Waarom verkoop onder leiding van oprichters eerder stopt dan u denkt

Door de jaren heen hebben we bij SaaStr veel gesproken over het inhuren van een geweldige VP Sales, wanneer het werkt, wanneer niet, en hoe het de naald beweegt.  Simpel gezegd: er komt een geweldige VP Sales binnen en als er niets anders is, neem dan alle leads die je hebt … en haal er meer uit. Sluit er meer. En sluit ze gemiddeld voor meer geld. Alleen al de combinatie van deze twee kan uw nieuwe boekingen dramatisch verhogen, zelfs met exact hetzelfde aantal leads. Meer daarover hier.

Wat we nog niet zo vaak hebben besproken, is de simpele rekensom aan de andere kant... wat er gebeurt als alles goed gaat, dus je besluit te wachten. Om langer vast te houden aan door de oprichters geleide verkopen dan de meeste mensen doen, dat wil zeggen voorbij de $1.5 miljoen tot $2 miljoen ARR of zo.

Soms kan dit werken, vooral in een zwaar freemium-model, en vooral als je verkoopt aan zeer kleine bedrijven, individuele ontwikkelaars of kleine teams. Soms komen er genoeg leads binnen en zelfs als een traditionele VP Sales in theorie meer zou kunnen sluiten, maakt dat op dit moment niet uit. Je groeit snel genoeg. De afleiding van het opbouwen van een echt verkoopteam is nog niet de moeite waard. Stripe begon pas in 2018 met het toevoegen van een traditioneel verkoopteam, en dat deden ze prima. Hoewel Twilio al een stuk eerder begon…

Als je denkt dat je zelfs na een ARR van $1 tot $2 miljoen geen echte VP Sales nodig hebt, dan zou ik op zijn minst een, weliswaar voor de hand liggende, test voorstellen. Staan uw nieuwe boekingen nog groeiende? En groeien ze snel genoeg?

Dit is de valkuil waarin veel CEO's met een vroege aansluiting op de productmarkt trappen. Zelf, of met bijvoorbeeld één tot drie verkopers of zelfs geluksfunctionarissen, bedenken ze hoe ze €1 per maand, vervolgens €3 en vervolgens €20 per maand aan nieuwe boekingen kunnen afsluiten. Dat is geweldig. Maar dan vertraagt ​​het een beetje. Die €40 aan boekingen daalt bijvoorbeeld de volgende maand naar €100, keert vervolgens terug naar €100 en vervolgens weer terug naar €80. De MRR/ARR blijft groeien, omdat je nog steeds boekingen en klanten toevoegt. Maar het procentuele groeipercentage begint af te nemen naarmate de absolute groei van het aantal boekingen vertraagt.

Hier is een te simplistische versie van die wiskunde, maar je kunt het hier zien:

Je kunt in dit voorbeeld zien dat de procentuele groei er gedurende de zomer sterk uitziet… zelfs nu het aantal nieuwe boekingen begint af te vlakken. Zelfs tegen het einde van het jaar lijkt de groei met 10% per maand oké.  Maar eigenlijk heeft het verval zijn intrede gedaan lang daarvoor. Het door de oprichter geleide verkoopproces maakte maanden geleden geen vooruitgang meer in de groei van het aantal boekingen.

Ik zie dit steeds opnieuw. Oprichters dringen het aantal boekingen gedurende meer dan zes maanden door... tijd die ze hadden kunnen gebruiken om een ​​VP Sales te rekruteren.  

En je moet vroeg beginnen met zoeken, want het kost tijd. Het kan zes tot twaalf maanden duren om een ​​geweldige VP Sales te sluiten, omdat velen van hen al een goedbetaalde baan hebben en het enige tijd zal duren voordat ze deze zullen verlaten. Meer daarover hier.

Dus mijn eenvoudige advies in een eenvoudige post is precies dit: als je voorbij de $ 2 miljoen ARR wilt wachten om op zoek te gaan naar een VP Sales, is dat misschien oké als de cijfers sterk zijn. Maar wees in ieder geval hyperalert voor eventuele vertragingen in het aantal nieuwe boekingen. Want als het zover is, zou je willen dat je iemand had ingehuurd die exact dezelfde leads die je nu hebt, had kunnen omzetten in meer dan 50% meer omzet.

Begin in ieder geval met het sollicitatiegesprek in de maand dat u zich realiseert dat de groei van het aantal nieuwe boekingen niet meer versnelt zonder een VP Sales.

(opmerking: een bijgewerkte SaaStr Classic-post)