ビルド vs.購入するのはほとんどの場合、実際に今です。以降

プラトン再発行

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初期の頃には、ARR が 10 万ドルから 20 万ドルに達することもありましたが、より大規模な見込み顧客と話をすると、「構築か購入か」という議論が頻繁に行われることになります。 SaaS を購入する予算が爆発的に膨れ上がった 2020 年後半から 2022 年初頭の狂気のピーク時には、こうした声はあまり聞かれませんでした。しかし、反発は再び勢いを増してきました。

「ああ、私たちの IT チームがそれを構築できるでしょう。」または
「既存の製品を使用して機能をハッキングしてみます。」
「まずは自分たちでできるかどうか試してみます。」

(x) 非常に確立されたブランドがあり、(y) 非常に機能が豊富な製品が存在するまでは、このようなことはほとんど聞かれないでしょう。

確かに、初期の段階では、それはほとんどの場合真実です。 6 人のエンジニアが 3 か月かけてハックを構築した場合、もちろん、別の XNUMX 人の優秀なエンジニアも同じことを行うことができます。実際、彼らはあなたよりも速く、より上手にそれを行うことができます。なぜなら、アプリを開始するためのロードマップはすでに構築されているからです。

しかし、最終的には、それは誤った選択です。

たとえ見込み客が自分で構築したとしても、それを維持することはできません。それを構築した、またはSlackなどで一緒にハッキングしたエンジニアは去ります。または、別のプロジェクトに移動します。か何か。 2年目と3年目にこのカスタムソリューションを維持するのは誰ですか？ほとんどの場合—誰もいません。
彼らがそれを維持できたとしても—彼らはそれを進化させることはできません。あなたができるようではない。 5 人のエンジニアは 10 人、さらには 50 人に成長し、製品をより良くすることだけに専念することになります。社内ソリューションでは、その豊富な機能セットとエクスペリエンスを再現することはできません。少なくとも、ほとんどの場合、それらは数年で古くなります。
彼らは通常十分にフックにありません. たとえ顧客がそれを構築できたとしても、誰が午前 2 時に起きて問題を解決するでしょうか?顧客が本当に必要とすることを実行できるようにアプリが調整されていることを確認するために、誰が余分な努力をするでしょうか?あなただけ。顧客の社内チームは週末は午後 5 時に帰宅します。
ほとんどの場合、顧客のニーズは社内チームよりも早く進化します。彼らが今それを作ることができたとしても…彼らはおそらく来年はできないでしょう。または翌年。

つまり、ネットネット — 「構築か購入か」の決断を失っても、販売サイクルが長期化する単なる機会と考えてください。。 3 ～ 6 年以内に入手できます。あるいは、社内プロジェクトが行き詰まる XNUMX ～ XNUMX か月以内になる可能性がさらに高くなります。

いつものように。

したがって、社内プロジェクトで契約を失った場合でも、冷静になってください。最も重要なのは、定期的にフォローアップし、フォローアップするときに価値を追加することです。。すべてが計画どおりに進んでいるかどうかを確認します。そして特に—最初に取引を失った場合でも関係を壊さないでください。あなたが理解していること、そして彼らが外部ベンダーを必要とするかどうか、そしていつ必要かを彼らに伝えてください—あなたは彼らのためにそこにいます。いつもそして永遠に。

（注：更新されたSaaStr Classicの投稿）

April 20、2023に掲載