HSBC gaat digitaal om het product voor beveiligde leningen uit te breiden

HSBC heeft zich tot technologie gewend om van een gespecialiseerd kredietproduct dat voorbehouden was aan de rijken iets te maken dat het nu op de markt brengt voor zijn klanten uit de middenklasse.

Voor mensen die niet rijk zijn, is de enige manier om tegen gunstige voorwaarden bankkrediet te krijgen, een actief als onderpand te stellen, zoals een huis. De kredietfunctionaris zal de waarde van dat onderpand beoordelen, die niet verandert. Het alternatief voor de meeste mensen zou zijn om een ​​ongedekte lening af te sluiten, tegen een hoge rente.

Maar rijke mensen hebben genoten van andere opties, met name "Lombard-leningen", wat betekent dat leningen worden gedekt door iemands volledige activaportefeuille.

Hoe de rijken rijker worden

In plaats van dat een bank een rentevoet koppelt aan een specifiek activum, kunnen ze het volledige vermogen van een persoon beoordelen. Banken lenen liever tegen een gediversifieerde portefeuille van activa: als aandelen dalen, kunnen obligaties stijgen, dus er is altijd wel iets van waarde te vinden in de zekergestelde pool.

Dit komt ook de klant ten goede, omdat deze kan genieten van een veel lagere loan-to-value (LTV) -ratio die de rentevoet bepaalt die hij betaalt. Een LTV is het geleende bedrag gedeeld door de waarde van het onderpand, dus een hogere waarde van het onderpand betekent dat de LTV lager is.

Dit is wat rijke mensen doen om nog rijker te worden. Ze verkopen geen aandelen om een ​​landhuis te kopen of geld in een startup te stoppen. Ze lenen het geld tegen de waarde van hun bezittingen en gebruiken de opbrengst om uit te geven of te investeren.

Tot voor kort sijpelde de Lombardische kredietverlening niet door tot de louter rijken. Als onderdeel van de private bank is het een handmatig proces onder leiding van relatiemanagers die regelmatig met klanten in gesprek zijn.

Nu voor de middenklasse

Digitalisering maakt echter veel diensten die ooit exclusief waren voor de rijken beschikbaar voor een grotere groep gebruikers.

HSBC heeft twee jaar geïnvesteerd in de digitale infrastructuur om een ​​Lombard-propositie te creëren die volledig geautomatiseerd is. Delen van de service zijn al een tijdje live, maar er was nog steeds een relatiebeheerder nodig om een ​​klant kennis te laten maken met de service. In maart introduceerde de bank een frontend in haar app voor retailbankieren.

"Klanten kunnen nu een goedgekeurde kredietlimiet krijgen op hun mobiele app zonder dat ze met een mens hoeven te praten", zegt Ryan Haugarth, hoofd van self-directed brokerage and Lombard lending bij HSBC, in Hong Kong.

Hij heeft het product bestuurd vanuit zijn vorige rol als hoofd van de digitale vermogensdistributie.

---

---

Het uiteindelijke doel is om Lombardleningen te integreren met de bredere vermogensbeheeractiviteiten voor de vermogende klanten van de bank. Lombardleningen op zich zijn een kredietproduct. Maar Haugarth verwacht dat sommige leners die fondsen zullen gebruiken om te herinvesteren in makelaarsproducten of om toegang te krijgen tot vermogensoplossingen.

Idealiter zou dat betekenen dat de bank verschillende inkomstenstromen van dezelfde klant kan genereren: nettorentemarge, transactiekosten en vergoedingen voor beheerd vermogen. En idealiter profiteren de klanten van aantrekkelijke LTV's op hun leningen (zo laag als 3.875 procent, behoorlijk aantrekkelijk in de huidige omgeving) plus de flexibiliteit om de opbrengsten te gebruiken voor investeringen of andere activiteiten.

Productprijzen

Het kredietrisicoteam van de bank heeft het algoritme gecodeerd dat de LTV-beoordelaar uitvoert. 'Het algoritme is te ingewikkeld om uit te leggen, maar klanten vragen er niet naar,' zei Haugarth. Zijn team kan geen advies geven, maar de app geeft klanten vuistregels over hoe ze hun LTV kunnen verbeteren.

“Klanten zullen zien dat ze niet de beste LTV krijgen als hun posities te geconcentreerd zijn. Er is een hoger kapsel. (Een haircut is het verschil tussen de huidige marktwaarde van een actief dat als onderpand wordt gebruikt en de waarde die de kredietfunctionaris eraan heeft gegeven.)

Hij voegt eraan toe dat klanten over het algemeen beter af zijn als ze reageren door hun portefeuilles te diversifiëren, een vorm van risicovermindering. "Hoe gezonder een portefeuille, hoe minder risico op een margestorting in de toekomst", zei Haugarth.

Iedereen met een banksaldo van HK $ 1 miljoen ($ 130,000) kan de service gebruiken. De bank lanceert Lombardleningen in Hong Kong, maar zal deze waarschijnlijk uitbreiden naar andere markten als het product werkt. Haugarth zegt dat de bank "een paar honderdduizend" klanten moet aantrekken om de dienst levensvatbaar te maken, wat volgens hem tot vijf jaar zal duren.

HSBC is niet de eerste consumentenbank die een gedigitaliseerd Lombardleningsprogramma aanbiedt, maar Haugarth zegt dat het deze nichemarkt in de stad kan domineren dankzij zijn grote retailbasis. Nu de digitale infrastructuur er is, moet de bank klantbewustzijn genereren, vooral via de consumentenapp.

Risico's beheren

Voor klanten die voor het eerst met dergelijke producten werken, kan de bank wat activa of contanten in reserve houden om een ​​margestorting op te vangen. Dit zal echter voor spanning zorgen, aangezien dit van invloed is op de LTV-ratio, waardoor klanten graag afzien van bescherming.

Maar er is een grens aan de bescherming die de bank kan bieden, zelfs aan conservatieve leners uit de middenklasse. Rijke mensen hebben veel verschillende activa. Alleen welvarende mensen hebben er minder, dus zijn ze kwetsbaarder voor algemene marktdalingen: als een paar populaire aandelen instorten, kan dit een schadelijke invloed hebben op de waarde van hun onderpand.

Marktonrust kan leiden tot margestortingen. Dit gebeurde in de hele sector in het gekke voorjaar van 2020, toen Covid de markten op zijn kop zette, en opnieuw in 2022 toen het renteregime veranderde, waardoor zowel de aandelen- als de obligatiemarkten onder druk kwamen te staan.

Zulke momenten kunnen familiefortuinen vernietigen. Ze zijn ook gevaarlijk voor banken die plotseling te veel worden blootgesteld aan grote klanten. Afhankelijk van het belang van de klant, zullen banken eerder stilletjes onderhandelen over een deal die mensen over de streep trekt.

Een traditionele lening gekoppeld aan activa (zoals onroerend goed) wordt niet tegen marktwaarde gewaardeerd, dus als de Hang Seng-index daalt, heeft dit geen gevolgen voor de lener; rentetarieven kunnen variëren, maar de lener is solvabel. Maar met Lombardleningen wordt nu het nettovermogen van de persoon gewaardeerd tegen marktwaarde. Gewone klanten kunnen geen speciale aanbiedingen onderhandelen.

Het is normaal dat de bank bezit neemt van de activa van klanten wanneer ze geen margestorting doen, maar het is nieuw om dergelijke leningproducten aan de grote massa te verkopen. Het is ook nieuw voor de middenklasse om met geleend geld te kunnen beleggen met hun bestaande activa als onderpand.

Als de inspanningen voor "investeerderseducatie" voldoende voorzichtig zijn en de ingebouwde kussens dik zijn, zal dit een goed voorbeeld zijn van hoe digitale tools kansen kunnen uitbreiden naar nieuwe klantsegmenten.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• De toekomst slaan met Adryenn Ashley. Toegang hier.
• Bron: https://www.digfingroup.com/hsbc-lombard/