店に入るとすぐに、ブランド A の飲料ボトルが 25 個、ブランド B の飲料ボトルが 5 個ある棚が目に入るとします。他のすべてが等しい場合、どのボトルを手に取る可能性が高いでしょうか?研究によると、ほとんどの消費者はブランド A を選ぶでしょう。これにより、メッセージが明確になります。 あなたが見たものはあなたが買うものです。したがって、商品の棚に占める割合が増えると、商品が売れる可能性が高まります。
棚上のフェーシングのシェア (棚のシェアまたは SoS) は、棚上のフェーシングの割合を測定する指標です。 可視性の共有 ブランドに占領されています。優良企業は、棚のより高いシェア(質と量の両方)を確保するために多くの帯域幅を投資し、それを市場シェアの成長を促進するためのてことして利用します。
この記事では、SoS に関するすべてと、SoS を改善する方法について説明します。 体験 さまざまな日用品企業と協力すること。
棚シェア (SoS) とは何ですか?
SoS は、その棚に置かれている他のブランドの製品と比較して、カテゴリ内のブランドの製品に割り当てられたスペースです。このスペースの割り当ては、通常、そのカテゴリのブランドの市場シェアと一致します。例えば - ベビークリームに関しては、小売業者は他のブランドと比較して、ジョンソン・エンド・ジョンソンに対してより大きな SoS を提供します。 なぜ?なぜなら、JnJ はベビーケア製品の分野で消費者に人気があり、高い市場シェアを誇っているからです。したがって、小売業者はそのブランド価値を活用して店舗の売上を生み出します。
ブランドが異なれば、SoS の計算方法も異なります。一般的な方法のうち 2 つは次のとおりです。
1. フェーシング数のシェア – パーセンテージとして計算される、見掛け/数は、小売棚にある特定のブランドの SKU 数と、棚にあるそのカテゴリの合計 SKU 数の比率です。
2. リニア SoS –これは、棚のシェアを計算するために最も一般的に使用される定義であり、パーセンテージで表されます。これは、そのカテゴリの SKU に割り当てられた小売棚スペースの合計に対する、ブランドの SKU が棚上で占めるスペースの合計の比率です。以下は、飲料の線形 SoS が計算される例です。
CPG ブランドにとって棚のシェアが重要なのはなぜですか?
POS データとともに調査された SoS を戦略的に使用すると、日用品ブランドが市場シェアを獲得するために活用できます。
SoS はユーザーの行動を促進するのに役立ちます – 棚にある特定の SKU の見返しの数が増えると、消費者がその SKU を購入する可能性が高くなります。これはにつながります 売上成長の改善と市場シェアの拡大 (他のすべてが変更されていないと仮定します)。
SoS の向上は市場シェアの拡大につながります – 単純化して言えば、より高い棚シェア(対市場シェア)を獲得することで、市場シェアを拡大する好循環が始まる可能性があると主張することもできます。
これがどのように機能するか –
SoS は、そのカテゴリ内の製品の市場シェアと、ブランドと小売パートナーとの関係に基づいて決定されます。したがって、ブランドが小売業者と高い SoS を交渉し、計画の実行を確実にすれば、最終的には売上の向上、市場シェアの獲得につながり、これも小売パートナーとより良い SoS 契約を結ぶのに役立ちます。
SoS の実行を確実にする上で CPG ブランドが直面する課題は何ですか?
すべてのブランドには小売棚スペースが割り当てられます。ブランドはこの固定されたスペースで、サイズ、バリエーション、製品の外観などの観点から製品の流通を決定する必要があります。
各 SKU の SoS の決定は、非常に微妙なデータ主導の作業です。 SKU の配布は非常に具体的であり、チャネルに基づいています。たとえば、大型スーパーマーケットでは、製品のさまざまなバリエーションに SoS を割り当てることができますが、小規模なコンビニエンス ストアでは、ブランドは最大の SoS を自社のヒーロー SKU に割り当てたいと考えます。同様に、グルメ店にはさまざまな SKU があり、それぞれに指定された SoS があります。 SoS の配布は、地域の違いや CPG メーカーと小売業者の関係によっても変化するため、非常に微妙な作業となります。
アイレベルSoSと新製品発売のためのSoSの効果的な導入における課題 - ブランドも、高品質の SoS KPI を効果的に実装するのに苦労しています。例えば - アイレベルSoS 目の高さに配置された、異なる SKU 間での割り当てられたスペースの配分を意味します。多くの場合、ブランドは新製品の発売に SoS を自社のヒーロー SKU の近くで提供し、成功を確実にするために目の高さに配置したいと考えています。チョコレートなどの特定のカテゴリーは、チェックアウト カウンターの近くに SoS を設置することを望んでいます。 衝動買いを誘発するのに役立ちます。 しかし、これらの戦略は、現場で熱心に実行された場合にのみ実を結びます。
決定したブランド戦略と現場での実行とのギャップ – 私たちの経験では、CPG のリーダーシップによって決定された小売実行計画と、実際のこれらの計画の実行との間には常にギャップがあることがわかりました。何度も、 貿易条件 小売業者と CPG リーダーの間で決定された内容が現場で完全に遵守されていない。
SoS プログラムの実行を測定するために CPG ブランドが導入する方法が求められています – SoS に関する取引条件が確実に実施されるようにするために、ブランドは現場担当者を派遣するか、サードパーティの監査人を利用して、店舗ガイドラインが完璧に実施されているかどうかをチェックします。ただし、不足しているのは、 正確なSoS測定 仕組みは今でも残っています。
その理由は何ですか?
現場担当者による自己報告はエラーに悩まされる – 手動による方法は時間がかかることは言うまでもなく、正確性に欠けます。現代の取引環境を考慮すると、各カテゴリーの SoS を計算するには約 20 分かかります。
また、現場担当者は棚の正確な測定や SoS パーセンテージの表現について特に訓練されていないため、結果が不正確になります。
さらに重要なことは、ここでの現場担当者は基本的に CPG ガイドラインの実行における自身のパフォーマンスを評価することです。現場担当者はパフォーマンスが下回っている場合に報告する可能性が低いため、監査プロセス全体が改ざんされる可能性があります。
第三者監査の実現可能性は常に疑問です – サードパーティの監査人を導入する場合、拡張するには費用がかかりすぎるため、実行可能なオプションとして除外されます。
現場担当者は即座に洞察が得られないことに対処しなければなりません – 彼らが消費財本部に問題を報告するまでに、その特定の店舗の現実は変わっている可能性があります
画像認識が日用品ブランドの SoS 測定プログラムの完成にどのように役立つか –
画像認識により、関連する SKU が即座に特定され、ブランドの SoS が計算されます。 したがって、現場担当者のアシスタントのようなものになります。 その SKU の SoS スコアがすぐに計算され、営業担当者は問題を修正できるため、小売業務の効率が向上します。
画像認識と AI テクノロジーは、リアルタイムの洞察を提供し、有益なフィードバック ループ メカニズムを実行するのに役立ちます。 それは、有益なフィードバック ループの形で堅牢な是正メカニズムを作成します。営業担当者と CPG リーダーの両方にリアルタイムの SoS 洞察を提供します。営業担当者は店舗で問題を即座に解決することができ、同時に AI が問題を CPG 本部にも伝えます。ブランドのリーダーは、計算された SoS にアクセスできるダッシュボードを備えており、営業担当者と小売業者の両方と通信して、SoS の実行を改善します。
シェルフウォッチのような画像認識ソリューションをカスタマイズしてスコアカードを作成することもできます – ブランドがしなければならないのは、営業担当者と小売パートナーに対して SoS コンプライアンス目標を設定することだけです。達成した目標に応じて、スコアカードが作成されます。これにより、パフォーマンスの低いフィールド担当者を簡単に識別できます。また、ブランドとの SoS 取引条件によって決定された在庫を配布していない小売業者も特定します。の スコアカード 目標の達成状況を特定するためにも使用され、それをベースとしてインセンティブ/賞与を決定することもできます。
したがって、画像認識は、パフォーマンスが評価され、インセンティブを通じて適切に報われる、KPI 主導の組織を作成するのに役立ちます。
完璧な小売執行のために SoS 測定プログラムを実装する際に留意すべきこと –
多くの日用品ブランドや小売業者と協力して完璧な店舗運営を実現してきた私たちは、効果的な SoS 測定プログラムの構築に役立つ特定の実践方法を強調します。
ブランドは、重点 SKU の KPI としてアイレベルの SoS を追跡する必要があります。 これは、行動の変化を促進し、ARPU を向上させるためにユーザーに新製品を試用したり、プレミアム製品にアップグレードしたりするための手段として使用できます。さらに、新しい発売は New Launch SoS と呼ばれる別の KPI に含めることができ、製品の成功を確実にするために積極的に追跡できます。
二次可視資産に保持されている製品を除く – SKU の販売を支援するための POSM (販売時点情報管理) の装飾なしで、真の製品リフトオフが何であるかを知るには、SoS 数値を計算するときに二次的な可視性を除外することが重要です。ブランドは、店内にPOS資材を保管するために小売業者に料金を支払い、小売業者は取引条件に従い、そのブランドのSKUのみをエンドキャップ棚、ハンガー、フロアスタックなどの二次資産に保管することが期待されます。ゴンドラとか。 本当の戦場は主要な棚であり、ブランドが測定すべきこの有機的な SoS です。
積み重ねられた製品は SoS 測定に含めるべきではありません – 線形 SoS 測定を実行する場合、棚上で上下に積み重ねられた製品を考慮する必要はありません。
画像認識ソリューションは、SoS 計算のために棚全体をキャプチャして結合できる必要があります – 画像認識ソリューションを使用して SoS を計算する場合、現場担当者はカテゴリ全体ではなく、ブランドの製品のみの画像をキャプチャします。これは根本的な問題につながります。たとえば、棚が長く、現場担当者が主に SKU を含む棚の小さな部分の画像を撮影した場合、そのブランドの SoS パーセンテージは高く見えるでしょう。しかし、他の多くの石鹸ブランドを収容する棚全体を考慮すると、分母が増加し、正しい SoS パーセンテージが得られます。
ParallelDotsシェルフウォッチは、ブランドに画像スティッチング機能を提供することで、この問題に対処しています。つまり、現場担当者が長いベイを複数の画像でキャプチャすると、ShelfWatch AI はそれらを正しい順序でつなぎ合わせ、棚全体を 1 つの画像にまとめて SoS 計算に使用します。
カテゴリ間の境界が明確でない場合の SoS の測定 – 棚全体が石鹸専用になっている店もあります。この場合、石鹸のカテゴリーが明確に定義されます。しかし、場合によっては、そのような明確さが欠けている可能性があります。
たとえば、手指消毒剤などです。明確な棚エリアを設けている店舗はほとんどありません。画像認識ソリューションを使用する場合、棚全体をキャプチャするのではなく(ここでは、棚にはハンドヘルド消毒剤に関係のない SKU が含まれる場合があります)、ブランドができることは、ハンドヘルド消毒剤の上位 3 つの競合他社の SoS を計算することです。消毒剤のカテゴリを選択し、数値を比較します。このような比較により、競合に関する洞察が得られ、製品配置戦略の指針にもなります。
効果的な販売戦略のための事業計画を作成する際には、競合 SoS の数値を考慮する必要があります。 そのための良い方法は、競合他社の SoS を測定することです。実際、当社の顧客の 1 人が SoS 測定を通じて推測したのは、オレンジ ジュースのカテゴリーでは高い SoS を持っていたが、競合他社の焦点はもはやオレンジのジュースではなく、マンゴーとグアバに移っていたことでした。彼らはそれらのフレーバーでより積極的に競争しようとしていました。
ブランドは、小売パートナーや社内の他のユーザーと SoS データを共有する必要があります。 ブランドマネージャー、市場調査チーム、ビジネスリーダー、分析チームなどです。これは、CPG のリーダーが自社の SKU と競合他社が市場でどのように機能しているかを完全に把握するのに役立ちます。彼らはデータを高く評価し、それを消費者向けビジネス計画に組み込むでしょう。
結論として、棚占有率の計算は、ブランドが棚上での戦いに勝つために必要な重要な手段です。多くの場合、これを活用できない唯一の理由は、正確かつ効果的な SoS 測定プログラムが欠如していることです。画像認識ツールを使用して SoS 測定を支援することは、CPG メーカーのあらゆる問題に対する実行可能かつ正確な解決策となります。最終的に、ROI は SKU の市場シェアの増加という形で生み出されます。
ブログが気に入りましたか? 私たちをチェックしてください 他のブログ 画像認識テクノロジーがブランドの小売業における実行戦略の改善にどのように役立つかを確認します。
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