10 sposobów na zbudowanie fosy w SaaS

Kilka lat temu odbyliśmy dodatkową sesję AMA „Dnia 0” w SaaStr Annual z Christophem Janzem z Point 9 Capital i przybyło kilkuset założycieli. Jeden zapytał, jakie są górne fosy w SaaS.

Nie miałem wówczas dobrej odpowiedzi. Pomyślałem, że wiele aplikacji SaaS tak naprawdę nie ma fos. Ale to źle.

Przyjrzyjmy się fosom w SaaS:

• Marka. Marka może być dużą fosą w SaaS. Większość klientów chce po prostu wybrać aplikację, z której korzystali i o której słyszeli. Wszyscy tego nie docenialiśmy we wczesnych dniach SaaS. Obecnie może być ponad 100 systemów CRM, ale większość z nas chce po prostu wybrać ten, który znamy.
• Dane. Blokada danych jest prawdziwa. LinkedIn jest właścicielem danych osobowych.
• Dane strukturalne. Nawet jeśli dane znajdują się w wielu silosach, struktura sprawia, że ​​są one wyjątkowe. Eksportowanie danych klientów z Salesforce to ogromne zadanie.
• Partnerzy + Ekosystem.  Najlepsi partnerzy w ekosystemach Salesforce, Shopify itp. rzeczywiście pozyskują większość potencjalnych klientów. A to się z czasem pogłębia. AE, ludzie z branży biz-dev, mają tendencję do wysyłania ofert do partnera, któremu wszyscy ufają i którego znają.
• Integracje. Większość dostawców integruje tylko jedną firmę zewnętrzną w każdej kategorii, może dwie. Zapier jest zintegrowany wszędzie. Może 10 razy więcej niż ktokolwiek inny… Zbuduj ich więcej. Zanim zrobi to ktoś inny.

• Agencje i wdrożenia Wzmacniacz.  Firmy zewnętrzne chcą specjalizować się w pomaganiu klientom we wdrażaniu zaledwie kilku wiodących aplikacji. Jest to duża część GTM Hubspot i wielu w ekosystemie Shopify. Bądź właścicielem relacji agencyjnych, a innym naprawdę trudno jest się włamać, przy braku silnego organicznego popytu ze strony klientów. Nikt tu nigdy nie został zwolniony za zatrudnienie lidera rynku…
• Umowy długoterminowe.  Tak, nienawidzimy tego. Ale namawianie klientów do podpisywania umów na ponad 3 lata działa. Nie idealny. Możesz wykupić te kontrakty i je zerwać. Ale 3-letnie kontrakty to częściowa fosa.
• Wykorzystanie ogromnych ilości kapitału do gry w każdym segmencie. Trudno jest dobrze grać w strategię dominującą-dominującą, ale bycie w każdym segmencie, w którym konkurencja nie może sobie na to pozwolić, jest formą fosy.
• Dostawca „najbardziej korporacyjny”.  Jeśli jesteś najlepiej zabezpieczonym, najbardziej zaufanym, najbardziej 2FA, najbardziej HIPAA, większością SOC-2, większością dostawców wszystkiego… wygrasz tam, gdzie to ma znaczenie. A to ma ogromne znaczenie w przedsiębiorstwie.
• Brak umowy. Tak, długoterminowy kontrakt to „kij” fosy. Ale jest też druga strona marchewki: wdrożenie jest 10 razy łatwiejsze niż w przypadku konkurencji.

Zatem meta-punkt jest taki, że w SaaS istnieje wiele fos o różnej mocy.

Kiedy zaczynamy planować na przyszły rok, być może jest to miejsce na uzgodnienie jednej lub dwóch inicjatyw. Cel firmy. I może zmiana priorytetów tu czy tam.

-> Zapytaj zespół podczas następnej sesji planowania — Jaka jest nasza fosa? I jak możemy to wzmocnić w przyszłym roku?

I zobacz dokąd to prowadzi. Prawdopodobnie trafi w dobre miejsce. Jeśli jedziesz długo, to znaczy.

(uwaga: zaktualizowany post SaaStr Classic z nowym filmem itp.)

Źródło: https://www.saastr.com/whats-your-moat/