多くの意味で、当社の営業スキルはここ数年で衰退していると言っても過言ではありません。 2021 年のゴーゴーデイのピーク時には、販売は必ずしも簡単ではありませんでしたが、多くの場合、これまでの世代で見たことのないほど受注に近づきました。予算は急速に膨れ上がり、多くのインバウンドは最初の電話を受ける前に購入の準備ができていました。
過去 12 ~ 18 か月に遡ると、少なくとも一部の期間では、販売が非常に困難になり、行き過ぎた割引 (悪い) から見通しを脅かす (非常に悪い) 、そして既存の顧客に対する脅しまで、少し道に迷ってしまいました。アップセル(最悪)。写真を紛失してしまったのでしょうか? SaaS においては、依然として営業が何よりもまず顧客のガイドであり味方でしょうか?
これで、より多くの顧客をクロージングするためのトップ 10 の簡単なヒントを取り除く時期が来たと思われました。今では特にうまく機能しています。
SaaStr 様: B2B 営業をしている場合、どうすれば売上を伸ばすことができますか?
AE に関する私の重要なヒント:
- CEOを捕まえて、より大きな取引に持ち込んでください。 CEO に、月に数回の営業電話に参加するよう依頼してください。 CEO が参加すると、成約率が高くなります。顧客は CEO と話すのが大好きです。 4人スタートアップのCEOでも。私たち全員がそうであるように、より困難な時期には、CEO はしばしば厳しいニュースから身を隠すことがあります。させないでください!
- スピードを落としてメールやコミュニケーションをハイパーパーソナライズ。やめてください 誤用 Mixmax、Salesloft、Outreach などのツール。ゆっくりと顧客を調査し、顧客のニーズと顧客が誰であるかを知りましょう。あなたの製品が本当に彼らの問題をどのように解決するかを彼らに伝えてください。ヒット率が上がるのを観察してください。現在でも、私が受け取るアウトバウンド電子メールの少なくとも 95% は、まったくパーソナライズされていません。それはもう機能しません。そして、パーソナライゼーションは、「ああ、私たちはお互いに近くで育ったようですね!」ということではありません。いいえ。パーソナライゼーションは、「競合他社の 30 社が当社のアプリを使用して、わずか XNUMX 日間でどのようにして売上を XNUMX 倍にしたのか教えてください…」または「モバイル アプリでは支払いをリアルタイムで完全に処理できないようですね。似たような大規模顧客 XNUMX 社が、その問題を解決するために当社をどのように利用しているかを説明します。」または
- >すべての<関係者に提案します。自分に強制してください。 時間をかけて、製品を使用する可能性のあるすべての人に向けて、パーソナライズされたデモと売り込みを行ってください。時間を作ってください。積極的に。他に誰がデモやアプリのレビューから利益を得られるか尋ねてください。そして、彼らのためにパーソナライズされたデモとスライドを準備します。はい、小さな取引を成立させるには 5 回のデモが必要になる場合があります。ただし、これを行う方法を学べば、より良い担当者になれるでしょう。現在でも、予算は通常 CFO を通過する必要があり、特定の取引については 3 ~ 4 人の関係者が承認する必要があることがよくあります。ほとんどの AE がすべての取引をシングルスレッドとして扱っているのを私は依然として見ています。いいえ。自分自身 (または営業チーム) に、取引ごとに 3 人の関係者を特定し、CRM に記録するように強制してください。
- あなたの(または理想的にはすべての)見込み顧客向けに毎週のウェビナーを開始します。会社がやっていない場合は、AEとして自分でやればいいだけです。見込み客全員を毎週招待します。これは、今週従来の営業電話をしたくない場合でも、顧客との関わりを継続するための優れた方法です。詳細はこちら: ほぼ常に動作するウェビナー| SaaStr
- お互いの通話を聞く。 Gong や Salesloft などを入手して、トップクローザーのコールに耳を傾けてください。
- 製品を深く、真に理解する。すべての機能、すべてのユースケースを理解します。顧客が本当に話したいのはそういう人です。そしてなぜ彼らは別のベンダーではなくあるベンダーから購入することがあるのか。ここで勉強してください。この現在の世界では、製品をよく知っている営業担当者が勝ちます。
- より努力する。これは思っているほどありきたりなことではありません。本当に可能な限り効率的に仕事をしていますか?できるだけ難しくね?多くの時間を無駄にしていませんか?実際、最高の担当者は、時間ごとにより多くの成果を上げています。
- 各見込み客を王様や女王様のように扱う。特に小さいもの。小規模な顧客や取引について軽視しないでください。規模の大小を問わず、すべての顧客は自分のビジネスに関心を持っています。最も小規模な顧客であっても、大規模な顧客と同じ敬意を持って扱い、成約率が大幅に上昇するのを観察してください。
- メール、電話、Zoom などで常に価値を付加する。あなたが送信しようとしている電子メールが新たな価値を付加していると確信していますか?すべてのやり取りを大切にしましょう。それぞれが価値を付加していることを確認してください。そうでない場合は、速度を落として、価値を追加する方法を考えてください。
- 過敏に反応する。営業担当者からの折り返しの電話を 24 時間待ちたい人はいません。誰も。 90 秒以内にメールまたは電話で折り返しご連絡ください。成約率が上昇するのを観察してください。特に、競争がそうでない場合はそうです。 「連絡する」をクリックしてから数分以内に担当者と会話できるのは魔法のようなものです。特に彼らが製品と問題を本当に理解している場合はそうです。
- 顧客をさらに支援する After 取引は終了します。次の取引に移りたくなるでしょう。しかし、その後もサポートを続ければ、他の潜在的な顧客を紹介してくれる可能性が大幅に高まります。
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