Alles wat u moet weten over het inschakelen van verkoop

Kopers hebben meer controle over hun klanttraject dan ooit tevoren. Omdat er zoveel informatie online wordt verspreid, kunnen klanten zich wapenen met het onderzoek dat ze nodig hebben om weloverwogen aankoopbeslissingen te nemen.

B2B-kopers zijn bijzonder nauwgezet als het gaat om de bron van gegevens. Gezamenlijk besteden ze er meer tijd aan onafhankelijk onderzoek dan in enig ander stadium van de koopcyclus.

Image Source

Om ervoor te zorgen dat uw verkoper die verkoop tot stand kan brengen, heeft hij hetzelfde informatieniveau nodig als de koper – en nog meer. Dit is waar sales enablement-teams in beeld komen, die werken aan het vergroten van de omzet door de toegang van verkopers tot kennis en middelen te vergroten.

Wat is sales enablement?

Sales enablement is het iteratieve, strategische proces van het verbeteren van de efficiëntie van verkoopprocessen. In essentie streeft het ernaar om klantgerichte teams uit te rusten met de middelen, tools en kennis die ze nodig hebben om optimaal te presteren, met als gevolg dat de verkoopcyclus wordt versneld en de winstpercentages toenemen.

Naast het leveren van schaalbare trainingsprogramma's, geeft sales enablement prioriteit aan het aanbieden van hoogwaardige hulpbronnen aan verkopers. Deze bronnen omvatten marketinginhoud zoals blogs, video's of whitepapers waarmee vertegenwoordigers waarde kunnen toevoegen aan verkoopgesprekken. Het omvat ook interne bronnen zoals producthandleidingen, samenwerkingstools of procesoptimalisatietechnologie.

Wie is eigenaar van Sales Enablement?

Sales enablement is over het algemeen eigendom van sales en marketing. Omdat sales enablement echter een relatief nieuw werkterrein is, kan specifiek eigenaarschap worden afgestemd op de behoeften van uw organisatie, zolang de verantwoordelijkheden tussen de afdelingen duidelijk blijven.

Marketingteams ontwikkelen inhoud zoals blogposts, video's en casestudy's om leads te genereren. Hun einddoel is om kopers in de verkooptrechter begeleiden en deze vlot overdragen aan het verkoopteam.

Het verkoopteam gebruikt dezelfde middelen om effectief met potentiële klanten te communiceren en meer deals te sluiten. Met behulp van sales enablement-analyses kunnen ze marketingteams ook informeren over de effectiviteit van middelen.

Kortom: verkoopbevordering overbrugt de kloof tussen marketing en verkoop, waarbij elk team informatie doorgeeft om de digitale marketing, verkoop en marketing te verbeteren klantbehoudstrategieën.

Verkoopactiviteiten versus verkoopbevordering

Om overlapping van verantwoordelijkheden tussen afdelingen te voorkomen, is het belangrijk om het onderscheid te onderkennen tussen verkoopactiviteiten en verkoopbevorderingsteams.

Verkoopactiviteiten zijn nauw afgestemd op de dagelijkse activiteiten van uw verkoopteam. Ze houden zich bezig met alles, van gebiedsplanning en leadroutering tot CRM-gegevensbeheer en compensatie-optimalisatie.

Aan de andere kant van de medaille verkoopbevorderingsteams houden zich primair bezig met het verhogen van de omzet door de voortdurende verbetering van training, processen, communicatie en de implementatie van technologie. Afgestemd op klantbetrokkenheidsprocessen verifiëren verkoopteams of verkopers zijn uitgerust met de kennis die daarvoor nodig is voer waardevolle, gepersonaliseerde kopersinteracties uit.

Een gemakkelijk uitgangspunt om de twee teams van elkaar te onderscheiden is daarom om te onthouden dat sales enablement zich richt op verkoopprocessen in een vroeg stadium, terwijl verkoopactiviteiten zich bezighouden met processen in een laat stadium.

Image Source

Belangrijke processen voor verkoopbevordering

Elk bedrijf zal zijn sales enablement-strategie ontwerpen en uitvoeren in overeenstemming met zijn individuele behoeften en einddoelen. Succesvolle strategieën omvatten echter meestal de volgende sleutelprocessen om de winstpercentages te maximaliseren.

Sales onboarding, coaching en training

Traditioneel worden verkopers in het diepe gegooid. Het is niet ongehoord dat verkopers alleen jaarlijkse trainingsmogelijkheden en beperkte toegang tot hulpmiddelen krijgen aangeboden. Hierdoor worden ze verwaarloosd in de kennis die ze nodig hebben om niet alleen effectief te zijn in hun rol, maar ook om met vertrouwen van hun verantwoordelijkheden te kunnen genieten.

Een sales enablement-strategie internaliseert de waarde van continue opleidingsprocessen. Er wordt nadruk gelegd op de onboarding-procedure, zodat verkopers een gevoel van doelgerichtheid krijgen en in lijn zijn met een gedeelde visie. Naarmate de medewerker vooruitgang boekt, krijgt hij maandelijkse trainingsmogelijkheden, up-to-date en gemakkelijk toegankelijke bronnen, automatiseringstools en meer.

Optimalisatie van verkoopinhoud

Om ervoor te zorgen dat verkoopteams vaak samenwerken met marketeers in het contentproductieproces standaardisatie en klantgerichtheid. Als klantgerichte medewerkers zijn verkopers in de positie om ineffectieve inhoud te herkennen, of dit nu komt omdat deze niet aansluit bij de boodschap van een merk of omdat deze geen specifieke doelgroepen aanspreekt. Ze kunnen het marketingteam ook op de hoogte stellen van ontbrekende of verouderde inhoud.

Centraliseren van inhoud in één gedeelde locatie maakt dit proces eenvoudiger; niet alleen voor samenwerking, maar ook voor organisatie- en managementdoeleinden. Verkoop- en marketingteams kunnen inhoud eenvoudig openen, creëren, bewerken en beheren op een klantrelatiebeheersysteem (CRM) of een samenwerkende online tekstverwerker zoals Google Docs.

Toepassing van technologie en automatisering

Het automatiseren van delen van het verkoopproces betekent dat verkopers minder tijd kunnen besteden aan repetitieve, tijdrovende taken. Denk bijvoorbeeld aan administratieve taken zoals het plannen van afspraken en het verzamelen van gegevens kan worden geautomatiseerd om verkopers meer tijd te geven om inkomstengenererende opdrachten uit te voeren.

Een studie van Inside Sales laat zien hoeveel tijd een verkoper in beslag neemt door taken die geen inkomsten genereren.

Image Source

Een van de meest populaire salesforce-automatiseringen van de laatste tijd is e-mailvolgorde. Er zijn genoeg van e-mailvoorbeelden van hoe dit functioneert om verkopers te helpen verloren klanten opnieuw te betrekken en de omzet terug te winnen. Een bedrijf kan bijvoorbeeld e-mailreeksen maken die automatisch worden geactiveerd als een klant een afspraak mist of er niet in slaagt een e-mail binnen een bepaalde periode te openen.

Continue rapportage en data-analyse

Verkoopvertegenwoordigers vertrouwen op data om hun verkooptechnieken te beïnvloeden, maar de verantwoordelijkheid voor het verzamelen en analyseren van gegevens kan verkoopteams snel overweldigen. Om ervoor te zorgen dat vertegenwoordigers meer tijd besteden aan klantgerichte verantwoordelijkheden dan aan analyses, verzorgen sales enablement-teams vaak leadscoringsystemen, verkoopaudits, leveringsrapporten van productdemonstraties en andere gegevensanalysetaken.

Datagestuurde inzichten kunnen vervolgens in een gestandaardiseerd formaat aan het verkoopteam worden geleverd. Enkele statistieken die u mogelijk wilt bijhouden, zijn onder meer:

• Tijd besteed aan verkopen
• Tijd voor de eerste deal
• Gemiddelde dealgrootte
• Sluitingspercentage
• Quota behaald
• Verkoopsnelheid
• Aantal betrokken prospects

Best practices voor verkoopbevordering

Voortbouwen op een solide basis is cruciaal voor het succes van elke bedrijfsstrategie. Hier volgen enkele best practices waarmee u rekening moet houden.

Stel verantwoordelijkheden vast

Het formeel vastleggen van rollen en verantwoordelijkheden voor teamleden is van cruciaal belang in een vroeg stadium van het proces. Sales enablement gaat vaak gepaard met veel onduidelijkheid, dus zo transparant mogelijk zijn als het gaat om verantwoordelijkheden kan potentiële verwarring helpen voorkomen. Het is ook een goed idee om uw verkoopcommissie structuur in deze fase.

Breng marketing en verkoop op één lijn

Volgens Linkedin, 87% van de marketing- en verkoopleiders noemt de samenwerking tussen marketing- en verkoopteams als drijvende kracht achter cruciale bedrijfsgroei.

Het doel van een marketeer is om leads zo naadloos mogelijk over te dragen aan het verkoopteam, terwijl het verkoopteam eraan werkt om van de transitie een gestroomlijnde, gepersonaliseerde ervaring te maken. Om dit te laten werken, moeten beide teams dat doen delen dezelfde primaire doelen en visie, iets waar sales enablement-teams hard aan werken om dit te cultiveren.

Focus op kopersgerichtheid

Uw sales enablement-strategie moet erop gericht zijn uw verkopers te voorzien van de middelen en kennis die zij nodig hebben om een ​​resultaat te leveren gepersonaliseerde klantervaring op elk contactpunt van de koopcyclus.

Dit kan zo simpel zijn als het verstrekken van een gratis telefoonnummer zodat kopers ze gratis kunnen bellen. Of het kan complexer zijn, bijvoorbeeld door verkopers de middelen te bieden om de pijnpunten van een individu aan te pakken op basis van de inhoud die ze hebben geconsumeerd. Hoe dan ook, vertegenwoordigers moeten voor elke klant een gepersonaliseerde boodschap kunnen samenstellen op basis van waar ze zich in de koopcyclus bevinden.

Ontwikkel hoogwaardige verkoopbevorderende inhoud

Het vermogen van een verkoper om de juiste inhoud op het juiste moment leveren kan een verkoop maken of breken. In een wereld waar online recensies zijn de ultieme verkoper geworden, moet uw klantgerichte verkoper net iets harder werken om het vertrouwen van de klant op te bouwen. Gewapend met gemakkelijk toegankelijke, uitgebreide en hoogwaardige inhoud is uw verkoper beter gepositioneerd om waarde toe te voegen aan klantgesprekken.

Image Source

Voer een inhoudsaudit uit om de waarde van uw huidige inhoud te beoordelen en eventuele hiaten te identificeren. Omdat sales enablement een iteratief proces is, zult u waarschijnlijk merken dat u voortdurend inhoud moet bijwerken en creëren om aan de veranderende behoeften van uw doelgroep te voldoen.

Maak gebruik van verkoopbevorderende platforms of tools

Gebruik maken van een platform voor verkoopbevordering kan uw initiatieven aanzienlijk opschalen. Door contentbeheer te combineren met verkooptraining, samenwerking en rapportage en analyse, helpt een alles-in-één verkoopplatform uw content-, marketing- en verkoopcycli met elkaar te verbinden voor uitgebreide, end-to-end zichtbaarheid van de verkoopcyclus.

Sommige CRM's zijn ontworpen als verkoopbevorderende platforms. Veel organisaties kiezen ervoor om hun huidige CRM te integreren met verkoopbevorderingstools, wat in wezen elke vorm van technologie is die helpt uw ​​verkoopproces te verbeteren.

Naast een CRM omvatten andere tools voor verkoopbevordering:

• Content Management System (CMS)
• End-to-end platforms voor verkoopbetrokkenheid
• Samenwerkingsinstrumenten
• Software voor prestatiebewaking
• All-in-een platforms voor het genereren van inkomsten – met rapportage- en analysefuncties
• Software voor e-mailmarketing
• Hulpmiddelen voor videocoaching

Conclusie

Het creëren van een cultuur waarin verkoopbevordering wordt gevierd, helpt de leerontwikkeling, zelfverzekerdheid en samenwerking te bevorderen. Als een sales enablement-strategie iets aantoont, dan is het dat wel kennis is macht. Wanneer ze zijn uitgerust met de juiste middelen, hulpmiddelen en training, zorgt het vertrouwen dat een krachtig verkoopteam ontgaat ervoor dat ze veel beter in staat zijn om consistent hoge resultaten te behalen.

Jessica Day is senior directeur marketingstrategie bij Dialpad, een modern zakelijk communicatieplatform dat elk soort gesprek naar een hoger niveau tilt en gesprekken omzet in kansen. Jessica is een expert in het samenwerken met multifunctionele teams om marketinginspanningen uit te voeren en te optimaliseren, trainingsprogramma's voor callcenters  voor zowel bedrijfs- als klantcampagnes. Hier is zij LinkedIn.

 

Bron: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/