Podróż marketingowa SaaS: konwersja

Wraz ze wzrostem popularności modeli subskrypcji, produkty Software as a Service szybko ewoluują, od nowych granic do czołówki branży. Ze względu na ciągłą potrzebę zdobywania i zatrzymywania klientów znaczenie skalowalnej, dostosowanej do indywidualnych potrzeb strategii marketingowej nigdy nie było większe. Podczas gdy wcześniej marketing SaaS opierał się głównie na ustalonych strategiach stosowanych w marketingu przychodzącym (jak pokazano na popularnej infografice HubSpot) zmieniający się charakter branży wymagał opracowania zaktualizowanej metodologii.

Podróż marketingowa SaaS

Wykorzystując model marketingu przychodzącego jako podstawę, stworzyliśmy rozszerzony proces, który bardziej bezpośrednio odnosi się do produktów SaaS, których firmy mogą używać do kierowania rozwojem swoich produktów. Nazywany SaaS Marketing Journey, zapewnia organizacjom – od start-upów po uznanych graczy – wskazówki, których potrzebują, aby skutecznie promować swoje produkty.

Na początek przedstawimy szczegółowy opis podróży marketingowej SaaS, zapewniając bezcenny wgląd w każdy etap. W trakcie całego procesu odkryjesz, jak potencjalni klienci przekształcają się w zaangażowanych klientów, którzy aktywnie promują Twoje produkty. Oto krótki podgląd całej podróży marketingowej SaaS:

Zobacz pełną podróż marketingową SaaS

Udostępnij ten obraz na swojej stronie

_Grafika pochodzi z http://www.inturact.com.

Zagłębiliśmy się już w Faza przyciągania — który koncentruje się na tworzeniu popytu i budowaniu świadomości wśród docelowych odbiorców — a kolejne wpisy opisują resztę procesu. Przejdźmy jednak na razie do kolejnego etapu rozwoju Twojego klienta: konwertować.

Nawróćmy się

Podczas gdy etap Przyciągania miał na celu przekształcenie nieznajomych w gości, ta faza ma na celu przekształcenie nowo poznanych gości w istotnych potencjalnych klientów. Nadrzędnym celem jest zatem poprowadzenie potencjalnych klientów przez ścieżkę marketingową SaaS, rozwijanie ich świadomości na temat Twojego produktu i wzbudzanie prawdziwego zainteresowania tym, co masz do zaoferowania. Oczywiście im więcej wiedzy masz na temat swojego ideału osoba kupująca tym lepiej będziesz przygotowany do przyciągania potencjalnych klientów, a etap konwersji przebiega przy założeniu, że udało Ci się już przygotować grupę docelową. Teraz, gdy już masz tych potencjalnych klientów, celem jest przekształcenie ich w potencjalnych klientów z kwalifikacjami marketingowymi, którzy mogą pomóc w rozwoju Twojej firmy  

Aby to osiągnąć, konieczne jest opracowanie odpowiedniego komunikatu, który popchnie ich do dalszej podróży marketingowej SaaS. Jeśli chodzi o model SaaS, dane są kluczowe to zrozumienie etapów sprzedaży w Twojej organizacji i rodzaju potencjalnych klientów, których potrzebuje Twój produkt. Tylko wtedy nowy potencjalny klient będzie mógł zostać poprowadzony do kolejnego etapu procesu. Poniżej omówimy niektóre strategie, których możesz użyć do tworzenia wysokiej jakości potencjalnych klientów, aby wspierać rozwój Twojego produktu.

Strategie, których możesz użyć

Podobnie jak etap przyciągania w dużej mierze opiera się na marketingu treści i zaangażowaniu społecznym w celu wzbudzenia zainteresowania Twoim produktem, faza konwersji wykorzystuje podobne narzędzia w połączeniu z innymi elementami, aby poprowadzić potencjalnych klientów do przodu w podróży marketingowej SaaS. Oto zestawienie najpopularniejszych form przesyłania wiadomości, których możesz użyć, aby zachęcić odwiedzających do konwersji na solidnych potencjalnych klientów:

• e-booki/oficjalne dokumenty: Metody marketingu treści, takie jak blogi i posty w mediach społecznościowych, są przydatne, aby przyciągnąć odwiedzających, ale gdy już przyciągniesz ich uwagę, bardziej szczegółowe dokumenty, takie jak e-booki i oficjalne dokumenty, mogą jeszcze bardziej wykazać Twoją wiedzę o branży i wyraźnych korzyściach, jakie oferuje Twój produkt.

• Wezwania do działania (CTA): Tz pewnością jest to coś, co można powiedzieć o solidnym wezwaniu do działania, jednym z pierwszych punktów styku w procesie sprzedaży. W przypadku Twojego produktu SaaS może to obejmować dowolną liczbę działań. Może zacząć się od treści TOFU (na górze ścieżki), z wezwaniami do działania, po strony docelowe z zasobami informacyjnymi. Możesz też zaoferować bezpłatny okres próbny nowym klientom, poprosić ich o zamówienie wersji demonstracyjnej lub nawet wybrać bezpośrednią drogę i zachęcić ich do bezpośredniego zapisania się na bezpłatny lub płatny plan. Ważne jest, aby nie wywierać presji na odwiedzających za pomocą wezwań do działania. Pamiętaj, aby wdrożyć je w ramach przepływu i procesu edukacyjnego swojego produktu.

• Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO): Niewiele sposobów zabezpieczania potencjalnych klientów jest tak skutecznych, jak przeprowadzanie dokładnych testów i analiz w celu potwierdzenia, że ​​Twoja witryna jest zoptymalizowana pod kątem maksymalnej konwersji. Może to obejmować wszystko, od ulepszenia języka wezwania do działania po opracowanie alternatywnych układów strony docelowej. Testuj często i stale poprawiaj swoje wyniki, ale pamiętaj, aby nie testować zbyt wielu rzeczy na raz, bo to może zmącić wodę. Unikaj także wielu jednoczesnych testów mających na celu poprawę tej samej metryki. Na początku zachowaj prostotę i po prostu wykonaj kilka testów. Popraw je, a następnie zastanów się nad skalowaniem procesu testowania w celu uzyskania lepszych wyników.

• Strony docelowe: A jeśli już mowa o stronach docelowych, to tak dotychczasowy punkt konwersji, dlatego nie należy lekceważyć tego obszaru i naprawdę skoncentrować swoje wysiłki. Twoja strona docelowa powinna podkreślać najważniejsze wnioski i nadal zachęcać użytkownika do dalszego działania. Powszechną praktyką, która pozwala utrzymać kontakt telefoniczny z odwiedzającym, jest usuwanie elementów menu, aby nie odwracać uwagi użytkownika i opuszczać strony. Pamiętaj o sformatowaniu treści w sposób czytelny i atrakcyjny. Możesz załączyć atrakcyjne wypunktowania, referencje, statystyki wartości i zdjęcia. Pamiętaj o załączeniu zoptymalizowanego formularza, który prosi o podanie odpowiedniej ilości informacji w powiązaniu z ofertą na landing page’u.

• Przepływy pracy: Podobnie jak Laverne dla Shirley, przepływ pracy zależy od Twoich ofert. (Uwielbiam przepływy pracy tak samo jak uwielbiam nick-at-nite) Stworzysz je w oparciu o kluczowe czynniki, którymi zajmuje się Twój potencjalny klient, niezależnie od tego, czy otworzył e-mail, kliknął konkretny link w e-mailu, do cholery – nawet jeśli tego nie zrobił otwórz swoją pocztę e-mail... możesz wysyłać kolejne wiadomości e-mail z zachętą. Możesz je skonfigurować tak, aby rozmawiały z potencjalnym klientem niezależnie od ścieżki, którą zdecyduje się podążać w procesie. Możesz skorzystać z przepływów pracy, aby nawiązać z nimi kontakt, zapewnić im wskazówki, oferty i sugerowane lektury. Gdy zaczną spływać dalej w ścieżce przepływu pracy, możesz przedstawić im bardziej szczegółowe dane, wezwania do działania, bezpłatne wersje próbne i demonstracje. To kolejna platforma, dzięki której możesz utrzymać zainteresowanie i nawiązać kontakt z potencjalnym klientem w oparciu o jego niewerbalne działania.

• Segmentacja listy: Gdy potencjalny klient dostarczy Ci wystarczającą ilość danych o sobie w ramach swoich punktów konwersji, możesz zacząć dzielić go na konkretne listy. Listy te przydadzą się, gdy chcesz wysłać spersonalizowane dane określonym osobom. Są również pomocne w dostosowaniu zespołów ds. marketingu i sprzedaży oraz w lepszym zrozumieniu wskaźników potencjalnych klientów w zależności od typu osobowości. Segmentacja ma kluczowe znaczenie w tworzeniu marketingu e-mailowego i inteligentnych treści (przeczytaj poniżej), które dostarczają odpowiednie rodzaje treści Twoim potencjalnym i potencjalnym klientom.

• Profilowanie progresywne: Istnieje wiele sposobów wdrożenia profilowania progresywnego, ale pomysł polega na ciągłym rozwijaniu profilu potencjalnych klientów, aby uzyskać lepszy wgląd w rodzaje pozyskiwanych potencjalnych klientów w odniesieniu do ich zainteresowań. Możesz to zrobić w swoim produkcie, tworząc „Twój profil jest ukończony w X%” i zachęcając klientów do uzupełnienia profilu. Lub w Inturact używamy do tego inteligentnych formularzy. Są bardzo przydatne, gdy chcesz rozpocząć stopniowe profilowanie swoich kontaktów, zanim staną się klientem. Za każdym razem, gdy natkną się na inteligentny formularz w Twojej witrynie, zapamięta on wcześniej wypełnione informacje i zacznie zadawać im bardziej szczegółowe pytania, aby rozpocząć budowanie ich profilu za kulisami. Tutaj poznajesz swoich potencjalnych klientów na głębszym poziomie i możesz naprawdę wiedzieć, czego szukają. Gdy zaczniesz skutecznie tworzyć profil kontaktu, będziesz mógł włączyć go do swoich przepływów pracy jako konkretną osobę, dodać go do list podzielonych na segmenty i dostosować treści do jego konkretnych potrzeb i potrzeb.

• Inteligentna treść: Jeśli chcesz rozmawiać z odwiedzającymi, kierując do nich bardziej spersonalizowane informacje, odpowiedzią jest inteligentna treść. Tworząc tekst, który zmienia się dynamicznie w zależności od informacji, jakie znasz o gościu, możesz rozmawiać z nim bardziej bezpośrednio. Na przykład, jeśli masz powracającego gościa, który pobrał już zasób z Twojej witryny, wiesz o nim nieco więcej i możesz podzielić go na listę, możesz zacząć dostosowywać swoją witrynę do jego zainteresowań. Jeśli prowadzisz witrynę międzynarodową i wiesz, że ktoś pochodzi ze Stanów Zjednoczonych, być może wyświetlasz tylko tekst charakterystyczny dla tego regionu geograficznego. A może oferujesz trzy rodzaje produktów przeznaczonych dla różnych branż. Jeśli wiesz, że ktoś jest zainteresowany konkretnym produktem, wiesz, że korzystne byłoby dla niego posiadanie treści związanych z powiązaną branżą. Tego typu technologia nie jest dostępna wszędzie, więc jeśli uważasz, że może ona przynieść korzyści Twojej firmie, spróbuj wziąć ją pod uwagę przy planowaniu strategii marketingowej.

Chociaż powyższe podejścia należą do najpowszechniej stosowanych taktyk przekształcania nowych użytkowników w zaangażowanych potencjalnych klientów, chętnie dowiemy się o innych metodach, które zastosowałeś w komentarzach poniżej.

Jak zmierzyć sukces

Ponieważ ostatecznym celem jest konwersja, uważne obserwowanie współczynników konwersji jest naprawdę najlepszym wskaźnikiem skuteczności zastosowanych strategii w przekonywaniu odwiedzających do rozważenia zostania długoterminowymi klientami. Pamiętaj, aby skonfigurować lejek konwersji, aby analizować punkty porzucenia i lepiej zrozumieć obszary wymagające największej uwagi.

Jeśli Twój produkt nie przyciąga użytkowników tak, jak oczekiwałeś, być może nadszedł czas, aby ponownie ocenić swoje strategie konwersji i przyjrzeć się bliżej narzędziom wdrożonym na etapie Konwersji.

Nurkowanie głębiej

Daleko nam do końca, aby omówić pełną podróż marketingową SaaS, ale nie można niedoceniać znaczenia etapu konwersji, ponieważ stanowi on kluczowy etap w przekształcaniu niewtajemniczonych gości w lojalnych klientów. Z niecierpliwością czekamy na dalsze udostępnianie tego przewodnika i szczegółowe zapoznawanie się z każdym jego krokiem. Bądź na bieżąco, aby uzyskać więcej informacji w najbliższej przyszłości i przygotuj się na odświeżenie swojego spojrzenia na najlepsze praktyki marketingowe dla Twojej firmy SaaS. Dalej: Doświadczenie.

Pamiętaj, aby zostawić komentarz poniżej i podzielić się z nami swoimi przemyśleniami, pomysłami lub spostrzeżeniami na tym lub innym etapie podróży marketingowej SaaS.

• Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
• Platoblockchain. Web3 Inteligencja Metaverse. Wzmocniona wiedza. Dostęp tutaj.
• Źródło: https://www.inturact.com/blog/the-saas-marketing-journey-convert