エージェントには現在の手数料モデルよりも価値がある

今年の 1 月はインマンの 5 回目の年次総会を迎えます エージェント感謝月間で最高潮に達します インマンコネクトニューヨーク 1月末に行われたエージェントの祝賀会で。さらに、切望されている機能を展開しています インマン・パワー・プレイヤー・アワード、ニューヨーク・パワー・ブローカーズ賞とMLSイノベーターズ賞も受賞しています。

業界が混乱に陥る中、 シッツァー |バーネット 評決とそれに続くすべての模倣訴訟を受けて、ニューヨーク市の代理人、弁護士、コーチ、ヨガインストラクターのレニー・フィッシュマン氏は、現在の手数料モデルが代理人にとってなぜ不公平なのかについて力強い議論を展開するとともに、彼女が定期的に報酬を獲得するのに役立った戦術や戦略についても共有している。手数料は7パーセント。  

本当に何のビジネスに携わっているのですか？ 

この質問にどう答えますか?あなたは不動産業者だと思いますか、それとも不動産業に携わっていると思いますか? 

フィッシュマンさんは、ある会議に出席していたとき、まったく異なる認識を持っていました。 トニーロビンス 10年以上前のビジネスマスタリーセミナー。ロビンズが「何の仕事をしているの？」と尋ねると、彼女の答えは、 「私は移動が必要な移行期の人々のためのコーチです。」

当時、フィッシュマンはコーチングのクライアントと仕事をしていましたが、そのとき、自分がコーチングのクライアントに対して行っていることが、不動産のクライアントに対して行っていることと非常に似ていることに気づきました。 

具体的には、彼女は彼らの価値観、ニーズ、大きなビジョンについて尋ねます。その過程で、彼女は最も重要な質問はクライアントの大きなビジョンに関するものであることに気づきました。このアプローチは、特にアパートや生協が購入者が希望していると述べたすべての項目にチェックを入れたのに、何らかの理由で購入を辞退した場合に、何が邪魔になっているのかを特定するのに役立ちます。 

フィッシュマンが、障害となっているのは不動産に関するものではなく、建物内で他に何が起こっているのかであることに気づいたとき、 クライアントの人生、彼女は「どうすればもっと大きなレベルで彼らに奉仕できるだろうか？」と自問しました。 

現在の手数料モデルはエージェントにとって不公平です

Fishman 氏によると、現在の業界手数料モデルは代理店にとって不公平です。 

「私たちはそれを無料で提供すべきであり、彼らのすべての質問に相談して答える必要があるという期待があります。 ほとんどの人は、進行中の作業を見ていません。彼らは私たちが鑑定報告書を提出する義務があると考えているが、鑑定士は鑑定業務に対して報酬をもらっており、それは単に私たちが行うものとみなされており、そのために料金を請求しているわけではない」とフィッシュマン氏は語った。 

「クライアントのために 1 日分の上映を何時間もかけて準備したのに、直前になってクライアントが『何かあった』という理由でキャンセルしてしまったエージェントが何人いるでしょうか?他の業界では、直前にキャンセルするとペナルティが発生します」と彼女は言いました。

フィッシュマンは続けて、彼女のプライベートの一人がどのようにして ヨガのクライアント セッションの前夜にキャンセルされたとき、彼は彼女に全額を支払いました。彼女は、小切手を書かなければならないだろうと予想していたと言いました。しかし、不動産の場合、そのようなあらかじめ組み込まれた期待はありません。彼女は、不動産業者には自分の価値を主張していない分野がたくさんあると考えています。

Fishman に 1,800 時間の対価として 3 ドルを支払ったクライアント

Fishman はクライアントとの取引を無事に終了しました。閉店後、彼女は彼にそれを貸すべきか売却すべきかについて「義務的な相談」をした。この会話がさらに 2 回続いた後、彼女は彼に、時間の対価を支払わなければならないと言いました。 

するとクライアントはいくらかと尋ねました。彼女は、彼がプライベートコーチングのクライアントである場合と同じように、それに価格を付けることにしました。彼女は彼に「1,800回の通話でXNUMXドル」と言った。 

彼は彼女の時間と専門知識の価値を理解していたため、支払いに同意しました。 

コミッションは交渉可能です 

フィッシュマンが初めて不動産ビジネスを始めた 2007 年に遡ると、彼女は生協を改築する顧客と契約を交わしました。 独占的掲載契約。この物件は、独占販売が開始される予定だった日に販売する準備ができていなかったため、その日付を延長する必要がありました。 

その時点で、売り手の友人たちは「この市場で6パーセントも払うなんて、頭がおかしい」と言っていました。それは大不況の始まりであり、フィッシュマン氏は、そのような低迷市場では7％を支払うべきだと説明した。 

“That was a great thing to happen early on in my business because anytime someone has asked me [since then] if I was willing to negotiate the commission, my answer was, ‘I’m happy to negotiate the commission. I’ve had clients pay me 7 percent,’” she said.

クライアントをトランザクションに駆り立てているものを発見する方法 

フィッシュマンは、彼女が彼らを助けるためにそこにいるということをクライアントが理解することが重要であると信じています。そのためには、エージェントは行間に耳を傾け、表面下を掘り下げて、クライアントの行動を実際に動かしているものを明らかにする必要があります。 

「誰かがアパート（またはその他の家）を売るとき、何年も住んでいた家を手放すという表面的な悲しみがあります。それは誰にでも当てはまりますが、より深刻に感じる人もいます」と彼女は語った。

「手放すことの一部には、彼らの家であったこのアパートだけではなく、購入時に思い描いていた自分たちの生活も含まれます。それは多くの人が気づいていないレベルですが、実際には存在します。誰かがその感情的な部分を水面下で手放す準備ができていない場合、取引を途中で止めることができます。彼らのためにそのスペースを確保することで、それが私のクライアントから私に語られた価値であり、彼らにとって本当に役に立ったのです。」

フィッシュマン氏は、クライアントの中で実際に何が起こっているのかを理解し、クライアントにそれを知らせることができたので、多くの取引を救えたと語った。

「私は自分の家を売って手放す悲しみについて知っています。初めて購入する人の緊張感がどのようなものか、私もそうだったのでよくわかります。独身女性としてマイホームを購入する際に抱いた疑問や、すでにマイホームを所有している私が成功しすぎていると思われるため、誰も私とデートしたがらないのではないかという疑問はよくわかります」と彼女は語った。

「リストがありません」

Fishman は、「なぜ売りたいのか、それとも買いたいのですか?」など、予想されるような典型的な質問を多くします。または「次はどこへ行きますか？」彼女はクライアントが自分の人生についてどのように話しているのかに耳を傾けています。 彼女のクライアント 彼女は知り合うために努力している人々です。なぜなら、彼女は彼らを人間として重視しているからです、と彼女は言います。リストはありません。家を売ろうとしている顧客がいます。」

取引を妨害する可能性のある反対者への対処 

フィッシュマンが最初にバイヤーと仕事を始めるときに尋ねる最も重要な質問の 1 つは次のとおりです。

「購入する前に意見を聞きたい人はいますか？それは親だけではありません。それは彼らの親友、ボーイフレンド、配偶者かもしれません」と彼女は言いました。

土壇場になってその人を連れてくると、買い手は他のすべてを排除しているため、最高のものだけを見ることになります。つまり、彼らは何について疑問、憶測、皮肉を抱くことになるでしょう。買い手はお金で利益を得ている、と彼女は語った。

「ここはマンハッタンですから、ワンルームマンションは瞬きするまでもなく50万ドル以上することもあります。」

フィッシュマンさんがこの問題に対処する方法の 1 つは、最初に取引を開始するときにこのようなことが起こることを購入者に知らせることです。彼女はそれが起こる可能性を予測していたので、それが実際に起こった場合、それは信頼を築くための素晴らしい方法です。それは今度は彼女の価値を強化し、世界を混乱させた可能性のある何かを正常化します。 トランザクション. 

リスティング写真が顧客の信頼を高める、または損なう仕組み

フィッシュマンは、特に虚偽広告法の法的背景があるため、クライアントとバーチャル ステージングについて話すのが大好きです。彼女は自身の経験に基づいて、空室のアパートを仮想的に演出することがいかに購入者との断絶を引き起こす可能性があるかを売主に説明しています。これにより、代理店と販売者の両方に対する信頼が損なわれる可能性があります。 

「人々はオンラインで検索し、写真を見て、そして家に入ります。そこが空いていたり、舞台上の写真とまったく異なっていたりすると、彼らは期待とは異なる体験に遭遇します。この物件が事実上演出されたものであることが明らかになっているにもかかわらず、急いで実現させようとしているという感覚があります」と彼女は語った。

「私がこれを思いついた理由の 1 つは、人々が私の販売者の家を訪ねてきて、まるで驚きと喜びのように『写真と同じですね』と言ったからです。また、エージェントと一緒にいるかどうかに関係なく、彼らがどれほどオープンに会話をしているかがわかりました。」 

したがって、これを使用したいクライアントに彼女が伝えていることは次のとおりです。 仮想ステージング:

「はい、仮想ステージングを行うことはできますが、実際に家に家具がある方がはるかに優れています。人々にはただ歩くだけでなく、中に入って座ってその中にいてほしいと思っています。それがその空間との感情的なつながりを生み出し、人々がオファーを書くよう促すのです。」 

「トラウマについての情報を得る」ことがなぜ重要なのか

フィッシュマン氏は、自身のコーチングの経歴に基づいて、エージェントが「トラウマについての情報を得る」こと、つまりストレスの心理的影響がどのように取引に悪影響を及ぼし、クライアントの精神状態や意思決定プロセスを乗っ取る可能性があるかを理解することが重要であると主張する。 

フィッシュマン氏はまた、エージェントが「買い手は嘘つき、売り手は怒鳴る」と言うとき、実際に起こっているのは、通常、引っ越しやその他の外部の出来事のストレスに関連した、何らかの形の表に出ていないトラウマがあることだと説明した。エージェントがこのことを認識し、クライアントが後悔するような決定を下さないように、クライアントが明確になるよう支援することが重要です。

トラウマについての情報を得るということになると、その人が今、人生で何を経験しているのかが重要になります。家族に死者は出ましたか?悲しみはありますか？エージェントがそのことを覚えていて、それに適応することが重要だと彼女は言いました。 

本当に「良い取引」とは価格ではありません

ほとんどの不動産業者や消費者に、不動産における「良い取引」とはどういう意味かを尋ねると、ほとんどの人は、高額な価格が得られることだと答えるでしょう。フィッシュマンは別の意見を持っています。

「結局のところ、私はクライアントにプロセス全体について満足してもらいたいと思っています。過剰な支払いを強いられたと感じれば、憤慨するだろう」と彼女は言う。 「一方で、彼らが本当に素晴らしい経験をした、そして私が彼らに合わなかった他の3つまたは4つのアパートを紹介したと感じたら、彼らはそのつながりについて話すでしょう。誰もが同じことを望んでいます。つまり、見てもらい、聞いてもらい、理解してもらいたいということです。そのとき、この取引は彼らにとって大きな取引となるのです。」 

不動産業界はサービスのレベルアップが必要

フィッシュマン氏の最終的な結論は、 コミッションモデル 長い間主流のモデルでした。その一環としてエージェントの教育を行い、エージェントが付加する価値を一般の人々が理解できるようにすることだと彼女は述べた。

「しかし、それは同時に私たちのサービスをレベルアップし、販売だけでなく総合的に顧客にサービスを提供するサービス産業として不動産を考えることでもあります。そして、サービスのレベルを上げることができれば、コンサルティング モデルなどの別のビジネス モデルへの移行でより成功することができます。そこでは、実際に価値に応じて料金を請求することができ、利用されたり、仕事を提供したりする必要がなくなります。無料です」とフィッシュマン氏は続けた。

「他の業界もそのように機能しています。不動産もそういう風にできると思います。また、それがそのように機能するためには、エージェントが取り組みを強化する必要があるとも思います。」

• SEO を活用したコンテンツと PR 配信。 今日増幅されます。
• PlatoData.Network 垂直生成 Ai。 自分自身に力を与えましょう。 こちらからアクセスしてください。
• プラトアイストリーム。 Web3 インテリジェンス。 知識増幅。 こちらからアクセスしてください。
• プラトンESG。 カーボン、 クリーンテック、 エネルギー、 環境、 太陽、 廃棄物管理。 こちらからアクセスしてください。
• プラトンヘルス。 バイオテクノロジーと臨床試験のインテリジェンス。 こちらからアクセスしてください。
• 情報源： https://www.inman.com/2024/01/05/agents-are-worth-more-than-the-current-commission-model/