How To Deliver A Winning Elevator Pitch For Investors

Heruitgegeven door Plato

volgers: 0

Een winnende Elevator Pitch leveren voor investeerders

Ieder van ons moet zichzelf en onze ideeën aan andere mensen verkopen. Het maakt niet uit of het doel is om een nieuwe klant of investeerder te krijgen, indruk te maken op de baas of een nieuwe baan te vinden. De kunst om de aandacht van mensen te trekken en hun handelen te beïnvloeden is cruciaal om succesvol te worden in de samenleving.

Als deze vaardigheden belangrijk zijn voor gewone mensen, zijn ze om voor de hand liggende redenen een kwestie van leven of dood voor ondernemers. Om van een naakt idee een echt groeiend bedrijf te maken, moet u eerst en vooral honderden mensen overtuigen van de waarde van uw ideeën en producten.

Wat de situatie voor startende oprichters nog moeilijker maakt, is dat ze meestal moeten verkopen aan mensen aan wie altijd wordt verkocht. De meest opvallende startup-investeerders en -fondsen krijgen honderden, zo niet duizenden pitches per jaar.

Het is dus onnodig te zeggen dat het een waardevolle investering is om tijd en moeite te steken in het ontwikkelen van uw verkoopvaardigheden en uw verkooptoolset.

En een van de meest fundamentele verkoopinstrumenten die een oprichter heeft, is de zogenaamde elevator pitch.

Een winnende Elevator Pitch leveren voor investeerders — Foto door Kyle-Philip Coulson / Unsplash

Wat is een elevatorpitch?

Stel je voor dat je in een lift zit. Opeens komt Marc Andreessen binnen. Je bent een paar verdiepingen samen voordat de deuren opengaan en je ziet hem nooit meer. In minder dan 60 seconden moet u hem overtuigen om u meer van zijn tijd te geven, want uw project biedt hem een geweldige kans.

Dit is je elevator pitch. Ook de moeite waard om een paar tips te lezen van Bill Reichert over hoe je een opstartpitch kunt persen in slechts 20 seconden.

Opzetten van de elevatorpitch

Rechtstreeks in de pitching-modus vliegen is een grote fout. Het zou als te agressief worden ervaren, en als de persoon tegen wie je het opneemt zijn verdediging opricht, zou het bijna onmogelijk worden om tot hem door te dringen.

Dit gebeurt om een eenvoudige reden: mensen willen contact maken met mensen die ze leuk vinden, en het is veilig om te zeggen dat overdreven agressieve verkopers enkele van de minst sympathieke mensen op aarde zijn.

Dus om een goede start te maken, moet je het gesprek met wat sociale gratie openen. Het doel is om aan te tonen dat u de persoon voor u als een mens ziet, in plaats van uw volgende verkoopdoel.

Hallo meneer Andreessen, het is erg spannend u te ontmoeten. (handdruk) Ik ben een grote fan van je werk! Ik ben erg onder de indruk dat uw fonds actief investeert in start-ups op het gebied van bio en gezondheid, zoals Asimov. Biotech is een harde noot om te kraken. Zijn er nieuwe biotech-investeringen in een vroeg stadium in uw pijplijn?

Een opening die is afgestemd op de specifieke ontmoeting en een gemeenschappelijke hoffelijkheid betoont, kan de toon van het gesprek onmiddellijk op een plezierige manier zetten.

Bovendien maakt het afwerken van je openingszin met een vraag de kans groot dat de persoon een gesprek aangaat, wat de juiste voorwaarden schept om je pitch veel minder ongemakkelijk te brengen.

Je moet beoordelen hoe lang de beleefdheden kunnen duren op basis van de situatie. Als je in een setting bent waarin je verwacht dat de persoon je minstens een paar minuten van hun tijd geeft (bijvoorbeeld een cocktailparty), dan kun je nog wat langer aan het gesprek deelnemen en de pitch voor het einde bewaren.

Als je echter in een lift zit, moet je je pitch geven direct nadat je doelwit je openingsvraag heeft beantwoord.

Echt? Dat is erg interessant. Luister, hoewel ik graag meer zou willen leren, wil ik niet meer van je tijd nemen, ik weet dat je een druk man bent. Mijn naam is …

Uw elevator pitch geven

Je daadwerkelijke pitch moet een hoge impact hebben met zo min mogelijk woorden.

Het is een vergissing om te denken dat u uw bedrijfsplan in al zijn glorieuze minutieuze details moet presenteren om indruk te maken op de persoon. Complexiteit en details moeten worden bewaard voor uw volgende vergadering.

De elevator pitch is je visitekaartje. In een paar zinnen moet het interesse wekken in uw doelwit en een volgende ontmoeting veiligstellen.

Er zijn over het algemeen drie poten aan uw elevator pitch.

Intro – wie ben je en wat doe je

U kunt beginnen met de "1 zin pitch":

Mijn naam is [NAAM] en ik help X Y te doen door Z . te doen

In deze formule X is uw publiek of doel, Y is de waarde die je brengt, en Z is jouw oplossing. Snel en schoon, gemakkelijk te verteren en te onthouden. Dit zou dezelfde zin moeten zijn die je gebruikt om aan je grootmoeder uit te leggen wat je voor de kost doet.

Hier is een voorbeeld:

Mijn naam is Dr. Cave Johnson en ik ben de oprichter van Aperture Laboratories. We ontwikkelen een app die artsen helpt om geavanceerde onderzoekskennis te implementeren in hun dagelijkse praktijk.

Dit is het deel van de pitch waarin je jezelf voorstelt. Afgezien van het informeren van wat u en uw bedrijf doen, zou deze zin u idealiter presenteren als een autoriteit op het gebied. Een zin, zin of titel (dokter/professor) die uw ervaring benadrukt, kan de volgende zinnen in uw pitch overtuigender maken.

Probleem - waarom heeft de wereld jouw startup hard nodig?

90% van de wetenschappers die ooit hebben geleefd, werken vandaag. Onnodig te zeggen dat het voor artsen moeilijk is om nieuwe relevante informatie uit onderzoeken bij te houden

Idealiter zou het probleem eenvoudig en zeer specifiek moeten zijn. Je zou het in één of twee ademhalingen moeten kunnen uitleggen. Een elevator pitch is niet de juiste plek om complexiteit te introduceren.

Het helpt als het probleem concreet en onbetwistbaar klinkt. Statistieken en persoonlijke ervaring (“Afgaande op mijn 15-jarige ervaring als praktiserend arts”) kan hier zeer effectief zijn.

Oplossing - wat doe je en waarom zou het succesvol zijn?

Nadat u het probleem heeft geïntroduceerd, is het tijd om uw oplossing en unieke propositie toe te lichten. Wat doe je en waarom is het de moeite waard om op te letten?

Behalve dat u eenvoudig uitlegt hoe het werkt, moet u specifiek zijn en idealiter bewijzen dat uw oplossing werkt. U moet deze verklaring baseren op voorbeelden, statistieken of mijlpalen van uw startup.

De tijd dat investeerders een oprichter alleen op basis van ideeën en beloften vertrouwden, is allang voorbij. Beleggers hebben hogere verwachtingen en om hen te overtuigen dat je hun tijd waard bent, moet je laten zien dat je een soort bewijs hebt van je claims.

Om terug te komen op onze oprichter Cave Johnson, die pitcht voor Marc Andreessen, durfkapitalist uit Silicon Valley, welke je overtuigender in de oren klinkt:

We zullen artsen helpen hun resultaten te verbeteren.”, of “Een van onze eerste klanten, Dr. Rogan, verbeterde de positieve resultaten van zijn patiënten met 36% in 13 maanden – de meest significante verbetering sinds de start van de praktijk van Dr. Rogan.

Vrij duidelijk, toch? Gegevens en voorbeelden maken je geloofwaardiger en vergroten je kansen om je te onderscheiden van de massa. Bijgevolg zullen uw elevator pitches veel overtuigender worden als u eenmaal een idee of productvalidatie-experimenten heeft gedaan.

Voordat we verder gaan met het laatste deel van de ontmoeting met de lift van dhr. Johnson, is hier een praktijkvoorbeeld van het probleem-oplossingsgedeelte van de pitch geleverd door WeWork:

Er zijn 40 MM onafhankelijke werknemers in de VS: consultants, freelancers en eigenaren van kleine bedrijven. Het oplossen van kantoorruimte is moeilijk en duur, vooral in steden als New York. We creëerden het concept van ruimte als een service. We hebben 20 locaties in de stad waar mensen een bureau of kantoor kunnen huren zonder de complicaties van een traditionele huurovereenkomst, waardoor ze effectief ten minste 25% van de kosten besparen. Ze krijgen toegang tot een gedeelde receptie, postkamer en een gemeenschap van gelijkgestemde mensen.

De oproep tot actie

Last but zeker not least, moet u uw doelgroep motiveren om actie te ondernemen, wat meestal betekent dat u een vervolggesprek moet regelen.

We zijn van plan om dit jaar van juli tot oktober een zaadronde te houden. Ik zou heel graag het gesprek voortzetten en kijken of we bij Andreessen Horowitz passen.

Het is belangrijk om je intenties duidelijk te formuleren.

Super goed! Kunt u hier uw telefoonnummer noteren? Zou het voor mij een goed moment zijn om u te bellen om een tijd af te spreken voor een afspraak?

Je visitekaartje geven en verwachten dat ze je bellen na een elevator pitch is iets te optimistisch. Zelfs als ze je leuk vonden, zijn ze misschien niet gemotiveerd genoeg om het initiatief te nemen net na een vergadering die een minuut duurde. Zorg er daarom voor dat de volgende stap in jouw handen ligt.

Bovendien, ervoor zorgen dat ze akkoord gaan met iets concreets (“Ik bel je volgende week maandag om een afspraak te maken”) in plaats van iets vaags ("gelieve contact op te nemen als u geïnteresseerd bent") maakt het veel moeilijker voor je doelwit om terug te vallen vanwege de mate van toewijding.

Last but not least, als de elevator pitch meesterlijk was gemaakt, zou hier de introductie samen met de call-to-action klikken en de kansen op succes vergroten.

Als je het je herinnert, hebben we in de intro de heer Andreessen gecomplimenteerd met zijn durf om te investeren in startende biotech-startups. Aangezien de heer Johnson zelf de oprichter is van een soortgelijke startup, lijkt hij inconsequent en verdient hij geen lof als de heer Andreessen weigert hem te ontmoeten.

In zo'n situatie zouden de meeste mensen een vergadering bijwonen, alleen maar om consistent te blijven en het positieve beeld dat in het gesprek was ontstaan, te behouden.

Conclusie

Samengevat moet je elevator pitch dus 5 basiselementen bevatten:

Een natuurlijke instap in het gesprek. Spring niet meteen in de pitching-modus, laat de persoon zien dat je ook in hem geïnteresseerd bent en dat je beleefdheid hebt;
Een introductie - wie ben je, wat doe je en waarom zou je te vertrouwen zijn?
Probleem – waarom heeft de wereld nodig wat jij aan het bouwen bent?
Oplossing – met bewijs dat wat u aan het bouwen bent, werkt;
Oproep tot actie - laat de persoon een toezegging doen en zorg ervoor dat u degene bent die de volgende stap zet.

Tenslotte - sla de praktijk niet over! Om uw pitch succesvol te laten zijn, moet u er zeker van zijn dat u deze uitvoert. Probeer het eerst op vrienden en collega's, en gebruik het dan op uw echte prospects of doe vandaag nog mee en probeer InnMind VC Pitching-sessies.

Onthoud dat de elevator pitch niet alleen voor investeerders is - de beknopte presentatie van de probleemoplossing kan worden gebruikt om mede-oprichters, partners of zelfs klanten te winnen. Houd er rekening mee dat je in de meeste gevallen best in class moet hebben presentatie ter ondersteuning van uw elevator pitch voor online of on-premises vergaderingen, maar het is een ander verhaal.

Tijdstempel: 17 februari 2022