מארק רוברג', אוהד SaaStr האהוב ומייסד שותף ומנהל של Stage 2 Capital ריכז כמה מה-CROs המובילים ב-SaaS במהלך השנתי של SaaStr כדי לחלוק כמה מהלמדות הגדולות ביותר שלהם ורגעים מרכזיים שהובילו כמה מחברות Cloud 100 SaaS.
דיני מהטה, לשעבר CRO ב-Lattice, קייט אהרינג, CRO ב ללא שם: Calendly, ומארק ווילנד, CRO ב אריזה מקורית, שתפו את הסיפורים שלהם והציעו עצות למייסדים בנושא:
- איך מגדירים ומעדנים ICP?
- האם אתה יכול להתחיל ולעצור תנועת PLG?
- מה אתה צריך לחפש בנציג Enterprise לעומת נציג Mid-Market?
- איך מאבחנים ופותרים נטישה?
- כיצד עליך להתמודד עם הצגת אתגרים לצוות C-suite שלך כאשר זה עתה הצטרפת לחברה?
[תוכן מוטבע]
פתרון נפח גבוה, המרה נמוכה בסריג
דיני מהטה הצטרפה ל-Lattice בהכנסות של 3 מיליון דולר כאשר היו לה רק 10 אנשים במושבים עבור Go-To-Market ו-7 אנשי מכירות. היא התקבלה לעבודה כי הם ראו קצת ריכוך בצמיחת עסקים חדשים, והיא באה לעזור לאבחן מה קורה ולעזור להגדיל את העסק.
היא ראתה שלוש בעיות מיד לאחר הצטרפותה לחברה:
- היחס הסגור שלהם לא התחבר לכל הפעילות המתרחשת בשטח ומאחורי הקלעים. נציגי מכירות אירחו 4-6 שיחות מדי יום, אך רוב השיחות הללו היו הדגמות מוקדמות או שיחות גילוי בראש המשפך
- המכירות סגרו עסקאות ממש קטנות בצד אחד תוך כדי שיחה עם חברות גדולות באמת עם מאות אלפי אנשים בצד השני. מנקודת מבט של ביצוע GTM, הם לא היו ממוקדים.
- ל-Lattice היה זרימת צמיחה מובלת מוצר באתר בזמן שצוות המכירות עדיין ניסה למכור את חברות PLG
החדשות הטובות הן ל-Lattice היו הרבה פעילות ויוזמות. החדשות הרעות הן שזה לא הביא לתוצאות שהם רצו. אז, דיני נכנסה, הסתכלה על הנתונים סביב הנטישה והשימוש, דיברה עם לקוחות, הגדירה וצמצמה את ה-ICP הליבה של Lattice, וביצעה כמה שינויים:
- הם הציבו מינימום לא למכור לאף אחד מתחת ל-4 אלף דולר. צוות המכירות קצת פחד לא להכות את המספרים שלהם יותר, אבל דיני ידעה שהאנשים מתחת ל-4 דולר לא מקבלים את מלוא הערך מחבילת המוצרים של Lattice וממילא יתפזרו
- הם שמו את תנועת ה-PLG המלאה להפסקה. אנשים יכלו להיכנס ולחוות את המוצר דרך האתר עכשיו, אבל בסופו של דבר הוא נמכר דרך צוות המכירות
- הם הגדירו את ה-ICP שלהם, הבינו את סוגי הארגונים שרואים ערך ב-Lattice והכשירו את אלו שלא.
ל-Lattice היו משאבים מוגבלים וצוות קטן, מה שאומר שהם צריכים להתמקד בו. בתור סטארט-אפ, זה מפתה לנסות ולעשות הכל. בימים הראשונים, אתה חייב. אבל, בשלב מסוים, אתה צריך להתמקד אם אתה רוצה להניע מצוינות תפעולית. לפתע, היומנים של אנשים עברו משש שיחות לשתי שיחות ביום, אבל בגלל שהם הוסיפו יותר זמן להתמקד בחשבונות מתאימים, הפעילות וההמרה עלו.
נקודות חשובות ליצירת האצת מכירות ב-Lattice
יש כמה נקודות טייק מהזמן של דיני בסריג.
- אם כרגע אתה שוקל את האפשרויות שלך בין צמיחה מונחית מוצר או מכירות מסורתיות - במידה מסוימת חברי הפאנל שלנו ממליצים להפעיל תנועת PLG למשך זמן מה כדי לראות מה הנתונים והתוצאות מראים. במיוחד אם קל להירשם למוצר שלך, וחשוב מכך, לפרוס, רק עם המשתמשים עצמם. עם זאת, אם המוצר שלך הוא בעל ניואנסים יותר כמו של Lattice, כנראה שכדאי להעתיק את המודל שלהם לאפשר נסיונות חינם דרך האתר שלהם, אבל בסופו של דבר לצוות מכירות להרחיב את הערך של חבילת המוצרים המלאה.
- הגדר את ה-ICP שלך מוקדם ככל שאתה יכול ופלח את צוות המכירות שלך בהתאם. למרות שזה עשוי להיראות חכם כשיש לך חמישה או פחות אנשי מכירות למכור כל דבר והכל בין 3 ל-100 דולר, זה לא יתאים. התאם את המוכרים לאחד או אחר.
- מייסדים רבים מנסים למכור מוצר לכולם בכל השוק הניתן להתייחסות ישירות מהשער. אבל אתה לא רוצה לרתוח בים מיד. עדיף למצוא את ה-ICP הטוב ביותר כדי להגיע ל-$5M-$10M ולהגדיל משם.
- איך אתה מגדיר את ה-ICP שלך? במקום לנתח Close Rate ו-CAC, במקום זאת, זהה לקוחות קיימים שהם משתמשים חזקים. הם המעריצים המשלהבים, נותנים משוב ועוזרים לבנות גרסאות טובות יותר של המוצר מדי חודש.
לוקח Calendly מ-10 מיליון דולר ל-100 מיליון דולר
כשקייט הצטרפה ל-Calendly, הם בדיוק סיימו את סדרה B שלהם, לקחו 300 מיליון דולר במיזם, והיו כ-100 מיליון דולר ב-ARR. הם חשבו על אופק הצמיחה הגדול הבא והיו להם נתונים שהראו שהצוותים מעוניינים להשתמש במוצר. Calendly מתכננת אוטומציה ויש לה שורשים ב-PLG. בהתחלה, היו אלה סולופרנים וחברות SMB קטנות שהגיעו דרך המשפך. אבל, הם זיהו במהירות דפוס של מקרי שימוש מרכזיים שהופיעו: מכירות, הצלחת לקוחות וגיוס היו הפרסונות שעשו הכי הרבה תזמון בארגונים, ומכיוון שמחלקות אלו ביקשו מקלנדלי פתרונות עמוקים ועשירים יותר המשולבים בתהליכי העבודה שלהם, מה שמקל על צוותים גדולים בארגונים גדולים להישאר בערימות הטכנולוגיה הקיימות שלהם. השתמש ב-Clendly.
מנקודת מבט של מו"פ, הם השקיעו במה שהם כינו פתרונות אנכיים לתמיכה באותם מקרי שימוש חדשים. עד מהרה החל הרכב המשפך להשתנות. הם התחילו לראות מנהלי IT, מנהיגים עסקיים ומנהיגי נציגי נציגים מופיעים במשפך ולא יזמים בודדים. בתגובה לשינוי הזה, הם יצרו קבוצה קטנה אך אדירה של מוכרים נכנסים שבדרך כלל יכלו לקחת ליד עם כוונות גבוהות ולהמיר אותו. אבל כדי לקחת הובלה נכנסת מחברה גדולה ולהפוך אותה לעסקה גדולה יותר נדרש מערך מיומנויות שונה. אז, Calendly החליטה להשקיע ב-Enterprise.
אבל יציאה לארגון היא הרבה יותר מסתם העסקת אנשי מכירות ארגוניים. למרות שזה חלק מהעניין, יש מסע שלם ושינוי ארגוני שצריכים להתרחש ברחבי הארגון שלך כדי להיות מוכן להניע ולזכות בעסקאות וחשבונות Enterprise.
לקייט יש מסגרת פשוטה ליציאה לשוק יוקרתי: מוצר, אנשים ותהליך.
- מנקודת מבט של מוצר, אתה עשוי לחשוב שיש לך התאמה לשוק המוצר. אבל מכירה לחברות גדולות פירושה להחזיק בתכונות ובדרישות האבטחה והניהול הנכונות. יש הרבה יותר דרישות ותקנות הנדרשות כדי לתמוך בארגון גדול מאשר ארגון קטן או בינוני.
- מנקודת מבט של אנשים, יש לך את הפרופילים הנכונים? ב-Calendly, הם היו צריכים לשכור פרופיל שונה לחלוטין במכירות, בהצלחת לקוחות ובשיווק - הרכב הצוות והכלים שהצוות יזדקק להם ישתנו ככל שתיצור תנועה ממוקדת ארגונית.
- מנקודת מבט של תהליך, אתה צריך להיות מוכן להשקיע במכירות ארגוניות ולבנות תשתית כדי לוודא שהמכירות יכולות להצליח. אז, אתה צריך לבנות מבצעים, להוסיף כמה משאבי הפעלה, שולחן עסקאות ומשפטים - בנוסף לכל השאר. בימים הראשונים של חקר ה-Enterprise, לגרום לחברת Enterprise להתחייב להשקיע בך זה חצי מהקרב. זה דורש תשתית כדי לתמוך למוכרים שלך לעבור את המשימות הללו.
הגדלה של ארגונים לעומת מכירות באמצע השוק: נקודות חשובות מ-Clendly
זה מתווה נפוץ להתחיל עם חשבונות SMB ובינוני שוק בתור הלקוחות האידיאליים שלך. זכור שזה מסע ארוך להתחיל לעלות בשוק לקראת ה-Enterprise, ואולי לא תרצה להתחיל להתעלם מבסיס הלקוחות המשלמים שלך כדי להביא חברות Enterprise גדולות יותר. זה יכול לקחת יותר משנה אפילו להתחיל לבנות צוות מכירות ומוצרים ארגוניים.
כאשר אתה סוף סוף הולך לאנטרפרייז, חלק מהאתגר הוא הצורך למצוא מחדש את שוק המוצרים שלך בהתאמה לפלח קהל חדש לחלוטין. וכפי ש-Calendly הבין במהירות, לידים נכנסים לא יניעו את Enterprise, אז אתה צריך לבנות את הצוותים והתשתית הנכונים כדי לתמוך במעבר לצאת החוצה ולצוד את הלווייתנים הארגוניים האלה.
כאשר Calendly התרחב לשרת את שני השווקים, מה חיפשה קייט כמבדיל כאשר שכרה נציג מכירות Enterprise לעומת נציג מכירות באמצע השוק?
ראשית, אתה צריך את ה-ICP הנכון. כשאנשים חושבים על Enterprise, הם עשויים ללכת מיד לחברה של 20,000 איש. עבור Calendly, Enterprise הייתה Mid-Market והפלח התחתון של Enterprise. אז, הם חיפשו נציגים שעשו עסקאות בטווח של 30-50 אלף דולר והיו בעלי ניסיון במכירות ערך. לעתים קרובות, אתה תירש ארגון של אנשים מרושעים שמוכרים תכונות ופונקציות בגלל שורשי ה-PLG שלהם. מכירה לארגון היא מכירה לקונה שרוצה לדבר על ערך עסקי. אתה צריך להיות מסוגל להוכיח את הערך שהפתרונות שלך יוצרים עבור הארגון שלהם. הערך שאתה מתקשר צריך להיות הגיוני עבור משתמש הקצה אבל גם להדהד עם C-suite ובעלי עניין שמקבלים את החלטות הקנייה. זוהי מערך מיומנויות שונה לחלוטין למכור לתוך ה-Enterprise ולהבין את המקרה העסקי והשימוש הפוטנציאלי שלהם עבור המוצר לעומת מכירה לחשבון בינוני יותר, שאולי לא מורכב כמו תהליך קנייה מכיוון שאתה בדרך כלל מתמודד עם הישיר משתמש קצה.
הצטרפות לתיבה כ-CRO כשהייתה להם בעיית נטישה
מארק הצטרף אריזה מקורית לפני ארבע שנים בהכנסות של 600 מיליון דולר ו-4-5 שנים לפני ההנפקה. כעסק מנויים, אתה תמיד צריך לצמוח, אבל קצב הצמיחה לא היה איפה שהם רצו שזה יהיה. בדרך כלל, כאשר חברה מביאה סמנכ"ל מכירות חדש או CRO, הם חושבים שיש להם בעיית מכירות. לעתים קרובות, הם עושים זאת. אבל, לאחר שביצע את המחקר והגילוי, מארק גילה שלבוקס הייתה בעיית נטישה גבוהה מהממוצע. כצוות, הם עבדו כדי להבין מדוע ובסופו של דבר גילו שבאמת יש להם בעיה במוצר.
בתור הבחור החדש בבניין, מארק היה צריך לגשת לזה בזהירות כי כדי לעשות את השינוי הגדול הזה כחברה, הוא היה צריך לא לפרוע נוצות מיד. אז הוא רשם הערות על כל מה ששמע על מה שקורה בשוק ואז אימת זאת עם ניסיון של צד ראשון. הוא נפגש עם לקוחות Box בכל המגזרים והענפים ואימת את מה שצוות המכירות אמר. לאחר מכן, לאחר אימות ובניית מערכת יחסים טובה עם הצוות המנהל והדירקטוריון לאחר שנה, הוא שיתף את הממצאים שלו.
אז, הם ביצעו כמה שינויים במוצר, ביצעו רכישות, שינו תמחור, אריזה, מסרים ומיצוב לצד שיפורים בארגון המכירות. התוצאה?
הצמיחה חזרה, והם ראו שיפורים דרמטיים בנטישה. אם יש לך דלי דולף ואתה חברה בצמיחה גבוהה, אולי תוכל לברוח ממנו. אם יש לך דינמיקה של כלל 40 ואתה לא צומח ב-40% על ARR חדש, אתה לא יכול להרשות לעצמך דלי דולף.
למרות שמארק עזב את סיילספורס לפני שש שנים, דבר אחד שהוא ראה הוא כשאנשים עוזבים מקום כמו סיילספורס ועוברים לתפקיד הבא שלהם, זה יכול להיות אתגר להביא את כולם לסיפון עם החזונות שלך עבור החברה מיד. . עליך לפתח מערכות יחסים עם כולם לפני שיתוף אתגרים מחוץ לתחום אליו התקבלת לעבודה. כפי שצוין, מארק חיכה שנה לפני שגייס את בוקס מאחורי הטיפול בבעיית הנטישה שלה. שנה.
מה צריכים מייסדים לחפש כאשר שוכרים חברה גדולה?
אם אתה שוקל לשכור מישהו מחברה גדולה כמו Salesforce, מארק מזהיר שמייסדים תוהים לעתים קרובות אם לאדם יהיה מספיק מוסר עבודה כדי לגרום לזה לעבוד בחברה קטנה יותר. הוא ממליץ להסתכל מעבר ללוגו ולחפש תכונות. אם המועמד הפוטנציאלי שלך הגיע מארגון גדול יותר, אילו תכונות ומה הם הצליחו הדומים למה שאתה רוצה שיחזיקו בחברה שלך? היה ברור לגבי הציפיות והעמיק בתהליך הראיון לגבי המשאבים שהיו לאיש החברה הגדולה לראות אם אתה מוכן/מוכן להשקיע גם במשאבים האלה כדי לגרום להם להצליח.
[תוכן מוטבע]
- הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. העצים את עצמך. גישה כאן.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. הידע מוגבר. גישה כאן.
- PlatoESG. פחמן, קלינטק, אנרגיה, סביבה, שמש, ניהול פסולת. גישה כאן.
- PlatoHealth. מודיעין ביוטכנולוגיה וניסויים קליניים. גישה כאן.
- מקור: https://www.saastr.com/how-revenue-leaders-at-box-calendly-and-lattice-scaled-from-0-to-100m-and-beyond/
- :יש ל
- :הוא
- :לֹא
- :איפה
- $ למעלה
- 10
- 100
- 20
- 40
- 7
- a
- יכול
- אודות
- האצה
- לפיכך
- חֶשְׁבּוֹן
- חשבונות
- רכישות
- לרוחב
- פעילות
- למעשה
- להוסיף
- הוסיף
- תוספת
- ניתן להתייחס אליו
- פְּנִיָה
- מנהלי
- מנהלים
- עצה
- חושש
- לאחר
- לִפנֵי
- תעשיות
- מאפשר
- בַּצַד
- גם
- למרות
- תמיד
- an
- ניתוח
- ו
- תשתיות
- שנתי
- יותר
- כל אחד
- דבר
- גישה
- ARE
- סביב
- AS
- At
- קהל מאזינים
- אוטומציה
- מְמוּצָע
- רָחוֹק
- b
- רע
- בסיס
- קרב
- BE
- כי
- לפני
- החל
- ההתחלה
- מאחור
- מאחורי הקלעים
- להלן
- הטוב ביותר
- מוטב
- בֵּין
- מעבר
- גָדוֹל
- קצת
- לחסום
- תכנית אב
- לוּחַ
- שניהם
- אריזה מקורית
- להביא
- מביא
- מובא
- לִבנוֹת
- בִּניָן
- עסקים
- מנהיגים עסקיים
- אבל
- קוֹנֶה..
- קנייה
- סוויטת C
- לוחות שנה
- נקרא
- שיחות
- הגיע
- CAN
- מועמד
- הון
- אשר
- מקרה
- מקרים
- לאתגר
- האתגרים
- שינוי
- השתנה
- שינויים
- ברור
- סְגוֹר
- סגירה
- ענן
- מייסד שותף
- איך
- מגיע
- לבצע
- Common
- להעביר
- חברות
- חברה
- השלמת
- לחלוטין
- מסובך
- הרכב
- לְחַבֵּר
- בהתחשב
- תוכן
- המרה
- להמיר
- הַעתָקָה
- ליבה
- יכול
- לִיצוֹר
- נוצר
- יוצרים
- מנהל רווח וצמיחה כלכלית
- לקוח
- בסיס לקוחות
- הצלחת הלקוח
- לקוחות
- יומי
- נתונים
- יְוֹם
- ימים
- עסקה
- התמודדות
- דילים
- החליט
- החלטות
- עמוק יותר
- לְהַגדִיר
- מוגדר
- תואר
- הדגמות
- מחלקות
- לפרוס
- שולחן כתיבה
- לפתח
- DID
- אחר
- גורם מבדל
- ישיר
- מְנַהֵל
- תגלית
- do
- עושה
- תחום
- עשה
- לא
- באופן דרמטי
- נהיגה
- נהיגה
- בְּמַהֲלָך
- דינמיקה
- מוקדם
- קל יותר
- קל
- אחר
- מוטבע
- מתעורר
- איפשור
- סוף
- מספיק
- מִפְעָל
- שלם
- יזמים
- במיוחד
- אתי
- אֲפִילוּ
- בסופו של דבר
- כל
- כולם
- הכל
- אקסלנס
- הוצאת להורג
- מנהלים
- קיימים
- לְהַרְחִיב
- מורחב
- הציפיות
- ניסיון
- היכרות
- מעריצים
- תכונות
- מָשׁוֹב
- מעטים
- פחות
- בסופו של דבר
- ממצאים
- מתאים
- חמש
- תזרים
- להתמקד
- מרוכז
- בעד
- לשעבר
- מצא
- המייסדים
- ארבע
- מסגרת
- חופשי
- החל מ-
- מלא
- פונקציות
- שער
- לקבל
- מקבל
- נתינה
- Go
- ללכת לשוק
- הולך
- טוב
- גדול
- הגדול ביותר
- קרקע
- קְבוּצָה
- גדל
- צמיחה
- בחור
- היה
- חצי
- לטפל
- לקרות
- מתרחש
- יש
- יש
- he
- נשמע
- לעזור
- עזרה
- גָבוֹהַ
- צמיחה גבוהה
- גבוה יותר
- לִשְׂכּוֹר
- שכירה
- שֶׁלוֹ
- להכות
- אופק
- אירוח
- איך
- אולם
- HTTPS
- מאות
- ציד
- ICP
- אידאל
- מזוהה
- לזהות
- if
- מיד
- חשוב
- שיפורים
- in
- גדל
- בנפרד
- תשתית
- יוזמות
- במקום
- משולב
- מעוניין
- ראיון אישי
- אל תוך
- להשקיע
- מוּשׁקָע
- השקעה
- הנפקה
- סוגיה
- IT
- שֶׁלָה
- הצטרף
- הצטרפות
- מסע
- רק
- שמור
- מפתח
- גָדוֹל
- גדול יותר
- עוֹפֶרֶת
- מנהיגים
- מוביל
- מוביל
- יציאה
- עזבו
- משפטי
- כמו
- מוגבל
- קְצָת
- סֵמֶל
- ארוך
- נראה
- נראה
- מגרש
- נמוך
- להוריד
- עשוי
- לעשות
- עשייה
- לנהל
- ניהול
- מנכ"ל
- סימן
- שוק
- שוקי
- מאי..
- אומר
- התכוון
- הודעות
- נפגש
- אמצע השוק
- יכול
- אדיר
- אכפת לי
- מינימום
- מודל
- רגעים
- חוֹדֶשׁ
- יותר
- רוב
- תנועה
- המהלך
- הרבה
- צורך
- נחוץ
- צרכי
- חדש
- חדשות
- הבא
- בדרך כלל
- ציין
- הערות
- עַכשָׁיו
- ניואנס
- מספרים
- ים
- of
- הַצָעָה
- לעתים קרובות
- on
- ONE
- יחידות
- מבצעי
- אפשרויות
- or
- להזמין
- ארגון
- אִרְגוּנִי
- ארגונים
- אחר
- שלנו
- הַחוּצָה
- בחוץ
- שֶׁלוֹ
- אריזה
- חלק
- עבר
- תבנית
- הפסקה
- משלם
- אֲנָשִׁים
- אנשיו של
- אדם
- פרספקטיבה
- מכריע
- מקום
- אפלטון
- מודיעין אפלטון
- אפלטון נתונים
- לְשַׂחֵק
- שחקן
- נקודה
- מיצוב
- פוטנציאל
- כּוֹחַ
- תמחור
- כנראה
- בעיה
- בעיות
- תהליך
- המוצר
- - שוק המוצרים
- פּרוֹפִיל
- פרופילים
- גם
- מוסמך
- מהירות
- R & D
- התכנסות
- רכס
- ציון
- במקום
- יחס
- מוכן
- הבין
- בֶּאֱמֶת
- להמליץ
- גיוס
- לחדד
- תקנון
- קשר
- מערכות יחסים
- נדרש
- דרישות
- דורש
- מחקר
- להדהד
- משאבים
- תגובה
- תוצאה
- תוצאות
- הכנסה
- תקין
- תפקיד
- שורשים
- כלל
- ריצה
- SaaS
- אמר
- מכירות
- כוח מכירות
- אנשי מכירות
- ראה
- סולם
- סצנות
- תזמון
- אבטחה
- לִרְאוֹת
- ראות
- נראה
- לראות
- קטע
- מגזרים
- למכור
- סלרס
- מכירת
- תחושה
- סדרה
- סדרה ב
- לשרת
- סט
- שיתוף
- משותף
- שיתוף
- היא
- משמרת
- צריך
- לְהַצִיג
- הראה
- הצגה
- סִימָן
- דומה
- פָּשׁוּט
- since
- שישה
- מְיוּמָנוּת
- קטן
- קטן יותר
- חכם
- SMB
- חברות קטנות ובינוניות
- So
- נמכרים
- פתרונות
- לפתור
- כמה
- מישהו
- ערימות
- התמחות
- בעלי עניין
- עמדה
- התחלה
- החל
- סטארט - אפ
- להשאר
- עוד
- עצור
- סיפורים
- מִנוּיים
- הצלחה
- מוצלח
- מערכת
- תמיכה
- בטוח
- לקחת
- Takeaways
- לדבר
- מדבר
- משימות
- נבחרת
- צוותי
- טק
- מֵאֲשֶׁר
- זֶה
- השמיים
- הבלוק
- שֶׁלָהֶם
- אותם
- עצמם
- אז
- שם.
- אלה
- הֵם
- דבר
- לחשוב
- חושב
- זֶה
- אלה
- אם כי?
- אלפים
- שְׁלוֹשָׁה
- דרך
- זמן
- ל
- יַחַד
- לקח
- כלים
- חלק עליון
- סה"כ
- לקראת
- מסורתי
- ניסויים
- לנסות
- מנסה
- תור
- שתיים
- סוגים
- בדרך כלל
- בסופו של דבר
- תחת
- להבין
- הבנה
- למעלה
- נוֹהָג
- להשתמש
- משתמש
- משתמשים
- באמצעות
- תוקף
- מאמת
- ערך
- מיזם
- גירסאות
- אנכי
- אנכיות
- באמצעות
- וִידֵאוֹ
- חזיונות
- כֶּרֶך
- vp
- vs
- רוצה
- רציתי
- רוצה
- מזהיר
- היה
- אתר
- משקל
- הלכתי
- היו
- לווייתנים
- מה
- מתי
- אשר
- בזמן
- מי
- למה
- יצטרך
- מוכן
- לנצח
- עם
- בתוך
- פלא
- תיק עבודות
- עבד
- זרימות עבודה
- ראוי
- היה
- שנה
- שנים
- אתה
- YouTube
- זפירנט