SaaS マーケティングの旅: 変換

サブスクリプション モデルの人気が高まるにつれて、Software as a Service 製品は新たなフロンティアから業界の最前線へと急速に進化しています。 顧客を獲得し維持する必要性が継続的にあるため、スケーラブルでカスタマイズされたマーケティング戦略の重要性がかつてないほど高まっています。 SaaS マーケティングは以前は主にインバウンド マーケティングで使用される確立された戦略に基づいていましたが、人気の HubSpot インフォグラフィックに示されているように）、業界の性質の変化により、最新の方法論の開発が求められています。

SaaS マーケティングの旅

インバウンド マーケティング モデルを基盤として使用し、企業が製品の成長を導くために使用できる SaaS 製品に直接適用できる拡張プロセスを作成しました。 「SaaS Marketing Journey」と呼ばれるこれは、新興企業から既存の企業まで、製品のマーケティングを成功させるために必要なガイダンスを組織に提供します。

まずは、SaaS マーケティングの取り組みを段階的に説明し、各段階についての貴重な洞察を提供します。 このプロセス全体を通じて、潜在的な顧客がどのようにして製品を積極的に宣伝する熱心な顧客に変わっていくのかがわかります。 ここでは、SaaS マーケティングの取り組み全体の簡単なプレビューを示します。

SaaS マーケティングの全貌をご覧ください

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_ グラフィックはhttp://www.inturact.comからのものです。

についてはすでに詳しく説明しました。 誘引フェーズ — 需要を創出し、対象ユーザーの間で意識を高めることに重点を置いています — とその後のエントリで、残りのプロセスの概要を説明します。 ただし、今は顧客開発の次の段階に進みましょう。 変換.

変換しましょう

Attract ステージは見知らぬ人を訪問者に変えることを目的としていましたが、このフェーズでは、新たに見つけた訪問者を実質的なリードに変えることを目的としています。 したがって、最も重要な目標は、見込み客を SaaS マーケティングの過程に沿って導き、製品に対する認識を高め、提供するものに対する真の関心を生み出すことです。 もちろん、自分の理想についての知識が多ければ多いほど、 バイヤーの人 必要な種類の見込み客を引き付けるための準備が整い、変換ステージは、ターゲット ユーザーを呼び込むことにすでに成功しているという期待の下で動作します。 これらの見込み客を虜にしたので、次の目標は、彼らをビジネスの成長に役立つマーケティング資格のある見込み客に育てることです。  

そのためには、SaaS マーケティングの旅を推進するための適切なメッセージを開発することが不可欠です。 SaaSモデルに関して言えば、 データが鍵です to 組織内の販売段階と、製品を育成する必要があるリードの種類を理解する。 そうして初めて、新しい見込み客をプロセスの次の段階に導くことができます。 以下では、製品の成長を促進するために質の高い見込み顧客を作成するために使用できる戦略のいくつかを説明します。

使用できる戦略

誘致ステージが製品への関心を高めるためにコンテンツ マーケティングとソーシャル エンゲージメントに大きく依存しているのと同様に、変換フェーズでも同様のツールを他の要素と並行して使用して、SaaS マーケティング ジャーニーで見込み客を前進させます。 ここでは、訪問者を確実な見込み客に変えるために使用できる、最も一般的なメッセージ形式のいくつかをまとめます。

• 電子書籍/ホワイトペーパー: ブログやソーシャル メディア投稿などのコンテンツ マーケティング手法は、訪問者の関心を引くのに役立ちますが、訪問者の注意を引くと、電子書籍やホワイトペーパーなどのより詳細なドキュメントによって、業界に関する知識や製品が提供する明確な利点をさらに実証できます。

• 行動喚起（CTA）: Tこれは、販売プロセスの最初のタッチポイントの XNUMX つである確実な CTA について確かに言えることです。 SaaS 製品の場合、これには任意の数のアクションが含まれる可能性があります。 情報リソースのランディング ページへの CTA を備えた TOFU (トップ オブ ザ ファネル) コンテンツから始めることができます。 あるいは、新規顧客に無料トライアルを提供し、デモをリクエストするよう依頼したり、直接ルートに進んで無料または有料プランに完全にサインアップするよう誘導したりすることもできます。 CTA で訪問者にプレッシャーをかけないことが重要です。 必ず製品のフローおよび教育プロセス内で実装してください。

• コンバージョン率の最適化 (CRO): 見込み顧客を確保する手段として、サイトがコンバージョンを最大化するように最適化されていることを確認するために、精力的なテストと分析を実行することほど成功する手段はほとんどありません。 これには、CTA の言語の調整からランディング ページの代替レイアウトの開発まで、あらゆることが含まれる場合があります。 頻繁にテストし、継続的に結果を進めてください。ただし、一度に多くのことをテストしすぎると、混乱する可能性があるので注意してください。 また、同じメトリックの改善を目的とした複数の同時テストも避けてください。 最初はシンプルにして、いくつかのテストを実行するだけにしてください。 それらを正しく理解してから、より大きな結果を得るためにテスト プロセスの拡張を検討してください。

• ランディングページ： ランディングページといえばこれ 　 したがって、これは軽視すべきではなく、真剣に取り組むべき領域です。 ランディング ページでは、重要なポイントを強調しながら、ユーザーが先に進むよう誘導する必要があります。 訪問者をダイヤルインさせ続けるための一般的な方法は、ユーザーの注意をそらしてページから離れないようにするため、メニュー項目を削除することです。 コンテンツは必ず読みやすく魅力的な方法でフォーマットしてください。 魅力的な箇条書き、お客様の声、価値統計、画像などを含めることができます。 ランディング ページのオファーに関連して適切な量の情報を要求する最適化されたフォームを必ず含めてください。

• ワークフロー： Laverne が Shirley にとって重要であるように、ワークフローはあなたのオファーに対して重要です。 (私はニックアットナイトと同じくらいワークフローが大好きです) リードが電子メールを開いたかどうか、電子メール内の特定のリンクをクリックしたかどうかなど、リードが実行する重要な要素に基づいてこれらを作成します。メールを開いていない場合は、フォローアップ メールを送信できます。 リードがプロセス内でどのような道を進むことを決定したかに関係なく、リードに話しかけるようにこれらを設定できます。 ワークフローを使用して、彼らとの関わりを開始し、ヒント、オファー、おすすめの読み物を提供できます。 ユーザーがワークフロー ファネルのさらに下に流れ始めたら、より具体的なデータ、CTA、無料トライアルやデモを提示できます。 これは、関心を維持し、口頭以外の行動に基づいて潜在顧客と関わるためのもう XNUMX つのプラットフォームです。

• リストの分割: リードがコンバージョン ポイント内でリード自身に関する十分なデータを提供したら、リードを特定のリストに分割し始めることができます。 これらのリストは、特定の人にパーソナライズされたデータを送信する場合に便利です。 また、マーケティング チームと営業チームの連携を図ったり、ペルソナ タイプに対する見込み客の割合をより深く理解するのにも役立ちます。 セグメンテーションは、見込み客や見込み客に適切なタイプのコンテンツを提供する電子メール マーケティングとスマート コンテンツ (以下を参照) を構築する上で非常に重要です。

• プログレッシブプロファイリング: プログレッシブプロファイリングを実装する方法はたくさんありますが、アイデアは、リードのプロファイルを継続的に構築して、興味に関連して収集しているリードの種類についてより多くの洞察を得るということです。 これを製品内で行うには、「あなたのプロフィールは X% 完了しています」という文を作成し、顧客にプロフィールを完成させるよう奨励します。 Inturact では、これを行うためにスマート フォームを使用しています。 これらは、連絡先が顧客になる前に段階的にプロファイリングを開始したい場合に非常に便利です。 ユーザーがサイト上のスマート フォームにアクセスするたびに、ユーザーが入力した過去の情報が記憶され、舞台裏でプロフィールを作成するためにさらに詳細な質問が開始されます。 ここでは、リードをより深いレベルで知り、彼らが何を探しているのかを本当に知ることができます。 連絡先のプロフィールを効果的に作成し始めると、連絡先を特定のペルソナとしてワークフローにトリガーしたり、セグメント化されたリストに追加したり、連絡先の特定の要望やニーズに合わせてコンテンツを調整したりできるようになります。

• スマートコンテンツ: よりパーソナライズされた情報で訪問者に具体的に対応して訪問者と会話したい場合は、スマート コンテンツがその答えです。 訪問者について知っている情報に基づいて動的に変化するテキストを作成することで、より直接的に訪問者に話しかけることができます。 たとえば、すでにサイトからリソースをダウンロードしているリピーターがいる場合、その訪問者についてもう少し詳しく、それらをリストにセグメント化できると、その訪問者の興味に合わせてサイトを提供できるようになります。 国際的なサイトを運営していて、その人が米国出身であることがわかっている場合は、おそらくその地理的地域に固有のテキストのみを表示するでしょう。 あるいは、さまざまな業界に対応する XNUMX 種類の製品を提供している場合もあります。 誰かが特定の製品に興味を持っていることがわかっている場合、関連する業界に関するコンテンツを用意することが彼らにとって有益であることがわかるでしょう。 このタイプのテクノロジーはどこでも利用できるわけではないため、ビジネスに利益をもたらす可能性があると思われる場合は、マーケティング戦略を計画するときに考慮してください。

上記のアプローチは、新規訪問者をエンゲージメントのあるリードに変えるために最も広く使用されている戦術の XNUMX つですが、以下のコメントであなたが行った他のアプローチについてもぜひお聞かせください。

成功を測定する方法

コンバージョンが最終目標であるため、コンバージョン率を注意深く監視することは、訪問者に長期顧客になることを検討するよう説得する上で、導入した戦略が実際にどれほど効果的であるかを示す最良の指標となります。 最も注意が必要な領域をよりよく理解するために、ドロップオフポイントを分析するコンバージョンファネルを必ず設定する必要があります。

製品が予想したように訪問者と結びついていない場合は、コンバージョン戦略を再評価し、コンバート段階で実装したツールを詳しく検討する時期が来ている可能性があります。

より深い体験を

SaaS マーケティングの取り組み全体についての議論はまだ終わっていませんが、初心者の訪問者を忠実な顧客に変える重要な移行期であるため、変換ステージの重要性を過小評価することはできません。 私たちは今後もこのガイドを共有し、その過程の各ステップを詳しく掘り下げていきたいと考えています。 近い将来の詳細情報に注目して、SaaS ビジネスのベスト マーケティング プラクティスについての視点を再活性化する準備をしてください。 次は「体験」です。

必ず以下にコメントを残して、この段階または SaaS マーケティングの旅の他の段階に関するご意見、アイデア、洞察をお知らせください。

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• 情報源： https://www.inturact.com/blog/the-saas-marketing-journey-convert