דלק חדשנות באפטרמרקט | מגזין IT ייצור ולוגיסטיקה

חלק אחד של סחר המכוניות נהנה ממשבר יוקר המחיה: עם צרכנים מחזיקים את מכוניותיהם למשך זמן רב יותר, לתיקונים עצמאיים יש ביקוש עצום. אבל הם גם בלחץ. מכוניות ישנות זקוקות ליותר תיקונים. הם דורשים יותר חלקי חילוף, צמיגים ונוזלים. עם בעלי רכב שמחפשים ערך ותפנית מהירה, עצמאים מחפשים באופן פעיל את הדרך היעילה והיעילה ביותר להשיג את החלקים האלה כדי להשיג את התיקון החיוני הזה בפעם הראשונה.

רוב חנויות התיקונים יעדיפו להשתמש בחלקים מקוריים שסביר יותר שיתאימו ויעבדו כמצופה. אבל הם גם צריכים לאזן בין מהירות המשלוח והעלות - אם סוחר הזיכיון המקומי לא מסוגל לספק את החלק הנכון, בזמן ובמחיר הנכונים, יש הרבה אלטרנטיבות. העלייה בביקוש שאחרי השוק אמורה להימשך עד 2040 לפחות - סוחרי זכיינות אמורים להתאמץ על מנת להגדיל את ההכנסות ולהרחיב באופן קיצוני את מכירות הסחר שלהם.

זה לא מסובך. ואכן, ליצרנים רבים כבר יש את הבסיס לדגם זה, אם כי בקנה מידה קטן. ג'ים Monaghan, מנהל Nexus Aftermarket ב-One Nexus, מסביר כיצד יצרניות רכב ברחבי העולם צריכות לאמץ חשיבה חדשה של aftermarket ולהגדיל באופן משמעותי את תוכניות הסחר והנאמנות שלהן כדי ליצור צמיחה בת קיימא לטווח ארוך.

דרישות רכב ישן יותר

המעבר לרכב חשמלי בתקופה של מצוקה כלכלית השפיע באופן דרמטי על התנהגות הצרכנים. הנהגים שומרים על מכוניותיהם למשך זמן רב יותר. הגיל הממוצע של מכונית באוסטרליה הוא כעת כמעט 11 שנים, בעוד שיותר מ-15.4 מיליון מכוניות בנות 10 שנים פלוס צפויות להיות על הכביש בבריטניה עד 2027 - זה 40% מכלל המכוניות. 

היצרנים ורשת סוחרי הזכיינות לא הצליחו להגיב לשינוי זה בהתנהגות הקנייה. כאשר רק 35% מהמכוניות בנות שלוש שנים חוזרות לזיכיון לצורך שירות, יורדות לפחות מ-10% עבור מכונית בת חמש עבור מותגים מסוימים, מכוניות "איך, מתי ואיפה" ישנות מתוקנות ומטופלות רק לעתים נדירות נחשב. אך כדי להאריך בבטחה את חיי הרכב, הנהגים מוציאים יותר מתמיד על שירות ותיקונים. מכונית בת 10 דורשת יותר חלקי חילוף ותיקונים מאשר המקבילה בת השנתיים - וזה שוק שחלק מהיצרנים לא מצליחים למקסם.

כן, לסוחרי זכיינות יש מחלקות חלפים המספקות למסחר העצמאי את החלקים המקוריים שהם לא יכולים להשיג במקומות אחרים. חלקם הוסיפו דגם של כל היצרנים ואף מציעים מועדוני טרייד, כאשר סוחרים מעודדים לרשום חנויות תיקונים לתוכניות נאמנות. עם זאת, בתקופה של אי ודאות יוצאת דופן בכל תעשיית הרכב, עם ההפרעה שנוצרה כתוצאה מחשמול והתחרות החדשה שהגיעה מסין, הדבר המוחלט שעליו יכולים היצרנים לסמוך בעשור הקרוב או יותר היא הסלמה בביקוש שלאחר שוק. 

תמיכה בשוק העצמאי

חיי הרכב ההולכים ומתארכים הם חדשות נהדרות עבור המסחר העצמאי - אבל הוא גם מספק הזדמנות משכנעת ליצרנים ולסוחרים. כדי לספק ללקוחות את התיקון החיוני הזה בפעם הראשונה, חנויות תיקונים זקוקות לגישה מהירה ואמינה למערך של חלקים וציוד. ולמרות שמעט לקוחות מבינים את ההבדל בין חלקים מקוריים ללא מקוריים, המכונאים יודעים שחלקים מקוריים שמקורם ישירות מסוחר זכיינות נוטים יותר להתאים ולעבוד בפעם הראשונה. 

מה שהם צריכים זה לא רק את היכולת לספק את החלק הנכון, במחיר הנכון ובזמן הנכון לתת לתיקון עצמאי את הביטחון להציג ללקוח מחיר ולתזמן את התיקון, אלא להפוך לבחירה הראשונה של הסחר.

עבור סוחר הזיכיון, יש הזדמנות עצומה לעשות הרבה יותר מאשר להקל על עצמאיים לגשת לחלקים המקוריים 'חובה'. היסודות במקום. האתגר הוא לקחת את מחלקת החלפים הקיימת מלקיחת הזמנות יעילה לפעולת מכירות פרואקטיבית ורווחית שמספקת הכנסה מצטברת משמעותית.

הרחבת מועדוני טרייד

בהתבסס על התפיסה הוותיקה של מועדוני סחר מבוססי נאמנות, יצרנים יכולים לשפר במהירות את שירותי האפטר-market שלהם. התוכניות המוצלחות ביותר עוברות מעבר למכירת חלקים מקוריים, לא רק כדי לכלול דגמים מכל הייצור, אלא גם לקדם את המוצרים התוספים כגון שמנים, נוזל קירור וחומרים מתכלים שהסחר העצמאי לא היה רוכש באופן מסורתי מרשת הזיכיון. תוך מינוף מומחיות מכירות ושיווק ומודיעין נתונים כדי להבין טוב יותר מודלים של תמחור, שיווק ונאמנות, התוכנית יכולה לספק ליצרן ולסוחר זכיינות הכנסה נוספת משמעותית.

בניית נאמנות לסחר מספקת יותר מגידול משמעותי בהכנסות. יש יתרונות חזקים שניתן להשיג מיצירת קשרים הדוקים יותר עם סחר הרכב העצמאי. הוספת מומחיות טכנית וייעוץ, למשל, לאספקת חלקים מקוריים תספק למכונאי ביטחון רב בהרבה בהשגת תיקון בפעם הראשונה. 

זה לא רק מגביר את דירוג הלקוחות שלהם; זה משפר את תפיסת המותג של הבעלים השני והשלישי שסביר שלא יהיו להם מערכת יחסים עם הסוכנות המקורית. העלות והמהירות לתיקון משקפות לא רק את הכישורים של חנות התיקונים אלא גם את הערך לטווח ארוך של אותו רכב - דבר שיכול לחזק את הערך והמחויבות של המותג של הנהג.

סיכום

בהתחשב באתגרים העומדים בפני התעשייה במהלך 15 השנים הבאות, מההתפתחות לרכבים חשמליים ועד לעלייה של מצטרפים חדשים לשוק מסין והביקוש הגובר לקיימות, שוק חלקי רכב בוגר זה מציע הזדמנות משכנעת להגביר את ההכנסות. זה גם מספק דרך לבנות קשרים חזקים יותר עם סחר הרכב העצמאי, ובאמצעות עסקים אלה, עם לקוחות שמעולם לא חוו חווית מותג ישירה לפני כן. 

אבל כדי למקסם את ההזדמנות הזו, יצרני הרכב צריכים לאמץ שינוי חשיבה רציני. תפסיקו להסתכל על המכירות של השנה שעברה - הנתון הזה לא צריך להיות מדד. זוהי הזדמנות של 10 עד 15 שנים להשיג שינוי צעד במכירות של שוק לאחר שיוכל לשמור על הרווחים בתקופה זו של מעבר ולספק תפקיד מתמשך חשוב לרשתות הסוחרים הזכיינות. הגיע הזמן שהתעשייה תסתכל על הפוטנציאל האמיתי של שוק האפטר - לא על ההיסטוריה שלה.

• הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. העצים את עצמך. גישה כאן.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. הידע מוגבר. גישה כאן.
• PlatoESG. פחמן, קלינטק, אנרגיה, סביבה, שמש, ניהול פסולת. גישה כאן.
• PlatoHealth. מודיעין ביוטכנולוגיה וניסויים קליניים. גישה כאן.
• מקור: https://www.logisticsit.com/articles/2024/01/25/fuelling-innovation-in-aftermarket