HSBC はデジタル化して担保付融資商品を拡張

HSBC はテクノロジーを利用して、富裕層向けの専門的な融資商品を、現在は中産階級の顧客向けに売り込んでいます。

裕福でない人が有利な条件で銀行の信用を得る唯一の方法は、住宅などの資産を担保にすることです。 信用担当者はその担保の価値を査定しますが、それは変わりません。 ほとんどの人にとっての代替手段は、高い金利で無担保ローンを組むことです。

しかし、裕福な人々は他の選択肢、特に「ロンバード ローン」を享受してきました。ロンバード ローンとは、誰かの資産ポートフォリオ全体を担保にしたローンを意味します。

金持ちがさらに金持ちになる方法

銀行が特定の資産に対して金利を固定する代わりに、個人の資産全体を評価できます。 銀行は、多様な資産ポートフォリオに対して融資を行うことを好みます。株式が下落した場合、債券は上昇する可能性があるため、担保プールの中から常に何か価値のあるものを見つけることができます。

これは、顧客が支払う利子率を示すローン対価値 (LTV) 比率を大幅に低く抑えることができるため、顧客にもメリットがあります。 LTVは融資額を担保の価値で割ったものなので、担保の価値が高いほどLTVは低くなります。

これは、金持ちがさらに金持ちになるために行うことです。 大邸宅を購入したり、スタートアップに資金を投入したりするために株を売り払うことはありません。 彼らは資産の価値に反してお金を借り、その収益を支出または投資に使用します。

最近まで、ロンバードの融資は単に裕福な人々にまで浸透していませんでした。 プライベート バンクの一部として、顧客との定期的な対話において、リレーションシップ マネージャーが主導する手動のプロセスです。

これから中級者向け

しかし、デジタル化によって、かつては富裕層だけが利用できた多くのサービスが、より多くのユーザーに利用できるようになりました。

HSBC は、デジタル インフラストラクチャに XNUMX 年間投資して、完全に自動化されたロンバードの提案を作成しました。 サービスの一部はしばらく稼働していましたが、顧客にサービスを紹介するには関係マネージャーが必要でした。 XNUMX 月、銀行はリテール バンキング アプリにフロント エンドを導入しました。

香港の HSBC で自己主導仲介およびロンバード融資の責任者を務める Ryan Haugarth 氏は、次のように述べています。

彼は、デジタル資産流通の責任者としての以前の役割から製品を推進してきました。

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最終的な目標は、銀行の裕福な顧客のために、ロンバード融資をより広範なウェルスマネジメント事業と統合することです。 ロンバード レンディング自体は信用商品です。 しかしハウガース氏は、一部の借り手がこれらの資金を使って証券商品に再投資したり、ウェルス ソリューションにアクセスしたりすると予想しています。

理想的には、銀行が同じクライアントからさまざまな収益の流れを生み出すことができることを意味します。純利ざや、取引手数料、運用資産の手数料などです。 そして理想的には、顧客がローンの魅力的な LTV (3.875% という低さで、今日の環境では非常に魅力的) と、収益を投資やその他の活動に使用できる柔軟性の恩恵を受けていることです。

製品価格

銀行の信用リスク チームは、LTV アセッサーを実行するアルゴリズムをコーディングしました。 「アルゴリズムは複雑すぎて説明できませんが、クライアントはそれについて尋ねません」と Haugarth 氏は言います。 彼のチームはアドバイスを提供することはできませんが、アプリは顧客が LTV を向上させる方法について経験則を提供します。

「クライアントは、保有資産が集中しすぎると、最高の LTV を得られないことに気付くでしょう。 より高いヘアカットがあります。 (ヘアカットとは、担保として使用される資産の現在の市場価値と、信用担当者によって与えられた価値との差です。)

彼は、クライアントがポートフォリオを多様化することで対応すれば、一般的にはより良い状態になるだろうと付け加えています。 「ポートフォリオが健全であればあるほど、将来のマージンコールのリスクは低くなります」とハウガース氏は述べています。

銀行残高が 1 万香港ドル (130,000 ドル) あれば、誰でもこのサービスを利用できます。 銀行は香港でロンバードローンを開始していますが、製品が機能すればおそらく他の市場にも拡大するでしょう。 Haugarth 氏は、銀行がサービスを実行可能にするためには「数十万」の顧客を引き付ける必要があり、それには最大 XNUMX 年かかると述べています。

HSBC は、デジタル化されたロンバード融資プログラムを提供する最初の消費者銀行ではありませんが、Haugarth 氏は、大規模な小売基盤のおかげで、市内のこのニッチ市場を支配できると述べています。 デジタル インフラストラクチャが整備された今、銀行は主に消費者向けアプリを通じて顧客の認知度を高める必要があります。

リスク管理

このような商品に慣れていない顧客の場合、銀行はマージンコールに対する緩衝材として、一部の資産または現金を留保することができます。 ただし、これはLTV比率に影響を与えるため、緊張が生じるため、顧客は保護を差し控えることを熱望する可能性があります.

しかし、中産階級の保守的な借り手でさえ、銀行が提供できる保護には限界があります。 お金持ちは、さまざまな資産をたくさん持っています。 単に裕福な人々は保有する資産が少ないため、一般的な市場の低迷に対してより脆弱です。少数の人気のある株が暴落した場合、担保の価値に悪影響を与える可能性があります。

市場の混乱はマージンコールにつながる可能性があります。 これは、Covid が市場を混乱させた 2020 年のクレイジーな春に業界全体で発生し、2022 年に再び金利制度が変更され、株式市場と債券市場の両方が暴落したときに起こりました。

そのような瞬間は、家族の運命を台無しにする可能性があります。 また、高額の顧客に突然過剰なエクスポージャーを与えられた銀行にとっても危険です。 顧客の重要性にもよりますが、銀行は人々を引き付ける取引を静かに交渉する可能性が高くなります。

資産 (不動産など) にペッグされた従来のローンは時価評価されないため、ハンセン指数が暴落しても借り手は影響を受けません。 金利は変動する可能性がありますが、借り手は支払能力があります。 しかし、ロンバード ローンの場合、その人の純資産は時価評価されます。 通常の顧客は、特別な取引を交渉することはできません。

信用取引に失敗した顧客の資産を銀行が占有するのは普通のことですが、そのような貸出商品を大衆富裕層に販売するのは斬新です。 また、中間層が既存の資産を担保として借りたお金で投資できることも斬新です。

「投資家教育」の取り組みが十分に慎重であり、組み込みのクッションが厚い場合、これはデジタル ツールが新しい顧客セグメントに機会を拡大する方法の良い例になります。

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