製品アソシエーションの店頭在庫 (OSA) を改善するためのガイド。

毎週の物資の補充のためにスーパーマーケットに行くと想像してください。 あなたは買い物リストを念頭に置いており、購入する製品をほぼ決定しています。 お気に入りのシャンプー ブランドの在庫がないことを除けば、必要なものはすべて見つかります。 バマーでしょ？ ここで、別のシャンプー ブランドを試すか、別の店から同じ製品を入手してみてください。 

または、別のケースを想像してください。 お気に入りのミルクセーキ フレーバーの新しいビーガン オプションが開始されたという YouTube 広告を見たことがあるでしょう。 新しい商品を試してみようとコンビニエンス ストアに行くと、棚に商品がありません。 またバマー！

これらは、製品の在庫数 (OSA) が低いためにカスタマー エクスペリエンスがどのように影響を受けるかを示す例です。 在庫切れはストライキにつながると言われています。 小売業界全体では、在庫切れにより約 1 兆ドルの価値があると推定されています。 売上の損失. このブログでは、店頭在庫とは何か、その測定方法、および高い在庫在庫を確保して市場シェアを獲得する方法について説明します。

オンシェルフ可用性 (OSA) とは何ですか?

どのブランドにも、レパートリーに必須の SKU があります。 それらは、割り当てられた場所の棚に存在する必要があります。 Red Bull のヒーロー SKU の例 – Red Bull Energy Drink、250 ml 缶。 この SKU には、年間 7.5 億缶以上を販売するという特徴があります。 だからこそ、レッドブルは、ヒーローのSKUが本来あるべき場所に存在しないという状況を受け入れる余裕はありません。 これが発生した場合、CPG 会社から小売業者、顧客に至るまで、誰もが不幸になります。

これらの行には、すべてのブランドに「必須」の SKU のリストがあります。 このリストは広範または狭範であり、チャネルによって異なります。 たとえば、ハイパーストアでは、必須の SKU リストを拡張して、同じ製品のさまざまなバリエーションやサイズを含めることができます。 ただし、棚のスペースが限られている小さなコンビニエンスストアでは、リストは狭くなります。 現金およびキャリー アウトレットでは、バルク パックは「必需品」に分類されます。 また、高級店では、ブランドは自社のハイエンド製品の在庫を確保する必要があります。

On-Shelf Availability (OSA) は、「必須」の SKU のうち実際に棚に置かれている割合を示します。 あるシャンプー会社が、販売量の多い 10 の SKU を小売店に並べたいと考えていますが、棚には 6 つしかありません。 これは、その製品の品揃えの OSA が 60% であることを意味します。

よく質問されますが、店頭在庫 (OSA) と在庫切れ (OOS) の違いは何ですか? 数学的には、OSA の正反対です。 計画された品揃えの 6 個の SKU のうち 10 個がアウトレットに存在する場合、OSA は 60% になりますが、OOS 率は 40% になります。 別の注意事項があります。 OSA は、棚にあるものを対象としています。 一方、OOS は、商品が棚になく、店舗のバック ルーム在庫にも在庫がないことを意味します。 しかし、一般的に、これらは同じことを言うのにわずかに異なる方法です。

なぜOSAが重要なのですか?

高い OSA は顧客ロイヤルティに役立ち、最終的にはより高い市場シェアにつながります。 

新製品の発売を例にとります。 CPG ブランドは、新製品をリリースする際に十分な注意を払っています。顧客が購入できるようにその製品が棚に並んでいない場合、それは無駄です。 入手できないと、市場での製品の受け入れが自動的に低下し、失敗につながります。 したがって、新製品の OSA レベルを高く維持することは、新製品の成功を確実にするために不可欠です。

高い OSA により、ブランドはより多くの顧客にサービスを提供できます。 カテゴリー内の多くのブランドは、さまざまな好みやニーズを持つ顧客に対応するために、製品のさまざまなバリエーションを発売しています。 たとえば、コカ・コーラが 2 リットル ボトルのダイエット バージョンを発売したとします。 この SKU は、この 2 リットル ダイエットのバリエーションがさまざまな販売店で一貫して利用できる場合にのみ、採用されて成功します。 店頭での高い入手可能性は、コカ・コーラが「健康志向の飲料愛好家」市場のリーダーとして浮上し、最終的に競合他社よりも市場シェアを獲得することを保証します。 多くの企業は、信頼性が低く、在庫の可用性が低いために、パフォーマンスの低いさまざまな SKU を持つことになります。

さらに、安定した製品の入手可能性を提供する CPG ブランドは、小売パートナーから好意的に認識されています。 小売業者は、さまざまな売れ筋の SKU を提供し、OSA レベルが高いことを保証する CPG メーカーとの良好な関係を維持したいと考えています。 それは相互に有益なパートナーシップにつながります。

上記のすべてのシナリオで、ブランドが高い OSA レベルを維持するための措置を講じれば、最終的には市場シェアを獲得できます。 同じことが小売業者にも当てはまります。

店頭での可用性を確保する上で CPG ブランドが直面する課題は何ですか?

高い OSA レベルの達成に関しては、さまざまな理由により、多くのブランドが地上レベルで目標を達成できていないことがわかりました。

OSA コンプライアンスのために多くの SKU を監視することは非常に困難な作業です。 ハイパーマーケット ストアの P&G のような会社のマーチャンダイザーを想像してみてください。 現在、P&G は 10 を超えるカテゴリに存在し、各カテゴリには約 20 を超える在庫が必要な製品があります。 最善の意図と努力を払ったとしても、200 の製品すべてが一貫して高い OSA を持つようにするのは大変なことです。

これだけでなく、必須の SKU のリストはすべての店舗で同じではありません。地理、流通チャネル、特定の小売パートナーとの取引条件によって異なります。 

さらに、「必須」の SKU リストは、新しい立ち上げや戦略計画の変更に合わせて更新する必要があります。 このリストは、ブランドが販売担当者、マーチャンダイザー、小売パートナーにタイムリーに伝達する必要があります。これもまた、大規模に達成するのは容易ではありません。

また、ブランドが各店舗の地上の OSA レベルを経時的にどのように測定するかという問題もあります。 OSA を測定する従来の方法には、独自の課題があります。 フィールド担当者による自己報告 (SFA または他のアプリのアンケートに回答することによる) は時間がかかり、エラーが発生しやすく、操作が非常に起こりやすい (高い OSA を達成できなかったと自発的に報告する人は多くありません)。 もう XNUMX つの測定方法は、第三者監査です。 しかし、それは高価であり、サンプルに対してのみ行うことができ、手動で行うとエラーが発生しやすくなります。 すべての店舗の OSA を測定するには、高速で低コストでスケーラブルな方法が必要です。

また、CPG のリーダーは、すぐに見られる洞察の欠如に対処する必要があります。営業担当が OSA の調査結果を CPG 本社に報告するまでに、その特定の店舗の現場の現実は変わる可能性があります。 したがって、ブランドが望ましい OSA 目標を達成するためには、OSA の是正メカニズムは、営業担当者と CPG リーダーシップの両方にリアルタイムの洞察を提供し、苦情を即座に是正できる必要があります。

How 画像認識が役立ちます –

画像認識 棚に不足している SKU を即座に強調表示することで、現場担当者のアシスタントのようになります。 その SKU の OSA スコアはすぐに計算され、営業担当者は問題を修正できるため、小売業の実行が改善されます。

画像認識ソリューションが行うことは、 堅牢な是正メカニズム 良いフィードバック ループの形で。 営業担当者と CPG リーダーの両方にリアルタイムの OSA の洞察を提供します。 営業担当者は店舗ですぐに問題を解決でき、同時に AI も問題を CPG HQ に中継します。 ブランドのリーダーシップには、計算された OSA にアクセスできるダッシュボードがあり、営業担当者と小売業者の両方と通信して、OSA 数値を改善します。

のような画像認識ソリューション シェルフウォッチ スコアカードを作成するようにカスタマイズすることもできます。 ブランドがしなければならないことは、営業担当者と小売パートナーの OSA 目標を設定することだけです。 達成された目標に応じて、スコアカードが作成されます。 これにより、パフォーマンスの低いフィールド担当者を簡単に識別できます。 また、OSA のブランドとの取引条件によって決定された在庫を持たない小売業者も特定します。 スコアカードは、どこで目標を達成したかを特定するためにも使用され、それをベースとして、 インセンティブ/ボーナスを決定できます。

したがって、画像認識は、パフォーマンスが評価され、インセンティブを通じて適切に報われる、KPI 主導の組織を作成するのに役立ちます。

効果的な OSA 測定プログラムのために留意すべきこと –

完璧な店舗運営を達成するために多くの CPG ブランドや小売業者と協力してきた中で、効果的な OSA 測定プログラムの構築に役立つ特定のプラクティスを紹介します。

ブランドは追跡する必要があります 目の高さ ヒーロー SKU の KPI としての OSA。 これは、行動の変化を促進し、ユーザーに新製品を試したり、高品質の製品にアップグレードして ARPU を向上させたりするために使用されるレバーとなります。 さらに、新しい発売は、新しい発売 OSA と呼ばれる別個の KPI の下に含める必要があります。これにより、製品の成功を確実にするために積極的に追跡することができます。

必須の SKU のリストは、流通チャネル、小売業者、地域、製品カテゴリなどに応じて個別にキュレートする必要があります。 ShelfWatch は、各チャネルの必須 SKU のリストである小売業者/マーチャンダイザーおよびフィールド担当者と通信するように簡単にカスタマイズできます。 それに応じて OSA スコアを計算することもできます。 

注意すべきことの XNUMX つは、OSA 測定のために考慮される必須の SKU のリストが広すぎたり狭すぎたりしないことです。 スイートスポットは、野心的でありながら現実的に達成可能なリストを維持することにあります。 また、少なくとも四半期に XNUMX 回は OSA リストを確認することをお勧めします。  

最高のブランドの中には、OSA をよく追跡し、85% から 90% の OSA 目標を達成することで小売業者にインセンティブを与えるものがあります。 平均して、CPG 企業の OSA スコアは 40% (正しく読んでください、40%) から 85% の範囲です。

OSA は、競争の激しい市場で差別化を図り、市場シェアを獲得するために CPG 企業が使用すべき非常に重要な手段です。 画像認識は、サードパーティの監査や現場担当者による自己報告などの他の代替手段よりもはるかに高い信頼性で高い OSA を達成するのに役立ちます。

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私は ParallelDots の創設チームの一員です。 CPG 戦略と、小売環境における画像認識の仕組みの基本について書いています。

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