10 manieren om een ​​slotgracht in SaaS te bouwen

Een paar jaar geleden deden we een extra “Day 0” AMA-sessie op SaaStr Annual met Christoph Janz van Point 9 Capital en er kwamen enkele honderden oprichters. Eén vroeg wat de beste grachten zijn in SaaS.

Op dat moment had ik geen goed antwoord. Veel SaaS-apps hebben niet echt een slotgracht, dacht ik. Maar dat is verkeerd.

Laten we eens kijken naar grachten in SaaS:

• Brand. Merk kan een grote gracht zijn in SaaS. De meeste klanten willen gewoon de app kiezen die ze hebben gebruikt en waarvan ze hebben gehoord. We hebben dit allemaal onderschat in de begindagen van SaaS. Er zijn tegenwoordig misschien meer dan 100 CRM's, maar de meesten willen gewoon degene kiezen die we kennen.
• Data. Dataslot is echt. LinkedIn is eigenaar van het menselijke record.
• Gestructureerde gegevens. Ook al bevinden gegevens zich in veel silo’s, de structurering maakt ze uniek. Het exporteren van uw klantrecords vanuit Salesforce is een enorme klus.
• Partners + ecosysteem.  De toppartners in de ecosystemen van Salesforce, Shopify, etc. krijgen de meeste leads. En dit verergert in de loop van de tijd. De AE's, de mensen van de biz-ontwikkelaars, hebben de neiging om deals te sturen naar de partner die iedereen vertrouwt en kent.
• Integraties. De meeste leveranciers integreren slechts één derde partij in elke categorie, misschien twee. Zapier is overal geïntegreerd. Misschien 10x meer dan wie dan ook … Dus bouw er ook meer. Voordat iemand anders het doet.

• Agentschappen en implementatie Partners.  Derde partijen willen zich specialiseren in het helpen van klanten bij het implementeren van slechts een handvol toonaangevende apps. Dit is een groot deel van Hubspot's GTM, en van velen in het Shopify-ecosysteem. Beheer de relaties met het bureau, en het is erg moeilijk voor anderen om in te breken, zonder een sterke organische vraag van klanten. Niemand is hier ooit ontslagen vanwege het inzetten van een marktleider…
• Langetermijncontracten.  Ja, wij haten dit. Maar klanten zover krijgen dat ze contracten voor meer dan drie jaar ondertekenen, werkt wel. Niet perfect. Je kunt deze contracten afkopen en verbreken. Maar driejarige contracten zijn een gedeeltelijke gracht.
• Enorme hoeveelheden kapitaal gebruiken om in elk segment te spelen. Dominant-dominante strategie is moeilijk om goed te spelen, maar in elk afzonderlijk segment aanwezig zijn wanneer de concurrentie het zich niet kan veroorloven, is een vorm van slotgracht.
• “Meest zakelijke” leverancier.  Als u de meest beveiligde, meest vertrouwde, meest 2FA, meest HIPAA, meest SOC-2, vrijwel alles leverancier bent... dan wint u waar dat ertoe doet. En het is van groot belang in de onderneming.
• Helemaal geen contract. Ja, een langetermijncontract is een ‘stick moat’. Maar er is een keerzijde: het 10x gemakkelijker maken om aan boord te komen dan de concurrentie.

Het metapunt is dus dat er eigenlijk veel grachten zijn in SaaS, met verschillende sterke punten.

Nu we plannen maken voor volgend jaar, is dat misschien een plek om het eens te worden over een of twee initiatieven. Een bedrijfsdoel. En misschien hier en daar een prioriteitsverandering.

-> Vraag het team tijdens uw volgende planningssessie — What's Our Moat? En hoe kunnen we dit volgend jaar versterken?

En kijk waar dat naartoe gaat. Het gaat waarschijnlijk ergens goed heen. Als je lang gaat, tenminste.

(opmerking: een bijgewerkt SaaStr Classic-bericht met nieuwe video enz.)

Bron: https://www.saastr.com/whats-your-moat/