מדוע מודל הייעוץ הגדול נשבר

במשך שנים, חברות הייעוץ התלבטו מהו מודל התמחור הטוב ביותר, והאם זה חיוב לפי זמן או שימוש בתעריף שירות קבוע. יש יתרונות וחסרונות של כל אחד מהם, שיכולים להקשות על ההחלטה באיזו גישה לאמץ. כדי לתמוך לעסקים במציאת מודל התמחור הנכון עבורם, לואיז סרמק, יועצת ראשית בחברת ייעוץ התוכנה וה-IT Catapult CX, בוחנת את החשיבות של תמחור מבוסס ערך.

לפי Consulting Success, רק 26 אחוז מחברות הייעוץ משתמשות בתעריפים מבוססי ערך, כלומר הם קובעים מחירים על סמך הערך הנתפס של השירותים או המוצרים בתעשייה. באקלים הכלכלי הנוכחי, עסקים רבים נמצאים בלחץ להפחית עלויות ולהתמקד ביעדים קצרי טווח כמו שמירה על רווחים, במקום לחשוב על צמיחה לטווח ארוך. עסקים מסוימים עשויים להתפתות להוזיל את המחירים שלהם בתקווה לעקוף את המתחרים. אבל גישה זו אינה מעניקה ערך ללקוחות, מה שעלול להוות בעיה אם העסק עובד על בסיס פרויקט לפרויקט.

מהצד השני, ישנם יועצים עם תעריפי זמן וחומרים משמעותיים (T&M), הידועים גם בתור תעריפי שעות או יום, המבססים את התמחור על ניסיון בתעשייה. סוג זה של מודל תמחור ידוע בכל העולם. עם זאת, יועצים מנוסים יותר ישקיעו לעתים קרובות זמן מוגבל בפרויקט ובמקום זאת האצילו עבודה לחברי צוות פחות מנוסים. יתר על כן, ליועצים יכול להיות קשה יותר לפתח מערכת יחסים חזקה עם לקוחות מכיוון שהם מודעים לכך שהם גובים על זמנם.

בחירת מודל התמחור הנכון

שלושה גורמים שיש לקחת בחשבון בעת ​​בחירת מודל תמחור הם מחיר השירות, הערך והעלות של הניסיון והכלים. כל שיקול צריך להיות השתקפות של האחרים, כדי להבטיח שהלקוחות יקבלו את המחיר הטוב ביותר ושהיועצים יקבלו את הערך שלהם. כאן, על היועצים לשקול דברים כמו משך הפרויקט, הערך ללקוח, הצעדים והכלים הדרושים להשגת התוצאה הרצויה וכל כסף שלקוחות עשויים לחסוך.

שקול את הדוגמה הזו: לקוח מבקש ייעוץ כיצד לשפר את מערכת ה-IT שלו. התוכנה הנוכחית שלהם מסתמכת במידה רבה על תהליכים ידניים שגוזלים זמן שיכול להיות מושקע בהגדלת העסק. היועצים מעריכים את התוכנה ויוצרים חבילת שירות Agile עם תוכנות ומערכות מעודכנות. לאחר מכן צוות הייעוץ מאמן את כל חברי הצוות הפנימי כיצד להשתמש בכלים ביעילות. שנה לאחר מכן, העסק גדל בעשרה אחוזים וחווית הלקוח השתפרה מאוד.

נניח שהפרויקט הזה לקח כמה חודשים כדי להשלים אבל חסך ללקוח אלפים בתהליך. הערך הן ליועץ והן ללקוח הוא גבוה, ולכן יש לתמחר בהתאם.

איכות על פני כמות

ככל שהמחירים עולים ועסקים נמצאים בלחץ להמשיך ולצמוח למרות שהם משלמים יותר, חברות הייעוץ רואות יותר ויותר את הערך של מודלים של תמחור קבוע. תעריפים מבוססי ערך וקבועים גמישים הן עבור הלקוח והן עבור היועץ ומספקים חבילות שירות מותאמות אישית העונות על הצרכים הספציפיים של החברות.

בעוד שבתעשיות אחרות זה עשוי להיות פופולרי עבור לקוחות ללכת עם האופציה הזולה ביותר, מניסיוני במערכות אבטחה ו-IT, לקוחות רוצים החזר טוב על השקעה שהוא אמין, מאובטח ויעיל. לקוחות יחפשו יועצים מנוסים שיכולים להציע ערך המתאים למטרות העסקיות שלהם.

בקטפולט, אנו מציעים תעריפי שירות קבועים לכל הלקוחות, כך שתהיה לנו הגמישות להכניס מומחים לפרויקט בכל שלב שהוא דרוש. זה אומר שאנחנו יכולים לספק עבודה בקצב מהיר יותר מבלי לוותר על האיכות. יש לנו גם ניסיון של למעלה מ-20 שנה בפיתוח תוכנה, מה שמקל עלינו להיכנס, להעריך את הצרכים הדיגיטליים וליצור חבילת שירות שפועלת לקראת היעדים העסקיים הרחבים יותר.

• הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. ידע מוגבר. גישה כאן.
• מקור: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken