Dlaczego sprzedaż prowadzona przez założycieli kończy się wcześniej niż myślisz

Przez lata w SaaStr dużo rozmawialiśmy o zatrudnieniu świetnego wiceprezesa ds. sprzedaży, kiedy to działa, a kiedy nie i jak porusza igłę.  Mówiąc prościej, pojawi się świetny wiceprezes ds. sprzedaży, a jeśli nic więcej, weź wszelkie możliwe kontakty… i wyciągnij z nich więcej. Zamknij ich więcej. I zamykaj je średnio za więcej pieniędzy. Samo połączenie tych dwóch elementów może radykalnie zwiększyć liczbę nowych rezerwacji, nawet przy dokładnie takiej samej liczbie potencjalnych klientów. Więcej na ten temat tutaj.

To, czego nie omawialiśmy zbyt często, to prosta matematyka z drugiej strony… co się stanie, jeśli wszystko pójdzie dobrze, więc zdecydujesz się wstrzymać. Trzymać się sprzedaży prowadzonej przez założycieli dłużej niż większość ludzi, tj. powyżej 1.5–2 mln USD ARR.

Czasami może to zadziałać, szczególnie w modelu mocno freemium, a zwłaszcza gdy sprzedajesz bardzo małym firmom, indywidualnym programistom lub małym zespołom. Czasami napływa wystarczająco dużo potencjalnych klientów, że nawet jeśli w teorii tradycyjny wiceprezes ds. sprzedaży mógłby sfinalizować więcej transakcji, na razie nie ma to znaczenia. Rośniesz wystarczająco szybko. Rozproszenie uwagi związane z budowaniem prawdziwego zespołu sprzedaży nie jest jeszcze tego warte. Stripe zaczął dodawać tradycyjny zespół sprzedaży dopiero w 2018 roku i radził sobie dobrze. Chociaż Twilio zaczęło się dużo wcześniej…

Jeśli uważasz, że nie potrzebujesz prawdziwego wiceprezesa ds. sprzedaży nawet po ARR od 1 do 2 mln USD, sugerowałbym przynajmniej oczywisty test. Czy Twoje nowe rezerwacje są nadal aktualne? rozwój? I czy rosną wystarczająco szybko?

To jest pułapka, w którą wpada wielu prezesów, którzy wcześnie dopasowują się do rynku produktów. Samodzielnie lub z, powiedzmy, 1-3 przedstawicielami handlowymi, a nawet specjalistami ds. szczęścia, wymyślają, jak zamknąć 20 40 $ miesięcznie, potem 100 100 $, a następnie 80 120 $ w nowych rezerwacjach. To wspaniale. Ale potem to trochę zwalnia. Powiedzmy, że 90 XNUMX USD w rezerwacjach spada w następnym miesiącu do XNUMX XNUMX USD, a następnie odbija się do XNUMX XNUMX USD, a następnie z powrotem do XNUMX XNUMX USD. MRR/ARR stale rośnie, ponieważ wciąż dodajesz rezerwacje i klientów. Ale procentowa stopa wzrostu zaczyna spadać, gdy bezwzględny wzrost liczby rezerwacji znacznie spada.

Oto zbyt uproszczona wersja tej matematyki, ale możesz ją zobaczyć tutaj:

Na tym przykładzie widać, że procentowy wzrost wygląda na silny przez całe lato… nawet gdy liczba nowych rezerwacji zaczyna spadać. Nawet pod koniec roku wzrost wydaje się OK na poziomie 10% miesięcznie.  Ale tak naprawdę nastąpił rozkład długie przed tym. Proces sprzedaży prowadzony przez założyciela przestał przynosić postępy we wzroście liczby rezerwacji kilka miesięcy temu.

Widzę to znowu i znowu. Założyciele przepychają się przez spłaszczanie rezerwacji przez ponad 6 miesięcy… czas, który mogliby wykorzystać na rekrutację wiceprezesa ds. sprzedaży.  

I powinieneś zacząć szukać wcześnie, ponieważ to wymaga czasu. Zamknięcie świetnego wiceprezesa ds. sprzedaży może zająć od 6 do 12 miesięcy, ponieważ wielu z nich ma już dobrze płatną pracę, z której odejście zajmie trochę czasu. Więcej na ten temat tutaj.

Więc moja prosta rada w prostym poście jest po prostu taka: jeśli chcesz poczekać ponad 2 miliony dolarów ARR, aby zacząć szukać wiceprezesa ds. sprzedaży, może to jest w porządku, jeśli liczby są mocne. Ale przynajmniej bądź czujny na wszelkie spowolnienia w nowych rezerwacjach. Ponieważ kiedy nadejdzie, będziesz żałować, że nie zatrudniłeś kogoś, kto mógłby zamienić dokładnie te same leady, które masz teraz, w ponad 50% więcej przychodów.

Przynajmniej rozpocznij proces rozmowy kwalifikacyjnej w miesiącu, w którym zdasz sobie sprawę, że wzrost liczby nowych rezerwacji nie przyspiesza już bez wiceprezesa ds. sprzedaży.

(uwaga: zaktualizowany post SaaStr Classic)