IoT w branży detalicznej motoryzacji

Opublikowane ponownie przez Plato

Obserwuje: 0

[Osadzone treści]

W tym odcinku podcastu IoT For All Dennis Gingrich, dyrektor ds. sprzedaży i finansów w The Niello Company, wraz z Ryanem Chaconem omawiają IoT w branży motoryzacyjnej w handlu detalicznym. Gingrich opowiada, w jaki sposób rozwiązania IoT zostały zastosowane w salonach samochodowych, aby skutecznie zarządzać partiami i kluczowymi zapasami, znacznie zwiększając wydajność operacyjną i doświadczenie klienta. Rozwiązania dostarczone przez RecovR nie tylko otworzyły nowe źródła przychodów, ale także umożliwiły odzyskiwanie kluczy i ochrona przed kradzieżą zarówno dla dealera, jak i konsumentów. Patrząc w przyszłość, Gingrich widzi rozwój zastosowań Internetu Rzeczy, obejmujący ulepszone planowanie i śledzenie konserwacji pojazdów.

O nas Dennisa Gingricha

Dennis Gingrich jest dyrektorem ds. sprzedaży i finansów w The Niello Company.

Zainteresowany nawiązaniem kontaktu z Dennis? Odezwij się na LinkedIn!

O nas Firma Nielo

Firma Nielo to salon luksusowych samochodów w Sacramento w Kalifornii.

Kluczowe pytania i tematy z tego odcinka:

(00: 21) Wprowadzenie do Dennisa Gingricha i The Niello Company

(01: 20) Zrozumienie detalicznej branży motoryzacyjnej

(05: 29) Wyzwania w branży detalicznej motoryzacji

(08: 42) Wdrożenie IoT i zarządzanie partiami

(12: 51) Korzyści z IoT w handlu detalicznym motoryzacyjnym

(20: 18) IoT do zarządzania kluczami

(21: 50) Proces wdrażania IoT i wyzwania

(29: 53) Przyszłość IoT w branży motoryzacyjnej w handlu detalicznym

Transkrypcja:

– [Ryan] Witamy Dennisa w podcaście IoT For All. Dziękuję, że byłeś tutaj w tym tygodniu.

– [Dennis] Dziękuję, że mnie gościsz. Doceniam cię, Ryanie.

– [Ryan] Tak, wspaniale cię mieć. To jeden z pierwszych odcinków naszego nowego podcastu, w którym rozmawiamy z użytkownikami technologii IoT, więc jestem bardzo podekscytowany możliwością opowiedzenia za chwilę Waszej historii. Ale byłoby mi miło, gdybyś mógł po prostu krótko przedstawić naszym odbiorcom, kim jesteś, jakie masz doświadczenie, jaką firmę posiadasz, omówienie tego, tak aby nasi odbiorcy mieli kontekst wchodząc na nasz czat.

– [Dennis] Tak, absolutnie. Doceniam to. Cóż, nazywam się Dennis Gingrich. Całe dorosłe życie zajmuję się sprzedażą detaliczną samochodów, a wcześniej zajmował się tym mój tata. Dorastałem więc w jego salonie samochodowym i obserwowałem, jak utrzymuje naszą rodzinę w tej wspaniałej branży.

Jeśli chodzi o to, czym się obecnie zajmuję, jestem dyrektorem ds. sprzedaży i finansów w firmie Niello, a my jesteśmy lokalną, lokalnie zarządzaną grupą z branży motoryzacyjnej zajmującej się sprzedażą detaliczną. Działamy głównie w segmencie sprzedaży samochodów luksusowych. Reprezentujemy kilka kultowych marek, takich jak Porsche, Jaguar, Land Rover, Acura, Volvo, BMW, Audi, Mini i Volkswagen. Jesteśmy właśnie tutaj, w Sacramento w Kalifornii, stolicy Kalifornii. A nasza firma istnieje już 102 lata.

– [Ryan] Więc pozwól, że cię zapytam, gdybyś miał porozmawiać z kimś, kto nie zajmuje się detaliczną branżą motoryzacyjną, tylko o branży w ogóle, branży dealerskiej, jak byś ujął zakres tego, co oferuje sprzedaż detaliczna przemysł motoryzacyjny jest?

– [Dennis] Jest ogromny. Jest taka statystyka i szkoda, że nie mam jej od razu z głowy. Chyba po prostu nie jestem aż tak przygotowany, ale tak naprawdę detaliczny handel motoryzacyjny wpływa na każdy aspekt biznesu, od ubezpieczeń, finansów, kredytów i oczywiście sprzedaży. Posiadamy wykwalifikowaną siłę roboczą. Aby zostać technikiem motoryzacyjnym, istnieje ogromny niedobór osób, które potrafią pracować przy współczesnych skomplikowanych samochodach. Naturalnie, dosłownie, w jakiś sposób, kształtem lub formą, motoryzacja wpływa na życie każdego z nas i wchodzi w interakcje z niemal każdą branżą, którą każdy z nas zna. Jest to więc świetny biznes. Oczywiście wiem, że wszyscy są świadomi handlu detalicznego branży motoryzacyjnej jako całości, prawdopodobnie plasują się gdzieś na skali popularności pomiędzy prawnikami a handlarzami narkotyków. Po części jest to zasłużone i powiedziałbym, że to zdecydowanie wyjątek, a nie reguła, i zdecydowanie staramy się obalić to negatywne postrzeganie naszej branży tutaj, w The Niello Company.

– [Ryan] Fantastycznie. Tak, doceniam ten przegląd. Myślę, że tak naprawdę zależy to od osobistych doświadczeń ludzi i istnieje tak wiele różnych poziomów interakcji, jakie mają konsumenci z detalicznymi dealerami i organizacjami motoryzacyjnymi, że często takie postrzeganie nie jest uzasadnione. Jest tak dużo elementu ludzkiego, interakcji i elementów w grze, że myślę, że to w oczywisty sposób wpływa na opinie ludzi na jakiś temat. Ale wiem, że moje doświadczenie w kupowaniu samochodów, na przykład odwiedzaniu salonów, było całkiem przyjemne. Już to zrozumiałem, pozbyłem się tego nastawienia sprzedawcy samochodów, wiesz, ludzie, piętno, tego rodzaju ludzie się do tego przywiązują, są bardzo agresywni, po prostu próbują wydoić każdego dolara, jakiego mogą myślę, że gdy zaczynasz to naprawdę rozumieć i naprawdę rozumiesz, co próbujesz osiągnąć i zrobić, i ostatecznie, tak, to zdecydowanie się różni.

– [Dennis] Podoba mi się to, o czym wspomniałeś, tylko element ludzki. I myślę, że jeśli spojrzymy na wszystko, z czym dokonujemy transakcji, sposób, w jaki kupujemy telewizory czy cokolwiek innego, to dzieje się to online i ten element ludzki tak naprawdę nie jest już obecny. Większość wszystkiego robimy online i twierdzę, że ta branża jest prawdopodobnie o wiele bardziej skupiona na człowieku niż inne branże, z którymi prowadzimy transakcje. Zwiększa to złożoność i na pewno daje szansę, aby zagrać naprawdę dobrze, a czasami z ludźmi, nie wykonujemy najwspanialszych rzeczy, więc.

– [Ryan] Tak, są negocjacje, prawda? To raczej kwestia targowania się niż po prostu oto, jaki jest koszt na Amazonie, więc zamierzam kupić to coś w rodzaju doświadczenia i są różne elementy. Myślę też, że wiele osób po prostu nie wie wystarczająco dużo o różnych elementach procesu zakupu samochodu, aby czuć się komfortowo w tych dyskusjach, a moim zdaniem naturalnie tworzy to po prostu pewien poziom bariery po ich stronie, aby być trochę bardziej niezdecydowany i zaniepokojony. Jednak im więcej zasobów i im więcej jest na ten temat treści, tym więcej ludzi zaczyna rozumieć, jak to wszystko działa i co, mając większą wiedzę, podejmując decyzję o zakupie, pomaga poczuć się bardziej komfortowo.

– [Dennis] Nie mógłbym się z tobą bardziej zgodzić. Jako branża musimy lepiej wyjaśniać, jak te rzeczy działają, aby konsumenci mogli czuć się pewnie i mieć dobre doświadczenia, ponieważ, szczerze mówiąc, na to zasługują.

– [Ryan] Tak, zgadzam się. Chciałem więc przejść do omówienia konkretnych doświadczeń związanych z wprowadzeniem IoT do Twojej firmy i jego powiązania z całą branżą lub może odnosić się do całej branży. Zanim to jednak zrobimy, chciałem pana zapytać, czy jeśli chodzi o wdrażanie technologii w obszarze sprzedaży detalicznej motoryzacji, jak otwarte są firmy z branży motoryzacyjnej zajmującej się sprzedażą detaliczną samochodów na wprowadzanie nowych technologii i nowych rozwiązań, czy też zauważacie wahania, kiedy chodzi o przyjęcie nowych systemów, technologii i rozwiązań, które muszą osiągnąć określony próg zwrotu z inwestycji lub pewien próg rodzaju poparcia wewnętrznie, zanim poczujesz, że jest to coś, co łatwiej będzie przyjąć i zintegrować z Twoim dniem dzień?

– [Dennis] Powiedziałbym, że wahania technologiczne w naszej branży zdecydowanie trochę osłabły. Wiesz, środowisko, w którym pracujemy, technologia naprawdę wpływa na wszystko. Stosując się do organów regulacyjnych, systemu, oprogramowania używamy do przeprowadzania transakcji nie tylko w sprzedaży, ale także w serwisie. Tak jest i nakładasz to na potrzeby marketingowe. To bardzo złożona przestrzeń i niestety w naszej branży nie brakuje ogrodów otoczonych murem. To, że masz najlepszy system DMS, niekoniecznie oznacza, że będzie on dobrze współpracował z Twoim systemem CRM lub nie oznacza, że będzie świetnie komunikował się z klientami Twojej usługi, ale świetnie wpłynie na sprzedaż. Więc po prostu nic tak naprawdę nie mówi i myślę, że zdecydowanie istnieje zapotrzebowanie na technologię, mówię bardziej szczegółowo do pracowników dealera, aby przyszli przełamać niektóre z tych murów i sprawić, że pracownicy doświadczą trochę lepszych wrażeń ponieważ naprawdę wierzę, że jeśli doświadczenie pracowników będzie lepsze, z pewnością przełoży się to na konsumenta. Trudno się po tym poruszać, ale jeśli dobrze skomentujesz, zdecydowanie kluczowe znaczenie ma uzyskanie akceptacji na poziomie sklepu lub poziomu ludzkiego ze strony naszych pracowników.

Myślę, że zidentyfikowanie, być może nieco bardziej przyszłościowych, postępowych głosów w organizacji, które chcą bronić technologii i udowodnić, że mogą sprawić, że będzie ona działać, zwiększając ich wydajność, myślę, że zidentyfikowanie tych osób i umożliwienie im pilotowania i pokazania, że mogą coś mi się udało, a potem nagle reszta zespołu i organizacji mówią: „Hej, bracie, jak mogę zarejestrować się za pomocą tego fajnego widżetu, który masz u innego dealera”. O wiele łatwiejszy sposób na zrobienie tego.

– [Ryan] Tak, a kiedy mówisz DMS, to znaczy systemy zarządzania dealerami, prawda? Żeby nasi widzowie wiedzieli, o czym mówimy.

– [Dennis] Tak, DMS. W kosmosie są trzy duże. Masz CDK, Reynolds i Reynolds, Dealertrack. Jest ich dowolna liczba.

– [Ryan] Jeśli chodzi o IoT, wiem, że chcieliśmy porozmawiać o dwóch obszarach: zarządzanie partiami i zarządzanie kluczami. Wcześniej zwrócono uwagę na rozwiązanie, z którego korzystasz, jak dobrze znasz technologie IoT i rozwiązania IoT?

– [Dennis] Nie byłem. Naprawdę nie byłem. Miałem znajomego, który natknął się na nie i wtedy szukaliśmy alternatywnego rozwiązania w stosunku do tego, czego używaliśmy, czyli raczej urządzenia do odzyskiwania po kradzieży pojazdu. Tak naprawdę nie było to przydatne ani dla dealera, ani dla pracowników, a prowadzenie interesów z nimi było po prostu trudne, więc on mówi, że powinieneś się temu przyjrzeć. Przyjrzeliśmy się wielu z nich, jeśli mam być szczery, bardziej niż chciałbym przyznać.

– [Ryan] Opowiedz mi więc o ogólnym problemie, z jakim borykają się dealerzy, w którym w grę wchodzi zarządzanie partiami i zarządzanie kluczami, po prostu ustalanie etapu, jak wszystko zostało zrobione przed wprowadzeniem takiego rozwiązania. A wtedy oczywiście będziemy mogli porozmawiać, zagłębić się w rodzaj korzyści płynących z procesu adopcji i porozmawiać trochę więcej o procesie adopcji, ale w jaki sposób przygotowałbyś grunt dla ludzi, aby naprawdę zrozumieli istniejące problemy i potrzebę takie rozwiązanie, aby wejść do biznesu.

– [Dennis] Zaczynając od pojazdów, jeśli spojrzeć na nieruchomości, są one drogie. Nie ma tego dużo. Historycznie rzecz biorąc, producenci byli zainteresowani przede wszystkim jedną rzeczą, a mianowicie zdobyciem udziału w rynku. Sposobem na zdobycie udziału w rynku jest produkcja dużej liczby pojazdów. A producent chce, żebyśmy kupili od niego te pojazdy. Tak im płacą, prawda? Więc kupujemy to od nich i potem im płacimy. Następnie musimy zastanowić się, jak go sprzedać. Ale kiedy masz ograniczone nieruchomości, a to jest większy problem w różnych regionach kraju, i wtedy masz dużo pojazdów, tam mamy miejsca do przechowywania i nagle reklamujesz ten samochód na swojej stronie internetowej i w ogóle nagle Ryan mówi: „Hej, to jest samochód, którego chcę, i stoi na magazynie u dealera, przed wprowadzeniem tego rozwiązania, mamy nadzieję, że ktoś wie, gdzie jest samochód, albo zapisał to w dzienniku, lub jeśli mamy na to ochotę, udostępniony dokument Excel, który mówi: hej, numer magazynowy ABC jeden dwa trzy jest gotowy na North Lot, jeśli go potrzebujesz. A jak wszyscy wiemy, gdy w przypadku niektórych transakcji związanych z transakcjami polegamy na ludziach, istnieje po prostu większe prawdopodobieństwo popełnienia błędów lub niewykonania transakcji. A to naprawdę odbija się na doświadczeniach konsumentów, ponieważ ludzie nie chcą przychodzić do dealera, a kiedy się pojawiają, chcieliby, aby większość transakcji została zrealizowana. Chcieliby mieć gotowy samochód, żeby mogli go obejrzeć, zabrać na przejażdżkę i upewnić się, że jest taki, jakiego chcą. Chcą podpisać i wynieść się stąd. A kiedy jesteś w stanie szybko znaleźć samochód i upewnić się, że jest tam, gdzie powinien i kiedy powinien tam być, naprawdę przekłada się to na to, że obsługa klienta jest taka, jakiej oczekuje i czego oczekuje.

Tak więc jest wiele ruchomych części, a nawet zupełnie nowe samochody, schodzą z ciężarówki i są owinięte, wyglądają jak zbroje, a kiedy je zdejmujesz, myślisz, że są idealne. Oni nie są. Czasami trzeba wykonać prace malarskie, zdarzają się drobne uszkodzenia i samochody muszą jechać. Być może u naszego dealera nie mamy takich możliwości i być może będziemy musieli zlecić je podnajęciem zewnętrznemu dostawcy. Zatem samochód może tam być i wykonywać pewne prace, a następnie jest w ich rękach, a kiedy trafia do zewnętrznego dostawcy, znaleźliśmy samochody, w przypadku których nasz partner-dostawca, jeden z jego pracowników, zdecydował się wziąć jeden ze swoich, naszych samochodów do domu na weekend i miło spędzić czas, a to wiąże się z całą masą innych problemów, zagrożeń i oczywiście wydatków.

– [Ryan] Wygląda na to, że zapewnia to lepszy wgląd w twoje zasoby. Lokalizacje, co robią, gdzie się znajdują i wydaje się, że oszczędza to dużo czasu. Co zatem pozwala organizacji działać lepiej? Nie tylko mam wgląd w ich zasoby, ale zakładam, że pozwoli to zaoszczędzić dużo czasu zasobów wewnętrznych. Co zatem pozwala Ci jako organizacji zrobić teraz, gdy dysponujesz tymi danymi i informacjami, które zapewnia rozwiązanie IoT do zarządzania partiami?

– [Dennis] Skoncentruj się na doświadczeniu klienta. Po pierwsze, po drugie, upewnij się, że spędzamy więcej czasu na ważnych tematach, takich jak upewnienie się, że wszystkie formalności związane z zakupem konsumenta są prawidłowo wykonane i zabezpieczone pożyczki. To kwestia klienta, kiedy, także klienta, jeśli pojazd przyjedzie do serwisu, możemy go zlokalizować, przewieźć w inne miejsce, po prostu dużo szybciej, a wszyscy mamy 24 godziny na dobę. Wszyscy jesteśmy zajęci. Mamy dzieci, mamy szkołę, mamy pracę, bla, bla, bla. A ostatnim miejscem, w którym ludzie chcą spędzać czas, jest salon dealerski. To naprawdę skraca czas, a kiedy spojrzysz na wiele ankiet, które producenci będą wysyłać do konsumentów, zawsze pojawia się pytanie dotyczące, no wiesz, oczekiwanego czasu i tego, czy został on dotrzymany, i to wszystko , jest on wytwarzany na wiele różnych sposobów, ale jest to wspólny mianownik i spójrz na każde badanie, a to właśnie powiedzą.

Skupiamy się więc na konsumentach, ale jest też wiele, nazywam je mikrotransakcjami. Jeśli klient przyjdzie i kupi pojazd i zdecyduje się dodać pewne akcesoria, takie jak błotniki, bagażniki dachowe, zaczepy, przyciemniane szyby, może zdecydować się na zakup różnych produktów zabezpieczających pojazd, z których każdy jest jak do tego kolejna mikrotransakcja. Zajęcie się tym wymaga personelu pomocniczego i osób z naszego biura biznesowego, a oni mają wiele indywidualnych zadań, które muszą wykonać. Więc jeśli weźmiemy pod uwagę coś, co jest czasochłonnym procesem, takim jak audyt inwentarza, co miesiąc musimy się upewnić, że dotkniemy każdego pojazdu w naszym inwentarzu, a to wymaga czasu, ale kiedy możemy osiągnąć boom, dotknij ich wszystkich naprawdę szybko i potem na koniec stwierdzamy, że nie możemy znaleźć tych pięciu pojazdów, że skończyliśmy, a oni zajmują się innymi mikrozadaniami, które trzeba wykonać, bo jeśli nie zostaną wykonane, Klient cierpi, a my ponosimy tego ciężar.

– [Ryan] Więc wspomniałeś o czymś wcześniej. Zatem oczywiście wyjaśnialiśmy wartość dla dealera i to, jak przekłada się ona na konsumenta. Czy istnieje jakaś bezpośrednia korzyść lub bezpośrednia wartość, którą konsument widzi poza swoim doświadczeniem, będąc bardziej dostosowanym do niego i wydajniejszym, na przykład pod względem interakcji z tym rozwiązaniem? Czy są jakieś elementy, które wiążą się z konsumentem po zakupie pojazdu lub w jaki sposób wpływają one również na konsumenta?

– [Dennis] Kiedy pojazd trafia do magazynu, oczywiście parujemy urządzenie z samochodem. To właśnie sprawia, że dzieją się wszystkie te wspaniałe rzeczy, o których właśnie rozmawialiśmy. Konsument ma jednak możliwość zakupu tego urządzenia wraz z pojazdem i zyskuje taką samą widoczność, z której korzystamy na co dzień. A wygląda to tak, że jeśli spojrzymy na kradzież pojazdów, jest ona wysoka i stanowi problem. Nie musisz bardzo szukać, aby znaleźć aktualną historię kradzieży pojazdu. A kiedy jako Amerykanie patrzymy na to, co robimy w naszych pojazdach, stwierdzamy, że żyjemy w tych warunkach. Dużo czasu spędzamy w drodze. Idę tu, idę tam. Mamy tam wiele danych osobowych, których nie chcesz w rękach złoczyńców. Mogą z nim zrobić dowolną liczbę rzeczy. Kradzież tożsamości, mogą odwiedzić Twój dom i tak dalej. Dzięki temu konsument może szybko zgłosić kradzież pojazdu, jeśli zaistnieje taka sytuacja. A może mają w domu młodego kierowcę, którego chcą śledzić, hej, gdzie jest, gdzie jest mój syn lub córka, bo na świecie dzieje się dużo niefajnych rzeczy i żeby wiedzieć, gdzie są Twoi bliscy są, to dobra rzecz. A potem, oczywiście, jeśli pojazd zostanie skradziony i nie zostanie odzyskany, decydujemy się na korzyść pieniężną. Klient dostaje, to 10 tys., a to też potencjalnie przekłada się na oszczędności ubezpieczeniowe, co jest dobre dla konsumenta. I wtedy nie tylko jeśli tam jest, może zaparkują samochód, ale są na wakacjach, mogą, w cudzysłowie lotniczym, zamknąć samochód. Och, jeśli się poruszy, dostaną ostrzeżenie. Prawdę mówiąc, słyszałem o przypadkach kradzieży katalizatorów. To duży problem. Kalifornia właśnie wprowadziła pewne przepisy, które dealerzy muszą teraz znaleźć sposób na bardzo szybkie wprowadzenie ich w życie. A kiedy złodzieje wycinali katalizator z samochodu magazynowego, co zaalarmowało dealera, ale udało im się coś zrobić, zapobiec kradzieży, ale ten sam rodzaj korzyści przekłada się na konsumenta. I nie jest to kwestia abonamentu, co jest miłe. Wszyscy mamy niezliczone subskrypcje, za które płacimy i prawdopodobnie z nich nie korzystamy. Ja jestem jednym z nich.

– [Ryan] Zarządzanie partiami nie tylko zapewnia wartość Tobie i konsumentowi, ale wydaje się, że istnieje takie rozwiązanie. Rozwiązanie IoT otworzyło także dodatkowe źródła przychodów dla dealera, które nie były wcześniej obecne. A to bardzo ciekawy element każdego rozwiązania IoT. Istnieje wiele różnych wartości i powodów, dla których ktoś miałby przyjąć rozwiązanie IoT, czy to do celów wewnętrznych, w celu usprawnienia operacji, czy w celu uzyskania dostępu do danych w celu zwiększenia wydajności, czy też podejmowania innych i lepszych decyzji lub zbudowania rozwiązania, które jest dla klienta w pewnym zakresie lub możliwości zaoferowania klientowi czegoś nowego, co w tym przypadku wygląda na to, że rozwiązanie spełnia wszystkie powyższe kryteria, jednocześnie umożliwiając otwarcie nowych źródeł przychodów, co moim zdaniem jest naprawdę interesujące do przemyślenia, ponieważ w przypadku rozwiązań IoT często zadawane jest pytanie: nie tylko jakie korzyści zobaczę w związku z dostępem do danych i poprawą wydajności operacyjnej, ale także jaki będzie to miało wpływ na nasze wyniki finansowe? I jest w tym element, że zwiększenie wydajności będzie miało oczywiście wpływ na Twoje wyniki finansowe, prawda? Ale jeśli chodzi o faktyczne zwiększanie przychodów lub napędzanie, otwieranie nowych strumieni przychodów, myślę, że właśnie w tym miejscu pojawia się inny poziom mocy rozwiązania IoT, gdy budowane jest rozwiązanie do tego celu.

– [Dennis] Zgadzam się. Oczywiście wydajność jest świetna, pomaga zaoszczędzić pieniądze, ale wyobrażam sobie, że wiele rozwiązań IoT trafia do kolumny wydatków i trudno ją zmierzyć. Kiedy więc uzyskasz wydajność i nagle będziesz mógł zmierzyć ten nowy strumień przychodów, to tak, jakbyś szybko zyskał poparcie od poszczególnych osób w sklepie, ponieważ ułatwia to życie i dzięki temu mogą mieć lepszą pensję, więc mogą robić fajne rzeczy ze swoją rodziną. Klient również wygrywa, ponieważ tak jest, jest to coś, z czego może skorzystać, jeśli chce.

– [Ryan] Rozmawialiśmy o tym w skrócie: gdzie w to wszystko wchodzi kluczowe kierownictwo? Wydaje się, że jest to rozszerzenie zarządzania dealerem, ale ponownie zakładam, że chodzi bardziej o zarządzanie kluczem fizycznym i lokalizacją kluczy, zarówno wewnętrznie, jak i dla samego klienta. Jak tego rodzaju dopasowanie do ogólnego rozwiązania w zakresie zarządzania partiami, które wszyscy macie?

– [Dennis] Są dwie rzeczy, których ludziom naprawdę trudno jest znaleźć u dealera. To samochody i kluczyki. A klucze są, nie zliczę, ile razy, wiesz, tak jak sprzedawca, biegasz w kółko, ja mam samochód, klient jest tutaj, ale ktoś położył kluczyki tam, gdzie ich nie ma przynależeć.

I jest to frustrujące dla konsumenta. To po prostu wraca, kiedy się pojawiają, chcą zabrać się do pracy. Nie chcą patrzeć, jak Dennis biega i szuka czegoś. Powinien wiedzieć, gdzie to jest, ale taka jest rzeczywistość. Może być tak, że technik zrobił coś z samochodem, aby upewnić się, że jest gotowy do sprzedaży i po prostu zostawił kluczyk w skrzynce z narzędziami. Może to być sprzedawca. Być może mają klienta, który przyjdzie później tego samego dnia i próbują uniemożliwić Dennisowi sprzedaż samochodu, aby mogli. Jest tego mnóstwo, a za różne systemy płacimy mnóstwo pieniędzy, żeby lubić dużą szufladę, do której może się zalogować każdy. Wiemy, że Ryan wyjął ten klucz o 12:32 po południu i Ryan je ma. Ale może Ryan nawet nie wie, gdzie je zostawił.

– [Ryan] Przechodząc do procesu adopcji tego rozwiązania lub ogólnie obu rozwiązań, czego próbowałeś przed przyjęciem tego rozwiązania, które nazywa się rozwiązaniem, które wszyscy przyjęliście, nazywa się RecovR, tylko ze względu na publiczność, aby w pełni przenieś to pełne koło do rzeczywistego produktu.

Czego próbowałeś wcześniej? Jeśli lokalizowanie samochodów i kluczy stanowiło problem od dłuższego czasu, jestem pewien, że próbowano poprawić to doświadczenie. Wygląda na to, że dopóki nie pojawiła się strona IoT, problem ten nie został w pełni rozwiązany lub nie można było go rozwiązać. Jak więc to było, zanim próbowano rozwiązać te problemy?

– [Dennis] Wcześniej lokalizowanie samochodów odbywało się za pomocą dzienników i udostępnianych arkuszy Excela i tak dalej. Mieliśmy produkt do odzyskiwania po kradzieży, który służył wyłącznie jako centrum zysku. Wiązało się to też z wieloma problemami, ponieważ trzeba było pomyśleć o całym posiadanym inwentarzu. Nierzadko zdarzało się, że w dowolnym momencie na ziemi znajdowały się dwa, 300 samochodów, musieliśmy polegać na trzecim imprezę, która przychodziła o dowolnej porze, na przykład we wtorek lub czwartek, co tydzień, co drugi tydzień i trzeba było na nich polegać, jeśli chodzi o instalację tego innego sprzętu. Ale było to również rozwiązanie przewodowe i czasami samochody nie lubią mieć podłączonych do nich dodatkowych rzeczy. Po prostu nie zawsze grają ładnie. A to ma swoje wyzwania. A najtrudniejsze było to, że jeśli klient nie chciał skorzystać z tej usługi ani jej kupić, była ona w samochodzie, a ty po prostu ponosiłeś martwe koszty i traciłeś koszt tych pieniędzy w wyniku sprzedaży i zakupu. Zatem z punktu widzenia strumienia przychodów nie było to idealne rozwiązanie. I nie mieliśmy nic na klucze poza jedną z tych dużych skrzynek, do których ludzie mogą się meldować i wyjmować.

– [Ryan] Kiedy więc zacząłeś, w trakcie procesu adopcji, zapoznałeś się z rozwiązaniem RecovR. Co, kiedy wewnętrznie omawialiście, co to dla Was przyniesie, czy mieliście wewnętrzne cele lub cele lub ROI, które chcieliście osiągnąć, czy może po prostu zadowolenie klientów, pracowników lub opinie pracowników, zanim poczułyście się komfortowo, aby to wdrożyć ? Albo jak wyglądał taki proces adopcji i jakie wyzwania napotkałeś, wdrażając go w codziennym życiu?

– [Dennis] Naprawdę, jednym z czynników motywujących do poszukiwania innego rozwiązania jest właśnie to rozwiązanie, z którym pracowaliśmy niezwykle trudno z punktu widzenia rozliczeń. Zajęło to dużo pracy, czasu i energii, a poza tym poniosłeś stratę, gdy nie sprzedaliśmy urządzenia w ramach umowy na samochód, straciłeś pieniądze.

Dlatego też dla osób w naszych biurach księgowych dużym obciążeniem było upewnienie się, że otrzymują zapłatę, są zarejestrowani i szczerze mówiąc, nie było sposobu, aby dowiedzieć się, czy to my, czy strona trzecia, z której korzystaliśmy przy ich instalacji, faktycznie je zainstalowała. Nie jest to łatwy sposób, powinienem powiedzieć, prawda? Więc to po prostu nie było wydajne i zrobiliśmy, powiedziałbym, że wykonaliśmy dobrą robotę z tym urządzeniem, biorąc pod uwagę jego przeznaczenie, więc kiedy spojrzałem na to, co chcieliśmy osiągnąć, naprawdę miałem nadzieję, że ułatwię to działowi księgowości zrobienie czegoś, co naprawdę powinno być łatwe. Kupujemy i sprzedajemy towar, to nie jest skomplikowane. To było więc kluczowe. Naprawdę miałem nadzieję przynajmniej utrzymać poziom wydajności, jaki mieliśmy jako źródło przychodów w porównaniu z innym produktem. I naprawdę, to były czynniki motywujące i tak się po prostu złożyło, te pojazdy tu, tam i działki, co było prawie jak dodatkowa korzyść. Myślę, że podobnie byłoby w przypadku większości sprzedawców detalicznych.

– [Ryan] Tak, myślę, że to interesujące, ponieważ jeśli pomyślisz o tym, w jaki sposób jesteśmy w stanie dowiedzieć się, co naprawdę pasuje, jakie jest prawdziwe rozwiązanie problemu, często wynika to po prostu z testowania i próbowania różnych rzeczy. I wypróbowanie rozwiązania, o którym myślałeś, że rozwiąże twój problem, a potem tak się nie stało, a potem nie. Miałeś więc doświadczenie w wypróbowywaniu innego rozwiązania, które nie zadziałało, więc wiedziałeś teraz więcej o tym, czego próbujesz uniknąć, co należy zrobić, jaki zwrot musisz zobaczyć, aby powiedzieć, że właśnie to zrobimy z, dzięki czemu, gdy ponownie na coś natkniesz się, będziesz w stanie lepiej to ocenić. Jakie rady masz dla innych dealerów, innych firm lub firm motoryzacyjnych lub zajmujących się sprzedażą detaliczną samochodów, które mogłyby pomóc im odnieść sukces na wczesnych etapach wdrażania rozwiązania w środowisku dealerskim, jeśli ma to sens. Jakby jakaś firma słuchała tego powiedzenia: „Och, tak naprawdę nie zagłębiliśmy się w przestrzeń rozwiązań IoT, ale teraz, gdy tego słucham, mam ochotę to rozważyć”. O czym powinni myśleć lub jakie rady byś im dał, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że kiedy wprowadzą rozwiązanie lub technologię IoT, niezależnie od tego, czy będzie to zarządzanie partiami, zarządzanie kluczami czy coś innego, będą mieli większą szansę na odniesienie sukcesu, wprowadzając to do swojej firmy.

– [Dennis] Powiedziałbym, że sprzedaż, ogólnie detaliczna sprzedaż samochodów, sprzedawcy, mamy nieco nonszalanckie podejście do opracowywania i wdrażania nowych produktów i narzędzi. I to, i myślę, że to wraca, żeby nas trochę ugryźć. To znaczy, powiedziałbym, że jest trochę bardziej skomplikowany procesowo niż wiele różnych rzeczy dostępnych na rynku. Zabierasz coś stronie trzeciej i opiekujesz się tym, ale powiedziałbym, że naprawdę zaangażuj się w zespół, który pomaga w instalacji rozwiązania i masz jasny, zdefiniowany proces, a tam, są kluczowe punkty. Upewnienie się, że urządzenie zostanie zainstalowane w samochodzie, upewnienie się, że zawieszki zostaną zamontowane na kluczykach. Naprawdę znajdź w swoim zespole osoby, które będą za to odpowiedzialne, ponieważ im więcej rąk będziesz mieć w puli, tym będzie to trudniejsze. I to nie tak, że to nie jest sprawa życia i śmierci. To właśnie wtedy, gdy masz do czynienia z panią Johnson, która chce, aby w czwartek w salonie zablokowano jej koła w samochodzie, który kupiła trzy tygodnie temu, po prostu nie masz czasu, aby uporać się z wczorajszymi błędami i naprawdę angażując się i ciężka praca nad procesem wdrażania, wdrażaniem i inwestowaniem w to sprawia, że start jest bardzo łatwy. Byliśmy jednymi z pierwszych, którzy przyjęli obie te technologie i zdecydowanie nauczyliśmy się, czego nie robić, co było świetne. I myślę, że wspomniałeś o tym wcześniej. Uczenie się przez niepowodzenia jest naprawdę najlepszym sposobem na naukę, chyba że w grę wchodzą duże pieniądze lub życie.

– [Ryan] Wygląda na to, że ważne jest również wewnętrzne poparcie między działami i pracownikami, zanim coś takiego naprawdę zostanie wdrożone w całej organizacji, ponieważ bez tego napotkasz opór, odrzucenie, być może pewnego rodzaju ludzie, którzy ociągają się, żeby coś zaadoptować, podczas gdy w rzeczywistości siła tego pojawia się, gdy masz taką możliwość, gdy jest to od początku poprawnie skonfigurowane i inwestujesz ten czas, aby zrobić to poprawnie, ale także jest to wykorzystywane we właściwy sposób, ponieważ osoby, które polegają na tym, że będzie ono używane we właściwy sposób, nie odniosą pełnych korzyści, jeśli inne osoby nie będą z nim wchodzić w interakcje lub nie będą go używać zgodnie z przeznaczeniem.

– [Dennis] Nie, na sto procent. Zespoły sprzedaży, ogólnie rzecz biorąc, i jestem pewien, że istnieją grupy zajmujące się sprzedażą detaliczną samochodów, które różnią się pod tym względem, ale powiedziałbym, ogólnie rzecz biorąc, jeśli chcesz, żeby coś było instalowane w samochodzie, w samochodzie, sprzedawcy i to nie dziewczyny to robią. Lepiej będzie, jeśli zwrócisz się do swojego stałego działu operacyjnego i zaangażujesz go, aby sprawa została załatwiona.

– [Ryan] I pozwól, że cię zapytam. Jedno z ostatnich pytań, zanim tu zakończymy, dotyczy twojego doświadczenia we wprowadzaniu tego typu rozwiązań IoT lub rozwiązań w tym sensie, ponieważ są w zasadzie dwa z nich, jak to wpłynęło na twoje zainteresowanie w przyjmowaniu i badaniu innych rozwiązań IoT oraz o jakich pomysłach już myślałeś, aby inne rozwiązania i technologie IoT pojawiły się w detalicznej przestrzeni motoryzacyjnej?

– [Dennis] To naprawdę interesujące, ponieważ detaliczna przestrzeń motoryzacyjna, oferta produktów i to, do czego konsumenci są przyzwyczajeni, to oczywiście samochód, prawda? Ale kiedy zaczynasz myśleć o innych produktach ochronnych i innych rzeczach, wszystko jest tylko kartką papieru, obietnicą i niczym namacalnym, czego klient może doświadczyć. Myślę więc, że w tych obszarach możliwość ułatwienia klientowi planowania usług i konserwacji, ponieważ powiedziałbym, że 98 procent populacji nie wie zbyt wiele o samochodach, prawda? Znają się na samochodach, ale nie mają specjalizacji mechanicznej i mają coś, co jest w jednym miejscu, a wielu różnych producentów ma różne aplikacje, z których można korzystać, ale myślę, że to bardziej dla producenta, niż dla doświadczenia klienta, podczas gdy oba te urządzenia z funkcją RecovR, funkcja RecovR for Keys to coś więcej, powiedziałbym, że jest bardziej zorientowana na klienta i łącząc to z tym, urządzenia do odzyskiwania kradzieży pojazdów są dostępne już od dłuższego czasu. Kluczowe produkty zamienne istnieją już od dłuższego czasu. Ale kiedy łączy się coś, jakąś technologię, którą klient może wykorzystać, aby ułatwić sobie życie, jest to naprawdę fascynujące i myślę, że kiedy spojrzymy tylko na konserwację i różne rzeczy, które musimy robić jako właściciele pojazdów, łącząc rozwiązania IoT z coś w tym rodzaju, co sprawi, że doświadczenie własności klienta będzie lepsze i bardziej realne. Myślę, że to niesamowite, dokąd zmierza branża.

– [Ryan] Myślę o chwilach, gdy udałem się do dealera z moim pojazdem na wymianę oleju, wymianę opon, kontrolę, cokolwiek. Gdybym tak zrobił, a jednak pojechałbym, zaangażowałbym się w to, nie bardzo wiedząc, jaki będzie ten dzień. Jak długo tam będziemy? Kiedy będzie można to obejrzeć? Gdzie to jest w procesie? Jeśli jednak czujniki i różne rodzaje technologii IoT dają możliwość monitorowania, gdzie znajduje się Twój samochód lub kiedy zatoka jest otwarta lub wykorzystywana, co z pewnością jest również cenne wewnętrznie, możesz śledzić samochodów i szybciej będziesz wiedzieć, kiedy Twój samochód będzie gotowy, zamiast dzwonić do dealera i pytać. Podobnie jak te wszystkie inne rzeczy, które mają sprawić, że relacja konsumenta z dealerem od chwili, gdy pojawi się w drzwiach, aby chcieć kupić samochód, przez całe życie posiadania samochodu, będzie przyjemniejsza. Myślę, że to po prostu tworzy nie tylko potencjalnego klienta na całe życie, ale także, jak na to wskazujemy na początku tej rozmowy, reputacja, jaką dealerzy mają wśród konsumentów, radykalnie się poprawiła.

– [Dennis] Nie mógłbym się bardziej zgodzić. I jeśli się nad tym zastanowić, wkrótce zapali się lampka wymiany oleju lub zapali się kontrolka konserwacji, ale to nadal wymaga sprawdzenia dealera, musisz wejść na telefon, kliknąć go, a potem zadzwonić lub umówić się na spotkanie, podczas gdy rozwiązanie IoT mogłoby po prostu powiedzieć: przyjdź na telefon, chcesz się umówić? Bum. Zrobione. Spotkanie jest zaplanowane, a potem do rzeczy. Kiedy już dojdzie do skutku, klienci nie będą chcieli dzwonić, żeby dowiedzieć się, gdzie jest ich samochód. Po prostu powiedz: hej, gotowe, dostaną powiadomienie SMS-em. Są super. Nie muszą z nami rozmawiać o wymianie oleju.

– [Ryan] Tak, a jeśli pomyślisz o tym, gdzie to jest, gdzie pojawia się RecovR, RecovR for Keys, to jest to proces zakupu pojazdu, co sprawia, że konsument ma teraz aplikację na swoim telefonie i zaczyna wchodzić w interakcję z technologią w ten sposób, co następnie, w miarę dodawania kolejnych elementów, utrzymywanie ich w ramach potencjalnie powiązanego doświadczenia, po prostu znacznie ułatwia życie konsumentowi.

Więc tak, nie, to jest to, myślę, że przyszłość jest bardzo świetlana dla detalicznej przestrzeni motoryzacyjnej z IoT. To idealne środowisko do wdrażania różnych rozwiązań, które przynoszą korzyści organizacji i samej firmie, ale także konsumentowi, na czym korzystają wszyscy. Wszyscy otwieracie nowe modele biznesowe i kanały przychodów, jednocześnie poprawiając wydajność. Pomoc w kontaktach z konsumentami, pozwalając pracownikom skupić się bardziej na relacjach z konsumentami. Po prostu zaczynasz eliminować niektóre z tych zadań, które były uciążliwe i kłopotliwe, teraz, gdy technologia i IoT są na swoim miejscu. I bardzo ekscytujące jest to widzieć.

– [Dennis] A ta branża jest gotowa do zbioru. Ktoś mądry, myślący przyszłościowo, IoT, może dokonać dużej zmiany, a także otworzyć przed ludźmi więcej możliwości posiadania świetnej pracy i wspaniałego życia.

– [Ryan] Dennis, doceniam, że poświęciłeś na to trochę czasu. To znaczy, wiem, że jesteś zajęty u dealera, ale myślę, że to będzie bardzo cenne dla naszych odbiorców. Ostatnie kilka lat spędziliśmy po prostu próbując edukować ludzi na temat tego, czym jest IoT, korzyści, jakie może zapewnić branżom i przedsiębiorstwom, omawiając technologie, słuchając ekspertów. A teraz staramy się przenieść tę rozmowę na pokazanie, że dojrzałość technologii i rozwiązania jest na innym etapie, a nie w momencie, gdy branże naprawdę zaczynają dostrzegać korzyści z wdrożonych rozwiązań i wysłuchują ich, oglądając je osobiście na co dzień. Widziałeś co, mogłeś porozmawiać o tym, jak to było przed IoT, jak to jest teraz z IoT w twoim życiu, w sensie biznesowym, i jest to naprawdę fajna historia, którą warto się podzielić, i o to nam chodzi Próbujemy rzucić na to światło, aby ludzie naprawdę zaczęli dostrzegać moc, jaką IoT może zapewnić różnym branżom. Dlatego naprawdę doceniam ten czas.

– [Dennis] Tak, Ryan, było wspaniale. Miło mi było dzisiaj spędzić czas i mam nadzieję, że będziecie mieli udany dzień.