Pod wieloma względami nasze umiejętności sprzedażowe uległy w ciągu ostatnich kilku lat zanikowi. Podczas szczytowych dni Go Go w 2021 r. sprzedaż nie była łatwa, ale często była bliższa przyjęciu zamówienia, niż widzieliśmy to przez całe pokolenie. Budżety gwałtownie wzrosły, a wielu klientów przychodzących było gotowych do zakupu jeszcze przed pierwszą rozmową telefoniczną.
Przejdźmy szybko do ostatnich 12–18 miesięcy i okazuje się, że przynajmniej w przypadku niektórych sprzedaż stała się tak dużo trudniejsza, że trochę zbłądziliśmy, przechodząc od zawyżania cen (złe) przez grożenie potencjalnym klientom (bardzo źle) po grożenie obecnym klientom sprzedaż dodatkowa (najgorsza ze wszystkich). Czy straciliśmy obraz? Czy w SaaS nadal sprzedaż jest przede wszystkim przewodnikiem i sprzymierzeńcem klienta?
W związku z tym nadszedł czas, aby odkurzyć nasze 10 prostych wskazówek, jak pozyskać więcej klientów. Teraz sprawdzają się szczególnie dobrze.
Drogi SaaStr: Jak mogę zwiększyć sprzedaż, jeśli prowadzę sprzedaż B2B?
Moje najlepsze wskazówki dla AE:
- Chwyć swoją CEO i zaangażuj ją w większe transakcje. Poproś swojego dyrektora generalnego, aby wziął udział w kilku rozmowach sprzedażowych w miesiącu. Jeśli dołączy dyrektor generalny, transakcje zostaną sfinalizowane po wyższym kursie. Klienci uwielbiają rozmawiać z dyrektorem generalnym. Nawet dyrektor generalny 4-osobowego startupu. W trudniejszych czasach dyrektorzy generalni, podobnie jak my wszyscy, często chowają się przed trudnymi wiadomościami. Nie pozwól im!
- Zwolnij i spersonalizuj swoje e-maile i komunikację. Nie nadużycie narzędzia takie jak Mixmax, Salesloft i Outreach. Zwolnij, zbadaj klienta, poznaj jego potrzeby i kim jest. Powiedz im, jak Twój produkt naprawdę rozwiąże ich problem. Obserwuj, jak rośnie współczynnik trafień. Nawet dzisiaj co najmniej 95% wychodzących e-maili, które otrzymuję, nie jest nawet w najmniejszym stopniu spersonalizowane. To po prostu już nie działa. A personalizacja nie oznacza: „Hej, widzę, że oboje dorastaliśmy blisko siebie!” Nie. Personalizacja polega na tym, że „Opowiem Ci, jak jeden z Twoich największych konkurentów podwaja sprzedaż za pomocą naszej aplikacji w ciągu zaledwie 30 dni…” lub „Widzę, że Twoja aplikacja mobilna nie jest w stanie w pełni przetwarzać płatności w czasie rzeczywistym. Oto, jak dwóch dużych, podobnych klientów wykorzystuje nas do rozwiązania właśnie tego problemu” lub
- Zaprezentuj >wszystkim< zainteresowanym stronom. Zmuś się do tego. Poświęć trochę czasu na przygotowanie spersonalizowanej wersji demonstracyjnej i prezentacji dla wszystkich, którzy mogą korzystać z Twojego produktu. Znajdź czas. Bądź proaktywny. Zapytaj, kto jeszcze skorzystałby z wersji demonstracyjnej lub recenzji aplikacji. Przygotuj dla nich spersonalizowane demo i slajdy. Tak, zamknięcie małej transakcji może zająć 5 wersji demonstracyjnych. Naucz się tego jednak, a staniesz się lepszym przedstawicielem. Nawet dzisiaj, gdy budżety zwykle muszą przejść przez dyrektora finansowego, a pod każdą transakcją musi podpisać się 3–4 interesariuszy… Nadal widzę, że większość dyrektorów wykonawczych traktuje każdą transakcję jako jednowątkową. Nie. Zmuś siebie (lub swój zespół sprzedaży) do zidentyfikowania 3 interesariuszy dla każdej transakcji i zarejestruj ich w swoim systemie CRM.
- Rozpocznij cotygodniowe seminarium internetowe dla swoich (lub najlepiej wszystkich) potencjalnych klientów. Jeśli firma tego nie robi, po prostu robisz to sam jako specjalista ds. rozwoju. Zapraszaj wszystkich swoich potencjalnych klientów co tydzień. To dla nich świetny sposób na dalsze zaangażowanie, nawet jeśli nie chcą w tym tygodniu odbywać tradycyjnej rozmowy telefonicznej dotyczącej sprzedaży. Więcej tutaj: Webinaria prawie zawsze działają | SaaStr
- Słuchajcie siebie nawzajem. Zdobądź Gong, Salesloft lub cokolwiek innego i słuchaj rozmów najlepszych zamykaczy.
- Głęboko, naprawdę zrozumieć produkt. Poznaj każdą funkcję, każdy przypadek użycia. To z nimi klienci naprawdę chcą rozmawiać. I dlaczego czasami kupują od jednego dostawcy zamiast od drugiego. Ucz się tutaj. Przedstawiciele handlowi, którzy znają produkt, wygrywają w obecnym świecie.
- Pracuj ciężej. To nie jest takie banalne, jak się wydaje. Czy naprawdę pracujesz tak wydajnie, jak tylko potrafisz? Tak mocno, jak tylko potrafisz? Czy tracisz dużo czasu? Najlepsi przedstawiciele naprawdę robią więcej z każdą godziną.
- Traktuj każdego potencjalnego klienta jak króla lub królową. Zwłaszcza te mniejsze. Nie rozmawiaj z mniejszymi klientami ani ofertami. Każdy klient dba o swoją firmę, małą lub dużą. Traktuj nawet najmniejszych klientów z takim samym szacunkiem jak dużych i obserwuj, jak Twoje stawki zbliżeniowe idą w górę.
- Zawsze dodawaj wartość do każdego e-maila, połączenia, Zoomu itp. Czy jesteś pewien, że e-mail, który zamierzasz wysłać, wnosi nową wartość? Niech liczy się każda interakcja. Upewnij się, że każdy z nich dodaje wartość. Jeśli nie, zwolnij i wymyśl, jak dodać wartość.
- Bądź hiperreaktywny. Nikt nie chce czekać 24 godziny, aż przedstawiciel handlowy oddzwoni. Nikt. Wyślij e-mail lub zadzwoń do nich w ciągu 90 sekund. Obserwuj, jak rosną Twoje stawki zamknięcia. Zwłaszcza, gdy konkurencja tego nie robi. Rozmowa z przedstawicielem w ciągu kilku minut od kliknięcia „Skontaktuj się ze mną” jest magiczna. Zwłaszcza jeśli naprawdę rozumieją produkt i problem.
- Pomagaj swoim klientom więcej po umowa zostaje zamknięta. Będziesz kuszony, aby przejść do następnej umowy. Ale jeśli nadal będziesz pomagał, radykalnie zwiększy to szanse, że skierują cię do innych potencjalnych klientów.
Powiązany post tutaj:
- Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
- PlatoData.Network Pionowe generatywne AI. Wzmocnij się. Dostęp tutaj.
- PlatoAiStream. Inteligencja Web3. Wiedza wzmocniona. Dostęp tutaj.
- PlatonESG. Węgiel Czysta technologia, Energia, Środowisko, Słoneczny, Gospodarowanie odpadami. Dostęp tutaj.
- Platon Zdrowie. Inteligencja w zakresie biotechnologii i badań klinicznych. Dostęp tutaj.
- Źródło: https://www.saastr.com/10-simple-tips-to-help-any-account-executive-close-more/
- :ma
- :Jest
- $W GÓRĘ
- 10
- 2021
- 24
- 30
- 90
- 95%
- a
- O nas
- Konto
- Dodaj
- Dodaje
- AES
- Po
- Wszystkie kategorie
- Sojusznik
- prawie
- zawsze
- am
- an
- i
- Inne
- każdy
- więcej
- Aplikacja
- SĄ
- AS
- zapytać
- At
- B2B
- z powrotem
- Łazienka
- BE
- stają się
- zanim
- korzyści
- BEST
- Ulepsz Swój
- Duży
- większe
- Bit
- podnieść
- obie
- przynieść
- Budżety
- biznes
- ale
- kupować
- wezwanie
- Połączenia
- CAN
- walizka
- ceo
- prezesi
- Cfo
- Zamknij
- bliższy
- zimno
- COM
- sukcesy firma
- konkurencja
- konkurenci
- zawartość
- kontynuować
- liczyć
- CRM
- Aktualny
- klient
- Klientów
- dane
- Dni
- sprawa
- Promocje
- Demo
- Demos
- do
- Nie
- robi
- zrobić
- nie
- Podwójna
- na dół
- dramatycznie
- Kurz
- każdy
- łatwo
- skutecznie
- więcej
- e-maile
- osadzone
- zobowiązany
- szczególnie
- Parzyste
- Każdy
- wszyscy
- dokładnie
- wykonawczy
- Przede wszystkim system został opracowany
- Cecha
- kilka
- Postać
- i terminów, a
- W razie zamówieenia projektu
- wytrzymałość
- główny
- Naprzód
- od
- w pełni
- generacja
- otrzymać
- dany
- Go
- dobry
- wspaniały
- wzrosła
- poprowadzi
- Ciężko
- trudniej
- Have
- pomoc
- pomoc
- jej
- tutaj
- Ukryj
- wyższy
- Dobranie (Hit)
- godzina
- GODZINY
- W jaki sposób
- How To
- HTTPS
- i
- idealnie
- zidentyfikować
- if
- in
- Zwiększenia
- wzajemne oddziaływanie
- najnowszych
- zapraszać
- IT
- przystąpić
- Łączy
- jpg
- właśnie
- Trzymać
- król
- Wiedzieć
- duży
- Nazwisko
- UCZYĆ SIĘ
- najmniej
- niech
- lubić
- log
- stracił
- Partia
- miłość
- robić
- wiele
- Może..
- me
- może
- minuty
- Aplikacje mobilne
- Aplikacja mobilna
- Miesiąc
- miesięcy
- jeszcze
- większość
- ruch
- dużo
- my
- Blisko
- wymagania
- Nowości
- aktualności
- Następny
- Nie
- już dziś
- Szansa
- of
- poza
- często
- on
- ONE
- te
- or
- Inne
- ludzkiej,
- na zewnątrz
- zasięg
- koniec
- Przeszłość
- płatności
- Szczyt
- osoba
- personalizacja
- Personalizowany
- obraz
- Smoła
- plato
- Analiza danych Platona
- PlatoDane
- biedny
- Post
- potencjał
- potencjalni klienci
- Przygotować
- Proaktywne
- Problem
- wygląda tak
- Produkt
- Perspektywa
- horyzont
- szybko
- Kurs
- ceny
- gotowy
- real
- w czasie rzeczywistym
- naprawdę
- odnosić się
- związane z
- zdalnie
- Badania naukowe
- poszanowanie
- przeglądu
- SaaS
- sole
- taki sam
- sekund
- widzieć
- wydawało się
- widziany
- wysłać
- znak
- podobny
- Prosty
- umiejętności
- slajdy
- powolny
- mały
- mniejszy
- So
- ROZWIĄZANIA
- kilka
- czasami
- interesariusze
- startup
- Nadal
- Badanie
- pewnie
- Brać
- Mówić
- rozmawiać
- zespół
- powiedzieć
- niż
- że
- Połączenia
- ich
- Im
- one
- to
- w tym tygodniu
- chociaż?
- Przez
- czas
- czasy
- wskazówki
- do
- już dziś
- narzędzia
- Top
- Top 10
- trudny
- tradycyjny
- leczyć
- prawdziwy
- naprawdę
- drugiej
- zrozumieć
- zaktualizowane
- us
- posługiwać się
- przypadek użycia
- za pomocą
- zazwyczaj
- wartość
- sprzedawca
- początku.
- czekać
- chcieć
- chce
- była
- Oglądaj
- Droga..
- sposoby
- we
- Webinar
- tydzień
- tygodniowy
- DOBRZE
- były
- cokolwiek
- jeśli chodzi o komunikację i motywację
- KIM
- dlaczego
- będzie
- wygrać
- w
- w ciągu
- Praca
- pracujący
- świat
- najgorszy
- by
- WPEngine
- lat
- tak
- ty
- Twój
- siebie
- youtube
- zefirnet
- zoom