6 práticas recomendadas de cobrança para reduzir o churn e aumentar a recuperação da receita

Não há dúvida de que a rotatividade pode limitar o crescimento de um SaaS ou negócio de assinatura. Muitas vezes, é muito mais caro adquirir novos clientes do que reter os existentes, por isso é importante reduzir a rotatividade o máximo possível para escalar. Felizmente, combater a rotatividade involuntária pode ser uma vitória fácil para muitas empresas.

Dunning é uma maneira excelente e de baixo esforço para reduzir a rotatividade. Ao identificar e recuperar proativamente os pagamentos de clientes com falha, você pode resolver problemas antes que eles levem ao cancelamento da assinatura. Isso é essencial para manter e aumentar a receita consistente a longo prazo.

Neste guia, discutiremos a importância da cobrança e pré-cobrança para empresas SaaS e daremos outras dicas para implementar um processo de cobrança eficaz.

O que é Dunning?

Cobrança é um processo usado pelas empresas para recuperar pagamentos inadimplentes de clientes. Os pagamentos podem falhar devido a fundos insuficientes, informações de cobrança incorretas, cartão de crédito vencido e muitos outros motivos. Dunning envolve tomar medidas para evitar pagamentos falhados de antemão e resolvendo problemas de pagamento depois que eles ocorrem.

Gerenciamento de cobrança é particularmente importante para empresas SaaS, pois uma das principais vantagens de um modelo de assinatura é a receita recorrente. No entanto, pagamentos com falha e rotatividade involuntária subsequente podem afetar negativamente receita recorrente mensal (MRR).

Como a cobrança reduz o churn e melhora a recuperação da receita

Reduzir o churn é uma meta importante para muitos grandes empresas de SaaS e startups. Ao implementar um processo de cobrança eficaz, as empresas podem identificar falhas de pagamento e resolvê-las antes que levem ao cancelamento do cliente.

Rotação involuntária geralmente ocorre porque as empresas não estão recuperando proativamente os pagamentos falhados. Descobrimos que SaaS e empresas de assinatura estão perdendo cerca de 9% da receita mensal recorrente (MRR) em média. Dunning é uma ótima maneira de reduzir a rotatividade e aumentar a receita para ambos empresas empresariais e startups.

Agora que abordamos a importância da cobrança, aqui estão seis práticas recomendadas de cobrança a serem consideradas.

1. Aperfeiçoe seu processo de pré-cobrança

Antes de entrarmos nas dicas para otimizar o próprio processo de cobrança, também existem maneiras de evitar a necessidade de cobrança em primeiro lugar. Isso geralmente é chamado de pré-cobrança.

O que é Pré-Dunning?

Pré-cobrança é uma forma de alertar os clientes sobre a expiração de cartões de crédito e outras coisas que podem levar à falha no pagamento ou agitação involuntária. Essa é uma maneira eficiente de reduzir a rotatividade, pois você evita problemas antes que eles ocorram.

Recomendamos enviar automaticamente aos clientes um aviso 30 dias antes da expiração do cartão de crédito, para que tenham tempo suficiente para atualizar suas informações.

2. Desenvolva e-mails de cobrança eficazes

Dunning tem uma má reputação porque geralmente é implementado com e-mails chatos e genéricos. Esses e-mails geralmente têm resultados insatisfatórios porque parecem spam, e os clientes não agem ou nem mesmo os abrem.

Um processo de cobrança eficaz requer escrever e-mails de cobrança que incentivam os clientes a atualizar suas informações de pagamento. Uma maneira simples de fazer isso é usando uma ferramenta como Recuperar. Ele oferece quase uma dúzia de modelos prontos para uso que você pode usar para criar sequências de e-mail de cobrança eficazes com apenas alguns cliques. O e-mail abaixo é um exemplo. 

3. Automatize e-mails de cobrança

Embora recomendemos personalizar os e-mails de cobrança, o envio deles ainda pode (e deve) ser automatizado. Embora muitos processadores de cartão de crédito como o Stripe enviem um número limitado de e-mails, você precisará de campanhas de e-mail personalizadas mais extensas para criar um processo de cobrança eficaz. Isso requer automação para escalar.

Uma série de e-mails de cobrança automatizados espaçados durante os dias e semanas após uma falha no pagamento é a melhor abordagem para a recuperação. O Recover facilita a configuração e automatização das campanhas de e-mail do cliente, para que você possa começar a recuperar a receita imediatamente. Você também pode acompanhar a eficácia de cada e-mail para otimizar ainda mais esse processo.

4. Otimize as ferramentas de captura de cobrança

Um aspecto simples, mas muitas vezes negligenciado, da cobrança é a coleta de informações de pagamento precisas. Se houver algum atrito quando se trata de inserir informações de pagamento, os clientes podem demorar para fornecer uma atualização quando necessário. Ao melhorar seus formulários de captura de cobrança, você pode eliminar muitos pagamentos falhados devido a dados de cartão de crédito incorretos.

O uso de uma ferramenta que permite personalizar os formulários de captura de cartão de crédito para combinar com a marca da sua empresa pode ajudar a melhorar sua taxa de recuperação. Combinar isso com paywalls no aplicativo garante que os clientes tenham uma experiência de pagamento perfeita, o que também pode ajudar a reduzir pagamentos com falha.

5. Rastreie e use seus dados

Acompanhar as métricas de clientes e faturamento é uma ótima maneira de ver se seu processo de cobrança está funcionando e como ele pode ser melhorado. Por exemplo, um painel analítico que rastreia métricas como rotatividade de clientes e receita recorrente ajuda a ver se você está indo na direção certa.

Você também pode rastrear informações detalhadas sobre os clientes para descobrir qualquer falha de pagamento ou outros problemas com transações. E por pesquisando clientes durante o cancelamento, você pode descobrir se eles saíram voluntariamente ou por um simples erro. Esses insights permitem que você adote uma abordagem baseada em dados para otimizar seu processo de cobrança.

6. Use uma ferramenta de gerenciamento de cobrança

Como a falha nos pagamentos pode ter um impacto tão significativo no MRR, todos os negócios de SaaS e assinatura devem usar uma ferramenta de gerenciamento de cobrança. Essa é a melhor maneira de garantir que você esteja tomando medidas para superar pagamentos malsucedidos e rotatividade involuntária.

Por exemplo, Recuperação Baremetrics é uma solução automatizada de cobrança que vai além de outras plataformas de gerenciamento de cobrança, oferecendo campanhas de e-mail personalizáveis, lembretes e paywalls no aplicativo e outras táticas para combater falhas de pagamento.

Além de Recuperar, a própria plataforma de análise Baremetrics também permite que você acompanhe os resultados de seus esforços de cobrança.

Melhore a recuperação de receita com Baremetrics

Como você pode ver, a cobrança é essencial para empresas SaaS de todos os tamanhos. Seguindo as práticas recomendadas de cobrança descritas acima, você poderá melhorar seu processo de cobrança, reduzir significativamente a rotatividade involuntária e expandir seus negócios de SaaS.

O Baremetrics Recover permite que você coloque a cobrança no piloto automático. Se você já estiver usando o Baremetrics para análises, tudo o que você precisa fazer é habilitar o Recover em seu painel para começar a recuperar a receita. Você pode otimizar o Recover configurando campanhas de gotejamento automatizadas, implementando paywalls no aplicativo e rastreando tudo ao longo do caminho.

Você está pronto para melhorar sua recuperação de receita? Inscreva-se para uma avaliação gratuita do Recover hoje!