SaaS に堀を構築する 10 の方法

数年前、SaaStr Annual で Point 0 Capital の Christoph Janz と追加の「Day 9」AMA セッションを開催し、数百人の創業者が参加しました。 ある人は、SaaS のトップモートは何なのかと尋ねました。

当時、私は素晴らしい答えを持っていませんでした。 多くの SaaS アプリには実際には堀がありません。 しかし、それは間違いです。

SaaS の堀を見てみましょう。

• ブランド。 SaaS ではブランドが大きな堀になる可能性があります。 ほとんどの顧客は、自分が使用したり聞いたことのあるアプリを選びたいだけです。 SaaS の初期の頃、私たちは皆これを過小評価していました。 現在 100 を超える CRM があるかもしれませんが、ほとんどの人は知っている CRM を選びたいだけです。
• 且つ。 データロックは本物です。 LinkedIn は人間の記録を所有しています。
• 構造化データ。 データが多くのサイロに存在する場合でも、構造化によりデータは一意になります。 Salesforce から顧客レコードをエクスポートするのは大変な作業です。
• パートナー + エコシステム.  Salesforce、Shopify などのエコシステムのトップパートナーがリードのほとんどを獲得します。 そして、これは時間の経過とともに悪化します。 ビジネス開発者である AE は、誰もが信頼し知っているパートナーに取引を送信する傾向があります。
• インテグレーション。 ほとんどのベンダーは、各カテゴリに 10 社、おそらく XNUMX 社のサードパーティのみを統合しています。 Zapier はあらゆる場所に統合されています。 おそらく他の誰よりも XNUMX 倍です…だから、もっと多くのものを作りましょう。 他の人がやる前に。

• 代理店と実施 パートナー.  サードパーティは、顧客が少数の主要なアプリを導入できるよう支援することに特化したいと考えています。 これは Hubspot の GTM の大きな部分であり、Shopify エコシステムの多くの部分でもあります。 代理店との関係を独占すると、強い本質的な顧客の需要がなければ、他の人がそこに侵入するのは非常に困難です。 マーケットリーダーを配置したためにここで解雇された人は一人もいません…
• 長期契約。  はい、私たちはこれが嫌いです。 しかし、顧客に 3 年以上の契約を結んでもらうことは効果があります。 完璧ではありません。 これらの契約を買い取って破棄することもできます。 しかし、3年契約は部分的な堀です。
• あらゆる分野で巨額の資本を投入。 ドミナント・ドミナント戦略をうまく運用するのは難しいですが、競争相手に余裕がないときにすべてのセグメントに参加することは一種の堀です。
• 「最もエンタープライズ」なベンダー。  最も安全で、最も信頼され、最も 2FA、最も多くの HIPAA、最も多くの SOC-2、そして最も多くのすべてのベンダーであれば、重要な点で勝利を収めることができます。 そしてそれは企業において非常に重要です。
• 契約がまったくない。 そう、長期契約は「ムチ」の堀なのです。 しかし、「ニンジン」の裏返しがあります。つまり、競合他社よりもオンボーディングが 10 倍簡単になります。

つまり、メタポイントは、SaaS には実際にはさまざまな長所の堀がたくさんあるということです。

来年の計画を立て始めると、おそらくそこが XNUMX つか XNUMX つの取り組みについて合意する場になるでしょう。 会社の目標。 そしておそらく、あちこちで優先順位が変更されるでしょう。

-> 次回の計画セッションでチームに質問してください — 私たちの堀は何ですか? そして来年それをどのように強化するのでしょうか？

そしてそれがどこに行くのか見てみましょう。 おそらく良いところに行きます。 長く続けるなら、それはそうです。

(注: 新しいビデオなどを含む更新された SaaStr Classic 投稿)

出典: https://www.saastr.com/whats-your-moat/