W dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym sztuka sprzedaży znacząco ewoluowała. Zespoły sprzedaży nie zajmują się już wyłącznie wykonywaniem rozmów telefonicznych i finalizowaniem transakcji. Dotyczą one zrozumienia, kwalifikowania i pielęgnowania potencjalnych klientów, aby mieć pewność, że każdy wysiłek przyczyni się do osiągnięcia zysków. W tym miejscu koncepcja kwalifikacji leadów staje się kluczowa.
Kwalifikacja leadów to proces ustalania, czy potencjalny klient jest odpowiedni dla Twojego produktu lub usługi. Chodzi o skuteczne identyfikowanie potencjalnych klientów, którym warto poświęcić swój czas i zasoby. W epoce cyfrowej, gdzie zachowania klientów i dynamika rynku stale się zmieniają, opanowanie kwalifikacji potencjalnych klientów to nie tylko zaleta; jest to konieczność przetrwania i wzrostu sprzedaży.
W tym obszernym przewodniku zagłębimy się w niuanse kwalifikacji leadów. Zbadamy, w jaki sposób możesz opracować i wdrożyć proces kwalifikacji sprzedaży, aby zidentyfikować najbardziej obiecujących potencjalnych klientów i nawiązać z nimi kontakt. Przeglądając te spostrzeżenia, dowiemy się, jak każdy zespół sprzedaży może zautomatyzować przepływ pracy w zakresie kwalifikacji potencjalnych klientów.
Zrozumienie kwalifikacji leadów
Podróż do doskonałości w sprzedaży rozpoczyna się od podstawowego zrozumienia kwalifikacji potencjalnych klientów. Czym jest kwalifikacja leadów i dlaczego jest tak ważna w Twoim procesie sprzedaży?
Mówiąc najprościej, kwalifikacja leada to proces oceny, czy potencjalny klient stanie się płacącym klientem. Polega na ocenie potencjalnych klientów według zestawu wcześniej zdefiniowanych kryteriów w celu określenia ich potencjalnej wartości dla Twojej firmy. Nie chodzi tu tylko o odfiltrowanie mniej obiecujących potencjalnych klientów; chodzi o skupienie wysiłków na tych, którzy mają największe prawdopodobieństwo konwersji, maksymalizując w ten sposób swoją efektywność i skuteczność.
Potraktuj to jak płukanie złota. Nie każdy element na patelni będzie złoty; musisz przesiać, aby znaleźć te cenne bryłki. Podobnie w puli wielu potencjalnych klientów tylko niektórzy będą naprawdę złotymi szansami. Kwalifikując potencjalnych klientów, masz pewność, że Twój zespół sprzedaży pracuje nad potencjalnymi klientami, którzy mają największe prawdopodobieństwo, że staną się wartościowymi klientami.
Skuteczna kwalifikacja leadów wpływa na sukces sprzedażowy na wiele sposobów:
- Zwiększona wydajność: Koncentrując się na kwalifikowanych leadach, Twój zespół spędza czas na potencjalnych klientach z większym prawdopodobieństwem konwersji.
- Ulepszona obsługa klienta: Kiedy nawiązujesz kontakt z właściwymi potencjalnymi klientami, Twoje interakcje są bardziej trafne i spersonalizowane, co zwiększa zadowolenie klientów.
- Wyższe współczynniki konwersji: Kwalifikowani potencjalni klienci chętniej dokonują zakupu, co zwiększa współczynnik konwersji i przychody ze sprzedaży.
Idąc dalej, pamiętajmy, że kwalifikacja potencjalnego klienta nie jest zadaniem jednorazowym. Jest to ciągły proces, który ewoluuje w miarę pogłębiania się wiedzy na temat idealnego profilu klienta.
Psychologia udanej sprzedaży
Sprzedaż w swej istocie polega na zrozumieniu ludzi. Chodzi o wykorzystanie psychologii klienta, aby zrozumieć, co kieruje jego decyzjami. To zrozumienie jest kluczowe przy kwalifikowaniu leadów.
Każdy klient ma unikalny zestaw potrzeb, pragnień i bolesnych punktów. Skuteczni sprzedawcy rozpoznają i wychwytują te potrzeby, aby odpowiednio dostosować swoje podejście. To podejście skoncentrowane na kliencie odróżnia dobry proces sprzedaży od świetnego.
Aby opanować sztukę kwalifikowania leadów, musisz najpierw zrozumieć psychologię swoich potencjalnych klientów. Co ich motywuje? Jakie są ich bolesne punkty? Jak Twój produkt lub usługa pasuje do ich narracji? Kiedy zaczniesz myśleć z perspektywy klienta, zaczniesz dostrzegać możliwości, które wcześniej były ukryte.
Oto kilka wskazówek, o których warto pamiętać, aby zapewnić podejście skoncentrowane na kliencie w procesie kwalifikacji potencjalnych klientów:
- Słuchaj aktywnie: Zwróć szczególną uwagę na to, co mówi klient i, co ważniejsze, na to, czego nie mówi. Może to ujawnić kluczowy wgląd w ich potrzeby i preferencje.
- Współczuj: Postaw się w sytuacji klienta. Zrozum stojące przed nimi wyzwania i okaż prawdziwą troskę o ich problemy.
- Budować zaufanie: Budowanie zaufania jest sprawą najwyższej wagi. Bądź przejrzysty i konsekwentny w swoich interakcjach, aby zbudować solidną relację.
- Zapewnij wartość: Zawsze staraj się zapewnić wartość w każdej interakcji. Niezależnie od tego, czy chodzi o dzielenie się spostrzeżeniami, oferowanie rozwiązań, czy po prostu udzielanie porad, upewnij się, że klient czuje się doceniany.
Rozumiejąc psychologiczne podłoże swoich klientów, możesz lepiej kwalifikować potencjalnych klientów i budować silniejsze powiązania, co prowadzi do skuteczniejszych wyników sprzedaży.
Tworzenie kryteriów kwalifikacji leada
Kwalifikacja leadów nie jest procesem uniwersalnym. Kryteria, które ustalasz dla kwalifikujących się potencjalnych klientów, powinny być tak wyjątkowe, jak Twoja firma i tak różnorodne, jak branże i profile klientów, którymi obsługujesz. Stworzenie skutecznych kryteriów kwalifikacji potencjalnych klientów wymaga głębokiego zrozumienia rynku, produktu i, co najważniejsze, idealnego klienta.
1. Zrozumienie swojego rynku i klienta:
Zanim będziesz mógł ustawić kryteria, musisz zrozumieć, kim są Twoi klienci i czego potrzebują. To zrozumienie będzie się różnić w zależności od branży. Na przykład w sektorze B2B wykwalifikowany lead może być osobą decyzyjną w organizacji z określonym budżetem i potrzebą zgodną z Twoją ofertą. Z kolei w sektorze B2C kwalifikowanym leadem może być osoba posiadająca określone zainteresowania lub zachowania wskazujące na prawdopodobieństwo zakupu.
2. Ustalanie kryteriów:
Istotą kwalifikacji leadów jest ustalenie właściwych kryteriów. Kryteria te mogą obejmować informacje demograficzne, dane behawioralne, specyficzne potrzeby i potencjał zakupowy. Przeanalizujmy kilka przykładów:
- W Nieruchomościach: Kwalifikującym się potencjalnym klientem może być osoba, która aktywnie poszukuje nieruchomości w Internecie, ma określony budżet i chce kupić ją w określonym przedziale czasowym.
- W sprzedaży oprogramowania: W tym przypadku wykwalifikowanym potencjalnym klientem może być firma, która wykazała zainteresowanie Twoją kategorią produktów, ma minimalną liczbę użytkowników i dysponuje budżetem pozwalającym na zakup Twojego rozwiązania.
- W sprzedaży detalicznej: wykwalifikowany potencjalny klient może to być osoba, która często kupuje produkty z Twojej niszy, wchodzi w interakcję z Twoimi treściami marketingowymi i mieści się w określonym przedziale wiekowym i dochodowym.
3. Dostosowywanie kryteriów do potrzeb Twojej firmy:
Twoja firma jest wyjątkowa i takie powinny być kryteria kwalifikacji. Zacznij od zidentyfikowania cech swoich najlepszych klientów. Jakie wspólne cechy mają wspólne? Jakie potrzeby wyrażają? Informacje te stanowią podstawę Twoich kryteriów.
4. Elastyczność i adaptacja:
Rynek jest dynamiczny i zachowania klientów również. Kryteria kwalifikacji potencjalnych klientów powinny być na tyle elastyczne, aby można je było dostosować do zmian na rynku. Regularnie przeglądaj i aktualizuj swoje kryteria w oparciu o nowe dane i spostrzeżenia.
5. Integracja technologii:
Wykorzystaj technologię do gromadzenia danych i automatyzowania części procesu kwalifikacji. Narzędzia takie jak CRM mogą śledzić zachowania, preferencje i interakcje klientów, dostarczając cennych informacji pozwalających zawęzić kryteria.
6. Dopasowanie sprzedaży i marketingu:
Upewnij się, że Twoje zespoły sprzedaży i marketingu spełniają kryteria kwalifikacji. Spójność między zespołami gwarantuje, że wszyscy pracują nad tym samym celem i kierują się tym samym profilem klienta.
7. Pętla sprzężenia zwrotnego:
Wdrożyj pętlę informacji zwrotnej, w ramach której zespoły sprzedaży będą mogły dostarczać wglądu z terenu. Ta informacja zwrotna jest kluczowa dla doprecyzowania kryteriów kwalifikacyjnych.
8. Ciągłe uczenie się i rozwój:
Najlepsze zespoły sprzedażowe nieustannie się uczą i ewoluują. Obserwuj trendy branżowe, opinie klientów i dane dotyczące sprzedaży, aby stale udoskonalać swoje podejście.
Przykłady skutecznych kryteriów kwalifikacji w różnych sektorach:
- Sektor technologii: firma technologiczna może skupiać się na potencjalnych klientach, którzy mają określony poziom wiedzy technicznej, uczestniczyli w seminariach internetowych lub oficjalnych dokumentach technicznych i należą do branż, które powszechnie korzystają z jej produktów.
- Sektor opieki zdrowotnej: W przypadku produktów opieki zdrowotnej wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami mogą być placówki opieki zdrowotnej o określonych potrzebach (np. systemy zarządzania pacjentami), minimalnym budżecie i uprawnieniach decyzyjnych.
- Sektor edukacyjny: Dostawca usług edukacyjnych może szukać instytucji lub osób wykazujących zainteresowanie treściami edukacyjnymi, mających określone potrzeby edukacyjne i wykazujących chęć inwestowania w zasoby edukacyjne.
Podsumowując, tworzenie kryteriów kwalifikacji potencjalnych klientów to sztuka, która łączy w sobie wiedzę o rynku, zrozumienie klienta i elastyczność w dostosowywaniu się do zmieniającej się dynamiki. Chodzi o znalezienie idealnej równowagi pomiędzy ustrukturyzowanym podejściem a elastycznością, którą można dostosowywać w miarę zdobywania wiedzy o swoich potencjalnych klientach. Pamiętaj, że im bardziej dostosowane będą Twoje kryteria kwalifikacyjne do Twojej konkretnej działalności i profilu klienta, tym skuteczniejszy będzie Twój proces sprzedaży.
Techniki kwalifikacji leadów
W świecie sprzedaży kwalifikacja leadów jest sztuką wymagającą połączenia intuicji, doświadczenia i systematycznego podejścia. Aby usprawnić ten proces, opracowano różne techniki, każda z nich ma swoje unikalne zalety. Przyjrzyjmy się niektórym z tych technik i dowiedzmy się, gdzie i jak można je skutecznie zastosować w rzeczywistych sytuacjach.
1. BANT (Budżet, Władza, Potrzeba, Ramy Czasowe):
- Wyjaśnienie: Opracowana przez IBM metoda BANT to klasyczna metoda kwalifikacji sprzedaży, w której oceniasz potencjalnego klienta na podstawie jego budżetu, uprawnień do podejmowania decyzji, zapotrzebowania na Twój produkt lub usługę oraz ram czasowych, w których zamierza dokonać zakupu.
- Aplikacja w świecie rzeczywistym: BANT jest szczególnie skuteczny w sprzedaży B2B o dużej wartości, takiej jak rozwiązania w zakresie oprogramowania dla przedsiębiorstw. Na przykład sprzedając system CRM dużej korporacji, przedstawiciel handlowy użyłby BANT, aby upewnić się, że lead ma budżet na taki system, uprawnienia do decydowania o zakupie, wyraźne zapotrzebowanie na produkt i zdefiniowany harmonogram wdrożenia.
2. CHAMP (wyzwania, autorytet, pieniądze, ustalanie priorytetów):
- Wyjaśnienie: CHAMP nieznacznie zmienia punkt ciężkości, zaczynając od Wyzwań klienta, następnie jego Władz, Pieniędzy (budżetu) i miejsca zakupu w jego Priorytecie.
- Aplikacja w świecie rzeczywistym: CHAMP sprawdza się dobrze w sytuacjach, gdzie rozwiązanie problemu jest głównym motorem sprzedaży, np. w usługach IT. Na przykład firma stojąca przed poważnymi wyzwaniami w zakresie cyberbezpieczeństwa byłaby głównym kandydatem do podejścia CHAMP, ponieważ główny nacisk kładziony jest na stawienie czoła bezpośrednim wyzwaniom.
3. ANUM (Władza, potrzeba, pilność, pieniądze):
- Wyjaśnienie: ANUM priorytetowo traktuje Władzę i Potrzebę na górze, a następnie Pilność rozwiązania i Pieniądze (budżet).
- Aplikacja w świecie rzeczywistym: Jest to skuteczne na rynkach o szybkim tempie, gdzie pilność jest kluczowym czynnikiem, np. w przypadku sprzedaży produktów sezonowych. Idealnym scenariuszem do zastosowania ANUM byłby sprzedawca detaliczny potrzebujący pilnej dostawy towarów sezonowych, ponieważ głównymi kwalifikatorami są pilność i potrzeba.
4. Osłabienie (fundusze, uprawnienia, odsetki, potrzeba, czas):
- Wyjaśnienie: FAINT skupia się na funduszach potencjalnego klienta, jego uprawnieniach do podjęcia decyzji, jego zainteresowaniu produktem lub usługą, jego potrzebie i momencie zakupu.
- Aplikacja w świecie rzeczywistym: FAINT jest przydatny na rynkach wschodzących lub startupach, gdzie budżet może nie być jasno określony. Na przykład w przypadku sprzedaży startupowi poszukującemu skalowalnych usług w chmurze metoda FAINT może określić, czy mają oni potencjalne fundusze (lub przyszłe finansowanie) i rzeczywiste zainteresowanie usługą.
5. MEDDIC (metryki, nabywca ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikacja bólu, mistrz):
- Wyjaśnienie: MEDDIC to skomplikowana metoda skupiająca się na wskaźnikach wykorzystywanych przez potencjalnego klienta do pomiaru sukcesu, identyfikacji Kupującego Ekonomicznego, zrozumieniu jego kryteriów i procesu decyzyjnego, określeniu jego punktów bólowych i znalezieniu wewnętrznego mistrza.
- Aplikacja w świecie rzeczywistym: MEDDIC jest idealnym rozwiązaniem dla złożonych środowisk sprzedaży konsultacyjnej, takich jak wysokiej klasy rozwiązania B2B. Na przykład sprzedając zaawansowany system produkcyjny, zespół sprzedaży wykorzystałby MEDDIC do dokładnego zrozumienia procesu decyzyjnego potencjalnego klienta i dostosowania jego tonu do konkretnych problemów.
6. GPCTBA/C&I (cele, plany, wyzwania, harmonogram, budżet, uprawnienia, negatywne konsekwencje i pozytywne implikacje):
- Wyjaśnienie: Te kompleksowe ramy rozpoczynają się od zrozumienia celów, planów i wyzwań lidera i dostosowują je do osi czasu, budżetu i uprawnień, biorąc jednocześnie pod uwagę negatywne konsekwencje bierności i pozytywne implikacje rozwiązania.
- Aplikacja w świecie rzeczywistym: Ta metoda jest szczególnie odpowiednia do sprzedaży konsultacyjnej w sektorach takich jak doradztwo biznesowe lub usługi finansowe. Przykładem może być współpraca z firmą chcącą się rozwijać. Zrozumienie ich celów i wyzwań oraz dostosowanie usług jako rozwiązania, które pomaga im ograniczać ryzyko przy jednoczesnej realizacji planów ekspansji, to cechy GPCTBA/C&I.
Wybór właściwej techniki:
Wybór techniki kwalifikacji zależy od różnych czynników, w tym od złożoności sprzedaży, charakteru produktu lub usługi, branży klienta i długości cyklu sprzedaży. Oto kilka przykładów tego, jak idealna technika może się zmieniać w zależności od różnych sytuacji:
- W wysokowartościowym, długim cyklu sprzedaży B2B: Techniki takie jak MEDDIC lub GPCTBA/C&I są bardziej odpowiednie ze względu na ich głębokość i skupienie się na sprzedaży konsultacyjnej.
- W szybszych środowiskach B2B i B2C: Prostsze modele, takie jak BANT lub ANUM, mogą być bardziej skuteczne, ponieważ pozwalają na szybką kwalifikację bez nadmiernego komplikowania procesu.
- W scenariuszach startupów lub rynków wschodzących: FAINT może być szczególnie przydatny ze względu na skupienie się na potencjalnych funduszach i odsetkach, które są kluczowe w tak nieprzewidywalnych warunkach.
Podsumowując, choć nie ma uniwersalnej techniki kwalifikacji potencjalnych klientów, zrozumienie unikalnych aspektów każdej metody i zastosowanie ich we właściwym kontekście może znacznie zwiększyć skuteczność sprzedaży. Dopasowując te techniki do swojej konkretnej sytuacji, możesz mieć pewność, że nie tylko poszukujesz potencjalnych klientów, ale także nawiązujesz kontakt z potencjalnymi klientami, którzy mają najwyższy potencjał, aby stać się wartościowymi klientami. Pamiętaj, że kluczem jest elastyczność i zdolność adaptacji – umiejętność dostosowania procesu kwalifikacji do stale zmieniającej się dynamiki rynku i zachowań klientów.
W tym momencie ważny staje się wybór techniki kwalifikacji, aby rozpocząć tworzenie ram przepływu pracy kwalifikacji sprzedaży.
Po zawężeniu zakresu techniki konieczne jest szczegółowe jej zbadanie i przeanalizowanie studiów przypadków, aby uzyskać wgląd w to, w jaki sposób można dostosować do nich ramy kwalifikacji sprzedażowych. Na potrzeby tego bloga zajmiemy się frameworkiem BANT i przeprowadzimy Cię przez prostą implementację kwalifikacji potencjalnych klientów przy użyciu BANT.
Krótkie przewodniki dotyczące odkrywania innych technik kwalifikacji potencjalnych klientów –
- GPCTBA/C&I
- Proces sprzedaży Millera Heimana
Wdrażanie kwalifikacji leadów
Teraz, gdy wybraliśmy ramy kwalifikacji leadów, czas zintegrować je z procesem sprzedaży. Omówmy szczegółowo poszczególne kroki. W praktyce konieczne jest szczegółowe zbadanie wdrożenia wybranej techniki kwalifikacyjnej przed rozpoczęciem tego zadania.
Przykład wdrożenia BANT
Wdrożenie frameworku BANT w Twoim procesie sprzedaży to strategiczny sposób na podniesienie kwalifikacji leadów i poprawę efektywności. Oto przewodnik krok po kroku pokazujący, jak Twój zespół sprzedaży może rozpocząć pracę, nawet jeśli nie korzystał wcześniej ze strukturyzowanego środowiska:
1. Zrozumienie BANT i przygotowanie zespołu
Rozpocznij od przeszkolenia swojego zespołu sprzedaży na temat struktury BANT – budżetu, uprawnień, potrzeb i osi czasu. Wyjaśnij znaczenie każdego elementu w kontekście tego, co oferujesz.
- Budżet: Zrozumienie budżetu potencjalnego klienta jest kluczowe. Chodzi o rozpoznanie, czy rzeczywiście mogą sobie pozwolić na to, co oferujesz. Ta wiedza pomaga uniknąć marnowania czasu na leady, które prawdopodobnie nie zostaną zrealizowane ze względu na ograniczenia budżetowe. Przed wydaniem rekomendacji potraktuj to jako upewnienie się, że produkt mieści się w ich zasięgu finansowym.
- Władza: Kluczem jest zidentyfikowanie decydenta. Niezbędne jest nawiązanie kontaktu z osobą, która może zatwierdzić zakup. To skupienie zapobiega marnowaniu energii przez Twój zespół na rozmowy z osobami, które nie mają ostatniego słowa, co usprawnia Twoje wysiłki sprzedażowe.
- Potrzebować: Uchwycenie konkretnych potrzeb lub wyzwań potencjalnego klienta pozwala skutecznie dostosować swoje podejście. Dopasowując swój produkt lub usługę do rozwiązania jego problemów, poprawiasz postrzeganie jego wartości przez potencjalnego klienta. Przypomina to sytuację, w której lekarz diagnozuje i leczy dolegliwości pacjenta za pomocą odpowiedniego leku.
- Oś czasu: Znajomość planowanego harmonogramu zakupów potencjalnego klienta jest bezcenna przy ustalaniu priorytetów i tworzeniu strategii dalszych działań. Chodzi o skierowanie swojej uwagi i zasobów w stronę tych, którzy są przygotowani na nieuchronne podjęcie decyzji. To podejście przypomina mierzenie czyjegoś głodu przed podaniem posiłku – nie zaproponowałbyś lunchu komuś, kto właśnie jadł ucztę lub nie jest gotowy do jedzenia.
Osadzając te komponenty w swoim podejściu do sprzedaży, Twój zespół może skuteczniej identyfikować i pozyskiwać potencjalnych klientów, którzy mają najwyższy potencjał konwersji. Framework BANT to nie tylko narzędzie, ale filozofia, która, jeśli zostanie przyjęta, może przekształcić proces sprzedaży w bardziej ukierunkowane i skuteczne przedsięwzięcie.
2. Zadawanie właściwych pytań podczas wypełniania formularza BANT
Zagłębianie się w ramy BANT wymaga połączenia taktu i dokładności. Sposób formułowania i zadawania pytań w ramach każdej kategorii ma kluczowe znaczenie w odkrywaniu prawdziwego potencjału potencjalnego klienta. Przyjrzyjmy się sztuce zadawania właściwych pytań w każdej kategorii BANT.
Pytania budżetowe
- Cel: Celem jest sprawdzenie możliwości finansowych potencjalnego klienta i jego chęci do zainwestowania w Twoje rozwiązanie.
- Podejście: Rozpocznij rozmowę pytaniami otwartymi, które stworzą komfortową atmosferę. Twoim celem jest zrozumienie, a nie przesłuchiwanie.
- Przykłady:
- „Czy mógłbyś mi przybliżyć budżet, jaki przeznaczyłeś na tego typu rozwiązanie?” To nieinwazyjne pytanie pozwala potencjalnemu klientowi przedstawić zakres, przygotowując grunt pod bardziej szczegółowe dyskusje finansowe.
- „Jakiego poziomu inwestycji dokonała Państwa firma w ramach Waszych wcześniejszych inicjatyw podobnych do tej?” W tym miejscu chcesz poznać ich historyczne wydatki, co daje wgląd w ich oczekiwania budżetowe.
Pytania dotyczące autorytetu
- Cel: Istotne jest określenie, kto ma władzę, aby powiedzieć „tak” i zrozumieć proces podejmowania decyzji w organizacji.
- Podejście: Sformułuj swoje pytania, aby z szacunkiem zebrać informacje o decydentach.
- Przykłady:
- „Kto będzie kluczowym decydentem w przypadku tego projektu? Chcę mieć pewność, że rozwiejemy wszystkie ich obawy”. To bezpośrednie, ale pełne szacunku zapytanie wskazuje decydenta.
- „Czy mógłbyś opisać typowy proces podejmowania decyzji o takim zakupie w Twojej organizacji?” Zapewnia to kompleksowy obraz krajobrazu decyzyjnego, identyfikując kluczowe osoby mające wpływ i interesariuszy.
Potrzebujesz pytań
- Cel: Aby odkryć konkretne wyzwania i wymagania potencjalnego klienta.
- Podejście: Zachęć potencjalnego klienta do otwartego dzielenia się szczegółowymi informacjami za pomocą pytań otwartych.
- Przykłady:
- „Jakie są główne wyzwania, które – masz nadzieję – rozwiąże nasze rozwiązanie?” To pytanie zachęca potencjalnego klienta do omówienia swoich bolesnych punktów, dając Ci możliwość dostosowania swojej oferty.
- „Które spośród oferowanych przez nas funkcji najbardziej odpowiadają Twoim bieżącym potrzebom?” Pomaga to zrozumieć ich preferencje i nadać priorytet funkcjom, które uważają za najcenniejsze.
Pytania dotyczące osi czasu
- Cel: Określenie pilności i oczekiwanych ram czasowych zakupu i wdrożenia.
- Podejście: Bądź prosty, ale pozwól na elastyczność, aby dostosować się do planowania i ograniczeń potencjalnego klienta.
- Przykłady:
- „Czy masz na myśli konkretny harmonogram wdrożenia tego rozwiązania?” To dochodzenie zapewnia jasność co do ich pilności i harmonogramu.
- „Czy istnieją czynniki zewnętrzne, takie jak nadchodzące wydarzenia lub cykle fiskalne, wpływające na harmonogram?” Zrozumienie nacisków zewnętrznych ma kluczowe znaczenie dla oceny powagi i natychmiastowości ich potrzeb.
Dodatkowe wskazówki dotyczące skutecznego wdrożenia BANT
- Najpierw zbuduj relację: Zanim zagłębisz się w pytania BANT, nawiąż kontakt. Wygodny potencjalny klient chętniej podzieli się cennymi informacjami.
- Aktywne słuchanie: Słuchaj uważnie reakcji potencjalnego klienta. Ich odpowiedzi często prowadzą do dalszych pytań, które mogą dostarczyć głębszych spostrzeżeń.
- Kontekstualizuj swoje pytania: dostosuj swoje pytania do branży potencjalnego klienta, wielkości firmy lub roli. Świadczy to o Twoim zaangażowaniu w zrozumienie ich wyjątkowej sytuacji.
- Zdolność adaptacji: Jeśli potencjalny klient waha się odpowiedzieć na pytanie, bądź elastyczny. Wypróbuj inne podejście lub wróć do pytania w dalszej części rozmowy.
- Odgrywanie ról i scenariusze: Użyj ćwiczeń polegających na odgrywaniu ról w swoim zespole, aby przećwiczyć te rozmowy. Pomaga to w doskonaleniu umiejętności zadawania pytań i przygotowuje zespół na rzeczywiste scenariusze.
Opanowując sztukę zadawania właściwych pytań w ramach BANT, przygotowujesz grunt pod bardziej świadomy i skuteczny proces sprzedaży. Chodzi o znalezienie właściwej równowagi między byciem dokładnym i pełnym szacunku, tak aby potencjalni klienci czuli się zrozumiani i cenieni przez całą rozmowę. Pamiętaj, że jakość Twoich pytań często determinuje jakość otrzymywanych informacji, co z kolei wpływa na powodzenie Twoich działań sprzedażowych.
3. Projektowanie formularza BANT
Zaprojektowanie skutecznej formy BANT przypomina przygotowanie gruntu pod udany występ. Chodzi o posiadanie odpowiednich elementów, które pozwolą dokładnie uchwycić najważniejsze informacje potrzebne w procesie kwalifikacji znakomitych leadów. Przyjrzyjmy się optymalnym wyborom projektowym dla każdego komponentu platformy BANT.
Budżet: uproszczenie oceny finansowej
- Wybór zakresu: Wdrażanie predefiniowanych zakresów budżetu, takich jak „<10,000 10,000 USD”, „50,000 50,000–XNUMX XNUMX USD” lub „>XNUMX XNUMX USD”, przypomina ustalanie parametrów finansowych pola gry. Ta metoda pozwala szybko kategoryzować potencjalnych klientów na podstawie ich możliwości wydatkowych, zapewniając dopasowanie ofert do ich rzeczywistości finansowej.
Władza: Mapowanie hierarchii podejmowania decyzji
- Pytania wielokrotnego wyboru: To są Twoje narzędzia umożliwiające określenie roli kontaktu. Opcje takie jak „Decydent”, „Wpływ”, „Użytkownik końcowy” lub „Konsultant” pomagają określić, kto w organizacji trzyma wodze lub ma wpływ na proces decyzyjny.
- Wybór hierarchiczny: W scenariuszach, w których łańcuch decyzyjny jest wielowarstwowy, wybór hierarchiczny przypomina posiadanie planu działania struktury organizacyjnej. Pomaga zrozumieć, gdzie w piramidzie podejmowania decyzji znajduje się Twój kontakt, czy to na szczeblu kierowniczym, takim jak dyrektorzy generalni i dyrektorzy finansowi, szefowie działów, liderzy zespołów czy indywidualni współpracownicy.
Potrzeba: Zrozumienie wyzwań i priorytetów klientów
- Checkboxes: pozwalają wyróżnić potencjalnych klientów z listy typowych wyzwań lub potrzeb, które zaspokaja Twój produkt lub usługa. To tak, jakby dać im menu z bolesnymi punktami, spośród których mogą wybrać to, co najbardziej im odpowiada, co daje jasny obraz ich wymagań.
- Skala Likerta: Użyj tego, aby zmierzyć intensywność lub priorytet każdej potrzeby sklasyfikowanej jako „Nieważna”, „Trochę ważna” lub „Bardzo ważna”. Takie podejście pomaga ocenić wagę każdej potrzeby w procesie decyzyjnym potencjalnego klienta.
Oś czasu: ocena pilności zakupu
- Przyciski Radio: Jasne, jednokrotnego wyboru oczekiwane ramy czasowe zakupu dla potencjalnego klienta. Oferując opcje takie jak „W ciągu 1 miesiąca”, „1–3 miesięcy”, „3–6 miesięcy” lub „6 miesięcy lub więcej”, zyskujesz wgląd w pilność ich potrzeb. To jak zrozumienie, czy są na początku, w środku czy na końcu ścieżki zakupowej.
Podsumowując, sztuka projektowania formularza BANT polega na stworzeniu płynnego i intuicyjnego procesu przechwytywania kluczowych danych kwalifikacyjnych. Chodzi o zapewnienie Twojemu zespołowi odpowiednich narzędzi, aby szybko i trafnie ocenić potencjał leada, a tym samym usprawnić proces sprzedaży. Tak jak mistrz malarstwa wybiera właściwy pędzel do każdego pociągnięcia, tak wybór odpowiedniego typu pola danych dla każdej zmiennej BANT ma kluczowe znaczenie w tworzeniu dokładnego obrazu potencjalnych klientów. Pamiętaj, że precyzja w projekcie formularza BANT przekłada się na efektywność i skuteczność Twoich wysiłków w zakresie kwalifikacji potencjalnych klientów.
4. Wdrożenie BANT w Twoim procesie sprzedaży
- Zintegruj BANT z CRM: Dodaj pola BANT do swojego systemu zarządzania relacjami z klientami (CRM), aby skutecznie śledzić i oceniać potencjalnych klientów.
- Regularny przegląd i aktualizacja: Upewnij się, że Twój zespół regularnie aktualizuje informacje BANT w CRM w miarę postępów w rozmowach z potencjalnymi klientami.
5. Oceń jakość leadów
Po wdrożeniu struktury BANT następnym kluczowym krokiem jest klasyfikacja potencjalnych klientów na kategorie „gorące” i „nie”. Można tego dokonać poprzez binarną kwalifikację leadów lub punktację leadów. Przyjrzyjmy się szczegółowo tym dwóm metodom:
1. Binarna kwalifikacja leadów: jednoznaczne podejście
- Pojęcie: Binarna kwalifikacja leadów to prosty system „tak” lub „nie”. Dla każdego komponentu BANT ustalasz określone kryteria, a lead musi spełnić wszystkie te kryteria, aby został uznany za kwalifikowany.
- Realizacja: Dla każdej kategorii BANT zdefiniuj jasne standardy. Na przykład budżet może mieć minimalny próg, władza może wymagać statusu decydenta, potrzeba powinna ściśle odpowiadać cechom produktu, a oś czasu powinna mieścić się w określonym okresie, na przykład następnych trzech miesiącach.
- Przykład: Załóżmy, że zajmujesz się sprzedażą oprogramowania najwyższej klasy. Twoje kryteria binarne mogą być następujące: Budżet powyżej 50,000 XNUMX USD; Uprawnienia na poziomie dyrektora lub wyższym; Potrzeba zaawansowanych funkcji; Harmonogram zakupów w następnym kwartale. Tylko potencjalni klienci, którzy zaznaczyli wszystkie te pola, są uważani za „kwalifikowanych”.
2. Punktacja leadów: podejście zróżnicowane
- Pojęcie: Ocena leadów jest bardziej skomplikowana niż kwalifikacja binarna. Przypisuje różne wagi każdemu elementowi BANT, tworząc złożony wynik odzwierciedlający ogólny status kwalifikacji potencjalnego klienta.
- Realizacja: Przypisz wagi do każdej kategorii BANT w oparciu o ich znaczenie w Twojej strategii sprzedaży. Na przykład budżet może mieć większe znaczenie, jeśli zwykle jest kluczowym czynnikiem decydującym.
- System oceniania: Opracuj matrycę punktacji dla każdej kategorii. Na przykład:
- Budżet (na 30 punktów): Ponad 100,000 30 dolarów daje 50,000 punktów; 100,000 15 – 50,000 0 dolarów daje XNUMX punktów; poniżej XNUMX XNUMX USD otrzymuje XNUMX punktów.
- Autorytet (na 25 punktów): Dyrektor wyższego szczebla otrzymuje 25 punktów; Dyrektor 20 punktów; Menedżer 15 punktów; inni 0 punktów.
- Potrzeba (na 25 punktów): Idealne dopasowanie do Twojego produktu daje 25 punktów; mecz częściowy 15 punktów; niski mecz 5 punktów.
- Oś czasu (na 20 punktów): W ciągu 3 miesięcy zdobywa 20 punktów; 4-6 miesięcy 10 punktów; powyżej 6 miesięcy 5 punktów.
- Obliczenie: Dodaj punkty z każdej kategorii, aby uzyskać łączny wynik. Na przykład potencjalny klient z budżetem 100,000 30 USD (15 punktów), autorytetem na poziomie menedżera (25 punktów), doskonałym dopasowaniem produktu (6 punktów) i 10-miesięcznym harmonogramem (80 punktów) otrzyma XNUMX punktów.
- Zastosowanie: Potencjalni klienci z wyższymi wynikami są traktowani priorytetowo, ponieważ mają większe prawdopodobieństwo konwersji. Ten system punktacji oferuje bardziej szczegółowy i obiektywny sposób oceny jakości leadów.
Punktacja binarna a punktacja leadów: wybór podejścia
Zarówno kwalifikacja binarna, jak i punktacja potencjalnych klientów oferują cenne spostrzeżenia, ale na różne sposoby. Kwalifikacja binarna jest ostateczna i zapewnia jasną decyzję „tak” lub „nie” w sprawie jakości leadów. Jest to odpowiednie rozwiązanie, gdy kryteria kwalifikacji są sztywne i dobrze określone.
Z drugiej strony punktacja leadów pozwala na bardziej gradientowe zrozumienie jakości leadów. Jest to idealne rozwiązanie, gdy Twój proces sprzedaży korzysta ze szczegółowego spojrzenia na potencjał potencjalnego klienta, co pozwala na ustalenie priorytetów w oparciu o szereg czynników kwalifikujących.
W praktyce jedna metoda może okazać się bardziej odpowiednia od drugiej, w zależności od konkretnego środowiska sprzedaży. Niektóre zespoły sprzedażowe preferują prosty charakter kwalifikacji binarnych, szczególnie w scenariuszach sprzedaży o wysoką stawkę, w których spełnienie wszystkich kryteriów ma kluczowe znaczenie. Inni uważają, że ocenianie leadów jest bardziej dynamiczne i elastyczne, co jest szczególnie przydatne w środowiskach, w których leady różnią się znacznie pod względem cech i potencjału.
Ostatecznie kluczem jest wybór metody, która jest zgodna z Twoją strategią sprzedaży i profilem klienta. Niezależnie od tego, czy wybierzesz kwalifikację binarną ze względu na jednoznaczne decyzje, czy punktację leadów ze względu na szczegółową ocenę, obie metody zostały zaprojektowane tak, aby pomóc Ci skutecznie ustalić priorytety Twoich wysiłków, zapewniając, że Twój zespół sprzedaży skupi swoją energię tam, gdzie ma największe szanse na sukces.
6. Siła pętli sprzężenia zwrotnego
Na drodze do doskonałości sprzedaży pętla informacji zwrotnej odgrywa kluczową rolę w udoskonalaniu i optymalizacji procesu kwalifikacji potencjalnych klientów, szczególnie w ramach BANT. Obejmuje to ciągły cykl informacji zwrotnej, analizy i dostosowywania.
- Regularne zaangażowanie zespołu: Planuj częste spotkania ze swoim zespołem sprzedaży, aby omówić jego doświadczenia z frameworkiem BANT. Spotkania te powinny mieć charakter otwartych forów, na których członkowie zespołu mogą dzielić się tym, co działa, a co nie, dostarczając cennych spostrzeżeń z terenu.
- Decyzje oparte na danych: Analizuj dane dotyczące wydajności, aby zmierzyć skuteczność swoich leadów zakwalifikowanych do BANT. Ta analiza pokaże, które aspekty BANT najlepiej przewidują sukces sprzedaży, a które mogą wymagać ulepszeń.
- Ewolucja Twojego podejścia: Na podstawie tych zbiorczych opinii i danych dostosuj kryteria BANT. Może to obejmować zmianę wagi przypisanej każdemu elementowi lub udoskonalenie pytań używanych przez Twój zespół do kwalifikowania potencjalnych klientów.
- Kultura ciągłego doskonalenia: Stwórz środowisko, w którym Twój zespół sprzedaży postrzega BANT nie jako statyczne narzędzie, ale jako ewoluującą strategię, która dostosowuje się do rzeczywistych doświadczeń i zmian rynkowych.
7. Analiza historyczna: uczenie się z przeszłości
Przeprowadzenie analizy historycznej może otworzyć oczy w ocenie skuteczności struktury BANT.
- Wniosek z mocą wsteczną: Poproś swój zespół o ponowne przejrzenie przeszłych interakcji sprzedażowych i zastosowanie kryteriów BANT do historycznych potencjalnych klientów. To ćwiczenie przypomina układanie puzzli z fragmentów historii sprzedaży i zapewnia retrospektywne spojrzenie na to, jak BANT mógł przewidzieć wyniki.
- Analiza porównawcza: Po zastosowaniu BANT do znacznej liczby przeszłych leadów porównaj przewidywane wyniki z rzeczywistymi wynikami sprzedaży. To porównanie ujawni dokładność i moc predykcyjną Twojego frameworku BANT.
- Udoskonalenie ram: Skorzystaj z tych spostrzeżeń, aby jeszcze bardziej udoskonalić swoje podejście BANT, upewniając się, że jest ono lepiej dopasowane do profili klientów i dynamiki rynku.
8. Pielęgnowanie leadów, które zawodzą
Nie każdy lead będzie początkowo spełniał Twoje kryteria BANT. Jednak tych potencjalnych klientów można rozwijać w kierunku kwalifikacji.
- Segmentacja: Zacznij od segmentacji potencjalnych klientów na podstawie kryteriów BANT, których nie spełniają. Pozwala to na bardziej ukierunkowane strategie opiekuńcze.
- Niestandardowe tworzenie treści: opracowuj treści dostosowane do konkretnych luk w każdym segmencie.
- Budżet: Utwórz post na blogu lub infografikę przedstawiającą długoterminowe oszczędności i zwrot z inwestycji (ROI) Twojego produktu lub usługi. Może to pomóc potencjalnemu klientowi zrozumieć wartość i uzasadnić wyższy budżet. Artykuł zatytułowany „Maksymalizacja zwrotu z inwestycji: jak inwestycja w [Twój produkt] oszczędza pieniądze w dłuższej perspektywie”.
- Autorytet: Opracuj zwięzłą, przekonującą prezentację lub jednostronicową prezentację, którą potencjalny klient będzie mógł podzielić się ze swoimi przełożonymi. Ta treść powinna jasno przedstawiać zalety Twojego produktu. Poradnik w formacie PDF do pobrania zatytułowany „Przedstawianie korzyści płynących z [Twojego produktu] Twojemu zespołowi zarządzającemu”.
- Potrzeba: Załóżmy, że potencjalny klient nie jest pewien, w jaki sposób Twój produkt/usługa spełnia jego specyficzne potrzeby. Udostępnij studia przypadków lub referencje od byłych klientów, zwłaszcza tych o podobnym pochodzeniu lub potrzebach. To pokazuje, jak Twój produkt skutecznie poradził sobie z podobnymi wyzwaniami. Film będący studium przypadku przedstawiający zadowolonego klienta, który miał podobne potrzeby i omawiający, w jaki sposób Twój produkt pomógł rozwiązać jego problem.
- Oś czasu: dostarczaj treści, które sprawią, że Twój produkt będzie w centrum uwagi i poinformuje potencjalnego klienta o korzyściach płynących z terminowego wdrożenia. Może to obejmować artykuły na temat trendów w branży, pokazujące pilność przyjęcia rozwiązań takich jak Twoje. Seria e-booków lub blogów zatytułowanych „Wyprzedzić: dlaczego teraz jest właściwy czas na wdrożenie [Twojego produktu]”.
- Angażująca komunikacja: korzystaj ze spersonalizowanych kampanii e-mailowych i regularnych rozmów telefonicznych, aby utrzymać kontakt z potencjalnymi klientami. Celem jest zapewnienie im odpowiednich informacji i aktualizacji, stopniowo prowadząc ich do pomyślnej kwalifikacji BANT.
9. Dodatkowe wskazówki
- Szkolenia Umiejętności Miękkich: Poinstruuj swój zespół sprzedaży, jak płynnie integrować pytania BANT z rozmowami w sposób, który będzie naturalny i angażujący, a nie pytający.
- Monitorowanie na żywo: Regularnie sprawdzaj, jak skutecznie zakwalifikowani do BANT leady przekształcają się w klientów. Ta ciągła analiza jest kluczem do udoskonalenia Twojego podejścia.
- Synergia z marketingiem: Współpracuj ze swoim zespołem marketingowym, aby tworzyć treści i kampanie odpowiadające powszechnym potrzebom i pytaniom związanym z kryteriami BANT. To dostosowanie zapewnia spójne podejście do generowania i kwalifikacji potencjalnych klientów.
Zasadniczo proces kwalifikacji potencjalnych klientów jest ciągły i wieloaspektowy. Nie chodzi tylko o identyfikację wykwalifikowanych potencjalnych klientów, ale o pielęgnowanie potencjalnych klientów i ciągłe udoskonalanie procesu. To holistyczne podejście gwarantuje, że Twój zespół sprzedaży będzie nie tylko skuteczny, ale także dostosuje się i szybko reaguje na stale zmieniające się potrzeby klientów i dynamikę rynku. Pamiętaj, że w sprzedaży, podobnie jak w życiu, najskuteczniejsze strategie to te, które ewoluują i dostosowują się.
Zautomatyzuj kwalifikację potencjalnych klientów i punktację dzięki naszym przepływom pracy opartym na sztucznej inteligencji, zaprojektowanym przez Nanonets dla Ciebie i Twoich zespołów.
Proces kwalifikacji potencjalnego klienta
W dążeniu do doskonałości sprzedaży, zintegrowanie platformy BANT z procesem sprzedaży jest krokiem transformacyjnym. Można to osiągnąć różnymi metodami, począwszy od procesów ręcznych po zaawansowane, zautomatyzowane przepływy pracy. Przeanalizujmy te podejścia, których zwieńczeniem jest najnowocześniejsze rozwiązanie do automatyzacji przepływu pracy w celu kwalifikacji potencjalnych klientów przy użyciu sztucznej inteligencji.
Ręczny przepływ pracy: podejście tradycyjne
Przykładem takiego przepływu pracy będzie –
- Pierwszy kontakt: potencjalny klient wypełnia formularz Google, podając swój adres e-mail i preferowaną godzinę rozmowy handlowej.
- Scheduling: sprzedawca planuje rozmowę w Kalendarzu Google na podstawie dostępności potencjalnego klienta.
- Proces po rozmowie telefonicznej: Po rozmowie sprzedawca tworzy nowy rekord w Hubspot CRM.
- Wprowadzanie danych: Korzystając z pamięci rozmowy telefonicznej i transkrypcji, sprzedawca wypełnia pola Budżet, Uprawnienia, Potrzeby i Ramy czasowe (BANT) w systemie CRM.
- Ustalenie kwalifikacji: Na podstawie tych informacji pole BANT_Qualified w Hubspot CRM jest wypełniane jako Prawda lub Fałsz, wskazując status kwalifikacji potencjalnego klienta.
Automatyzacja przepływu pracy: nowoczesny skok
- Automatyzacja procesu za pomocą nanonetów: Podając opis przepływu pracy do narzędzia do tworzenia przepływów pracy Nanonets, niestandardowy zautomatyzowany przepływ pracy uruchamia się w ciągu kilku sekund.
- Integracja i dostęp: połącz swoje konta Google i Hubspot z przepływem pracy Nanonets, przyznając mu dostęp do pobierania danych i wykonywania działań w tych aplikacjach.
Automatyzacja przepływu pracy za pomocą sztucznej inteligencji: przyszłość sprzedaży
- Automatyzacja pracy: W scenariuszach o większej złożoności, takich jak punktacja potencjalnych klientów, przepływ pracy można w pełni zautomatyzować od początku do końca.
- Workflow: Proces ręczny, który chcemy zautomatyzować, wygląda następująco:
- Lead wchodzi do formularza i podaje e-mail oraz dogodny termin na rozmowę sprzedażową.
- Sprzedawca tworzy nowy rekord w Hubspot CRM.
- Sprzedawca tworzy wydarzenie połączenia w Kalendarzu Google na podstawie określonego czasu wskazanego przez potencjalnego klienta.
- Po zakończeniu rozmowy sprzedawca wykorzystuje swoją subiektywną pamięć dyskusji i transkrypcję rozmowy sprzedażowej pobraną od Gonga, aby wypełnić formularz BANT polami Budżet, Uprawnienia, Potrzeba i Ramy czasowe.
- Punktacja leada jest zatem obliczana przez sprzedawcę na podstawie wypełnionego formularza BANT i wcześniej ustalonej formuły z wagami dla każdego pola.
- Ocena potencjalnego klienta jest aktualizowana ręcznie w odpowiednim rekordzie CRM Hubspot.
- Automatyzacja procesu za pomocą nanonetów: Podając opis przepływu pracy do narzędzia do tworzenia przepływów pracy Nanonets, niestandardowy zautomatyzowany przepływ pracy uruchamia się w ciągu kilku sekund.
- Wizualizacja przepływu pracy: Obejrzyj demonstrację powyższego przepływu pracy w akcji.
- Ocena skutków i kluczowe ustalenia: Aby zrozumieć skuteczność tego zautomatyzowanego podejścia, wdrożyliśmy ten przepływ pracy na potrzeby studium przypadku! Przyjrzyjmy się teraz wynikom automatycznej punktacji leadów w porównaniu z ręczną punktacją leadów.
Studium przypadku dotyczące kwalifikacji lidera
Wyzwanie: Nieefektywność tradycyjnej kwalifikacji leadów
Zespoły sprzedaży często stają przed trudnym wyzwaniem związanym z kwalifikacją potencjalnych klientów. Procesy wykonywane ręcznie, choć dokładne, zwykle pochłaniają dużo czasu i są podatne na subiektywizm i niekompletność informacji. Ramy BANT (budżet, uprawnienia, potrzeby, oś czasu), będące kamieniem węgielnym kwalifikacji potencjalnych klientów, tradycyjnie wymagały dużego wysiłku ręcznego, co prowadziło do potencjalnie stronniczych wyników.
Rozwiązanie: Transformacja oparta na sztucznej inteligencji z przepływem pracy nanonetów
Aby rozwiązać ten problem, zdecydowaliśmy się na integrację sztucznej inteligencji poprzez przepływ pracy Nanonets. Automatyzuje to wyodrębnianie i analizę kryteriów BANT z rozmów sprzedażowych za pośrednictwem transkrypcji sprzedaży, które są odczytywane i interpretowane przez sztuczną inteligencję, oferując bardziej usprawnione i wydajne podejście do kwalifikacji potencjalnych klientów.
Przepływ pracy: płynny proces z obsługą sztucznej inteligencji
- Formy Google: Uruchamia przepływ pracy po przesłaniu formularza rozmowy telefonicznej.
- Hubspot: automatycznie tworzy nowy rekord z adresem e-mail przesłanym przez potencjalnego klienta.
- Kalendarz Google : konfiguruje wydarzenie w kalendarzu dla rozmowy sprzedażowej na podstawie czasu wskazanego przez potencjalnego klienta.
- Gong: Po rozmowie telefonicznej transkrypcja jest pobierana od Gonga.
- Nanonety AI: AI czyta transkrypcję i metodycznie wypełnia pola BANT.
- Nanonety AI: Nanonets AI oblicza wynik potencjalnego klienta, korzystając z wag domyślnych lub określonych ręcznie.
- Hubspot: Wynik potencjalnego klienta jest aktualizowany w rekordzie Hubspot, co kończy cykl.
Wyniki i wpływ: skok efektywności sprzedaży
- Zwiększona precyzja: W badaniu porównawczym obejmującym ponad 1500 rozmów sprzedażowych ten przepływ pracy oparty na sztucznej inteligencji dorównał lub przewyższył Account Executives w identyfikowaniu potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie zostaną zamknięci. Wskaźnik wycofania wyniósł niezwykłe 81%, co stanowi znaczną poprawę w porównaniu z 41% uzyskanym w wyniku ręcznego przeglądu, przy zachowaniu podobnych wskaźników precyzji.
- Skrócony czas cyklu: Leady, które uzyskały 80 lub więcej punktów za pomocą narzędzia AI, wykazywały krótsze czasy cykli zamknięcia o 5-10%, zwiększając w ten sposób efektywność zespołu sprzedaży.
- Elastyczna punktacja: Wychodząc poza binarną ocenę Account Executives, sztuczna inteligencja zapewnia zróżnicowaną skalę punktacji od 1 do 100, ułatwiając bardziej dostosowane strategie sprzedaży.
- Wzrost wydajności: Zespoły sprzedaży zgłosiły szybszą kwalifikację BANT, wyeliminowanie problemów z niekompletnością danych i więcej czasu poświęconego na zaangażowanie klientów i rozwój produktu.
Oszczędność czasu
Przyjrzyjmy się scenariuszowi, w którym 50-osobowy zespół sprzedaży przechodzi z procesu ręcznego na pokazany powyżej przepływ pracy dotyczący kwalifikacji potencjalnych klientów zintegrowany ze sztuczną inteligencją, odblokowując niezwykły wzrost wydajności. W tym ćwiczeniu nie chodzi tylko o obliczenie zaoszczędzonego czasu; chodzi o wyobrażenie sobie, jak ten nowo odkryty czas może być katalizatorem transformacji w zakresie produktywności sprzedaży i dobrego samopoczucia zespołu.
Obliczanie oszczędności czasu: odkrycie otwierające oczy
- Założenia do analizy: Każdy sprzedawca obsługuje około 5 leadów dziennie, przez 20 dni roboczych w miesiącu.
- Ręczny czas procesu: Tradycyjnie zajmuje to około 22 minut na lead.
- Czas pracy zintegrowany ze sztuczną inteligencją: Dzięki integracji AI czas ten ulega radykalnemu skróceniu do zaledwie 1 minuty na lead.
- Kwant zaoszczędzonego czasu: Przekłada się to na oszałamiające 21 minut zaoszczędzonych na każdym leadzie. Dziennie wynosi to 105 minut (1.75 godziny) na sprzedawcę, a miesięcznie kumuluje się do 35 godzin.
- Wpływ na cały zespół: Dla 50-osobowego zespołu oznacza to monumentalne 1,750 godzin zaoszczędzonych każdego miesiąca.
Wykorzystanie czasu w celu uzyskania większej wartości
Przy tak dużej ilości wolnego czasu możliwości zwiększenia produktywności i wzbogacenia doświadczenia sprzedażowego są nieograniczone:
- Pogłębianie relacji z klientami: Ten dodatkowy czas można przeznaczyć na pielęgnowanie i pogłębianie relacji z potencjalnymi i obecnymi klientami. Zrozumienie ich unikalnych potrzeb i preferencji może prowadzić do skuteczniejszych strategii sprzedaży.
- Poszerzanie horyzontu sprzedaży: Więcej czasu na poszukiwanie klientów i generowanie potencjalnych klientów może poszerzyć lejek sprzedaży, otwierając drzwi do nowych możliwości i rynków.
- Personalizacja obsługi klienta: Zespół sprzedaży może teraz opracować bardziej spersonalizowane strategie dalszych działań dla każdego potencjalnego klienta, znacznie zwiększając prawdopodobieństwo konwersji.
- Promowanie dobrego samopoczucia i równowagi: Co równie ważne, ten czas można przeznaczyć na działania związane z wellness, wspierając zdrowszą równowagę między życiem zawodowym a prywatnym. Przenosząc żmudne zadania na technologię, członkowie zespołu mogą skoncentrować się na aspektach swojej pracy, które są bardziej satysfakcjonujące i mniej stresujące.
Wniosek: Harmonizacja ludzkiej intuicji z precyzją AI
Automatyzacja kwalifikacji leadów oznacza ogromny postęp w efektywności sprzedaży. Łącząc intuicyjne zrozumienie ludzkich zespołów sprzedażowych z precyzją sztucznej inteligencji, odblokowujemy bardziej efektywne i zorientowane na klienta podejście do strategii sprzedaży. To studium przypadku stanowi świadectwo tego, jak zintegrowanie automatyzacji przepływu pracy z procesami sprzedaży może zmienić dynamikę zespołu, prowadząc do ulepszonych strategii, szczęśliwszych klientów oraz bardziej zrównoważonych i zadowolonych sprzedawców.
Zautomatyzuj kwalifikację potencjalnych klientów i punktację dzięki naszym przepływom pracy opartym na sztucznej inteligencji, zaprojektowanym przez Nanonets dla Ciebie i Twoich zespołów.
Typowe pułapki i jak ich unikać
W świecie sprzedaży nawet najlepiej ułożone plany mogą napotkać pułapki. Rozpoznanie i unikanie tych typowych błędów w kwalifikowaniu potencjalnych klientów może sprawić różnicę między dobrze prosperującą strategią sprzedaży a tą, która zawodzi.
1. Przeoczenie podróży klienta: Częstym błędem jest nieuwzględnienie miejsca, w którym znajduje się potencjalny klient na swojej drodze zakupowej. Ważne jest, aby dostosować swoje podejście do etapu, na którym się znajduje – czy klient dopiero uświadamia sobie problem, rozważa rozwiązania, czy też jest gotowy do podjęcia decyzji. Strategia: Opracuj szczegółowe zrozumienie podróży klienta i odpowiednio dostosuj pytania kwalifikacyjne i taktykę.
2. Poleganie wyłącznie na intuicji: Chociaż przeczucia są ważne, poleganie wyłącznie na intuicji bez spostrzeżeń opartych na danych może prowadzić do utraty szans. Strategia: zrównoważ intuicję z danymi. Korzystaj z narzędzi i analiz CRM, aby podejmować trafne decyzje, zapewniając połączenie ludzkiej oceny i dowodów empirycznych.
3. Niespójne kryteria kwalifikacji leadów: Niespójność w stosowaniu kryteriów kwalifikacyjnych w całym zespole może prowadzić do nierównych wyników. Strategia: Standaryzacja kryteriów kwalifikacji. Regularnie trenuj swój zespół, aby mieć pewność, że wszyscy są na tej samej stronie, i korzystaj z jednolitych testów porównawczych do oceny jakości leadów.
4. Zaniedbanie działań następczych: Często zespoły sprzedażowe nie radzą sobie skutecznie z potencjalnymi klientami, tracąc potencjalnych klientów. Strategia: Wdrożyć ustrukturyzowany proces działań następczych. Korzystaj z automatycznych przypomnień i spersonalizowanych wiadomości, aby pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami i zachęcać ich do konwersji.
5. Niedocenianie mocy pytań: Jakość pytań zadawanych podczas kwalifikacji może znacząco wpłynąć na wynik. Złe lub powierzchowne zadawanie pytań prowadzi do niewystarczającego zrozumienia. Strategia: przeszkol swój zespół w sztuce zadawania wnikliwych, otwartych pytań, które odkrywają prawdziwe potrzeby i wyzwania potencjalnych klientów.
Traktuj każdy błąd jako okazję do nauki. Zachęcaj swój zespół do dzielenia się swoimi doświadczeniami i spostrzeżeniami, tworząc środowisko ciągłego doskonalenia. Pamiętaj, że w sprzedaży droga do doskonałości trwa, a każdy krok, nawet ten błędny, jest cenny w budowaniu solidnego procesu kwalifikacji potencjalnych klientów.
Podsumowanie
Podsumowanie kluczowych punktów:
- Kwalifikacja leadów jest podstawą skutecznej strategii sprzedaży.
- Zrozumienie psychologii klienta ma kluczowe znaczenie w kwalifikowaniu leadów.
- Dostosowanie kryteriów kwalifikacji potencjalnych klientów do Twoich unikalnych potrzeb biznesowych jest niezwykle istotne.
- Wybieraj spośród różnych technik, takich jak BANT, CHAMP i ANUM, w zależności od scenariusza sprzedaży.
- Automatyzacja przepływu pracy odgrywa znaczącą rolę w usprawnianiu kwalifikacji leadów.
- Ciągłe szkolenia i aktualizacja zespołów sprzedażowych są niezbędne dla skutecznych kwalifikacji.
- Rozpoznawanie i unikanie typowych pułapek usprawnia proces kwalifikacji potencjalnych klientów.
Wdrażanie tych strategii:
Wdrożenie tych strategii w procesie sprzedaży może zmienić sposób, w jaki Twój zespół nawiązuje kontakt z potencjalnymi klientami. Rozumiejąc i stosując te zasady, możesz mieć pewność, że Twój zespół skupi swoje wysiłki na najbardziej obiecujących leadach, zwiększając efektywność i zwiększając współczynniki konwersji.
Pamiętaj, że sedno sprzedaży leży w połączeniu – łączeniu odpowiedniego rozwiązania z właściwym klientem we właściwym czasie. Kwalifikacja leadów to coś więcej niż tylko proces; to sztuka, która równoważy empatię, wnikliwość i strategię. Udoskonalając swoje podejście do kwalifikacji potencjalnych klientów, nie tylko ulepszasz proces, ale podnosisz zdolność swojego zespołu do tworzenia znaczących kontaktów i dostarczania wartości swoim klientom. Podejmij tę podróż z entuzjazmem i otwartym umysłem i obserwuj, jak Twoja strategia sprzedaży przekształca się w gobelin sukcesu i wzrostu.
W stale zmieniającym się krajobrazie sprzedaży integracja automatyzacji przepływu pracy opartej na sztucznej inteligencji z przepływami pracy sprzedaży stanowi znaczący krok naprzód, czego przykładem jest powyższe studium przypadku. Zespoły sprzedażowe nie są już ugrzęznięte w ręcznych, czasochłonnych zadaniach związanych z kwalifikacją leadów. Zamiast tego otrzymują narzędzia zapewniające precyzję, szybkość i wydajność, dzięki czemu mogą skupić się na tym, co robią najlepiej – budowaniu relacji, zrozumieniu potrzeb klientów i finalizowaniu transakcji.
Co więcej, oszczędność czasu uzyskana dzięki tej technologii nie jest jedynie kwestią zwiększonej produktywności. Stanowią one głęboką zmianę w sposobie, w jaki specjaliści ds. sprzedaży mogą przeznaczać swój czas i energię. Mając więcej godzin w ciągu dnia, zespoły sprzedaży mogą głębiej angażować klientów, rozszerzać wysiłki związane z poszukiwaniem potencjalnych klientów i spersonalizować swoje podejście do każdego potencjalnego klienta. Ponadto ta nowo odkryta wydajność przyczynia się do zdrowszej równowagi między życiem zawodowym a prywatnym, wspierając bardziej zadowolonych i zmotywowanych sprzedawców.
Pamiętaj, że w świecie sprzedaży sukces nie polega tylko na cięższej pracy; chodzi o to, aby pracować mądrzej. Dzięki automatyzacji przepływu pracy opartej na sztucznej inteligencji zespoły sprzedażowe są do tego przygotowane, uwalniając swój pełny potencjał i wyznaczając nowe standardy doskonałości sprzedaży. Dla zespołów sprzedaży, które chcą wyprzedzić konkurencję, przyjęcie automatyzacji przepływu pracy opartej na sztucznej inteligencji to nie tylko opcja; to konieczność.
Zautomatyzuj kwalifikację potencjalnych klientów i punktację dzięki naszym przepływom pracy opartym na sztucznej inteligencji, zaprojektowanym przez Nanonets dla Ciebie i Twoich zespołów.
Automatyzacja pracy
W szybko rozwijającym się świecie biznesu, gdzie czas jest najcenniejszym zasobem, pojawienie się automatyzacji przepływu pracy stało się kluczową innowacją. W tym miejscu wkraczają Nanonets, nie tylko jako narzędzie, ale jako katalizator wydajności transformacji. Przyjrzyjmy się, jak Nanonets na nowo definiuje procesy biznesowe wykraczające poza sferę sprzedaży.
Wykorzystanie wydajności: rdzeń nanonetów
Siła maksymalizacji produktywności w dzisiejszym środowisku biznesowym. W tym duchu Nanonets służy jako klucz do odblokowania niezrównanej wydajności w operacjach biznesowych. Oprócz tego integracja LLM z przepływami pracy Nanonets otworzyła jeszcze więcej możliwości automatyzacji ręcznych zadań i procesów.
Co robimy: Nanonets to platforma do automatyzacji przepływu pracy, w której technologia oparta na sztucznej inteligencji umożliwia Tobie i Twojemu zespołowi automatyzację zadań ręcznych i tworzenie wydajnych przepływów pracy w ciągu kilku minut. Możesz używać języka naturalnego, aby bez wysiłku tworzyć przepływy pracy i zarządzać nimi, które płynnie integrują się ze wszystkimi dokumentami, aplikacjami i bazami danych, aby odczytywać dane i wykonywać w nich działania.
Nie chodzi tylko o to, żeby robić wszystko dobrze; chodzi o robienie właściwych rzeczy. Dzięki Nanonets automatyzujesz nie tylko po to, aby zaoszczędzić czas, ale także poprawić jakość swojej pracy.
Wieloaspektowe zastosowania nanonetów
Nanonets rozszerza swoją użyteczność poza sprzedaż. Oferuje szerokie spektrum aplikacji do tworzenia przepływów pracy na dużą skalę, którą ogranicza jedynie Twoja wyobraźnia. Przyjrzyjmy się, jak można wykorzystać automatyzację przepływu pracy do tworzenia zautomatyzowanych przepływów pracy między aplikacjami i bazami danych w celu ograniczenia ręcznych zadań w różnych funkcjach biznesowych –
W dziale obsługi klienta: Zautomatyzuj obsługę zgłoszeń i odpowiedzi, zamieniając każdą interakcję z klientem w okazję do doskonalenia obsługi.
- Tworzenie biletów – Zendesk: Wywołany prośbą klienta o pomoc, system natychmiast generuje zgłoszenie do pomocy technicznej w Zendesk. Ten początkowy krok ma kluczowe znaczenie dla skutecznego uchwycenia potrzeb klienta.
- Aktualizacja biletów – Zendesk: Natychmiast po utworzeniu zgłoszenia rejestrowana jest automatyczna aktualizacja, która zapewnia klienta o otrzymaniu biletu i statusie jego przetwarzania, a jednocześnie udostępnia numer referencyjny ułatwiający dalsze działania.
- Wyszukiwanie informacji – przeglądanie nanonetów: W tandemie Nanonets Browsing dokładnie przeszukuje wszystkie dostępne bazy wiedzy, aby zebrać istotne informacje i potencjalne rozwiązania dotyczące problemu klienta.
- Dostęp do historii klientów – HubSpot: Jednocześnie system konsultuje się z HubSpot, wyszukując przeszłe interakcje klienta, zakupy i historię zgłoszeń, zapewniając w ten sposób zespołowi wsparcia kompleksowy kontekst umożliwiający bardziej spersonalizowaną reakcję.
- Przetwarzanie biletów – Nanonets AI: Mając pod ręką wszystkie istotne informacje, Nanonets AI analizuje zgłoszenie, kategoryzując problem i oferując potencjalne rozwiązania w oparciu o spostrzeżenia z podobnych przypadków z przeszłości.
- Powiadomienie – Slack: Zwieńczeniem tego procesu jest alert wysłany do odpowiedzialnego zespołu wsparcia za pośrednictwem Slacka, zawierający szczegóły zgłoszenia, historię klienta i sugerowane rozwiązania, co umożliwia szybką i świadomą reakcję.
W raportowaniu i śledzeniu błędów: Wyobraź sobie scenariusz, w którym Nanonets automatyzuje skargi i błędy klientów, klasyfikuje je za pomocą sztucznej inteligencji i przydziela je odpowiednim zespołom za pomocą alertów. Uzyskana w ten sposób wydajność nie tylko przyspiesza czas reakcji, ale także pozwala Twojemu zespołowi skoncentrować się na dostarczaniu spersonalizowanych i przemyślanych rozwiązań.
- Początkowy wyzwalacz – komunikat dotyczący luzu: Proces rozpoczyna się od otrzymania przez przedstawiciela obsługi klienta nowej wiadomości na platformie Slack wskazującej problem wymagający uwagi klienta.
- Klasyfikacja – Nanonets AI: Sztuczna inteligencja Nanonets wkracza do akcji, aby sklasyfikować wiadomość na podstawie jej treści i danych historycznych, określając charakter problemu i jego pilność, korzystając z zaawansowanych modeli językowych.
- Tworzenie rekordów – Airtable: Po klasyfikacji w Airtable automatycznie generowany jest nowy rekord, zawierający szczegółowe informacje o kliencie, charakter problemu i jego pilność.
- Przydział zespołu – Airtable: Ten zapis pomaga następnie przydzielić problem do najodpowiedniejszego zespołu, niezależnie od tego, czy jest to pomoc techniczna, rozliczenia, czy sukces klienta, zapewniając, że problemem zajmą się właściwi eksperci.
- Powiadomienie – Slack: Wybrany zespół jest natychmiast powiadamiany za pośrednictwem Slacka za pomocą wiadomości zawierającej bezpośredni link do rekordu Airtable, co zapewnia szybkie i skuteczne działanie.
W harmonogramie: Uprość organizację spotkań, koncentrując swoją energię na przygotowaniu, a nie na koordynacji.
- Pierwszy kontakt – LinkedIn: Przepływ pracy aktywuje się po otrzymaniu wiadomości na LinkedIn z prośbą o spotkanie, a sztuczna inteligencja analizuje wiadomość i inicjuje proces planowania.
- Odzyskiwanie dokumentów – Dysk Google: system następnie pobiera odpowiednie dokumenty z Dysku Google, takie jak programy spotkań lub przeglądy firmy, aby przygotować się na spotkanie.
- Planowanie – Kalendarz Google: wchodząc w interakcję z Kalendarzem Google, system identyfikuje dostępne terminy spotkań, które odpowiadają godzinom pracy i preferencjom, zapewniając znalezienie odpowiedniego terminu.
- Wiadomość potwierdzająca jako odpowiedź – LinkedIn: Następnie przez LinkedIn wysyłana jest wiadomość zwrotna z propozycją terminu spotkania i dostępem do przygotowanych dokumentów, a także z prośbą o dalsze sugestie.
Do przetwarzania faktur: Usprawnij operacje finansowe, redukując błędy i zwiększając integralność finansową.
- Odbiór faktury – Gmail: Proces rozpoczyna się od otrzymania faktury pocztą elektroniczną, co stanowi początek przepływu pracy dotyczącego zobowiązań.
- Ekstrakcja danych – OCR nanonetów: Istotne dane na fakturze, takie jak dane dostawcy i kwoty, są automatycznie wyodrębniane przy użyciu funkcji Nanonets OCR, co zapewnia dokładność i wydajność.
- Weryfikacja danych – Quickbooks: Wyodrębnione dane są następnie weryfikowane krzyżowo z zapisami w Quickbooks, potwierdzając dokładność szczegółów faktury.
- Trasa zatwierdzenia — Slack: Faktura jest kierowana do zatwierdzenia za pośrednictwem Slacka, zgodnie z ustalonymi progami i zasadami, co zapewnia usprawniony proces zatwierdzania.
- Przetwarzanie płatności – Brex: Po zatwierdzeniu płatność jest planowana zgodnie z warunkami dostawcy, a dokumentacja finansowa jest aktualizowana, co zapewnia płynny przepływ transakcji.
- Archiwizacja – Quickbooki: Na koniec zakończona transakcja jest archiwizowana w Quickbooks do wykorzystania w przyszłości i do celów audytu, co kończy proces z naciskiem na prowadzenie dokumentacji i zgodność.
W zarządzaniu wiedzą: Agreguj i aktualizuj kluczowe informacje, zwiększając efektywność dzielenia się wiedzą w zespołach.
- Wstępne zapytanie – Slack: Zapytanie członka zespołu na Slack dotyczące konkretnego problemu klienta, takiego jak integracja z QuickBooks, inicjuje proces.
- Automatyczna agregacja danych – baza wiedzy Nanonets: System automatycznie agreguje dane, zapewniając podsumowanie odpowiednich zgłoszeń i bieżących dyskusji na temat problemu w Slacku, zwiększając świadomość zespołu i współpracę.
- Śledzenie biletów – JIRA: JIRA informuje zespół o statusie i postępie w zakresie powiązanych zgłoszeń, zapewniając wszystkim informację i koordynację.
- Dokumentacja referencyjna – Dysk Google: Dysk Google zapewnia dostęp do niezbędnej dokumentacji umożliwiającej rozwiązywanie problemów i stanowi ważne źródło informacji dla zespołu.
- Bieżąca komunikacja i potwierdzenie rozwiązania – Slack: Slack służy jako dynamiczna platforma do bieżących dyskusji, aktualizacji i potwierdzania rozwiązania problemu, wspierając efektywną komunikację i współpracę w zespole.
- Dokumentacja uchwał i dzielenie się wiedzą: Po rozwiązaniu problemu zespół aktualizuje wewnętrzną dokumentację o nowe ustalenia i podjęte kroki, udostępniane w Slacku w celu wspólnego uczenia się i wykorzystania w przyszłości, poszerzając bazę wiedzy zespołu.
Symfonia efektywności i innowacji
Włączanie Nanonetów do procesów biznesowych przypomina prowadzenie symfonii, w której ludzka pomysłowość i wydajność sztucznej inteligencji idą w harmonii. Chodzi o osiągnięcie idealnej równowagi – maksymalizację wydajności przy jednoczesnym zachowaniu ludzkiego kontaktu, który jest niezbędny we wszystkich aspektach biznesu. Wykorzystaj Nanonet, a wkroczysz w przyszłość, w której Twoja firma będzie nie tylko wydajna, ale także odporna, elastyczna i gotowa do ciągłego wzrostu.
Zautomatyzuj ręczne zadania i przepływy pracy za pomocą naszego narzędzia do tworzenia przepływów pracy opartego na sztucznej inteligencji, zaprojektowanego przez Nanonets dla Ciebie i Twoich zespołów.
- Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
- PlatoData.Network Pionowe generatywne AI. Wzmocnij się. Dostęp tutaj.
- PlatoAiStream. Inteligencja Web3. Wiedza wzmocniona. Dostęp tutaj.
- PlatonESG. Węgiel Czysta technologia, Energia, Środowisko, Słoneczny, Gospodarowanie odpadami. Dostęp tutaj.
- Platon Zdrowie. Inteligencja w zakresie biotechnologii i badań klinicznych. Dostęp tutaj.
- Źródło: https://nanonets.com/blog/lead-qualification/
- :ma
- :Jest
- :nie
- :Gdzie
- $W GÓRĘ
- 000
- 1
- 10
- 100
- 15%
- 150
- 20
- 200
- 2000
- 22
- 25
- 30
- 35%
- 36
- 50
- 51
- 52
- 53
- 75
- 750
- 80
- a
- zdolność
- O nas
- powyżej
- dostęp
- pomieścić
- Stosownie
- odpowiednio
- Konto
- Konta
- Rachunki płatne
- precyzja
- dokładny
- dokładnie
- osiągnięty
- osiągnięcia
- w poprzek
- Działania
- działania
- aktywnie
- zajęcia
- rzeczywisty
- przystosować
- adaptacja
- adaptive
- dostosowuje się
- Dodaj
- dodatek
- Dodatkowy
- do tego
- adres
- zaadresowany
- Adresy
- adresowanie
- przylegający
- dostosować
- Regulacja
- Przyjęcie
- zaawansowany
- Korzyść
- nadejście
- Rada
- Po
- przed
- wiek
- agregat
- zbiór
- przed
- AI
- Integracja AI
- dolegliwość
- zmierzać
- pokrewny
- Alarm
- Alerty
- wyrównać
- wyrównany
- justowanie
- wyrównanie
- Wyrównuje
- Wszystkie kategorie
- przeznaczyć
- przydzielony
- dopuszczać
- Pozwalać
- pozwala
- również
- zawsze
- ilość
- kwoty
- an
- analiza
- analityka
- w czasie rzeczywistym sprawiają,
- ćwiczenie
- i
- odpowiedź
- odpowiedzi
- każdy
- więcej
- aplikacje
- stosowany
- Aplikuj
- Stosowanie
- podejście
- awanse
- właściwy
- zatwierdzenie
- Zatwierdzać
- mobilne i webowe
- SĄ
- na około
- Ustalenia
- Sztuka
- artykuł
- towary
- AS
- na bok
- zapytać
- pytanie
- aspekty
- oszacować
- oceniając
- oszacowanie
- oceny
- kapitał
- Wsparcie
- At
- Atmosfera
- Uwaga
- atrybuty
- Audyt
- władza
- zautomatyzować
- zautomatyzowane
- automaty
- automatycznie
- Automatyzacja
- dostępność
- dostępny
- uniknąć
- unikając
- świadomy
- świadomość
- z dala
- B2B
- Sektor B2B
- B2C
- z powrotem
- tła
- Bilans
- zrównoważony
- salda
- baza
- na podstawie
- BE
- stają się
- staje się
- staje
- być
- zanim
- rozpocząć
- Początek
- zachowanie
- dane behawioralne
- za
- jest
- poniżej
- Benchmarki
- Korzyści
- BEST
- Ulepsz Swój
- pomiędzy
- Poza
- stronniczy
- billing
- Mieszanka
- Blog
- ugrzęzło
- pobudzanie
- obie
- Dolny
- Boundless
- Skrzynki
- szeroki
- Przeglądanie
- budżet
- Bug
- błędy
- budować
- budowniczy
- Budowanie
- biznes
- Funkcje biznesowe
- operacje biznesowe
- procesów biznesowych
- ale
- kupować
- KUPUJĄCY..
- Zakup
- by
- obliczony
- obliczenie
- Kalendarz
- wezwanie
- Połączenia
- Kampanie
- CAN
- Może uzyskać
- kandydat
- zdolność
- Pojemność
- zdobyć
- Przechwytywanie
- nieść
- walizka
- Case Studies
- studium przypadku
- Etui
- Katalizator
- kategorie
- kategoryzowanie
- Kategoria
- zaopatrywać
- prezesi
- pewien
- Dyrektorzy finansowi
- łańcuch
- wyzwanie
- wyzwania
- mistrz
- zmiana
- Zmiany
- wymiana pieniędzy
- Charakterystyka
- ZOBACZ
- wybór
- wybory
- Dodaj
- Wybierając
- wybrany
- klarowność
- klasyczny
- klasyfikacja
- Klasyfikuj
- jasny
- wyraźnie
- klient
- Zamknij
- dokładnie
- zamknięcie
- zamknięcie
- Chmura
- usługi w chmurze
- trener
- spoisty
- współpracować
- współpraca
- Collective
- kombajny
- łączenie
- wygodny
- wspólny
- powszechnie
- Komunikacja
- sukcesy firma
- porównać
- w porównaniu
- porównanie
- skarg
- kompletny
- Zakończony
- wypełniając
- kompleks
- kompleksowość
- spełnienie
- składnik
- składniki
- wszechstronny
- pojęcie
- Troska
- Obawy
- zwięzły
- konkluzja
- prowadzenia
- potwierdzenie
- Skontaktuj się
- Podłączanie
- połączenie
- połączenia
- Konsekwencje
- Rozważać
- za
- wobec
- zgodny
- stale
- Ograniczenia
- skonstruować
- konsultant
- consulting
- konsumować
- skontaktuj się
- zawartość
- kontekst
- nieustannie
- ciągły
- bez przerwy
- kontrast
- przyczynia się
- Dostawcy
- Wygodny
- Rozmowa
- rozmowy
- Konwersja
- konwersje
- konwertować
- 轉換
- skoordynowane
- koordynacja
- rdzeń
- kamień węgielny
- KORPORACJA
- Odpowiedni
- Koszty:
- oszczędności
- mógłby
- rzemiosło
- Stwórz
- tworzy
- Tworzenie
- tworzenie
- Kryteria
- krytyczny
- CRM
- istotny
- kulminacyjny
- Aktualny
- krzywa
- zwyczaj
- klient
- zachowanie klienta
- Zaangażowanie klienta
- Podróż klienta
- Menedżer ds. relacji z klientami
- Zadowolenie klienta
- Obsługa klienta
- Sukces klienta
- Klientów
- dostosować
- pionierski nowatorski
- Bezpieczeństwo cybernetyczne
- cykl
- Cykle
- codziennie
- dane
- sterowane danymi
- Bazy danych
- dzień
- Dni
- sprawa
- Promocje
- zdecydować
- Decydowanie
- decyzja
- Podejmowanie decyzji
- podejmujący decyzję
- Decydenci
- Decyzje
- poświęcenie
- głęboko
- pogłębia się
- głębiej
- Domyślnie
- określić
- zdefiniowane
- ostateczny
- dostarczyć
- sięgać
- wymagania
- Demo
- demograficzny
- wykazać
- demonstruje
- Departament
- W zależności
- zależy
- głębokość
- opisać
- opis
- Wnętrze
- zaprojektowany
- projektowanie
- detal
- szczegółowe
- Detailing
- detale
- Ustalać
- określa
- określaniu
- rozwijać
- rozwinięty
- oprogramowania
- diagnozowanie
- ZROBIŁ
- różnica
- różne
- cyfrowy
- Era cyfrowa
- kierować
- kierowniczy
- Dyrektor
- dyskutować
- Omawiając
- dyskusja
- dyskusje
- inny
- do
- Lekarz
- dokumentacja
- dokumenty
- robi
- robi
- darowizna
- zrobić
- nie
- Drzwi
- na dół
- dramatycznie
- napęd
- kierowca
- dyski
- z powodu
- podczas
- dynamiczny
- dynamika
- e
- każdy
- łatwość
- jeść
- Gospodarczy
- edukowanie
- edukacyjny
- Efektywne
- faktycznie
- skuteczność
- skuteczność
- efektywność
- wydajny
- skutecznie
- wysiłek
- bez wysiłku
- starania
- bądź
- element
- Elementy
- budujący
- parsowanie e-maili
- e-maile
- osadzone
- osadzanie
- objąć
- objęty
- wyłonił
- wschodzących
- rozwijający się rynek
- rynki wschodzące
- Empatia
- upoważniony
- upoważnia
- Umożliwia
- spotkanie
- zachęcać
- zakończenia
- koniec końców
- starać się
- starania
- energia
- zobowiązany
- zaręczynowy
- zaangażowany
- ujmujący
- wzmacniać
- Poprawia
- wzmocnienie
- dość
- wzbogacanie
- zapewnić
- zapewnia
- zapewnienie
- Enterprise
- oprogramowanie firmowe
- Wchodzi
- entuzjazm
- Środowisko
- środowiska
- Równie
- równa się
- wyposażony
- błąd
- Błędy
- szczególnie
- istota
- niezbędny
- zapewniają
- ustanowienie
- Eter (ETH)
- oceniać
- oceny
- ewaluację
- Parzyste
- wydarzenie
- wydarzenia
- ciągle się zmienia
- Każdy
- wszyscy
- wszystko
- dowód
- ewoluuje
- ewoluowały
- ewoluuje
- ewoluuje
- przykład
- przykłady
- przewyższać
- Doskonałość
- wykonawczy
- kierownictwo
- Ćwiczenie
- wystawiony
- Przede wszystkim system został opracowany
- Rozszerzać
- ekspansja
- oczekiwania
- spodziewany
- doświadczenie
- Doświadczenia
- ekspertyza
- eksperci
- odkryj
- Exploring
- ekspresowy
- rozciąga się
- rozległy
- zewnętrzny
- ekstrakcja
- oko
- Twarz
- ułatwienie
- udogodnienia
- okładzina
- czynnik
- Czynniki
- FAIL
- nie
- Spadać
- Spada
- fałszywy
- Załamuje się
- w szybkim tempie
- uczta
- Korzyści
- Wyposażony w
- informacja zwrotna
- karmienie
- czuć
- uczucia
- czuje
- Pobrano
- kilka
- pole
- Łąka
- wypełniać
- wypełniony
- wypełnia się
- filtracja
- finał
- W końcu
- budżetowy
- usługi finansowe
- Znajdź
- znalezieniu
- Ustalenia
- i terminów, a
- Fiskalny
- dopasować
- Elastyczność
- elastyczne
- pływ
- Skupiać
- koncentruje
- skupienie
- obserwuj
- następnie
- następujący
- następujący sposób
- W razie zamówieenia projektu
- wytrzymałość
- wykuć
- Nasz formularz
- formularze
- formuła
- Forum
- Naprzód
- Sprzyjać
- wychowanie
- znaleziono
- Fundacja
- FRAME
- Framework
- częsty
- często
- od
- z przodu
- Zaczepy
- pełny
- w pełni
- Funkcje
- fundamentalny
- Finansowanie
- fundusze
- dalej
- przyszłość
- Wzrost
- zdobyte
- Zyski
- luki
- zbierać
- wskaźnik
- wygenerowane
- generuje
- generacja
- prawdziwy
- otrzymać
- gif
- Dać
- dany
- daje
- Dający
- cel
- Gole
- Złoto
- Złoty
- dobry
- towary
- stopniowo
- przyznanie
- wspaniały
- większy
- bardzo
- Ziemia
- Wzrost
- poprowadzi
- Przewodniki
- miał
- ręka
- Uchwyty
- Prowadzenie
- szczęśliwsi
- trudniej
- Harmonia
- Have
- mający
- głowice
- opieki zdrowotnej
- zdrowsze
- Serce
- pomoc
- pomógł
- pomaga
- tutaj
- Ukryty
- High-End
- wyższy
- Najwyższa
- Atrakcja
- jego
- historyczny
- historia
- posiada
- holistyczne
- nadzieję
- HOT
- GODZINY
- W jaki sposób
- How To
- Jednak
- HTTPS
- HubSpot
- człowiek
- głód
- i
- IBM
- pomysł
- idealny
- identyfikuje
- zidentyfikować
- identyfikacja
- if
- wyobraźnia
- Natychmiastowy
- natychmiast
- Rezultat
- Oddziaływania
- tryb rozkazujący
- wdrożenia
- realizacja
- realizowane
- wykonawczych
- implikacje
- ważny
- co ważne
- podnieść
- ulepszony
- poprawa
- poprawy
- in
- bezczynność
- zawierać
- obejmuje
- Włącznie z
- Dochód
- Przybywający
- wzrosła
- wzrastający
- wskazany
- wskazując,
- wskazanie
- indywidualny
- osób
- przemysłowa
- przemysł
- wpływ
- wpływ
- wpływowi
- wpływanie
- infografika
- informować
- Informacja
- poinformowany
- pomysłowość
- początkowy
- początkowo
- zainicjować
- Inicjuje
- inicjowanie
- inicjatywy
- Innowacja
- zapytanie
- wewnątrz
- wgląd
- wnikliwy
- spostrzeżenia
- przykład
- zamiast
- instytucje
- integrować
- Integracja
- integracja
- integralność
- Zamierzam
- zamierzony
- interakcji
- wzajemne oddziaływanie
- Interakcje
- odsetki
- zainteresowania
- wewnętrzny
- najnowszych
- zawiły
- Wprowadzenie
- intuicja
- intuicyjny
- nieoceniony
- Inwestuj
- zainwestowany
- inwestowanie
- inwestycja
- zaprasza
- atrakcyjny
- faktura
- angażować
- zaangażowany
- dotyczy
- z udziałem
- ISN
- problem
- problemy
- IT
- szt
- JEGO
- Praca
- podróż
- jpg
- właśnie
- Trzymać
- Klawisz
- kluczowy czynnik
- Wiedzieć
- Wiedząc
- wiedza
- krajobraz
- język
- duży
- później
- prowadzić
- Przywódcy
- Przywództwo
- prowadzący
- Wyprowadzenia
- Skakać
- UCZYĆ SIĘ
- nauka
- Długość
- mniej
- niech
- poziom
- leży
- życie
- lubić
- prawdopodobieństwo
- Prawdopodobnie
- Ograniczenia
- Ograniczony
- Linia
- LINK
- Lista
- Słuchanie
- ll
- zalogowany
- długo
- długoterminowy
- dłużej
- Popatrz
- poszukuje
- utraty
- niski
- lunch
- utrzymać
- utrzymanie
- robić
- producent
- Dokonywanie
- zarządzanie
- i konserwacjami
- Zespół zarządzający
- kierownik
- zarządzający
- podręcznik
- ręcznie
- produkcja
- wiele
- mapowanie
- znak
- rynek
- Marketing
- rynki
- Oznakowanie
- mistrz
- Mastering
- Mecz
- dopasowane
- zmaterializować
- Matrix
- Materia
- maksymalizacji
- Może..
- me
- wymowny
- zmierzyć
- lek
- Poznaj nasz
- Spotkanie
- Spotkania
- Spełnia
- członek
- Użytkownicy
- Pamięć
- Menu
- jedynie
- wiadomość
- wiadomości
- metoda
- Metodologia
- metody
- Metryka
- Środkowy
- może
- Miller
- nic
- minimum
- chwila
- minuty
- nieodebranych
- błąd
- błędy
- Złagodzić
- modele
- Nowoczesne technologie
- pieniądze
- Miesiąc
- miesięcznie
- miesięcy
- monumentalny
- jeszcze
- bardziej wydajny
- większość
- zmotywowani
- ruch
- pójść naprzód
- przeniesienie
- dużo
- wielowarstwowy
- wieloaspektowy
- wielokrotność
- musi
- NARRACJA
- Naturalny
- Język naturalny
- Natura
- konieczność
- Potrzebować
- potrzebne
- potrzeba
- wymagania
- ujemny
- zaniedbanie
- Nowości
- Następny
- nisza
- Nie
- już dziś
- zacienienie
- numer
- wychowanie
- cel
- OCR
- of
- poza
- oferta
- oferuje
- Oferty
- Oferty
- często
- on
- ONE
- te
- trwający
- Online
- tylko
- koncepcja
- otwierany
- otwarcie
- otwarcie
- operacje
- Szanse
- Okazja
- Optymalny
- optymalizacji
- Option
- Opcje
- or
- zamówienie
- organizacja
- organizacyjny
- Inne
- Pozostałe
- ludzkiej,
- na zewnątrz
- Wynik
- wyniki
- wytyczne
- koniec
- ogólny
- strona
- Ból
- Punkty bólowe
- malarz
- malarstwo
- PAN
- parametry
- najważniejszy
- szczególny
- szczególnie
- strony
- Przeszłość
- pacjent
- Chodnik
- Zapłacić
- zwracając
- płatność
- Ludzie
- dla
- postrzeganie
- doskonały
- doskonałość
- wykonać
- jest gwarancją najlepszej jakości, które mogą dostarczyć Ci Twoje monitory,
- okres
- osoba
- personalizować
- Personalizowany
- perspektywa
- typowy dla
- filozofia
- obraz
- sztuk
- rurociąg
- Smoła
- kluczowy
- Miejsce
- planowanie
- plany
- Platforma
- plato
- Analiza danych Platona
- PlatoDane
- Grać
- gra
- odgrywa
- punkt
- zwrotnica
- Gotowy
- basen
- biedny
- zaludniony
- pozytywny
- posiada
- możliwości
- Post
- potencjał
- potencjalni klienci
- potencjalnie
- power
- praktyka
- Detaliczność
- Możliwy do przewidzenia
- Przewiduje
- proroczy
- woleć
- preferencje
- Korzystny
- przygotowanie
- Przygotować
- przygotowany
- Przygotowuje
- przygotowanie
- presentation
- zapobiega
- poprzednio
- pierwotny
- premia
- Zasady
- priorytetyzacja
- Priorytet
- priorytetowe
- ustala priorytety
- ustalanie priorytetów
- priorytet
- prawdopodobieństwo
- Problem
- problemy
- wygląda tak
- procesów
- przetwarzanie
- Produkt
- rozwój produktów
- wydajność
- Produkty
- specjalistów
- Profil
- profile
- głęboki
- Postęp
- projekt
- obiecujący
- niska zabudowa
- zaproponować
- proponuje
- Perspektywa
- horyzont
- Sprawdzony
- zapewniać
- dostawca
- zapewnia
- że
- psychologiczny
- Psychologia
- ciągnięcie
- zakup
- zakupy
- cele
- kontynuować
- pościg
- położyć
- puzzle
- Piramida
- kwalifikacja
- kwalifikacje
- wykwalifikowany
- kwalifikować
- kwalifikacyjny
- jakość
- Kwant
- Kwartał
- pytanie
- pytania
- Szybki
- Quickbooks
- szybciej
- szybko
- zasięg
- nośny
- szeregi
- Kurs
- ceny
- raczej
- RE
- dosięgnąć
- Czytaj
- gotowy
- real
- Prawdziwy świat
- Rzeczywistość
- realizowany
- królestwo
- uspokajający
- otrzymać
- odbieranie
- rozpoznać
- rozpoznawanie
- Rekomendacja
- rekord
- ewidencjonowanie
- dokumentacja
- zmniejszyć
- Zredukowany
- redukcja
- odniesienie
- oczyścić
- rafinacja
- odzwierciedla
- regularny
- regularnie
- lejce
- związane z
- związek
- Relacje
- mających znaczenie
- opierając się
- znakomity
- pamiętać
- odpowiadać
- Zgłoszone
- Raportowanie
- reprezentować
- przedstawiciel
- zażądać
- wymagać
- wymagany
- wymagania
- Wymaga
- Badania naukowe
- sprężysty
- Rozkład
- rozwiązywanie
- rezonator
- rezonuje
- Zasób
- Zasoby
- odpowiedź
- Odpowiedzi
- odpowiedzialny
- czuły
- Efekt
- detalista
- ujawniać
- dochód
- przeglądu
- satysfakcjonujący
- prawo
- sztywny
- ryzyko
- mapa drogowa
- krzepki
- ROI
- Rola
- Odgrywanie ról
- Routing
- reguły
- run
- s
- sprzedaż
- sole
- Sprzedaż i marketing
- przychody ze sprzedaży
- Strategie sprzedaży
- Sprzedawcy
- Sprzedawca
- taki sam
- klientów
- zadowolony
- Zapisz
- zapisywane
- Oszczędności
- powiedzieć
- mówią
- skalowalny
- Skala
- scenariusz
- scenariusze
- rozkład
- zaplanowane
- szeregowanie
- wynik
- zdobył
- wyniki
- punktacji
- bezszwowy
- płynnie
- Szukaj
- poszukiwania
- sezonowy
- sekund
- sektor
- Sektory
- widzieć
- segment
- wybierać
- wybrany
- wybierając
- wybór
- Sprzedawanie
- wysłany
- Serie
- służy
- usługa
- Usługodawca
- Usługi
- służąc
- zestaw
- Zestawy
- ustawienie
- kształty
- Share
- shared
- dzielenie
- ostrzenie
- przesunięcie
- PRZESUNIĘCIE
- Przesunięcia
- Świeci
- powinien
- pokazać
- seans
- pokazane
- Targi
- Przesiać
- znaczenie
- znaczący
- znacznie
- oznacza
- podobny
- Podobnie
- Prosty
- prostsze
- upraszczać
- upraszczanie
- sytuacja
- sytuacje
- Rozmiar
- umiejętności
- luźny
- automatach
- mądrzejszy
- So
- Tworzenie
- Wyłącznie
- solidny
- rozwiązanie
- Rozwiązania
- ROZWIĄZANIA
- Rozwiązywanie
- kilka
- Ktoś
- nieco
- wyrafinowany
- Mówiąc
- specyficzny
- określony
- Widmo
- prędkość
- prędkości
- Spędzanie
- Spin
- spiny
- duch
- STAGE
- oszałamiający
- interesariusze
- standardy
- początek
- rozpoczęty
- Startowy
- rozpocznie
- startup
- Startups
- Rynek
- pobyt
- przebywający
- Gwiezdny
- Ewolucja krok po kroku
- Cel
- bezpośredni
- Strategiczny
- strategie
- Strategia
- opływowy
- usprawniony
- usprawnienie
- silne strony
- kroczyć
- silniejszy
- Struktura
- zbudowany
- badania naukowe
- Badanie
- uległość
- składane
- osiągnąć sukces
- sukces
- udany
- udane konwersje
- Z powodzeniem
- taki
- odpowiedni
- PODSUMOWANIE
- Dostawa
- wsparcie
- pewnie
- przewyższał
- przetrwanie
- wrażliwy
- symfonia
- system
- systemy
- T
- taktyka
- dostosowane
- krawiectwo
- Brać
- Zadania
- trwa
- Tandem
- gobelin
- dotykając
- ukierunkowane
- kierowania
- Zadanie
- zadania
- zespół
- Członkowie Zespołu
- Zespoły
- tech
- Firma technologiczna
- Techniczny
- pomoc techniczna
- technika
- Techniki
- Technologia
- Tendencję
- REGULAMIN
- testament
- niż
- że
- Połączenia
- Przyszłość
- Informacje
- świat
- ich
- Im
- następnie
- Tam.
- a tym samym
- Te
- one
- rzeczy
- Myślący
- to
- całkowicie
- tych
- trzy
- próg
- kwitną
- Przez
- poprzez
- A zatem
- bilet
- bilety
- czas
- czasochłonne
- ramy czasowe
- Oś czasu
- aktualny
- czasy
- wyczucie czasu
- wskazówki
- pod tytulem
- do
- już dziś
- narzędzie
- narzędzia
- Top
- Kwota produktów:
- Kontakt
- w kierunku
- śledzić
- Śledzenie
- tradycyjny
- tradycyjnie
- Pociąg
- Trening
- transakcja
- transakcje
- Transkrypcja
- Przekształcać
- Transformacja
- transformacyjny
- transformacyjny
- przejścia
- przezroczysty
- leczenia
- Trendy
- wyzwalać
- rozsierdzony
- prawdziwy
- naprawdę
- Zaufaj
- próbować
- SKRĘCAĆ
- Obrócenie
- szczypanie
- drugiej
- rodzaj
- typowy
- ostateczny
- odkryć
- dla
- podstawy
- zrozumieć
- zrozumienie
- zrozumiany
- zobowiązuje się
- wyjątkowy
- uwolnienie
- mało prawdopodobne,
- odblokować
- odblokowywanie
- niezrównany
- nieobliczalny
- zbliżających
- Aktualizacja
- zaktualizowane
- Nowości
- aktualizowanie
- na
- pilna sprawa
- pilny
- us
- posługiwać się
- używany
- Użytkownik
- Użytkownicy
- zastosowania
- za pomocą
- zazwyczaj
- użyteczność
- wykorzystać
- Cenny
- Cenne informacje
- wartość
- wyceniane
- Wartości
- zmienna
- różnorodność
- różnorodny
- zmienne
- Ve
- sprzedawca
- Weryfikacja
- początku.
- przez
- Wideo
- Zobacz i wysłuchaj
- widoki
- Vimeo
- istotny
- vs
- spacer
- chcieć
- Oglądaj
- Droga..
- sposoby
- we
- Seminaria
- waga
- DOBRZE
- dobrze zdefiniowane
- Wellness
- były
- Co
- Co to jest
- jeśli chodzi o komunikację i motywację
- czy
- który
- Podczas
- Oficjalne dokumenty
- KIM
- dlaczego
- szeroko
- będzie
- Gotowość
- w
- w ciągu
- bez
- Praca
- Równowaga między życiem zawodowym a prywatnym
- workflow
- automatyzacja przepływu pracy
- przepływów pracy
- pracujący
- działa
- świat
- na calym swiecie
- wartość
- by
- nie
- tak
- jeszcze
- Wydajność
- ty
- Twój
- siebie
- youtube
- Zendesk
- zefirnet