Napędzanie innowacji na rynku wtórnym | Magazyn IT dotyczący produkcji i logistyki

Jedna część branży motoryzacyjnej czerpie korzyści z kryzysu związanego z kosztami utrzymania: ponieważ konsumenci zatrzymują swoje samochody na dłużej, zapotrzebowanie na niezależne warsztaty jest ogromne. Ale oni też są pod presją. Starsze samochody wymagają częstszych napraw. Wymagają większej liczby części zamiennych, opon i płynów. Właściciele samochodów szukają wartości i szybkiej naprawy, a niezależni aktywnie poszukują najbardziej wydajnego i skutecznego sposobu pozyskiwania tych części, aby móc dokonać niezbędnej naprawy już za pierwszym razem.

Większość warsztatów wolałaby używać oryginalnych części, które z większym prawdopodobieństwem będą pasować i działać zgodnie z oczekiwaniami. Muszą jednak także zrównoważyć szybkość dostawy i koszty – jeśli lokalny dealer franczyzowy nie jest w stanie dostarczyć odpowiedniej części, we właściwym czasie i cenie, istnieje wiele alternatyw. Wzrost popytu na rynku wtórnym utrzyma się co najmniej do 2040 r. – dealerzy franczyzowi powinni dołożyć wszelkich starań, aby zwiększyć przychody i radykalnie zwiększyć sprzedaż.

To nie jest skomplikowane. Rzeczywiście wielu producentów ma już podstawy pod ten model, choć na małą skalę. Jim Monaghan, dyrektor zarządzający Nexus Aftermarket w One Nexus, wyjaśnia, w jaki sposób producenci samochodów na całym świecie muszą przyjąć nowe podejście do rynku części zamiennych i znacznie zwiększyć skalę swoich programów handlowych i lojalnościowych, aby generować długoterminowy, zrównoważony wzrost.

Wymagania dotyczące starszych samochodów

Przejście na pojazdy elektryczne w czasach trudności gospodarczych miało dramatyczny wpływ na zachowania konsumentów. Kierowcy dłużej zatrzymują swoje samochody. Średni wiek samochodu w Australii wynosi obecnie prawie 11 lat, a przewiduje się, że do 15.4 r. w Wielkiej Brytanii po drogach będzie jeździć ponad 10 mln samochodów starszych niż 2027 lat – co stanowi 40% wszystkich samochodów. 

Producenci i sieć dealerów franczyzowych nie zareagowali na tę zmianę zachowań zakupowych. Ponieważ zaledwie 35% trzyletnich samochodów wraca do franczyzy w celu serwisowania, a w przypadku niektórych marek odsetek ten spada do mniej niż 10% w przypadku samochodów pięcioletnich, kwestia „jak, kiedy i gdzie” starsze samochody są naprawiane i serwisowane jest rzadko brany pod uwagę. Aby jednak bezpiecznie przedłużyć żywotność pojazdu, kierowcy wydają więcej niż kiedykolwiek na serwisowanie i naprawy. 10-letni samochód wymaga większej liczby części zamiennych i napraw niż jego dwuletni odpowiednik – a jest to rynek, którego niektórym producentom nie udaje się maksymalnie wykorzystać.

Tak, dealerzy franczyzowi mają działy części, które zapewniają niezależny handel oryginalnymi częściami, których nie można kupić gdzie indziej. Niektórzy dodali model dla wszystkich marek, a nawet oferują Kluby Handlowe, w których dealerów zachęca się do rejestrowania warsztatów w programach lojalnościowych. Jednak w czasach niezwykłej niepewności w całej branży motoryzacyjnej, w obliczu zakłóceń spowodowanych elektryfikacją i pojawieniem się nowej konkurencji z Chin, jedynym absolutnym czynnikiem, na którym producenci mogą polegać przez następną dekadę lub dłużej, jest rosnący popyt na rynku części zamiennych. 

Wspieranie Niezależnego Rynku

Stale wydłużająca się żywotność pojazdów to wspaniała wiadomość dla niezależnego handlu, ale zapewnia także atrakcyjne możliwości dla producentów i dealerów. Aby zapewnić klientom tę niezbędną naprawę już za pierwszym razem, warsztaty naprawcze potrzebują szybkiego i niezawodnego dostępu do szeregu części i wyposażenia. I chociaż niewielu klientów rozumie różnicę między częściami oryginalnymi i nieoryginalnymi, mechanicy wiedzą, że oryginalne części zakupione bezpośrednio od dealera franczyzowego mają większe szanse na dopasowanie i działanie za pierwszym razem. 

Potrzebują nie tylko możliwości dostarczenia właściwej części, po właściwej cenie i we właściwym czasie, aby niezależny warsztat miał pewność przedstawienia klientowi ceny i ustalenia terminu naprawy, ale także tego, aby stać się pierwszym wyborem w branży.

Dla dealera franczyzowego istnieje ogromna szansa, aby zrobić znacznie więcej niż tylko ułatwić niezależnym klientom dostęp do oryginalnych części, które „niezbędne są”. Fundamenty są na swoim miejscu. Wyzwanie polega na przekształceniu istniejącego działu części z efektywnego przyjmowania zamówień w proaktywną, rentowną operację sprzedaży, która zapewnia znaczny wzrost przychodów.

Rozszerzanie Klubów Branżowych

Opierając się na ugruntowanej koncepcji klubów branżowych opartych na lojalności, producenci mogą szybko ulepszyć swoje usługi posprzedażowe. Najbardziej udane programy wykraczają poza sprzedaż oryginalnych części i obejmują nie tylko modele wszystkich marek, ale także promują produkty dodatkowe, takie jak oleje, płyny chłodzące i materiały eksploatacyjne, których niezależny handel tradycyjnie nie kupowałby w sieci franczyzowej. Wykorzystując zarówno wiedzę specjalistyczną w zakresie sprzedaży i marketingu, jak i analizę danych, aby lepiej zrozumieć modele cenowe, marketingowe i lojalnościowe, program może zapewnić zarówno producentowi, jak i dealerowi franczyzowemu znaczne dodatkowe przychody.

Budowanie lojalności handlowej zapewnia więcej niż tylko znaczny wzrost przychodów. Nawiązanie bliższych relacji z niezależnym sektorem motoryzacyjnym może przynieść znaczne korzyści. Dodanie wiedzy technicznej i porad, na przykład do zapewnienia oryginalnych części, zapewni mechanikowi znacznie większą pewność, że uda mu się dokonać naprawy za pierwszym razem. 

To nie tylko podnosi oceny ich własnych klientów; poprawia postrzeganie marki przez drugiego i trzeciego właściciela, którzy prawdopodobnie nie mają kontaktu z pierwotnym dealerem. Koszt i szybkość naprawy odzwierciedlają nie tylko umiejętności warsztatu, ale także długoterminową wartość pojazdu – coś, co może wzmocnić wartość marki i zaangażowanie kierowcy.

Wnioski

Biorąc pod uwagę wyzwania stojące przed branżą w ciągu najbliższych 15 lat, począwszy od ewolucji w stronę pojazdów elektrycznych, po pojawienie się nowych uczestników rynku z Chin i rosnące zapotrzebowanie na zrównoważony rozwój, ten dojrzały rynek części samochodowych oferuje atrakcyjną szansę na zwiększenie przychodów. Zapewnia także sposób na budowanie silniejszych więzi z niezależnym handlem motoryzacyjnym, a za pośrednictwem tych przedsiębiorstw z klientami, którzy nigdy wcześniej nie mieli bezpośredniego kontaktu z marką. 

Aby jednak zmaksymalizować tę szansę, producenci samochodów muszą poważnie zmienić sposób myślenia. Przestań patrzeć na sprzedaż w zeszłym roku – ta liczba nie powinna stanowić punktu odniesienia. Jest to szansa na 10–15 lat, aby osiągnąć skokową zmianę w sprzedaży na rynku wtórnym, która mogłaby zabezpieczyć zyski w okresie przejściowym i zapewnić ważną, stałą rolę franczyzowym sieciom dealerskim. Nadszedł czas, aby branża spojrzała na prawdziwy potencjał rynku części zamiennych, a nie na jego historię.

• Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
• PlatoData.Network Pionowe generatywne AI. Wzmocnij się. Dostęp tutaj.
• PlatoAiStream. Inteligencja Web3. Wiedza wzmocniona. Dostęp tutaj.
• PlatonESG. Węgiel Czysta technologia, Energia, Środowisko, Słoneczny, Gospodarowanie odpadami. Dostęp tutaj.
• Platon Zdrowie. Inteligencja w zakresie biotechnologii i badań klinicznych. Dostęp tutaj.
• Źródło: https://www.logisticsit.com/articles/2024/01/25/fuelling-innovation-in-aftermarket