セールスイネーブルメントについて知っておくべきことすべて

購入者は、これまで以上にカスタマージャーニーに対してより多くの権限を持っています。 非常に多くの情報がオンラインで配布されているため、顧客は情報に基づいた購入決定を行うために必要な調査を行うことができます。

B2Bの購入者は、データの調達に特に注意を払っています。 集合的に、彼らはより多くの時間を費やします 独立研究 購入サイクルの他のどの段階よりも。

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あなたの売り手がその販売を成功させるためには、彼らは買い手と同じレベルの情報を必要とします–そしていくつか。 ここで営業支援チームが参加し、営業担当者が知識やリソースにアクセスできるようにすることで、売上の増加に取り組んでいます。

セールスイネーブルメントとは何ですか？

セールスイネーブルメントは、の反復的で戦略的なプロセスです。 販売プロセスの効率を改善する。 基本的には、クライアントと向き合うチームに、最高の能力を発揮するために必要なリソース、ツール、知識を提供するよう努めており、その結果、販売サイクルが加速し、勝率が向上します。

スケーラブルなトレーニングプログラムを提供するだけでなく、販売支援は 高品質のリソース 営業担当者に。 これらのリソースには、ブログ、ビデオ、ホワイトペーパーなどのマーケティングコンテンツが含まれており、営業担当が営業会話に価値を付加できるようにします。 また、製品ガイド、コラボレーションツール、プロセス最適化テクノロジなどの内部リソースも含まれています。

セールスイネーブルメントを所有しているのは誰ですか？

セールスイネーブルメントは通常、セールスとマーケティングが所有します。 ただし、販売の有効化は比較的新しい分野であるため、部門間で説明責任が明確である限り、特定の所有権を組織のニーズに合わせて調整できます。

マーケティングチームは、ブログ投稿、ビデオ、ケーススタディなどのコンテンツを開発して、リードを生成します。 彼らの最終目標は セールスファネルでバイヤーを育成する スムーズに営業チームに転送します。

営業チームは、これらの同じリソースを使用して、見込み客と効果的にコミュニケーションを取り、より多くの取引を成立させます。 販売支援分析の助けを借りて、彼らはまた、リソースの有効性についてマーケティングチームに通知することができます。

基本的に、販売の有効化 マーケティングと販売の間のギャップを埋め、 各チームが情報をクロスリレーして、デジタルマーケティング、販売、および 顧客維持戦略.

営業活動と営業支援

部門間で責任が重複しないようにするには、営業業務と営業支援チームの違いを認識することが重要です。

販売業務 営業チームの日常業務と緊密に連携しています。 テリトリープランニングやリードルーティングからCRMデータ管理や報酬の最適化まで、あらゆるものを扱います。

コインの向こう側に、 セールスイネーブルメントチーム 主に、トレーニング、プロセス、コミュニケーション、およびテクノロジーの実装の継続的な改善による売上の増加に関係しています。 カスタマーエンゲージメントプロセスに合わせて、販売支援チームは、販売者が必要な知識を備えていることを確認します。 価値のある、パーソナライズされた購入者とのやり取りを実行する.

したがって、XNUMXつのチームを区別するための簡単な出発点は、販売の有効化は初期段階の販売プロセスに焦点を合わせ、販売業務は後期段階のプロセスに参加することを覚えておくことです。

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主要な販売支援プロセス

すべての企業は、個々のニーズと最終目標に沿って販売支援戦略を設計および実行します。 ただし、成功する戦略には通常、勝率を最大化するための次の主要なプロセスが含まれます。

セールスのオンボーディング、コーチング、トレーニング

従来、営業担当者は最深部に投げ込まれてきました。 営業担当者が毎年のトレーニング機会と限られたリソースへのアクセスのみを提供されることは前例のないことではありません。 これは、彼らが彼らの役割において効果的であるだけでなく、自信を持って彼らの責任を享受するために必要な知識を彼らに無視します。

販売支援戦略は、 継続的なトレーニングプロセスの価値。 オンボーディング手順に重点が置かれ、営業担当者に目的意識が浸透し、共通のビジョンに沿っていることを確認します。 従業員が進歩するにつれて、毎月のトレーニングの機会、最新で簡単にアクセスできるリソース、自動化ツールなどが提供されます。

販売コンテンツの最適化

営業チームは、コンテンツ制作プロセスでマーケターと協力して、 標準化とバイヤー中心性。 顧客対応の従業員として、営業担当者は、ブランドのメッセージと一致していないか、特定のターゲットオーディエンスにアピールしていないためかどうかにかかわらず、効果のないコンテンツを認識する立場にあります。 また、不足しているコンテンツや古いコンテンツをマーケティングチームに通知することもできます。

コンテンツを一元化 XNUMXつの共有場所 このプロセスを簡単にします。 コラボレーションのためだけでなく、組織化と管理の目的のために。 営業およびマーケティングチームは、顧客関係管理システム（CRM）またはGoogleドキュメントなどの共同オンラインワードプロセッサを使用して、コンテンツに簡単にアクセス、作成、編集、および管理できます。

テクノロジーと自動化の採用

販売プロセスの一部を自動化することは、営業担当者が反復的で時間のかかるタスクに費やす時間を減らすことができることを意味します。 たとえば、予定のスケジューリングや データ収集を自動化できます 営業担当に収益を生み出す割り当てを完了するためのより多くの時間を与えるため。

の研究 インサイドセールス 営業担当者の時間が収益を生み出さないタスクにどれだけ費やされているかを示します。

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最近の最も人気のあるセールスフォースの自動化のXNUMXつは メールシーケンス。 たくさんあります メールの例 これがどのように機能して、営業担当者が失われた顧客に再び働きかけ、売上を回復するのに役立つかについて説明します。 たとえば、企業は、クライアントが予定を逃したり、特定の期間内に電子メールを開かなかったりした場合に自動的にトリガーされる電子メールシーケンスを作成できます。

継続的なレポートとデータ分析

営業担当者は営業手法に影響を与えるためにデータに依存していますが、データの収集と分析の責任は営業チームをすぐに圧倒する可能性があります。 営業担当が分析よりもクライアント対応の責任に多くの時間を費やしていることを確認するために、営業支援チームは多くの場合、リードスコアリングシステム、営業監査、製品デモ配信レポート、およびその他のデータ分析タスクを処理します。

データ主導の洞察は、標準化された形式で営業チームに提供できます。 追跡することを決定する可能性のあるいくつかのメトリックは次のとおりです。

• 販売に費やした時間
• 最初の取引までの時間
• 平均取引サイズ
• 成約率
• クォータ達成
• 販売速度
• 関与した見込み客の数

セールスイネーブルメントのベストプラクティス

強固な基盤の上に構築することは、あらゆるビジネス戦略の成功に不可欠です。 覚えておくべきいくつかのベストプラクティスがあります。

責任を確立する

プロセスの初期段階では、チームメンバーに対する役割と責任を正式に確立することが重要です。 多くの場合、販売の有効化には多くのあいまいさが伴います。 できるだけ透明にする 説明責任に関しては、潜在的な混乱を防ぐのに役立ちます。 あなたのを確立することも良い考えです 販売手数料 この段階での構造。

マーケティングと販売を調整する

Linkedinによると、 視聴者の３８%が マーケティングおよびセールスリーダーの多くは、重要なビジネス成長の背後にある原動力として、マーケティングチームとセールスチーム間のコラボレーションを挙げています。

マーケティング担当者の目的は、リードを可能な限りシームレスに営業チームに転送することです。営業チームは、移行を合理化されたパーソナライズされたエクスペリエンスにするために取り組みます。 これが機能するためには、両方のチームが 同じ主要な目標とビジョンを共有する、これは営業支援チームが育成するために一生懸命取り組んでいるものです。

購入者中心主義に焦点を当てる

営業支援戦略は、営業担当者に提供するために必要なリソースと知識を提供することに焦点を当てる必要があります。 パーソナライズされたカスタマーエクスペリエンス 購入サイクルのすべてのタッチポイントで。

これは、営業担当者に フリーダイヤルの電話番号 購入者が無料で電話をかけられるようにするため。 または、消費したコンテンツに基づいて個人の問題点に対処するためのリソースを販売者に提供するなど、より複雑な場合もあります。 いずれにせよ、営業担当は、購入サイクルのどこにいるかに基づいて、顧客ごとにパーソナライズされたメッセージをキュレートできる必要があります。

高品質の販売支援コンテンツを開発する

営業担当者の能力 適切なコンテンツを適切なタイミングで配信する 販売を行うか、または破ることができます。 の世界で オンラインレビューは究極の営業担当者になりました、クライアント向けの販売者は、顧客の信頼を築くために少し努力する必要があります。 簡単にアクセスでき、包括的で高品質のコンテンツを備えた販売者は、顧客との会話に付加価値を与えることができます。

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コンテンツ監査を実行して、現在のコンテンツの価値を評価し、ギャップを特定します。 販売の有効化は反復的なプロセスであるため、ターゲットオーディエンスの変化するニーズに準拠するために、コンテンツを継続的に更新および作成する必要があることに気付くでしょう。

販売支援プラットフォームまたはツールを利用する

の活用 販売支援プラットフォーム イニシアチブを大幅に拡大できます。 コンテンツ管理と販売トレーニング、コラボレーション、レポートおよび分析を組み合わせたオールインワンの販売支援プラットフォームは、コンテンツ、マーケティング、および販売サイクルを接続して、包括的なエンドツーエンドの販売サイクルの可視性を実現するのに役立ちます。

一部のCRMは、販売を可能にするプラットフォームとして設計されています。 多くの組織は、現在のCRMを販売支援ツールと統合することを選択しています。これらのツールは、基本的に、販売プロセスの改善に役立つあらゆる種類のテクノロジーです。

CRMだけでなく、他の販売支援ツールには次のものがあります。

• コンテンツ管理システム（CMS）
• エンドツーエンドのセールスエンゲージメントプラットフォーム
• コラボレーションツール
• パフォーマンス監視ソフトウェア
• All-in-one 収益化プラットフォーム –レポートおよび分析機能付き
• Eメールマーケティングソフトウェア
• ビデオコーチングツール

まとめ

販売の可能性を祝う文化を作ることは、学習の発展、自信、そしてコラボレーションを促進するのに役立ちます。 販売支援戦略が何かを実証する場合、それはそれです 知識は力である。 適切なリソース、ツール、およびトレーニングを備えている場合、権限を与えられた営業チームから逃れる自信により、彼らは一貫して高い結果を生み出すことがはるかに可能になります。

ジェシカデイは、のマーケティング戦略担当シニアディレクターです。 ダイヤルパッド、あらゆる種類の会話を次のレベルに引き上げ、会話をチャンスに変える最新のビジネスコミュニケーションプラットフォーム。 ジェシカは、多機能チームと協力してマーケティング活動を実行および最適化する専門家です。 コールセンタートレーニングプログラム  会社とクライアントの両方のキャンペーン。 これが彼女です LinkedIn.

 

ソース：https：//blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/