כיצד לספק מגרש מעליות מנצח למשקיעים

כל אחד מאיתנו צריך למכור את עצמו ואת הרעיונות שלנו לאנשים אחרים. זה לא משנה אם המטרה היא להשיג לקוח או משקיע חדש, להרשים את הבוס או להבטיח עבודה חדשה. אומנות היכולת למשוך את תשומת לבם של אנשים ולהשפיע על מעשיהם חיונית להצליח בחברה.

אם כישורים אלו חשובים לאנשים רגילים, הם עניין של חיים או מוות עבור יזמים מסיבות ברורות. הכנסת רעיון עירום לעסק אמיתי וצומח כרוכה בראש ובראשונה בשכנוע של מאות אנשים בערך הרעיונות והמוצרים שלך.

מה שמקשה עוד יותר על מייסדי סטארטאפים הוא שהם בדרך כלל צריכים למכור לאנשים שנמכרים להם כל הזמן. המשקיעים והקרנות הבולטים ביותר בסטארט-אפ מקבלים מאות אם לא אלפי פיצ'רים בשנה.

אז מיותר לציין שזו השקעה משתלמת להשקיע זמן ומאמץ בפיתוח מערך מיומנויות המכירות שלך כמו גם ערכת כלי המכירות שלך.

ואחד מכלי המכירה הבסיסיים ביותר שיש למייסד הוא מה שנקרא מעלית מגרש.

מהו מגרש מעליות?

תאר לעצמך שאתה במעלית. פתאום מארק אנדריסן נכנס פנימה. אתם תהיו ביחד כמה קומות לפני שהדלתות ייפתחו ולעולם לא תראו אותו שוב. תוך פחות מ-60 שניות אתה צריך לשכנע אותו לתת לך יותר מזמנו כי הפרויקט שלך מהווה עבורו הזדמנות מצוינת.

זה מגרש המעלית שלך. שווה גם לקרוא כמה עצות מהן ביל רייכרט על איך לסחוט מגרש סטארט-אפ תוך 20 שניות בלבד.

הקמת מגרש המעלית

טיסה ישר למצב פיצ'ינג היא טעות גדולה. זה ייתפס כתוקפני מדי, ואם האדם שאליו אתה מתנדנד יקים את ההגנות שלו, זה יהיה כמעט בלתי אפשרי לעבור אליהם.

זה קורה מסיבה פשוטה - אנשים רוצים להתחבר לאנשים שהם אוהבים, וניתן לומר בבטחה שאנשי מכירות אגרסיביים מדי הם מהאנשים הפחות חביבים על הפלנטה.

אז כדי להתחיל טוב, אתה צריך לפתוח את השיחה עם קצת חסד חברתי. המטרה היא להדגים שאתם רואים את האדם שמולכם כבן אדם, ולא את יעד המכירות הבא שלכם.

שלום מר אנדריסן, מרגש מאוד לפגוש אותך. (לחיצת יד) אני מעריץ גדול של העבודה שלך! אני מאוד מתרשם שהקרן שלך משקיעה באופן פעיל בסטארט-אפים ביו ובריאות בשלבי הזרע כמו אסימוב. ביוטכנולוגיה היא אגוז שקשה לפיצוח. האם ישנן השקעות חדשות בביוטכנולוגיה בשלב מוקדם בצנרת שלך?

פתיחה מותאמת למפגש הספציפי ומציגה קצת אדיבות משותפת יכולה לתת מיידית את הטון של השיחה לנעימה.

יתרה מכך, לסיים את שורות הפתיחה שלך בשאלה גורם לסבירות רבה שהאדם יעסוק בשיחה, מה שיוצר את התנאים הנכונים להעביר את הפיץ' שלך בצורה הרבה פחות מביכה.

אתה צריך לשפוט כמה זמן הנעימות יכול להימשך על סמך המצב. אם אתם נמצאים בסביבה שבה אתם מצפים שהאדם יתן לכם לפחות כמה דקות מזמנו (למשל מסיבת קוקטייל), אז תוכלו לפנק את השיחה עוד קצת ולשמור את המגרש לסוף.

עם זאת, אם אתה במעלית, תצטרך לספק את המגרש שלך מיד לאחר שהיעד שלך עונה על שאלת הפתיחה שלך.

בֶּאֱמֶת? זה מאוד מעניין. תקשיב, למרות שאשמח ללמוד יותר אני לא רוצה להקדיש יותר מזמנך, אני יודע שאתה איש עסוק. שמי ...

מסירת מגרש המעלית שלך

הפיצ'ר האמיתי שלך צריך להיות בעל השפעה גבוהה עם כמה שפחות מילים.

זו טעות לחשוב שאתה צריך להציג את התוכנית העסקית שלך על כל הפרטים הדקים המפוארים שלה כדי להרשים את האדם. המורכבות והפרטים צריכים להישמר לפגישה הבאה שלך.

מגרש המעלית הוא כרטיס הביקור שלך. בכמה משפטים, זה צריך לעורר עניין ביעד שלך ולהבטיח פגישה נוספת.

בדרך כלל יש שלוש רגליים למגרש המעלית שלך.

מבוא - מי אתה ומה אתה עושה

אתה יכול להתחיל עם "גובה משפט אחד":

שמי הוא [NAME] ואני עוזר X לעשות Y על ידי ביצוע Z

בנוסחה הזו X האם הקהל או היעד שלך, Y הוא הערך שאתה מביא, ו Z הוא הפתרון שלך. מהיר ונקי, קל לעיכול ולזכור. זה צריך להיות אותו משפט שבו אתה משתמש כדי להסביר לסבתא שלך מה אתה עושה למחייתך.

הנה דוגמה:

שמי ד"ר קייב ג'ונסון ואני המייסד של Aperture Laboratories. אנו מפתחים אפליקציה המסייעת לרופאים ליישם ידע מחקר חדשני בפרקטיקה היומיומית שלהם.

זה החלק במגרש שבו אתה מציג את עצמך. מלבד ליידע מה אתה והחברה שלך עושים, באופן אידיאלי, המשפט הזה יציג אותך כסמכות בנושא. ביטוי, משפט או כותרת (רופא/פרופסור) המדגישים את הניסיון שלך יכולים לעזור רבות להפוך את המשפטים הבאים במגרש שלך למשכנעים יותר.

בעיה - למה העולם זקוק נואשות לסטארט-אפ שלך?

90% מהמדענים שחיו אי פעם עובדים היום. מיותר לציין שקשה לרופאים להתעדכן במידע רלוונטי חדש ממחקרים

באופן אידיאלי, הנושא צריך להיות פשוט ומאוד ספציפי. אתה אמור להיות מסוגל להסביר את זה בנשימה אחת או שתיים. מגרש מעליות הוא לא המקום המתאים להציג מורכבות.

זה עוזר אם הבעיה נשמעת קונקרטית ובלתי ניתנת לערעור. סטטיסטיקה וניסיון אישי ("אם לשפוט מניסיון של 15 שנה כרופא מטפל") יכול להיות מאוד יעיל כאן.

פתרון - מה אתה עושה, ולמה שזה יצליח?

לאחר הצגת הבעיה, הגיע הזמן להסביר את הפתרון וההצעה הייחודית שלך. מה אתה עושה, ולמה כדאי לשים לב?

מלבד הסבר פשוט כיצד זה עובד, אתה צריך לקבל ספציפיות ולספק ראיות לכך שהפתרון שלך עובד. עליך לבסס הצהרה זו על דוגמאות, מדדים או אבני דרך של הסטארט-אפ שלך.

חלפו מזמן הימים שבהם משקיעים סמכו על מייסד רק על סמך רעיונות והבטחות. למשקיעים יש ציפיות גבוהות יותר וכדי לשכנע אותם שאתה שווה את הזמן שלהם, אתה צריך להראות שיש לך איזושהי הוכחה לטענות שלך.

נחזור למייסדנו קייב ג'ונסון שמגיש מועמדות לבעל ההון סיכון מארק אנדריסן מעמק הסיליקון, מה שנשמע לך יותר משכנע:

אנו נעזור לרופאים לשפר את התוצאות שלהם.”, או “אחד הלקוחות הראשונים שלנו ד”ר רוגן שיפר את התוצאות החיוביות של המטופלים ב-36% ב-13 חודשים – השיפור המשמעותי ביותר מאז תחילת התרגול של ד”ר רוגן.

די ברור, נכון? נתונים ודוגמאות הופכים אותך לאמין יותר ומגדילים את הסיכויים שלך לבלוט מהקהל. כתוצאה מכך, הצעות המעליות שלך יהפכו הרבה יותר משכנעות לאחר שתבצע ניסויים של רעיון או אימות מוצר.

לפני שנעבור לחלק האחרון של המפגש עם מר ג'ונסון במעלית, הנה דוגמה אמיתית לחלק הפתרון הבעיות של המגרש שהועבר על ידי WeWork:

ישנם 40 מיליון עובדים עצמאיים בארה"ב: יועצים, פרילנסרים ובעלי עסקים קטנים. פתרון שטחי משרדים הוא קשה ויקר, במיוחד בערים כמו ניו יורק. יצרנו את הרעיון של חלל כשירות. יש לנו 20 מיקומים בעיר - שבהם אנשים יכולים לשכור שולחן או משרד ללא כל הסיבוכים של חוזה שכירות מסורתי, ולמעשה לחסוך לפחות 25% מהעלות. הם מקבלים גישה לדלפק קבלה משותף, לחדר דואר ולקהילה של אנשים בעלי דעות דומות.

הקריאה לפעולה

אחרון חביב, אתה צריך להניע את היעד שלך לנקוט בפעולה, מה שאומר בדרך כלל להבטיח פגישת המשך.

אנו מתכננים להפעיל סבב Seed מיולי עד אוקטובר השנה. אני מאוד אשמח להמשיך את השיחה ולראות אם אנחנו מתאימים לאנדריסן הורוביץ.

חשוב לציין את כוונותיך בצורה ברורה.

גדול! תוכל בבקשה לרשום את מספר הטלפון שלך כאן? האם יום שני הבא יהיה זמן טוב עבורי להתקשר אליך כדי לברר זמן לפגישה?

לתת את כרטיס הביקור שלך ולצפות שיתקשרו אליך אחרי מגרש במעלית זה קצת אופטימי מדי. גם אם הם אהבו אותך, אולי אין להם מספיק מוטיבציה לקחת יוזמה רק לאחר פגישה שנמשכה דקה. בגלל זה, ודא שהשלב הבא נמצא בידיים שלך.

יתר על כן, לגרום להם להסכים למשהו קונקרטי ("אני אתקשר אליך ביום שני הבא כדי לקבוע פגישה") במקום משהו מעורפל ("אנא אם אתה מעוניין צור קשר") מקשה הרבה יותר על היעד שלך לסגת בגלל רמת המחויבות.

אחרון חביב, אם מגרש המעלית היה מעוצב בצורה מופתית, כאן ההקדמה תלחץ יחד עם הקריאה לפעולה ותשפר את סיכוייה להצליח.

אם אתם זוכרים, במבוא החמאנו למר אנדריסן על התעוזה שלו על ההשקעה בסטארט-אפים ביוטכנולוגיה בשלבים מוקדמים. מכיוון שמר ג'ונסון הוא מייסד סטארטאפ דומה בעצמו, אם מר אנדריסן יסרב להיפגש איתו, הוא ייראה לא עקבי ולא ראוי לשבחים.

במצב כזה, רוב האנשים ייקחו פגישה רק בשביל להישאר עקביים ולשמור על התדמית החיובית שהתבססה בשיחה.

סיכום

אז לסיכום, מגרש המעלית שלך צריך לכלול 5 אלמנטים בסיסיים:

1. כניסה טבעית לשיחה. אל תקפוץ למצב פיצ'ינג מיד, הראו לאדם שגם אתם מתעניינים בהם ושיש לכם אדיבות משותפת;
2. הקדמה - מי אתה, מה אתה עושה ולמה צריך לסמוך עליך?
3. בעיה - למה העולם צריך את מה שאתה בונה?
4. פתרון - עם הוכחה שמה שאתה בונה עובד;
5. קריאה לפעולה - בקש מהאדם להתחייב, וודא שאתה זה שייזום את השלב הבא.

אחרון חביב - אל תוותרי על תרגול! כדי שהמפיץ שלך יצליח, אתה צריך להיות בטוח בהצגתו. נסה את זה על חברים ועמיתים תחילה, ולאחר מכן השתמש בו על הלקוחות הפוטנציאליים האמיתיים שלך או הצטרף היום ו נסה את InnMind VC Pitching Sessions.

זכור שמגרש המעלית אינו מיועד רק למשקיעים - המצגת התמציתית של פתרון בעיות יכולה לשמש כדי לזכות במייסדים משותפים, שותפים או אפילו לקוחות. זכור שברוב המקרים תצטרך להיות הכי טוב בכיתה מצגת כדי לתמוך בגובה המעלית שלך לפגישות מקוונות או מקומיות, אבל זה סיפור קצת אחר.

• Coinsmart. בורסת הביטקוין והקריפטו הטובה באירופה.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. ידע מוגבר. גישה חופשית.
• CryptoHawk. רדאר אלטקוין. ניסיון חינם.
• מקור: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/