10 maneiras de construir um fosso em SaaS

Alguns anos atrás, fizemos uma sessão AMA extra do “Dia 0” no SaaStr Annual com Christoph Janz da Point 9 Capital e várias centenas de fundadores compareceram. Alguém perguntou quais são os principais fossos no SaaS.

Na época, não tive uma boa resposta. Muitos aplicativos SaaS realmente não têm fossos, pensei. Mas isso está errado.

Vamos dar uma olhada nos fossos em SaaS:

• SOBRE NÓS. A marca pode ser um grande fosso no SaaS. A maioria dos clientes deseja apenas escolher o aplicativo que usaram e do qual ouviram falar. Todos nós subestimamos isso nos primeiros dias do SaaS. Pode haver mais de 100 CRMs hoje, mas a maioria de nós só quer escolher aquele que conhecemos.
• Data. O bloqueio de dados é real. O LinkedIn possui o registro humano.
• Dados estruturados. Mesmo que os dados residam em muitos silos, a estruturação os torna únicos. Exportar seus registros de clientes do Salesforce é uma tarefa enorme.
• Parceiros + Ecossistema.  Os principais parceiros nos ecossistemas Salesforce, Shopify, etc. obtêm a maioria dos leads. E isso aumenta com o tempo. Os AEs, o pessoal de desenvolvimento de negócios, tendem a enviar negócios para o parceiro em que todos confiam e conhecem.
• Integrações. A maioria dos fornecedores integra apenas um terceiro em cada categoria, talvez dois. Zapier está integrado em todos os lugares. Talvez 10 vezes mais do que qualquer outra pessoa... Então também, construa mais deles. Antes que alguém o faça.

• Agências e Implementação Parceiros.  Terceiros querem se especializar em ajudar os clientes a implantar apenas alguns dos principais aplicativos. Esta é uma grande parte do GTM da Hubspot e de muitos no ecossistema Shopify. Domine os relacionamentos com as agências e será muito difícil para outros invadirem, na ausência de uma forte demanda orgânica dos clientes. Ninguém nunca foi demitido aqui por implantar um líder de mercado…
• Contratos de longo prazo.  Sim, odiamos isso. Mas fazer com que os clientes assinem contratos de mais de 3 anos funciona. Imperfeito. Você pode comprar esses contratos e quebrá-los. Mas os contratos de 3 anos são um fosso parcial.
• Usando grandes quantidades de capital para atuar em todos os segmentos. É difícil jogar bem a estratégia dominante-dominante, mas estar em todos os segmentos quando a concorrência não pode se dar ao luxo de fazê-lo é uma forma de fosso.
• Fornecedor “mais empresarial”.  Se você for o fornecedor mais seguro, mais confiável, mais 2FA, mais HIPAA, mais SOC-2, mais tudo… você vencerá onde isso importa. E isso importa muito na empresa.
• Nenhum contrato. Sim, um contrato de longo prazo é um fosso de “pau”. Mas há um outro lado “cenoura”: tornar a integração 10 vezes mais fácil do que a concorrência.

Portanto, o metaponto é que, na verdade, existem muitos fossos no SaaS, de vários pontos fortes.

À medida que começamos a planear o próximo ano, talvez este seja o momento para chegar a acordo sobre uma ou duas iniciativas. Um objetivo da empresa. E talvez uma mudança de prioridade aqui ou ali.

-> Pergunte à equipe em sua próxima sessão de planejamento – Qual é o nosso fosso? E como podemos reforçá-lo no próximo ano?

E veja onde isso vai dar. Provavelmente vai para algum lugar bom. Se você estiver indo muito tempo, claro.

(nota: uma postagem atualizada do SaaStr Classic com novo vídeo, etc.)

Fonte: https://www.saastr.com/whats-your-moat/