Caro SaaStr: Qual é a conversão típica de piloto pago para contrato anual em SaaS?

Caro SaaStr: Qual é a conversão típica de piloto pago para contrato anual em SaaS?

70%+ uma vez que você está fazendo certo.

Dito isso, não tenho certeza se existe um número “típico” por apenas um motivo… à medida que você cresce e escala e se torna um player maior e uma marca mais estabelecida… você não precisa fazer tantos.

• Com isso, quero dizer que a maioria dos fornecedores, uma vez estabelecidos, muda os pilotos para “opt-outs”. Ou seja, permitir que novos clientes cancelem o contrato após 60 dias por qualquer ou nenhum motivo se não estiverem satisfeitos. Depois de ter uma marca estabelecida, um opt-out de 60 dias dá a muitos grandes clientes a confiança para assinar um contrato de longo prazo antecipadamente, antes da implantação.
• Em um nível prático, o “churn” será muito menor dos opt-outs do que a maioria dos pilotos pagos, que geralmente são "opt-in" por definição e por seus termos.

Mas até que você tenha uma marca estabelecida e possa mudar isso de opt-in para opt-out … certamente varia. Nas empresas com as quais trabalho de perto, as conversões variam bastante, de cerca de 60% a mais de 90%.. Era bem mais de 90% no Adobe Sign / EchoSign, naquela época. Por que? Porque no período piloto, quase sempre os colocamos totalmente em produção e com sucesso. Da mesma forma, as empresas nas quais investi se esforçam para fornecer valor no primeiro dia de implantação - conecte o dispositivo, abra o aplicativo móvel e o site e você pode começar a rastrear sua pequena frota no primeiro dia. alto.

A startup com a qual trabalhei com a porcentagem mais baixa (60%) não é a “pior” — seu desafio é simplesmente ter mais trabalho para entrar na implantação. Quanto mais mudança de processo de negócios estiver envolvida, menor será a taxa de conversão. Representantes de vendas excessivamente ansiosos também são um problema aqui. Eles podem fechar negócios que realisticamente não podem ser implantados.

Mesmo neste caso de 60%, com muitas mudanças nos processos de negócios, à medida que sua equipe de CS melhorou, isso também aumentou. Portanto, meça-o e dirija-o para cima. E viva com o fato de que, por enquanto, nem todos se converterão.

E … certamente eu vi 0%. É quando VPs de vendas desesperados que estão lutando para fechar qualquer coisa... fecham pilotos de sucata. Freqüentemente, se não for gratuito, tem um desconto muito grande.

Em um ponto relacionado, pilotos não remunerados são uma perda de tempo … 95% do tempo. Não há adesão de nenhum dos lados. As avaliações gratuitas podem funcionar, se o aplicativo for superfácil de implantar. Mas um piloto gratuito, com trabalho real para implantar o aplicativo? Um marco falso, um piloto livre geralmente é.

(nota: uma resposta SaaStr Classic atualizada)

Fonte: https://www.saastr.com/what-is-the-typical-conversion-from-paid-pilot-to-annual-contract-in-b2b-saas/