創業者主導の売上が思ったよりも早くブレイクする理由

SaaStr では長年にわたり、優れた営業担当副社長の採用、それがうまくいくときとうまくいかないとき、そしてそれがどのように変化するかについて多くのことを話してきました。  簡単に言うと、優秀な営業担当副社長がやって来て、手元にある見込み客はすべて利用して、さらにその見込み客を引き出します。。 さらに閉じてください。 そして、平均すると、より多くのお金を得るために取引を終了します。 この XNUMX つを組み合わせるだけで、リードの数がまったく同じであっても、新規予約を大幅に増やすことができます。 さらに詳しく こちら.

これまであまり議論してこなかったのは、逆に言うと、物事が順調に進んでいるから延期することにした場合に何が起こるかという単純な計算です。 ほとんどの人よりも長く、つまりARRが1.5万ドルから2万ドル程度を超えて、創業者主導の売上を維持すること。

これは、特にフリーミアム モデルが多い場合、特に非常に小規模な企業、個人の開発者、または小規模なチームに販売する場合に機能する場合があります。 場合によっては、理論的には従来の営業担当副社長がさらに成約できる可能性があるとしても、現時点では問題にならないほど十分な見込み客が流入し続けることもあります。 あなたは十分な速さで成長しています。 本物の営業チームを構築することに気を取られるのは、まだ価値がありません。 Stripe は 2018 年になってから従来の営業チームを追加し始めましたが、彼らはうまくいきました。 Twilio はずっと前から始まっていましたが…

ARR が 1 万ドルから 2 万ドルになった後でも、実際の営業担当副社長が必要ないと思うのであれば、少なくとも明らかに明白なテストを行うことをお勧めします。 新規のご予約はまだですか 成長? そして、彼らは十分な速さで成長していますか？

これは、早期にプロダクト マーケット フィットを実現した多くの CEO が陥る罠です。 彼らは自分たちで、またはたとえば 1 ～ 3 人の営業担当者やハピネス オフィサーとともに、月に 20 ドル、次に 40 ドル、そして月に 100 ドルの新規予約を獲得する方法を考え出します。 それは素晴らしいことです。 しかし、その後、速度が低下します。 たとえば、その 100 万ドルの予約は翌月には 80 万ドルに下がり、その後 120 万ドルに回復し、その後 90 万ドルに戻ります。 予約と顧客が引き続き追加されているため、MRR/ARR は増加し続けています。 しかし、予約の絶対的な伸びが大幅に鈍化するにつれて、% 成長率は低下し始めます。

以下はその計算を単純化しすぎたバージョンですが、ここで見ることができます。

この例では、新規予約が横ばいになり始めているにもかかわらず、夏にかけて成長率が堅調に見えることがわかります。 年末になっても、月あたり 10% の成長は問題ないようです。  しかし実際には腐敗が始まっている 長い それ以前は。 創業者主導の販売プロセスは数カ月前に予約の伸びが止まった。

これを何度も見ます。 創業者は 6 か月以上にわたって予約のフラット化を進めています。営業担当副社長を採用できたはずの時間です。  

また、時間がかかるため、早めに探し始める必要があります。 優秀な営業担当副社長の多くはすでに高収入の仕事に就いており、辞めるまでに時間がかかるため、優秀な営業担当副社長との契約を結ぶまでに 6 ～ 12 か月かかる場合があります。 さらに詳しく こちら.

したがって、簡単な投稿での私の簡単なアドバイスは次のとおりです。ARR が 2 万ドルを超えてから営業担当副社長を探し始めたい場合は、数字が強ければおそらく大丈夫です。 ただし、少なくとも新規予約の鈍化には十分に警戒してください。 なぜなら、その時が来たら、今あなたが持っているのと全く同じ見込み顧客を50%以上の収益に変えることができる人を雇えばよかったと思うからです。

少なくとも、営業担当副社長がいないと新規予約の伸びが加速しないとわかった月から面接プロセスを開始してください。

（注：更新されたSaaStr Classicの投稿）