Wszystko, co musisz wiedzieć o włączeniu sprzedaży

Kupujący mają większą niż kiedykolwiek władzę nad podróżą klienta. Przy tak dużej ilości informacji rozpowszechnianych online klienci mają możliwość uzbrajania się w badania, których potrzebują do podejmowania świadomych decyzji zakupowych.

Kupujący B2B przywiązują szczególną wagę do pozyskiwania danych. Wspólnie spędzają więcej czasu na niezależne badania niż na jakimkolwiek innym etapie cyklu zakupowego.

Image Source

Aby sprzedający odniósł sukces w dokonaniu tej sprzedaży, potrzebuje on tego samego poziomu informacji co kupujący – a nawet więcej. W tym miejscu wkraczają zespoły ds. sprzedaży, które pracują nad zwiększeniem sprzedaży poprzez udostępnienie przedstawicielom handlowym dostępu do wiedzy i zasobów.

Co to jest umożliwienie sprzedaży?

Umożliwienie sprzedaży to iteracyjny, strategiczny proces poprawa efektywności procesów sprzedażowych. Zasadniczo stara się wyposażyć zespoły mające kontakt z klientem w zasoby, narzędzia i wiedzę, których potrzebują, aby wykonywać swoje najwyższe możliwości, czego konsekwencją jest przyspieszenie cyklu sprzedaży i zwiększenie wskaźników wygranych.

Oprócz dostarczania skalowalnych programów szkoleniowych, umożliwianie sprzedaży priorytetowo traktuje dostarczanie wysokiej jakości zasoby do przedstawicieli handlowych. Zasoby te obejmują treści marketingowe, takie jak blogi, filmy lub oficjalne dokumenty, które umożliwiają przedstawicielom zwiększanie wartości w rozmowach dotyczących sprzedaży. Obejmuje również zasoby wewnętrzne, takie jak przewodniki po produktach, narzędzia do współpracy lub technologia optymalizacji procesów.

Kto jest właścicielem możliwości sprzedaży?

Umożliwienie sprzedaży jest generalnie własnością działu sprzedaży i marketingu. Jednak ponieważ umożliwianie sprzedaży jest stosunkowo nowym obszarem działalności, konkretną własność można dostosować do potrzeb organizacji, o ile odpowiedzialność jest jasna we wszystkich działach.

Zespoły marketingowe opracowują treści, takie jak posty na blogu, filmy i studia przypadków, aby generować leady. Ich ostatecznym celem jest: pielęgnuj kupujących w dół lejka sprzedaży i płynnie przenieś je do zespołu sprzedaży.

Zespół sprzedaży wykorzystuje te same zasoby, aby skutecznie komunikować się z potencjalnymi klientami i zamykać więcej transakcji. Za pomocą analityki możliwości sprzedaży są również w stanie informować zespoły marketingowe o efektywności zasobów.

Zasadniczo umożliwienie sprzedaży wypełnia lukę między marketingiem a sprzedażą, z każdym zespołem przekazującym informacje krzyżowo w celu poprawy marketingu cyfrowego, sprzedaży i strategie utrzymania klienta.

Operacje sprzedażowe a aktywacja sprzedaży

Aby zapobiec nakładaniu się odpowiedzialności między działami, ważne jest, aby rozpoznać rozróżnienie między operacjami sprzedaży i zespołami odpowiedzialnymi za sprzedaż.

Operacje sprzedaży są ściśle powiązane z codziennymi działaniami Twojego zespołu sprzedaży. Zajmują się wszystkim, od planowania terytorium i routingu leadów po zarządzanie danymi CRM i optymalizację wynagrodzeń.

Po drugiej stronie monety zespoły ds. sprzedaży zajmują się przede wszystkim zwiększaniem sprzedaży poprzez ciągłe doskonalenie szkoleń, procesów, komunikacji i wdrażania technologii. W powiązaniu z procesami zaangażowania klientów zespoły ds. sprzedaży weryfikują, czy sprzedawcy są wyposażeni w wiedzę niezbędną do wykonywać cenne, spersonalizowane interakcje z kupującymi.

Dlatego łatwym punktem wyjścia do rozróżnienia tych dwóch zespołów jest przypomnienie, że aktywizacja sprzedaży koncentruje się na procesach sprzedaży na wczesnym etapie, podczas gdy operacje sprzedaży dotyczą procesów na późnym etapie.

Image Source

Kluczowe procesy umożliwiające sprzedaż

Każda firma zaprojektuje i zrealizuje swoją strategię umożliwienia sprzedaży zgodnie z indywidualnymi potrzebami i celami końcowymi. Jednak skuteczne strategie zwykle obejmują następujące kluczowe procesy w celu maksymalizacji procentu wygranych.

Onboarding, coaching i szkolenia sprzedażowe

Tradycyjnie przedstawiciele handlowi zostali rzuceni na głęboką wodę. Nierzadko zdarza się, że przedstawiciele handlowi otrzymują tylko coroczne szkolenia i ograniczony dostęp do zasobów. To zaniedbuje ich wiedzę, której potrzebują, aby nie tylko być skuteczni w swojej roli, ale także z ufnością cieszyć się swoimi obowiązkami.

Strategia umożliwiania sprzedaży uwewnętrznia wartość ciągłych procesów szkoleniowych. Nacisk kładziony jest na procedurę onboardingu, dzięki czemu przedstawiciele handlowi mają zaszczepione poczucie celu i są zgodne ze wspólną wizją. W miarę postępów pracownik otrzymuje comiesięczne możliwości szkoleniowe, aktualne i łatwo dostępne zasoby, narzędzia do automatyzacji i nie tylko.

Optymalizacja treści sprzedaży

Zespoły sprzedaży często współpracują z marketerami w procesie produkcji treści, aby zapewnić: standaryzacja i zorientowanie na kupującego. Jako pracownicy mający kontakt z klientem, przedstawiciele handlowi są w stanie rozpoznać nieefektywne treści, czy to dlatego, że nie są one dopasowane do przekazu marki, czy nie przemawiają do określonej grupy docelowej. Mogą również informować zespół marketingowy o wszelkich brakujących lub nieaktualnych treściach.

Centralizacja treści w jedna wspólna lokalizacja ułatwia ten proces; nie tylko do współpracy, ale także do celów organizacyjnych i zarządczych. Zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą z łatwością uzyskiwać dostęp do treści, tworzyć, edytować i zarządzać nimi w systemie zarządzania relacjami z klientami (CRM) lub współpracującym edytorze tekstu online, takim jak Dokumenty Google.

Przyjęcie technologii i automatyzacji

Automatyzacja części procesu sprzedaży oznacza, że ​​przedstawiciele handlowi mogą spędzać mniej czasu na powtarzalnych, czasochłonnych zadaniach. Na przykład obowiązki administracyjne, takie jak planowanie spotkań i zbieranie danych może być zautomatyzowane aby dać przedstawicielom handlowym więcej czasu na wykonanie zadań generujących przychody.

Badanie przeprowadzone przez Inside Sales pokazuje, ile czasu przedstawiciela handlowego zajmują zadania niegenerujące przychodów.

Image Source

Jedną z najpopularniejszych ostatnio automatyzacji w Salesforce jest: sekwencjonowanie e-maili. Jest mnóstwo przykłady e-maili jak to działa, aby pomóc przedstawicielom handlowym w ponownym zaangażowaniu utraconych klientów i odzyskaniu sprzedaży. Na przykład firma może tworzyć sekwencje wiadomości e-mail, które są automatycznie wyzwalane, jeśli klient nie zgłosi się na spotkanie lub nie otworzy wiadomości e-mail w określonym czasie.

Ciągłe raportowanie i analiza danych

Przedstawiciele handlowi polegają na danych, aby wpływać na swoje techniki sprzedaży, ale odpowiedzialność za gromadzenie i analizę danych może szybko przytłoczyć zespoły sprzedażowe. Aby upewnić się, że przedstawiciele spędzają więcej czasu na obowiązkach związanych z klientami niż na analizie, zespoły ds. sprzedaży często zajmują się systemami oceny potencjalnych klientów, audytami sprzedaży, raportami dostarczania demonstracji produktów i innymi zadaniami analizy danych.

Analizy oparte na danych można następnie dostarczyć zespołowi sprzedaży w ustandaryzowanym formacie. Niektóre dane, które możesz śledzić, obejmują:

• Czas spędzony na sprzedaży
• Czas na pierwszą transakcję
• Średnia wielkość transakcji
• Kurs zamknięcia
• Osiągnięcie limitu
• Prędkość sprzedaży
• Liczba zaangażowanych prospektów

Najlepsze praktyki dotyczące włączania sprzedaży

Budowanie na solidnych podstawach ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej strategii biznesowej. Oto kilka sprawdzonych metod, o których należy pamiętać.

Ustal obowiązki

Formalne ustalenie ról i obowiązków członków zespołu jest kluczowe na wczesnym etapie procesu. Umożliwienie sprzedaży często wiąże się z wieloma niejasnościami, więc być tak przejrzystym, jak tylko możesz jeśli chodzi o odpowiedzialność, może pomóc w zapobieganiu potencjalnemu zamieszaniu. Dobrym pomysłem jest również ustalenie swojego prowizja struktury na tym etapie.

Dopasuj marketing i sprzedaż

Według Linkedina 87% liderów marketingu i sprzedaży wymienia współpracę między zespołami marketingu i sprzedaży jako siłę napędową krytycznego rozwoju firmy.

Celem marketera jest jak najpłynniejsze przekazywanie potencjalnych klientów do zespołu sprzedaży, podczas gdy zespół sprzedaży pracuje nad tym, aby przejście było usprawnionym, spersonalizowanym doświadczeniem. Aby to zadziałało, oba zespoły muszą mają te same podstawowe cele i wizję, nad czym ciężko pracują zespoły zajmujące się sprzedażą.

Skoncentruj się na zorientowaniu na kupującego

Twoja strategia wspierania sprzedaży powinna koncentrować się na zapewnieniu przedstawicielom handlowym zasobów i wiedzy, których potrzebują, aby zapewnić: spersonalizowane doświadczenie klienta w każdym punkcie styku cyklu zakupowego.

Może to być tak proste, jak dostarczenie przedstawicielowi handlowemu: bezpłatny numer telefonu aby kupujący mogli dzwonić do nich bezpłatnie. Lub może to być bardziej złożone, na przykład zapewnienie sprzedawcom zasobów umożliwiających rozwiązanie problemów danej osoby w oparciu o treści, które konsumowali. Tak czy inaczej, przedstawiciele powinni być w stanie przygotować spersonalizowaną wiadomość dla każdego klienta w zależności od tego, gdzie się znajdują w cyklu zakupowym.

Opracuj wysokiej jakości treści umożliwiające sprzedaż

Zdolność przedstawiciela handlowego do dostarczać odpowiednią treść we właściwym czasie może dokonać lub przerwać sprzedaż. W świecie, w którym recenzje online stały się najlepszym sprzedawcą, sprzedawca mający kontakt z klientem musi trochę ciężej pracować, aby zbudować zaufanie klientów. Uzbrojony w łatwo dostępne, wszechstronne i wysokiej jakości treści, Twój sprzedawca będzie miał lepszą pozycję do dodawania wartości do rozmów z klientami.

Image Source

Przeprowadź audyt treści, aby ocenić wartość obecnych treści i zidentyfikować wszelkie luki. Ponieważ umożliwianie sprzedaży jest procesem iteracyjnym, prawdopodobnie okaże się, że konieczne jest ciągłe aktualizowanie i tworzenie treści, aby dostosować się do zmieniających się potrzeb docelowych odbiorców.

Wykorzystaj platformy lub narzędzia wspomagające sprzedaż

Wykorzystanie a platforma umożliwiająca sprzedaż może znacząco skalować Twoje inicjatywy. Łącząc zarządzanie treścią ze szkoleniami dotyczącymi sprzedaży, współpracą oraz raportowaniem i analizą, kompleksowa platforma umożliwiająca sprzedaż pomaga połączyć cykle treści, marketingu i sprzedaży w celu uzyskania kompleksowej, kompleksowej widoczności cyklu sprzedaży.

Niektóre CRM zostały zaprojektowane jako platformy wspomagające sprzedaż. Wiele organizacji decyduje się na integrację swojego obecnego CRM z narzędziami wspomagającymi sprzedaż, które zasadniczo są dowolnym rodzajem technologii, która pomaga usprawnić proces sprzedaży.

Oprócz CRM, inne narzędzia wspomagające sprzedaż obejmują:

• System zarządzania treścią (CMS)
• Kompleksowe platformy do zaangażowania w sprzedaż
• Narzędzia współpracy
• Oprogramowanie do monitorowania wydajności
• All-in-one platformy zarabiania – z funkcjami raportowania i analizy
• Oprogramowanie do marketingu e-mailowego
• Narzędzia do coachingu wideo

Wnioski

Tworzenie kultury, która celebruje umożliwianie sprzedaży, pomaga wspierać rozwój uczenia się, pewność siebie i współpracę. Jeśli strategia wspierania sprzedaży coś pokazuje, to właśnie to wiedza to potęga. Po wyposażeniu w odpowiednie zasoby, narzędzia i szkolenia, zaufanie, jakie daje wzmocnionemu zespołowi sprzedaży, sprawia, że ​​jest on znacznie bardziej zdolny do osiągania niezmiennie wysokich wyników.

Jessica Day jest starszym dyrektorem ds. strategii marketingowej w Klawiatura numeryczna, nowoczesna platforma komunikacji biznesowej, która przenosi każdy rodzaj rozmowy na wyższy poziom — zamieniając rozmowy w możliwości. Jessica jest ekspertem we współpracy z wielofunkcyjnymi zespołami w celu realizacji i optymalizacji działań marketingowych, programy szkoleniowe call center  zarówno dla kampanii firmowych, jak i klienckich. Oto ona LinkedIn.

 

Źródło: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/