How To Deliver A Winning Elevator Pitch For Investors

Opublikowane ponownie przez Plato

Obserwuje: 0

Jak zapewnić inwestorom zwycięską prezentację w windzie

Każdy z nas musi sprzedać siebie i swoje pomysły innym ludziom. Nie ma znaczenia, czy celem jest pozyskanie nowego klienta lub inwestora, zaimponowanie szefowi, czy uzyskanie nowej pracy. Sztuka przyciągania uwagi ludzi i wpływania na ich działania ma kluczowe znaczenie dla odniesienia sukcesu w społeczeństwie.

Jeśli te umiejętności są ważne dla zwykłych ludzi, to z oczywistych względów są to kwestia życia lub śmierci dla przedsiębiorców. Przekształcenie nagiego pomysłu w prawdziwy, rozwijający się biznes wymaga przede wszystkim przekonania setek ludzi do wartości Twoich pomysłów i produktów.

Sytuację założycielom startupu jeszcze bardziej utrudnia fakt, że zazwyczaj muszą sprzedawać ludziom, którym cały czas się sprzedają. Najbardziej znani inwestorzy i fundusze rozpoczynające działalność gospodarczą otrzymują setki, jeśli nie tysiące ofert rocznie.

Nie trzeba więc dodawać, że poświęcenie czasu i wysiłku na rozwój umiejętności sprzedażowych oraz narzędzi sprzedażowych jest opłacalną inwestycją.

A jednym z najbardziej podstawowych narzędzi sprzedażowych, jakimi dysponuje założyciel, jest tak zwany skok windy.

Jak zapewnić inwestorom zwycięską prezentację w windzie — Photo by Kyle’a-Philipa Coulsona / Unsplash

Co to jest boisko do windy?

Wyobraź sobie, że jesteś w windzie. Nagle wchodzi Marc Andreessen. Będziecie razem przez kilka pięter, zanim otworzą się drzwi i nigdy więcej go nie zobaczycie. W mniej niż 60 sekund musisz go przekonać, aby poświęcił Ci więcej czasu, ponieważ Twój projekt jest dla niego wielką szansą.

To jest twoje boisko do windy. Warto również przeczytać kilka wskazówek od Bill Reichert o tym, jak wycisnąć startową prezentację w zaledwie 20 sekund.

Konfigurowanie boiska windy

Latanie prosto w tryb pitchingu to duży błąd. Byłoby to postrzegane jako zbyt agresywne, a jeśli osoba, której rzucasz, wznosi swoją obronę, dotarcie do niej stałoby się prawie niemożliwe.

Dzieje się tak z prostego powodu – ludzie chcą łączyć się z ludźmi, których lubią, i można śmiało powiedzieć, że zbyt agresywni sprzedawcy są jednymi z najmniej lubianych ludzi na świecie.

Tak więc, aby rozpocząć dobry początek, musisz rozpocząć rozmowę z pewnym towarzyskim wdziękiem. Celem jest pokazanie, że widzisz osobę przed sobą jako człowieka, a nie swój następny cel sprzedaży.

Witam, panie Andreessen, bardzo miło cię poznać. (uścisk dłoni) Jestem wielkim fanem twojej pracy! Jestem pod wrażeniem, że twój fundusz aktywnie inwestuje w start-upy bio i zdrowia na etapie seed, takie jak Asimov. Biotechnologia to twardy orzech do zgryzienia. Czy masz w planach jakieś nowe inwestycje biotechnologiczne na wczesnym etapie?

Otwarcie dostosowane do konkretnego spotkania i wykazanie zwykłej uprzejmości może natychmiast nadać rozmowie przyjemny ton.

Co więcej, zakończenie początkowych linijek pytaniem sprawia, że jest bardzo prawdopodobne, że dana osoba zaangażuje się w rozmowę, co stwarza odpowiednie warunki, aby przedstawić swoją prezentację znacznie mniej niezręcznie.

Musisz ocenić, jak długo mogą trwać uprzejmości w zależności od sytuacji. Jeśli znajdujesz się w otoczeniu, w którym oczekujesz, że dana osoba poświęci Ci przynajmniej kilka minut swojego czasu (na przykład przyjęcie koktajlowe), możesz pozwolić sobie na rozmowę na trochę dłużej i zachować prezentację na koniec.

Jeśli jednak znajdujesz się w windzie, będziesz musiał wygłosić swoją prezentację zaraz po tym, jak cel odpowie na pytanie wstępne.

Naprawdę? To bardzo interesujące. Słuchaj, chociaż chciałbym się więcej dowiedzieć, nie chcę zajmować więcej twojego czasu, wiem, że jesteś zajętym człowiekiem. Nazywam się …

Dostarczenie boiska w windzie

Twoja rzeczywista tonacja musi mieć duży wpływ przy jak najmniejszej liczbie słów.

Błędem jest myślenie, że aby zaimponować osobie, musisz przedstawić swój biznesplan we wszystkich wspaniałych, najdrobniejszych szczegółach. Złożoność i szczegóły należy zachować na następne spotkanie.

Boisko do windy to Twoja wizytówka. W kilku zdaniach musi wzbudzić zainteresowanie celem i zapewnić dalsze spotkanie.

Ogólnie rzecz biorąc, na boisko w windzie składają się trzy nogi.

Intro – kim jesteś i czym się zajmujesz

Możesz zacząć od „rzutu jednego zdania”:

Nazywam się [IMIĘ] i pomagam X zrobić Y, wykonując Z

W tej formule X jest Twoim odbiorcą lub celem, Y to wartość, którą wnosisz, i Z jest Twoim rozwiązaniem. Szybki i czysty, łatwy do strawienia i zapamiętania. Powinno to być to samo zdanie, którego używasz, aby wyjaśnić swojej babci, czym się zajmujesz.

Oto przykład:

Nazywam się Dr Cave Johnson i jestem założycielem Aperture Laboratories. Tworzymy aplikację, która pomaga lekarzom wdrażać najnowocześniejszą wiedzę badawczą w ich codzienną praktykę.

To jest część prezentacji, w której się przedstawiasz. Oprócz informowania o tym, co robisz Ty i Twoja firma, najlepiej, aby to zdanie przedstawiało Cię jako autorytet w temacie. Zdanie, zdanie lub tytuł (lekarz/profesor), który podkreśla twoje doświadczenie, może sprawić, że kolejne zdania w twojej prezentacji będą bardziej przekonujące.

Problem – dlaczego świat rozpaczliwie potrzebuje Twojego startupu?

90% naukowców, którzy kiedykolwiek żyli, pracuje dzisiaj. Nie trzeba dodawać, że lekarzom trudno jest nadążyć za nowymi istotnymi informacjami z badań

Idealnie sprawa powinna być prosta i bardzo konkretna. Powinieneś być w stanie wyjaśnić to jednym lub dwoma oddechami. Prezentacja windy nie jest właściwym miejscem do wprowadzania złożoności.

Pomaga, jeśli problem wydaje się konkretny i niepodważalny. Statystyki i osobiste doświadczenia („Sądząc z mojego 15-letniego doświadczenia jako praktykującego lekarza”) może być tutaj niezwykle skuteczny.

Rozwiązanie – co robisz i dlaczego miałoby odnieść sukces?

Po przedstawieniu problemu nadszedł czas na wyjaśnienie rozwiązania i unikalną propozycję. Co robisz i dlaczego warto zwrócić na to uwagę?

Oprócz prostego wyjaśnienia, jak to działa, musisz uzyskać konkretne i najlepiej przedstawić dowody, że Twoje rozwiązanie działa. Powinieneś oprzeć to stwierdzenie na przykładach, metrykach lub kamieniach milowych swojego startupu.

Dawno minęły czasy, kiedy inwestorzy ufali założycielowi wyłącznie na podstawie pomysłów i obietnic. Inwestorzy mają wyższe oczekiwania i aby przekonać ich, że jesteś wart ich czasu, musisz pokazać, że masz jakiś dowód swoich roszczeń.

Wracając do naszego założyciela Cave Johnsona, który proponuje inwestorowi venture capital w Dolinie Krzemowej Marcowi Andreessenowi, co brzmi dla Ciebie bardziej przekonująco:

Pomożemy lekarzom poprawić ich wyniki.” lub „Jeden z naszych pierwszych klientów, dr Rogan, poprawił pozytywne wyniki swoich pacjentów o 36% w ciągu 13 miesięcy – najbardziej znacząca poprawa od początku praktyki dr Rogana.

Całkiem jasne, prawda? Dane i przykłady uwiarygodniają Cię i zwiększają Twoje szanse na wyróżnienie się z tłumu. W związku z tym prezentacja windy stanie się znacznie bardziej przekonująca, gdy przeprowadzisz eksperymenty w zakresie walidacji pomysłów lub produktów.

Zanim przejdziemy do ostatniej części spotkania z windą pana Johnsona, oto przykład rzeczywistej części prezentacji dotyczącej rozwiązania problemu dostarczonej przez WeWork:

W USA jest 40 milionów niezależnych pracowników: konsultantów, freelancerów i właścicieli małych firm. Rozwiązywanie przestrzeni biurowej jest trudne i drogie, zwłaszcza w miastach takich jak Nowy Jork. Stworzyliśmy koncepcję przestrzeni jako usługi. Mamy 20 lokalizacji w mieście – gdzie można wynająć biurko lub biuro bez komplikacji tradycyjnego najmu, efektywnie oszczędzając co najmniej 25% kosztów. Uzyskują dostęp do wspólnej recepcji, kancelarii i społeczności ludzi o podobnych poglądach.

Wezwanie do działania

Wreszcie, co nie mniej ważne, musisz zmotywować swój cel do podjęcia działań, co zwykle oznacza zapewnienie kolejnego spotkania.

Planujemy przeprowadzić Rundę Nasienną od lipca do października tego roku. Byłbym niezmiernie szczęśliwy, gdybym mógł kontynuować rozmowę i zobaczyć, czy pasowalibyśmy do Andreessena Horowitza.

Jasne określenie swoich intencji jest ważne.

Świetnie! Czy możesz wpisać tutaj swój numer telefonu? Czy przyszły poniedziałek byłby dobrym momentem, abym do Ciebie zadzwonić, aby ustalić termin spotkania?

Dawanie wizytówki i oczekiwanie, że zadzwonią do Ciebie po prezentacji w windzie, jest trochę zbyt optymistyczne. Nawet jeśli cię polubili, mogą nie być wystarczająco zmotywowani, aby przejąć inicjatywę tuż po spotkaniu, które trwało minutę. Z tego powodu upewnij się, że kolejny krok jest w Twoich rękach.

Co więcej, skłonienie ich do zgody na coś konkretnego („Zadzwonię do ciebie w następny poniedziałek, żeby umówić się na spotkanie”) zamiast czegoś niejasnego („proszę, jeśli jesteś zainteresowany, skontaktuj się z nami”) znacznie utrudnia celowi wycofanie się ze względu na poziom zaangażowania.

Wreszcie, jeśli prezentacja windy została po mistrzowsku przygotowana, tutaj wprowadzenie klikałoby razem z wezwaniem do działania i zwiększało jego szanse na sukces.

Jeśli pamiętacie, we wstępie pogratulowaliśmy panu Andreessenowi jego odwagi do inwestowania w start-upy biotechnologiczne na wczesnym etapie. Skoro pan Johnson jest założycielem podobnego startupu, to gdyby pan Andreessen odmówił spotkania z nim, wydawałby się niekonsekwentny i nie zasługujący na pochwałę.

W takiej sytuacji większość ludzi podjęłaby się spotkania tylko po to, by zachować spójność i pozytywny wizerunek, jaki utrwalił się w rozmowie.

Wnioski

Podsumowując, Twoja prezentacja windy powinna zawierać 5 podstawowych elementów:

Naturalne wejście do rozmowy. Nie wchodź od razu w tryb pitchingu, pokaż osobie, którą również jesteś zainteresowany i że masz wspólną uprzejmość;
Wprowadzenie – kim jesteś, co robisz i dlaczego warto Ci zaufać?
Problem – po co światu to, co budujesz?
Rozwiązanie – z dowodem, że to, co budujesz, działa;
Wezwanie do działania – poproś osobę, aby zobowiązała się i upewnij się, że to Ty zainicjujesz kolejny krok.

Ostatni ale nie mniej ważny - nie opuszczaj praktyki! Aby Twoja prezentacja odniosła sukces, musisz mieć pewność, że ją dostarczysz. Wypróbuj go najpierw na przyjaciołach i współpracownikach, a następnie użyj go na swoich prawdziwych potencjalnych klientach lub dołącz już dziś i wypróbuj sesje prezentacyjne InnMind VC.

Pamiętaj, że prezentacja windy nie jest tylko dla inwestorów – zwięzła prezentacja rozwiązania problemu może posłużyć do zdobycia współzałożycieli, partnerów, a nawet klientów. Pamiętaj, że w większości przypadków będziesz potrzebować najlepszych w swojej klasie prezentacja wspierająca boisko w windzie na spotkania online lub w siedzibie, ale to trochę inna historia.

Znak czasu: 17 lutego 2022 r.