taxas de juros podem variar, mas o mutuário é solvente. Mas com os empréstimos Lombard, agora a riqueza líquida da pessoa é marcada a mercado. Clientes comuns não poderão negociar acordos especiais.

É normal que o banco tome posse dos ativos do cliente quando eles não conseguem fazer uma chamada de margem, mas é novidade vender esses produtos de empréstimo para os ricos em massa. Também é novidade para a classe média poder investir com dinheiro emprestado usando seus ativos existentes como garantia.

Se o esforço de “educação do investidor” for suficientemente cuidadoso e as almofadas embutidas forem grossas, este será um bom exemplo de como as ferramentas digitais podem expandir as oportunidades para novos segmentos de clientes.

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