מדוע מכירות בהובלת מייסד נשברות מוקדם ממה שאתה חושב

במהלך השנים ב-SaaStr דיברנו רבות על העסקת סמנכ"ל מכירות מעולה, מתי זה עובד, מתי זה לא, ואיך זה מזיז את המחט.  במילים פשוטות, סמנכ"ל מכירות מעולה יגיע ואם שום דבר אחר, קח את כל הלידים שיש לך ... ותפיק מהם יותר. סגור עוד מהם. וסגור אותם בשביל יותר כסף, בממוצע. השילוב של השניים לבדו יכול להגדיל באופן דרמטי את ההזמנות החדשות שלך, אפילו עם אותו מספר בדיוק של לידים. עוד על זה כאן.

מה שלא דנו בו כל כך הוא המתמטיקה הפשוטה בצד השני... מה קורה אם דברים מסתדרים, אז אתה מחליט להתאפק. להישאר עם המכירות בהובלת המייסדים יותר זמן ממה שרוב האנשים עושים, כלומר מעבר ל-1.5-2 מיליון דולר ARR בערך.

לפעמים זה יכול לעבוד, במיוחד במודל Freemium כבד, ובמיוחד כאשר אתה מוכר לעסקים קטנים מאוד או למפתחים בודדים או לצוותים קטנים. לפעמים, מגיעים מספיק לידים שגם אם בתיאוריה סמנכ"ל מכירות מסורתי יכול לסגור יותר, זה לא משנה כרגע. אתה גדל מספיק מהר. הסחת הדעת של בניית צוות מכירות אמיתי עדיין לא שווה את זה. Stripe לא התחילה להוסיף צוות מכירות מסורתי עד 2018, והם הצליחו בסדר גמור. למרות שטוויליו התחיל הרבה קודם...

אם אתה לא חושב שאתה צריך סמנכ"ל מכירות אמיתי גם אחרי $1-2 מיליון $ ARR, אז לפחות הייתי מציע בדיקה ברורה. האם ההזמנות החדשות שלך עדיין גדל? והאם הם גדלים מספיק מהר?

זו המלכודת שאני מוצא אליה נופלים הרבה מנכ"לים עם התאמה מוקדמת לשוק המוצר. בעצמם, או עם, נניח, 1-3 נציגי מכירות או אפילו קציני אושר, הם מבינים איך לסגור 20 אלף דולר בחודש, אחר כך 40 אלף דולר ואז 100 אלף דולר בחודש בהזמנות חדשות. זה מצוין. אבל אז זה קצת מאט. ההזמנות של 100 אלף דולר, נניח, ירדו בחודש הבא ל-80 אלף דולר, ואז יחזרו ל-120 אלף דולר ואז יחזרו ל-90 אלף דולר. ה-MRR/ARR ממשיך לגדול, כי אתה עדיין מוסיף הזמנות ולקוחות. אבל קצב הצמיחה של % מתחיל להתפוגג כאשר צמיחת ההזמנות המוחלטת מואטת מאוד.

הנה גרסה פשטנית מדי של המתמטיקה הזו, אבל אתה יכול לראות אותה כאן:

אתה יכול לראות בדוגמה זו, שהגידול באחוזים נראה חזק במהלך הקיץ... אפילו כשההזמנות החדשות מתחילות להשתטח. אפילו עד סוף השנה, הצמיחה נראית בסדר ב-10% בחודש.  אבל באמת, הריקבון החל ארוך לפני ש. תהליך המכירה בראשות המייסד הפסיק להתקדם בגידול בהזמנות לפני חודשים.

אני רואה את זה שוב ושוב. מייסדים דוחפים רידוד הזמנות למשך 6+ חודשים... זמן שהם יכלו להשתמש כדי לגייס סמנכ"ל מכירות.  

וכדאי להתחיל לחפש מוקדם, כי זה לוקח זמן. זה יכול לקחת 6-12 חודשים לסגור סמנכ"ל מכירות גדול, כי לרבים מהם יש כבר עבודה עם שכר טוב שייקח להם זמן לעזוב. עוד על זה כאן.

אז העצה הפשוטה שלי בפוסט פשוט היא בדיוק זו: אם אתה רוצה לחכות מעבר ל-2 מיליון דולר ארה"ב כדי להתחיל לחפש סמנכ"ל מכירות, אולי זה בסדר אם המספרים חזקים. אבל לפחות היו ערניים במיוחד לכל האטה בהזמנות חדשות. כי כשזה יגיע, תרצו להעסיק מישהו שהיה יכול להפוך בדיוק את אותם לידים שיש לכם עכשיו ל-50%+ יותר הכנסות.

לפחות, התחל את תהליך הראיונות בחודש שבו אתה מבין שהצמיחה בהזמנות חדשות לא מואצת יותר ללא סמנכ"ל מכירות.

(הערה: פוסט מעודכן של SaaStr Classic)