HSBC הופך לדיגיטלי כדי להרחיב את מוצר הלוואות מאובטחות

HSBC פנתה לטכנולוגיה כדי להפוך מוצר הלוואות מיוחד שהיה נחלתם של העשירים למשהו שהיא משווקת כעת לקהל הלקוחות שלה ממעמד הביניים.

עבור אנשים שאינם עשירים, הדרך היחידה להשיג אשראי בנקאי בתנאים נוחים היא להעמיד נכס כבטוחה, כמו בית. קצין האשראי יעריך את שווי הבטחונות, שאינו משתנה. האלטרנטיבה עבור רוב האנשים תהיה לקחת הלוואה לא מובטחת, בריבית יקרה.

אבל אנשים עשירים נהנו מאפשרויות אחרות, במיוחד "הלוואות לומברדיות", כלומר הלוואות מובטחות כנגד כל תיק הנכסים של מישהו.

איך העשירים מתעשרים

במקום שבנק יצמיד ריבית לנכס מסוים, הם יכולים להעריך את מכלול הונו של אדם. בנקים מעדיפים להלוות כנגד תיק מגוון של נכסים: אם המניות יורדות, אג"ח עשויות לעלות, כך שתמיד יש משהו בעל ערך למצוא במאגר הביטחונות.

זה גם מועיל ללקוח, מכיוון שהוא יכול ליהנות מיחס הלוואה לערך (LTV) נמוך בהרבה שמודיע על שיעור הריבית שהם משלמים. LTV הוא סכום ההלוואה חלקי ערך הביטחונות, כך שערך גבוה יותר של בטחונות אומר שה-LTV נמוך יותר.

זה מה שאנשים עשירים עושים כדי להתעשר עוד יותר. הם לא מוכרים מניות כדי לקנות אחוזה או להכניס כסף לסטארט-אפ. הם לווים את הכסף כנגד שווי הנכסים שלהם, ומשתמשים בתמורה כדי להוציא או להשקיע.

עד לאחרונה, ההלוואות של לומברד לא זלגו לאמידים בלבד. במסגרת הבנק הפרטי, מדובר בתהליך ידני שמוביל מנהלי קשרים בדיאלוג שוטף עם הלקוחות.

עכשיו למעמד הביניים

עם זאת, הדיגיטציה הופכת שירותים רבים שפעם היו בלעדיים לעשירים לזמינים למאגר רחב יותר של משתמשים.

HSBC השקיע שנתיים בתשתית הדיגיטלית כדי ליצור הצעה של לומברד אוטומטית לחלוטין. חלקים מהשירות פעלו כבר זמן מה, אך עדיין נדרשו מנהל מערכות יחסים כדי להציג ללקוח את השירות. בחודש מרץ, הבנק הציג חזית באפליקציית הבנקאות הקמעונאית שלו.

"עכשיו לקוחות יכולים לקבל אישור קו אשראי באפליקציית הנייד שלהם מבלי לדבר עם אדם", אמר ריאן האוגארט, ראש תחום תיווך בניהול עצמי והלוואות לומברד ב-HSBC, בהונג קונג.

הוא הניע את המוצר מתפקידו הקודם כראש הפצת עושר דיגיטלי.

---

---

המטרה הסופית היא לשלב את הלוואות לומברד עם עסקי ניהול העושר הרחב יותר עבור לקוחות אמידים של הבנק. כשלעצמה, הלוואות לומברד הן מוצר אשראי. אבל Haugarth מצפה שחלק מהלווים ישתמשו בכספים האלה כדי להשקיע מחדש במוצרי תיווך או כדי לגשת לפתרונות עושר.

באופן אידיאלי זה אומר שהבנק יכול לייצר זרמים שונים של הכנסות מאותו לקוח: מרווח ריבית נטו, עמלות עסקה ועמלות על נכסים בניהול. ובאופן אידיאלי שהלקוחות נהנים מ-LTV אטרקטיבי על ההלוואות שלהם (נמוכות כמו 3.875 אחוז, די אטרקטיבי בסביבה של היום) בתוספת הגמישות של שימוש בתמורה להשקעה או לפעילויות אחרות.

תמחור מוצרים

צוות סיכון האשראי של הבנק קידד את האלגוריתם שמפעיל את מעריך ה-LTV. "האלגו מסובך מכדי להסביר, אבל לקוחות לא שואלים על זה," אמר Haugarth. הצוות שלו לא יכול להציע עצות, אבל האפליקציה מספקת ללקוחות כללי אצבע לגבי איך הם יכולים לשפר את ה-LTV שלהם.

"לקוחות יראו שהם לא מקבלים את ה-LTV הטוב ביותר אם אחזקותיהם מרוכזות מדי. יש תספורת גבוהה יותר." (תספורת היא ההפרש בין שווי השוק הנוכחי של נכס המשמש לבטוחות לבין הערך שניתן לו על ידי פקיד האשראי.)

הוא מוסיף שמצבם של הלקוחות יהיה טוב יותר באופן כללי אם הם יגיבו על ידי גיוון תיקי ההשקעות שלהם, סוג של ביטול סיכונים. "ככל שתיק השקעות בריא יותר, כך קטן הסיכון לקריאת מרווחים בעתיד", אמר Haugarth.

כל מי שיש לו יתרה בנקאית של מיליון דולר HK (1 דולר) יכול להשתמש בשירות. הבנק משיק הלוואות לומברד בהונג קונג, אך ככל הנראה ירחיב אותה לשווקים אחרים אם המוצר יעבוד. Haugarth אומר שהבנק יצטרך למשוך "כמה מאות אלפי" לקוחות כדי להפוך את השירות לקיים, שלדבריו ייקח עד חמש שנים.

HSBC הוא לא הבנק הצרכני הראשון שמציע תוכנית הלוואות דיגיטאלית של לומברד, אבל Haugarth אומר שהוא יכול לשלוט בשוק הנישה הזה בעיר, הודות לבסיס הקמעונאי הגדול שלו. כעת, כשהתשתית הדיגיטלית קיימת, הבנק צריך לייצר מודעות ללקוחות, בעיקר באמצעות אפליקציית הצרכנים שלו.

ניהול סיכונים

עבור לקוחות חדשים במוצרים כאלה, הבנק יכול להחזיק כמה נכסים או מזומנים ברזרבה, כדי לרכך נגד קריאת מרווח. עם זאת, זה ייצור מתח, מכיוון שהדבר ישפיע על יחס ה-LTV, כך שלקוחות עשויים להיות להוטים לוותר על הגנות.

אבל יש גבול לכמות ההגנה שהבנק יכול לתת אפילו ללווים שמרניים ממעמד הביניים. לאנשים עשירים יש המון נכסים מגוונים. רק לאנשים אמידים יש פחות, ולכן הם פגיעים יותר לירידה כללית בשוק: אם כמה מניות פופולריות ירדו, זה עלול להשפיע מזיקה על ערך הביטחונות שלהן.

סערת שוק יכולה להוביל לשיחות מרווח. זה קרה בכל הענף באביב המטורף של 2020 כאשר קוביד התערער בשווקים, ושוב ב-2022 כאשר משטר הריבית השתנה, וגרם לשוק המניות והאג"ח כאחד.

רגעים כאלה יכולים להרוס הון משפחתי. הם גם מסוכנים לבנקים שפתאום חשופים יתר על המידה ללקוחות בעלי כרטיסים גדולים. בהתאם לחשיבות הלקוח, הבנקים נוטים יותר לנהל משא ומתן בשקט על עסקה שתגרום לאנשים להתגבר.

הלוואה מסורתית המוצמדת לנכס (כגון נדל"ן) אינה מסומנת לשוק, כך שאם אינדקס האנג סנג יורד, הלווה אינו מושפע; שיעורי הריבית עשויים להשתנות אך הלווה הוא סולבנטי. אבל עם הלוואות לומברד, כעת הונו נטו של האדם מסומן לשוק. לקוחות רגילים לא יוכלו לנהל משא ומתן על עסקאות מיוחדות.

זה נורמלי שהבנק משתלט על נכסי לקוחות כשהם לא מצליחים לבצע שיחת רווח, אבל זה חדש למכור מוצרי הלוואות כאלה לעשירים ההמוניים. זה גם חדש עבור מעמדות הביניים להיות מסוגלים להשקיע בכסף שאול תוך שימוש בנכסים הקיימים שלהם כבטוחה.

אם המאמץ של "חינוך משקיעים" מספיק זהיר והכריות המובנות עבות, זו תהיה דוגמה טובה לאופן שבו כלים דיגיטליים יכולים להרחיב את ההזדמנות לפלחי לקוחות חדשים.

• הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. ידע מוגבר. גישה כאן.
• הטבעת העתיד עם אדריאן אשלי. גישה כאן.
• מקור: https://www.digfingroup.com/hsbc-lombard/