Tudo o que você precisa saber sobre capacitação de vendas

Os compradores têm mais autoridade sobre a jornada do cliente do que nunca. Com tantas informações sendo distribuídas on-line, os clientes podem se armar com a pesquisa necessária para tomar decisões de compra informadas.

Os compradores B2B são particularmente escrupulosos quanto ao fornecimento de dados. Coletivamente, eles passam mais tempo em pesquisa independente do que em qualquer outra fase do ciclo de compra.

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Para que seu vendedor tenha sucesso em fazer essa venda, ele precisa do mesmo nível de informação que o comprador – e muito mais. É aí que entram as equipes de capacitação de vendas, trabalhando para aumentar as vendas, abrindo o acesso de um representante de vendas ao conhecimento e aos recursos.

O que é capacitação de vendas?

A capacitação de vendas é o processo iterativo e estratégico de melhorar a eficiência dos processos de vendas. Fundamentalmente, ele se esforça para equipar as equipes voltadas para o cliente com os recursos, ferramentas e conhecimento de que precisam para executar sua capacidade máxima, com a consequência de acelerar o ciclo de vendas e aumentar as taxas de ganho.

Além de oferecer programas de treinamento escaláveis, a capacitação de vendas prioriza o fornecimento de recursos de alta qualidade aos representantes de vendas. Esses recursos incluem conteúdo de marketing como blogs, vídeos ou white papers para capacitar os representantes a agregar valor às conversas de vendas. Também inclui recursos internos, como guias de produtos, ferramentas de colaboração ou tecnologia de otimização de processos.

Quem é o proprietário da habilitação de vendas?

A habilitação de vendas geralmente é de propriedade de vendas e marketing. No entanto, como a capacitação de vendas é um campo de operações relativamente novo, a propriedade específica pode ser adaptada às necessidades de sua organização, desde que as responsabilidades permaneçam claras entre os departamentos.

As equipes de marketing desenvolvem conteúdo como postagens de blog, vídeos e estudos de caso para gerar leads. Seu objetivo final é nutrir os compradores no funil de vendas e transferi-los sem problemas para a equipe de vendas.

A equipe de vendas usa esses mesmos recursos para se comunicar de maneira eficaz com os clientes em potencial e fechar mais negócios. Com a ajuda da análise de capacitação de vendas, eles também podem informar as equipes de marketing sobre a eficácia dos recursos.

Essencialmente, a capacitação de vendas preenche a lacuna entre marketing e vendas, com cada equipe retransmitindo informações para melhorar o marketing digital, vendas e estratégias de retenção de clientes.

Operações de vendas versus habilitação de vendas

Para evitar a sobreposição de responsabilidades entre os departamentos, é importante reconhecer a distinção entre operações de vendas e equipes de capacitação de vendas.

Operações de vendas estão intimamente alinhados com as operações diárias de sua equipe de vendas. Eles lidam com tudo, desde planejamento de território e roteamento de leads até gerenciamento de dados de CRM e otimização de remuneração.

Do outro lado da moeda, equipes de capacitação de vendas estão principalmente preocupados com o aumento das vendas através da melhoria contínua de treinamento, processos, comunicação e implementação de tecnologia. Alinhadas aos processos de engajamento do cliente, as equipes de capacitação de vendas verificam se os vendedores estão equipados com o conhecimento necessário para realizar interações valiosas e personalizadas com o comprador.

Portanto, um ponto de partida fácil para distinguir as duas equipes é lembrar que a capacitação de vendas se concentra nos processos de vendas em estágio inicial, enquanto as operações de vendas atendem aos processos de estágio final.

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Principais Processos de Capacitação de Vendas

Cada empresa projetará e executará sua estratégia de capacitação de vendas em alinhamento com suas necessidades individuais e objetivos finais. No entanto, estratégias bem-sucedidas geralmente envolvem os seguintes processos-chave para maximizar as porcentagens de vitórias.

Onboarding, coaching e treinamento de vendas

Tradicionalmente, os representantes de vendas foram jogados no fundo do poço. Não é inédito que os representantes de vendas recebam apenas oportunidades de treinamento anual e acesso limitado a recursos. Isso os negligencia do conhecimento de que precisam não apenas para serem eficazes em seu papel, mas para desfrutar de suas responsabilidades com confiança.

Uma estratégia de capacitação de vendas internaliza o valor dos processos de formação contínua. Há uma ênfase no procedimento de integração, garantindo que os representantes de vendas sejam incutidos com um senso de propósito e alinhados com uma visão compartilhada. À medida que o funcionário progride, ele recebe oportunidades de treinamento mensal, recursos atualizados e de fácil acesso, ferramentas de automação e muito mais.

Otimização de conteúdo de vendas

As equipes de vendas geralmente colaboram com os profissionais de marketing no processo de produção de conteúdo para garantir padronização e foco no comprador. Como funcionários voltados para o cliente, os representantes de vendas estão posicionados para reconhecer conteúdo ineficaz, seja porque não está alinhado com a mensagem de uma marca ou não atrai públicos-alvo específicos. Eles também podem informar a equipe de marketing sobre qualquer conteúdo ausente ou desatualizado.

Centralizando o conteúdo em um local compartilhado facilita esse processo; não apenas para colaboração, mas para fins de organização e gerenciamento. As equipes de vendas e marketing podem acessar, criar, editar e gerenciar conteúdo com facilidade em um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ou em um processador de texto online colaborativo como o Google Docs.

Adoção de tecnologia e automações

Automatizar partes do processo de vendas significa que os representantes de vendas podem gastar menos tempo em tarefas repetitivas e demoradas. Por exemplo, tarefas administrativas como agendamento de compromissos e a coleta de dados pode ser automatizada para dar aos representantes de vendas mais tempo para concluir tarefas geradoras de receita.

Um estudo realizado pela Inside Sales demonstra quanto do tempo de um representante de vendas é ocupado por tarefas que não geram receita.

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Uma das automações de força de vendas mais populares ultimamente é sequenciamento de e-mail. Existem muitos exemplos de email de como isso funciona para ajudar os representantes de vendas a reengajar os clientes perdidos e recuperar as vendas. Por exemplo, uma empresa pode criar sequências de e-mail que são acionadas automaticamente se um cliente perder um compromisso ou não abrir um e-mail dentro de um determinado período de tempo.

Relatórios contínuos e análise de dados

Os representantes de vendas confiam nos dados para influenciar suas técnicas de vendas, mas a responsabilidade da coleta e análise de dados pode sobrecarregar rapidamente as equipes de vendas. Para garantir que os representantes dediquem mais tempo às responsabilidades voltadas ao cliente do que às análises, as equipes de capacitação de vendas geralmente lidam com sistemas de pontuação de leads, auditorias de vendas, relatórios de entrega de demonstração de produtos e outras tarefas de análise de dados.

Insights orientados por dados podem ser entregues à equipe de vendas em um formato padronizado. Algumas métricas que você pode decidir acompanhar incluem:

• Tempo gasto vendendo
• Tempo para o primeiro negócio
• Tamanho médio da transação
• Taxa de fechamento
• Atingimento da cota
• Velocidade de vendas
• Número de clientes em potencial engajados

Práticas recomendadas de capacitação de vendas

Construir sobre uma base sólida é crucial para o sucesso de qualquer estratégia de negócios. Aqui estão algumas práticas recomendadas para manter em mente.

Estabeleça responsabilidades

O estabelecimento formal de papéis e responsabilidades para os membros da equipe é crucial no estágio inicial do processo. A capacitação de vendas geralmente vem com muita ambiguidade, então sendo o mais transparente possível quando se trata de responsabilidades pode ajudar a evitar possíveis confusões. Também é uma boa ideia estabelecer o seu Comissão de vendas estrutura nesta fase.

Alinhar marketing e vendas

De acordo com o Linkedin, 87% dos líderes de marketing e vendas citam a colaboração entre as equipes de marketing e vendas como uma força motriz por trás do crescimento crítico dos negócios.

O objetivo de um profissional de marketing é transferir leads para a equipe de vendas da maneira mais simples possível, enquanto a equipe de vendas trabalha para tornar a transição uma experiência simplificada e personalizada. Para que isso funcione, ambas as equipes precisam compartilham os mesmos objetivos primários e visão, algo que as equipes de capacitação de vendas trabalham duro para cultivar.

Foco na centralidade do comprador

Sua estratégia de capacitação de vendas deve se concentrar em fornecer aos seus representantes de vendas os recursos e o conhecimento de que precisam para entregar um experiência personalizada do cliente em cada ponto de contato do ciclo de compra.

Isso pode ser tão simples quanto fornecer ao seu representante de vendas um número de telefone gratuito para permitir que os compradores liguem para eles sem nenhum custo. Ou pode ser mais complexo, como fornecer aos vendedores os recursos para abordar os pontos problemáticos de um indivíduo com base no conteúdo que eles consumiram. De qualquer forma, os representantes devem ser capazes de selecionar uma mensagem personalizada para cada cliente com base em onde eles estão no ciclo de compra.

Desenvolva conteúdo de capacitação de vendas de alta qualidade

A capacidade de um representante de vendas de entregar o conteúdo certo na hora certa pode fazer ou quebrar uma venda. Em um mundo onde avaliações on-line se tornaram o melhor vendedor, seu vendedor voltado para o cliente precisa trabalhar um pouco mais para conquistar a confiança do cliente. Armado com conteúdo de fácil acesso, abrangente e de alta qualidade, seu vendedor estará melhor posicionado para agregar valor às conversas com os clientes.

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Realize uma auditoria de conteúdo para avaliar o valor do seu conteúdo atual e identificar quaisquer lacunas. Como a capacitação de vendas é um processo iterativo, você provavelmente descobrirá que precisa atualizar e criar conteúdo continuamente para atender às necessidades em constante mudança de seu público-alvo.

Utilize plataformas ou ferramentas de capacitação de vendas

Aproveitando um plataforma de capacitação de vendas pode dimensionar significativamente suas iniciativas. Combinando gerenciamento de conteúdo com treinamento de vendas, colaboração e relatórios e análises, uma plataforma de capacitação de vendas tudo-em-um ajuda a conectar seu conteúdo, marketing e ciclos de vendas para uma visibilidade abrangente do ciclo de vendas de ponta a ponta.

Alguns CRMs são projetados para serem plataformas de capacitação de vendas. Muitas organizações optam por integrar seu CRM atual com ferramentas de capacitação de vendas que, essencialmente, são qualquer tipo de tecnologia que ajude a melhorar seu processo de vendas.

Além de um CRM, outras ferramentas de capacitação de vendas incluem:

• Sistema de Gerenciamento de Conteúdo (CMS)
• Plataformas de engajamento de vendas de ponta a ponta
• Ferramentas de colaboração
• Software de monitoramento de desempenho
• Tudo num só Plataformas de monetização – com recursos de relatório e análise
• Software de email marketing
• Ferramentas de treinamento em vídeo

Conclusão

Criar uma cultura que celebre a capacitação de vendas ajuda a promover o desenvolvimento do aprendizado, a autoconfiança e a colaboração. Se uma estratégia de capacitação de vendas demonstra alguma coisa, é que conhecimento é poder. Quando equipado com os recursos, ferramentas e treinamento certos, a confiança iludida de uma equipe de vendas capacitada os torna muito mais capazes de produzir resultados consistentemente altos.

Jessica Day é Diretora Sênior de Estratégia de Marketing da Teclado de discagem, uma plataforma de comunicação empresarial moderna que leva todo tipo de conversa para o próximo nível, transformando conversas em oportunidades. Jessica é especialista em colaborar com equipes multifuncionais para executar e otimizar esforços de marketing, programas de treinamento de call center  para campanhas da empresa e do cliente. Aqui está ela LinkedIn.

 

Fonte: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/