大規模なコンサルティング モデルが崩壊した理由

大規模なコンサルティング モデルが崩壊した理由

タイムスタンプ: 19 年 2023 月 6 日 59:XNUMX AM
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何年もの間、コンサルタント会社は、最適な料金モデルとは何か、また、それが時間単位で請求するのか、それとも固定のサービス レートを使用するのかについて議論してきました。 それぞれに長所と短所があり、どのアプローチを採用するかを決定するのが難しい場合があります。 企業が適切な価格設定モデルを見つけるのをサポートするために、ソフトウェアおよび IT コンサルタント会社である Catapult CX のプリンシパル コンサルタントである Louise Cermak が、価値に基づく価格設定の重要性を探ります。

Consulting Success によると、価値ベースの料金を使用しているコンサルタント会社はわずか 26% で、業界で認識されているサービスや製品の価値に基づいて価格を設定しています。 現在の経済状況では、多くの企業がコストを削減し、長期的な成長を考えるのではなく、利益の維持などの短期的な目標に集中するよう迫られています。 一部の企業は、競合他社に追いつくことを期待して、価格を引き下げようとするかもしれません。 しかし、このアプローチはクライアントに価値を提供しません。これは、ビジネスがプロジェクトごとに作業している場合に問題になる可能性があります。

反対に、時間料金または日料金とも呼ばれる実質的なタイム アンド マテリアル (T&M) 料金を設定するコンサルタントもいます。この料金設定は、業界の経験に基づいています。 このタイプの価格設定モデルは広く知られています。 ただし、経験豊富なコンサルタントは、多くの場合、限られた時間をプロジェクトに費やし、代わりに経験の浅いチーム メンバーに作業を委任します。 さらに、コンサルタントが顧客との強い関係を築くことは、顧客が時間に対して料金を請求することを認識しているため、困難になる可能性があります。

適切な料金モデルの選択

価格モデルを選択する際に考慮すべき XNUMX つの要素は、サービスの価格、価値、経験とツールのコストです。 すべての考慮事項は、顧客が最良の価格を得られるようにし、コンサルタントがその価値を享受できるようにするために、他の考慮事項を反映する必要があります。 ここで、コンサルタントは、プロジェクトの期間、顧客にとっての価値、望ましい結果を達成するために必要な手順とツール、および顧客が節約できる費用などを考慮する必要があります。

次の例を考えてみましょう。クライアントが IT システムの改善方法についてアドバイスを求めています。 彼らの現在のソフトウェアは、ビジネスの成長に費やすことができる時間を奪っている手動プロセスに大きく依存しています。 コンサルタントはソフトウェアを評価し、更新されたソフトウェアとシステムを含むアジャイル サービス パッケージを作成します。 次に、コンサルティング チームは、社内のすべてのチーム メンバーにツールの効果的な使用方法を指導します。 XNUMX 年後、ビジネスは XNUMX% 成長し、カスタマー エクスペリエンスは大幅に改善されました。

このプロジェクトが完了するまでに数か月かかりましたが、その過程で何千人ものクライアントを救ったとしましょう。 コンサルタントと顧客の両方にとって価値が高いため、それに応じて価格を設定する必要があります。

量より質

価格が上昇し、ビジネスはより多くの費用を払っても成長を続けるというプレッシャーにさらされているため、コンサルタントは固定価格モデルの価値をますます認識しています。 価値ベースの固定料金は、顧客とコンサルタントの両方にとって柔軟であり、企業の特定のニーズを満たすカスタマイズされたサービス パッケージを提供します。

他の業界では、顧客が最も安価なオプションを選択するのが一般的かもしれませんが、セキュリティと IT システムに関する私の経験では、顧客は信頼性、安全性、効率性に優れた投資収益率を求めています。 顧客は、ビジネス目標に沿った価値を提供できる経験豊富なコンサルタントを探します。

Catapult では、すべてのお客様に固定のサービス料金を提供しているため、必要な段階で専門家をプロジェクトに参加させる柔軟性があります。 これは、品質を犠牲にすることなく、より速い速度で作業を提供できることを意味します。 また、ソフトウェア開発において 20 年以上の経験があるため、デジタル ニーズを評価し、より広範なビジネス目標に向けて機能するサービス パッケージを作成することが容易になります。

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