Budowanie vs. Kup jest w większości naprawdę teraz vs. Później

Opublikowane ponownie przez Plato

Obserwuje: 0

Na początku, być może nawet w wysokości 10–20 milionów dolarów w ARR, rozmawiając z większymi potencjalnymi klientami, będziesz miał wiele dyskusji na temat „Buduj vs Kupuj”. Nie słyszeliśmy ich tak często w szczytowych szalonych czasach pod koniec 2020 r. i na początku 2022 r., kiedy eksplodowały budżety na zakup SaaS. Ale sprzeciw znów powraca:

„Och, nasz zespół IT mógłby to zbudować”. Lub
„Spróbujemy zhakować tę funkcjonalność, korzystając z produktu, który już mamy.”
„Najpierw zobaczymy, czy uda nam się to zrobić sami”.

Usłyszysz coś pomiędzy odrobiną a dużą ilością, dopóki (x) nie będziesz mieć bardzo ugruntowanej marki i (y) produktu niezwykle bogatego w funkcje.

Bez wątpienia na początku często jest to prawdą. Jeśli twoi trzej inżynierowie spędzili 6 miesięcy na tworzeniu hacka – oczywiście kolejnych 3 świetnych inżynierów mogłoby zrobić to samo. W rzeczywistości mogą to zrobić szybciej i lepiej niż Ty. Ponieważ masz już plan rozpoczęcia korzystania z aplikacji.

Ale ostatecznie jest to fałszywy wybór:

Nawet jeśli potencjalny klient sam go zbuduje, nie będzie w stanie go utrzymać. Inżynier, który go zbudował lub zhakował go razem na Slacku, czy cokolwiek, odejdzie. Lub przejdź do innego projektu. Lub coś. Kto będzie obsługiwać to niestandardowe rozwiązanie w 2. i 3. roku? Prawie zawsze — nikt.
Nawet jeśli potrafią go utrzymać — nie mogą go rozwijać. Nie tak jak ty?. Liczba Twoich 5 inżynierów wzrośnie do 10, a następnie 50 i nie będą robić nic innego, jak tylko ulepszać Twój produkt. Własne rozwiązanie nigdy nie będzie w stanie odtworzyć takiego bogactwa zestawu funkcji i doświadczeń. Te, co najmniej, prawie zawsze, starzeją się po kilku latach.
Zwykle nie są wystarczająco na haku. Nawet jeśli Twój klient może to zbudować, kto obudzi się o 2 w nocy, aby rozwiązać problemy? Kto dołoży wszelkich starań, aby upewnić się, że aplikacja jest dostosowana do tego, czego naprawdę potrzebuje klient? Tylko ty. Wewnętrzny zespół Twojego klienta wraca do domu o 5:XNUMX i na weekend.
Potrzeby Twojego klienta prawie zawsze ewoluują szybciej niż jego zespół wewnętrzny. Nawet jeśli mogą to teraz zbudować… prawdopodobnie nie będą mogli w przyszłym roku. Albo rok później.

Zatem netto — potraktuj utraconą decyzję „budowa vs zakup” jako szansę z dłuższym cyklem sprzedaży. Dostaniesz je za rok lub dwa. Lub jeszcze bardziej prawdopodobne, że za 3-6 miesięcy, gdy projekt wewnętrzny utknie w martwym punkcie.

Jak to zwykle bywa.

Zachowaj spokój, jeśli stracisz umowę na projekt wewnętrzny. Co najważniejsze, śledź regularnie i dodawaj wartość, gdy to robisz. Zobacz, czy wszystko idzie zgodnie z planem. A zwłaszcza — nie przerywaj związku, jeśli początkowo przegrasz umowę. Powiedz im, że rozumiesz, a jeśli i kiedy potrzebują zewnętrznego dostawcy — jesteś do ich dyspozycji. Zawsze i na zawsze.

(uwaga: zaktualizowany post SaaStr Classic)

Opublikowano w kwietniu 20, 2023