HSBC przechodzi na technologię cyfrową, aby rozszerzyć ofertę zabezpieczonych pożyczek

HSBC zwrócił się ku technologii, aby wyspecjalizowany produkt kredytowy, który był zarezerwowany dla bogatych, stał się czymś, co teraz sprzedaje klientom z klasy średniej.

Dla ludzi, którzy nie są bogaci, jedynym sposobem na uzyskanie kredytu bankowego na korzystnych warunkach jest wystawienie majątku jako zabezpieczenia, takiego jak dom. Urzędnik kredytowy oceni wartość tego zabezpieczenia, która się nie zmienia. Alternatywą dla większości ludzi byłoby zaciągnięcie niezabezpieczonej pożyczki o wysokim oprocentowaniu.

Ale bogaci korzystali z innych opcji, w szczególności z „pożyczek lombardowych”, czyli pożyczek zabezpieczonych całym czyimś portfelem aktywów.

Jak bogaci stają się bogatsi

Zamiast ustalania przez bank stopy procentowej w stosunku do konkretnego składnika aktywów, mogą ocenić całość bogactwa danej osoby. Banki wolą pożyczać pod zdywersyfikowany portfel aktywów: jeśli akcje spadają, obligacje mogą rosnąć, więc zawsze można znaleźć coś wartościowego w zabezpieczonej puli.

Jest to również korzystne dla klienta, ponieważ może on cieszyć się znacznie niższym wskaźnikiem wartości kredytu do zabezpieczenia (LTV), który określa stopę procentową, którą płacą. LTV to kwota pożyczki podzielona przez wartość zabezpieczenia, więc wyższa wartość zabezpieczenia oznacza, że ​​LTV jest niższe.

Oto, co robią bogaci, aby stać się jeszcze bogatsi. Nie sprzedają akcji, aby kupić rezydencję lub zainwestować pieniądze w start-up. Pożyczają pieniądze pod zastaw wartości swoich aktywów i wykorzystują wpływy do wydawania lub inwestowania.

Do niedawna pożyczki lombardowe nie docierały do ​​zaledwie zamożnych. W ramach banku prywatnego jest to ręczny proces prowadzony przez doradców w regularnym dialogu z klientami.

A teraz klasa średnia

Cyfryzacja sprawia jednak, że wiele usług, które niegdyś były dostępne wyłącznie dla bogatych, jest dostępnych dla szerszej puli użytkowników.

HSBC spędził dwa lata inwestując w infrastrukturę cyfrową, aby stworzyć ofertę Lombard, która jest w pełni zautomatyzowana. Część usługi działa już od jakiegoś czasu, ale nadal wymagała od menedżera ds. relacji wprowadzenia klienta do usługi. W marcu bank wprowadził interfejs w swojej aplikacji bankowości detalicznej.

„Teraz klienci mogą uzyskać zatwierdzenie linii kredytowej w aplikacji mobilnej bez konieczności rozmowy z człowiekiem” – powiedział Ryan Haugarth, szef samodzielnego pośrednictwa i pożyczek lombardowych w HSBC w Hongkongu.

Kieruje produktem od swojej poprzedniej roli szefa cyfrowej dystrybucji bogactwa.

---

---

Ostatecznym celem jest integracja pożyczek lombardowych z szeroko rozumianą działalnością zarządzania majątkiem dla zamożnych klientów banku. Kredyt lombardowy sam w sobie jest produktem kredytowym. Ale Haugarth spodziewa się, że niektórzy pożyczkobiorcy wykorzystają te fundusze do reinwestowania w produkty maklerskie lub do uzyskania dostępu do rozwiązań majątkowych.

Idealnie oznaczałoby to, że bank może generować różne strumienie przychodów od tego samego klienta: marża odsetkowa netto, opłaty transakcyjne i opłaty za zarządzane aktywa. Idealnie byłoby, gdyby klienci korzystali z atrakcyjnych LTV na swoich pożyczkach (tak niskie jak 3.875 procent, całkiem atrakcyjne w dzisiejszych warunkach) oraz z elastyczności wykorzystania wpływów na inwestycje lub inne działania.

Cena produktu

Zespół ds. ryzyka kredytowego banku zakodował algorytm, który uruchamia oceniającego LTV. „Algo jest zbyt skomplikowane, by je wyjaśnić, ale klienci o to nie pytają” — powiedział Haugarth. Jego zespół nie może udzielać porad, ale aplikacja zapewnia klientom praktyczne wskazówki dotyczące tego, jak mogą poprawić LTV.

„Klienci zobaczą, że nie osiągają najlepszego wskaźnika LTV, jeśli ich inwestycje są zbyt skoncentrowane. Jest wyższa fryzura. (Strzyżenie to różnica między bieżącą wartością rynkową składnika aktywów wykorzystanego jako zabezpieczenie a wartością nadaną mu przez oficera kredytowego.)

Dodaje, że generalnie klienci będą w lepszej sytuacji, jeśli zareagują poprzez dywersyfikację swoich portfeli, co jest formą ograniczenia ryzyka. „Im zdrowszy portfel, tym mniejsze ryzyko wezwania do uzupełnienia depozytu zabezpieczającego w przyszłości” – powiedział Haugarth.

Z usługi może korzystać każdy, kto ma saldo bankowe w wysokości 1 miliona HKD (130,000 XNUMX USD). Bank uruchamia pożyczki lombardowe w Hongkongu, ale prawdopodobnie rozszerzy je na inne rynki, jeśli produkt zadziała. Haugarth mówi, że bank będzie musiał przyciągnąć „kilkaset tysięcy” klientów, aby usługa była opłacalna, co, jak mówi, zajmie do pięciu lat.

HSBC nie jest pierwszym bankiem konsumenckim, który oferuje zdigitalizowany program pożyczek lombardowych, ale Haugarth twierdzi, że może zdominować ten niszowy rynek w mieście dzięki dużej bazie detalicznej. Teraz, gdy infrastruktura cyfrowa jest już gotowa, bank musi generować świadomość klientów, głównie za pośrednictwem swojej aplikacji konsumenckiej.

Zarządzanie ryzykiem

W przypadku klientów, którzy dopiero zaczynają korzystać z takich produktów, bank może zatrzymać pewne aktywa lub gotówkę w rezerwie, aby zabezpieczyć się przed wezwaniem do uzupełnienia depozytu zabezpieczającego. Spowoduje to jednak napięcie, ponieważ wpłynie to na wskaźnik LTV, więc klienci mogą chcieć zrezygnować z ochrony.

Istnieje jednak granica ochrony, jaką bank może zapewnić nawet konserwatywnym kredytobiorcom z klasy średniej. Bogaci ludzie mają wiele różnorodnych aktywów. Zwykli ludzie zamożni mają mniej, więc są bardziej narażeni na ogólne spadki na rynku: jeśli kilka popularnych akcji odnotuje upadek, może to mieć szkodliwy wpływ na wartość ich zabezpieczenia.

Zawirowania na rynku mogą prowadzić do wezwań do uzupełnienia depozytu zabezpieczającego. Zdarzyło się to w całej branży szalonej wiosny 2020 r., kiedy Covid wstrząsnął rynkami, i ponownie w 2022 r., kiedy zmienił się system stóp procentowych, zalewając zarówno rynki akcji, jak i obligacji.

Takie chwile mogą zrujnować rodzinne fortuny. Są również niebezpieczne dla banków, które nagle stają się nadmiernie eksponowane na klientów z dużymi biletami. W zależności od znaczenia klienta, banki są bardziej skłonne do cichego negocjowania umowy, która przypływa ludziom do głowy.

Tradycyjna pożyczka powiązana z aktywami (takimi jak nieruchomości) nie podlega wycenie rynkowej, więc jeśli indeks Hang Seng spadnie, pożyczkobiorca pozostaje nienaruszony; stopy procentowe mogą się różnić, ale pożyczkobiorca jest wypłacalny. Ale w przypadku pożyczek lombardowych teraz majątek netto danej osoby jest wyceniony według wartości rynkowej. Zwykli klienci nie będą mogli negocjować specjalnych ofert.

To normalne, że bank przejmuje aktywa klientów, gdy nie złożyli wezwania do uzupełnienia depozytu zabezpieczającego, ale sprzedaż takich produktów kredytowych masowym zamożnym jest nowością. Dla klasy średniej nowatorstwem jest również możliwość inwestowania pożyczonymi pieniędzmi, wykorzystując swoje istniejące aktywa jako zabezpieczenie.

Jeśli wysiłki w zakresie „edukacji inwestorów” będą wystarczająco staranne, a wbudowane poduszki będą grube, będzie to dobry przykład tego, jak narzędzia cyfrowe mogą rozszerzyć możliwości na nowe segmenty klientów.

• Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
• Platoblockchain. Web3 Inteligencja Metaverse. Wzmocniona wiedza. Dostęp tutaj.
• Wybijanie przyszłości w Adryenn Ashley. Dostęp tutaj.
• Źródło: https://www.digfingroup.com/hsbc-lombard/