Dlaczego model dużego doradztwa jest zepsuty

Od lat firmy konsultingowe debatują, jaki jest najlepszy model cenowy i czy jest to naliczanie według czasu, czy też przy użyciu stałej stawki za usługę. Istnieją wady i zalety każdego z nich, co może utrudniać podjęcie decyzji, jakie podejście zastosować. Aby pomóc firmom w znalezieniu odpowiedniego modelu cenowego, Louise Cermak, główna konsultantka w firmie zajmującej się oprogramowaniem i doradztwem IT Catapult CX, bada znaczenie cen opartych na wartości.

Według Consulting Success tylko 26 procent firm konsultingowych stosuje stawki oparte na wartości, co oznacza, że ​​ustalają ceny na podstawie postrzeganej przez branżę wartości usług lub produktów. W obecnym klimacie gospodarczym wiele firm znajduje się pod presją ograniczania kosztów i skupiania się na celach krótkoterminowych, takich jak utrzymanie zysków, zamiast myśleć o długoterminowym wzroście. Niektóre firmy mogą ulec pokusie obniżenia cen w nadziei na wyprzedzenie konkurentów. Ale to podejście nie oferuje klientom wartości, co może stanowić problem, jeśli firma pracuje od projektu do projektu.

Z drugiej strony są konsultanci z wysokimi stawkami za czas i materiały (T&M), znanymi również jako stawki godzinowe lub dzienne, którzy ustalają ceny na podstawie doświadczenia w branży. Ten typ modelu cenowego jest powszechnie znany. Jednak bardziej doświadczeni konsultanci często poświęcają projektowi ograniczony czas i zamiast tego delegują pracę mniej doświadczonym członkom zespołu. Co więcej, konsultantom może być trudniej nawiązać silne relacje z klientami, ponieważ są świadomi, że pobierają opłatę za swój czas.

Wybór odpowiedniego modelu wyceny

Trzy czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze modelu wyceny, to cena usługi, wartość oraz koszt doświadczenia i narzędzi. Każda uwaga musi być odzwierciedleniem innych, aby mieć pewność, że klienci otrzymują najlepszą cenę, a konsultanci otrzymują należne im wynagrodzenie. W tym przypadku konsultanci muszą wziąć pod uwagę takie kwestie, jak czas trwania projektu, wartość dla klienta, kroki i narzędzia potrzebne do osiągnięcia pożądanego rezultatu oraz wszelkie pieniądze, które klienci mogą zaoszczędzić.

Rozważmy następujący przykład: klient prosi o radę, jak ulepszyć swój system informatyczny. Ich obecne oprogramowanie w dużej mierze opiera się na ręcznych procesach, które zajmują czas, który można by poświęcić na rozwój firmy. Konsultanci oceniają oprogramowanie i tworzą pakiet usług Agile ze zaktualizowanym oprogramowaniem i systemami. Następnie zespół konsultantów szkoli wszystkich członków zespołu wewnętrznego w zakresie efektywnego korzystania z narzędzi. Rok później firma urosła o dziesięć procent, a obsługa klientów znacznie się poprawiła.

Załóżmy, że ukończenie tego projektu zajęło kilka miesięcy, ale klientowi udało się zaoszczędzić tysiące. Wartość zarówno dla konsultanta, jak i klienta jest wysoka i dlatego powinna być odpowiednio wyceniona.

Jakość ponad ilość

Ponieważ ceny rosną, a przedsiębiorstwa znajdują się pod presją dalszego rozwoju pomimo wyższych opłat, firmy konsultingowe coraz częściej dostrzegają wartość modeli ustalania stałych cen. Oparte na wartości i stałe stawki są elastyczne zarówno dla klienta, jak i konsultanta i zapewniają dostosowane pakiety usług, które spełniają specyficzne potrzeby firm.

Podczas gdy w innych branżach klienci mogą preferować najtańszą opcję, z mojego doświadczenia w dziedzinie bezpieczeństwa i systemów informatycznych wynika, że ​​klienci oczekują dobrego zwrotu z inwestycji, który jest niezawodny, bezpieczny i wydajny. Klienci będą szukać doświadczonych konsultantów, którzy mogą zaoferować wartość zgodną z ich celami biznesowymi.

W Catapult oferujemy stałe stawki za usługi dla wszystkich klientów, dzięki czemu mamy elastyczność w zatrudnianiu ekspertów do projektu na dowolnym etapie, na jakim jest on potrzebny. Oznacza to, że możemy dostarczać pracę w szybszym tempie bez utraty jakości. Mamy również ponad 20-letnie doświadczenie w tworzeniu oprogramowania, co ułatwia nam wejście, ocenę potrzeb cyfrowych i stworzenie pakietu usług, który działa na rzecz szerszych celów biznesowych.

• Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
• Platoblockchain. Web3 Inteligencja Metaverse. Wzmocniona wiedza. Dostęp tutaj.
• Źródło: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken