Experimentos do HSBC com plataformas versus produtos

Os bancos estão agora na terceira onda histórica de distribuição, diz Aman Narain, chefe global de plataformas e serviços bancários incorporados do HSBC, com sede em Cingapura.

As agências bancárias dominaram a forma como os produtos bancários chegam aos clientes. Filiais físicas são o lugar onde as pessoas vão para fazer finanças.

Desde os anos 2000, a internet e o mobile banking tornaram-se o principal canal de distribuição. Em vez de ir a um lugar para fazer finanças, as finanças foram colocadas em sua mesa ou em seu bolso.

Estamos agora nos estágios iniciais de uma terceira onda de serviços bancários integrados, que Narain diz estar incorporando finanças ao que você faz. Sem lugar, apenas os serviços financeiros sendo onipresentes nas atividades diárias. 

“Use o ApplePay no MTR”, disse Narain, referindo-se ao sistema de metrô subterrâneo de Hong Kong. “O pagamento é integrado ao seu telefone e à sua vida. Estamos apenas no começo disso.”

A parte difícil

Isso é verdade tanto para o banco de consumo quanto para a área de Narain, banco corporativo – principalmente pagamentos e financiamento comercial.

É por isso que o HSBC está contratando pessoas como Narain, que ingressou no banco comercial no ano passado em uma nova função para promover o banco incorporado, após uma carreira no GooglePay e sua própria startup (de curta duração). Ele completou o círculo, tendo começado no Standard Chartered Bank, mas agora tem a missão de vender plataformas em vez de produtos.

Mas isso requer uma mudança radical na forma como os bancos operam e se veem.

“O foco na 'transformação digital' tem sido as APIs e a experiência do usuário”, disse Narain DigFin. “Mas isso é apenas o nível superficial. Também precisamos nos concentrar no back-end.”

Ele diz que todos os bancos devem abordar cinco coisas para ter sucesso na distribuição integrada:

• Como integrar clientes
• Como atender esses clientes
• Como subscrever empréstimos para esses clientes
• Como construir uma infraestrutura eficaz para fazer o que foi dito acima
• Como redesenhar produtos e serviços nessa infraestrutura

Sim, nuvem, mas…

DigFin observou que, para muitas instituições financeiras, a resposta, ou pelo menos o ponto de partida, é adotar a nuvem para armazenamento e cálculo de computação. Os bancos demoraram um pouco para entender questões como segurança de dados e conformidade, mas depois ficaram muito animados. Às vezes a conversa termina aí.

“A nuvem é uma necessidade, como o ar”, disse Narain. “Mas há mais na vida do que apenas respirar.”

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O objetivo da migração é abordar os custos de atendimento aos clientes, mas não resolve os problemas subjacentes de gerenciamento, governança de dados ou produto. Em vez disso, é o meio de racionalizar pilhas de tecnologias legadas e preparar a instituição para compartilhamento de dados e outros aspectos do banco de parceria.

Parceria significa confiar mais em fintechs que trazem soluções inovadoras. Narain diz que o banco é especialmente ativo no trabalho com startups na Índia.

“Há toneladas de fintechs na Índia construindo sobre a infraestrutura digital do governo”, disse Narain. “Eles trazem muitos componentes que podemos plugar. Mas um banco precisa de uma arquitetura moderna para usá-los.”

Atração mutua

Normalmente as startups estão perseguindo o incumbente, que tem o poder de distribuição. Mas Narain diz que os bancos também se tornaram atraentes para as startups, porque agora estão competindo pelos melhores parceiros.

Um dos desafios das fintechs é que elas não vão além do mercado local. O banco pode encontrar um ótimo KYC ou uma fintech integrada na Índia, mas pode precisar encontrar uma fintech semelhante na Indonésia ou no Reino Unido. Ou pode copiar a tecnologia e construir algo internamente, embora isso geralmente não funcione a longo prazo – o banco pode copiar um modelo de software, mas fica preso sem a inovação inicial.

Portanto, a estratégia ideal é ajudar a fintech local a escalar globalmente, o que representa os pontos fortes de um banco global. Instituições que podem fornecer a um empreendedor um caminho para escalar usam isso para competir pelas melhores fintechs.

Além dos PoCs

Isso pressupõe, porém, que os bancos possam operar efetivamente com startups. DigFin levantou a questão das provas de conceito (PoCs) que sufocam as fintechs: os bancos são mesquinhos com pagamento, o PoC demora muito, as equipes internas demoram uma eternidade para aprovar e aí acaba o financiamento do empreendimento da startup. No ambiente atual, as startups terão mais dificuldade em reabastecer o patrimônio.

“Eu fiz parte de uma startup, então sei como é”, disse Narain. Ele diz que os PoCs estão de saída. Eles não estão mais tão na moda. “Alguém por aqui disse: 'Não queremos mais pilotos no HSBC do que na British Airways'.”

Narain diz que os PoCs são sinais de que a equipe do banco não tem convicção. Eles geralmente são implantados para mostrar ao CEO ou ao conselho de administração que uma parceria com fintech pode funcionar. Os PoCs podem acabar servindo como um show elaborado, em vez de uma estratégia implantável. “Isso é uma perda de tempo e recursos.”

Em vez disso, ele diz que as equipes internas de pesquisa e experiência do usuário podem criar maquetes e, se acreditarem na parceria, podem abordar os processos internos com antecedência.

Mas como Narain contorna as burocracias internas? As pessoas de conformidade? Compras?

“As equipes de compras são vilãs”, disse Narain. Os gerentes acham conveniente atribuir suas próprias falhas a essas equipes. “Com jurídico, compras e marca, temos que envolvê-los desde o início e explicar a estratégia. É preciso um esforço, mas paga dividendos no futuro.”

Alianças e parcerias

A chave é selecionar os parceiros com cuidado e, uma vez que a equipe acredite no relacionamento, vá all-in. A devida diligência antecipada é o trabalho crítico.

“Quero conhecer o fundador da startup, os engenheiros, as equipes de produto”, disse Narain. “Quero passar um tempo no escritório deles, fazer com que eles visitem nosso escritório. Não se trata apenas de contar a eles sobre as políticas e regulamentos do banco. É sobre empatia.”

Desde que ingressou, a equipe de Narain fechou apenas quatro parcerias, das quais duas são públicas. Eles são projetados para atender diretamente as PMEs ou para atender as PMEs que estão a montante ou a jusante de uma grande corporação multinacional. 

Nos EUA, recentemente fez parceria com o Oracle NetSuite, um programa baseado em nuvem para planejamento de recursos empresariais (ERP). O serviço permite que as PMEs gerenciem pagamentos e automatizem reconciliações, como processamento de faturas, sem alternar telas ou vários logins.

Em segundo lugar, o HSBC se associou ao fornecedor de tecnologia bancária Finastra, para conectar seus recursos FX à plataforma de serviços bancários como serviço da Finastra, que atende bancos intermediários. Essas instituições menores agora podem fornecer serviços HSBC FX para seus clientes corporativos e de varejo sem qualquer integração tecnológica adicional.

O HSBC também está trabalhando em outras soluções incorporadas com o braço chinês de um fabricante multinacional dos EUA e seus relacionamentos com PMEs locais, além de desenvolver algo na Índia em torno de recebíveis comerciais e capital de giro.

Todos os projetos contam com APIs para integração com o cliente, enquanto o trabalho de Narain está no back-end, abordando essas cinco competências que ele listou.

lições

“A plataforma é como externamos nossos serviços, o que elimina a complexidade do setor bancário para nossos parceiros e seus clientes. Estamos pegando produtos existentes e tornando-os simples e fáceis de consumir. Mas internamente é complicado.”

Então, agora que ele tem alguns projetos em andamento e um pipeline em andamento, o que ele aprendeu? Os bancos podem se tornar plataformas?

Narain cita três conclusões.

Primeiro, o trabalho de preparação inicial é fundamental. Operar como uma fintech, com engenheiros e desenvolvedores de produtos, não é apenas a API. Trata-se de muita colaboração, incluindo explicar como funciona o financiamento para startups. Esse diálogo idealmente constrói uma cadência de marcos de fixação.

Em segundo lugar, teste teste teste.

Em terceiro lugar, a reutilização é uma marca de sucesso. As soluções devem ser projetadas para funcionar com vários parceiros. “Estamos construindo plataformas, não produtos de uso único”, disse Narain.

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• Fonte: https://www.digfingroup.com/hsbc-platforms/