כל מה שאתה צריך לדעת על הפעלת מכירות

לקונים יש יותר סמכות על מסע הלקוחות שלהם מאי פעם. עם כל כך הרבה מידע שמופץ באינטרנט, ללקוחות יש את היכולת להתחמש במחקר שהם צריכים כדי לקבל החלטות רכישה מושכלות.

קוני B2B מקפידים במיוחד על מקורות מידע. ביחד, הם מבלים יותר זמן מחקר עצמאי ממה שהם עושים בכל שלב אחר במחזור הקנייה.

מקור תמונה

כדי שהמוכר שלך יצליח לבצע את המכירה הזו, הוא צריך את אותה רמת מידע כמו הקונה - ועוד קצת. כאן נכנסים צוותי הפעלת מכירות, שפועלים להגדלת המכירות על ידי פתיחת גישה של נציג מכירות לידע ומשאבים.

מהו הפעלת מכירות?

הפעלת מכירות היא התהליך האיטרטיבי, האסטרטגי של שיפור היעילות של תהליכי המכירה. ביסודו של דבר, היא שואפת לצייד צוותים מול לקוחות במשאבים, כלים וידע שהם צריכים כדי לבצע את היכולות הגבוהות ביותר שלהם, עם התוצאה של האצת מחזור המכירות והגדלת שיעורי הזכיות.

בנוסף למתן תוכניות הדרכה ניתנות להרחבה, הפעלת מכירות נותנת עדיפות למתן משאבים באיכות גבוהה לנציגי מכירות. משאבים אלו כוללים תוכן שיווקי כמו בלוגים, סרטונים או מסמכים לבנים כדי להעצים נציגים להוסיף ערך לשיחות מכירה. זה כולל גם משאבים פנימיים כמו מדריכי מוצר, כלי שיתוף פעולה או טכנולוגיה למיטוב תהליכים.

מי הבעלים של הפעלת מכירות?

הפעלת מכירות היא בדרך כלל בבעלות המכירות והשיווק. עם זאת, מכיוון שהפעלת מכירות היא תחום תפעול חדש יחסית, ניתן להתאים בעלות ספציפית לצרכי הארגון שלך כל עוד האחריות נשארת ברורה בין המחלקות.

צוותי שיווק מפתחים תוכן כמו פוסטים בבלוג, סרטונים ותיאורי מקרה כדי ליצור לידים. המטרה הסופית שלהם היא לטפח את הקונים במשפך המכירות ולהעביר אותם בצורה חלקה לצוות המכירות.

צוות המכירות משתמש באותם משאבים כדי לתקשר ביעילות עם לקוחות פוטנציאליים ולסגור עסקאות נוספות. בעזרת ניתוחי הפעלת מכירות, הם גם מסוגלים ליידע את צוותי השיווק על יעילות המשאבים.

בעיקרו של דבר, הפעלת מכירות מגשר על הפער בין שיווק למכירות, עם כל צוות מעביר מידע צולב כדי לשפר את השיווק הדיגיטלי, המכירות, ו אסטרטגיות שימור לקוחות.

פעולות מכירות מול הפעלת מכירות

כדי למנוע חפיפת אחריות בין מחלקות, חשוב להכיר בהבחנה בין פעולות מכירות וצוותי הפעלת מכירות.

פעולות מכירות מתאימים באופן הדוק לפעילות היומיומית של צוות המכירות שלך. הם עוסקים בכל דבר, החל מתכנון שטח וניתוב לידים ועד לניהול נתוני CRM ואופטימיזציה של פיצויים.

בצד השני של המטבע, צוותי הפעלת מכירות עוסקים בעיקר בהגדלת המכירות באמצעות שיפור מתמיד של הדרכה, תהליכים, תקשורת והטמעת טכנולוגיה. בהתאם לתהליכי מעורבות הלקוחות, צוותי הפעלת מכירות מוודאים שהמוכרים מצוידים בידע הדרוש לכך לבצע אינטראקציות בעל ערך מותאמות אישית של קונה.

לכן, נקודת התחלה קלה להבחנה בין שני הצוותים היא לזכור שהפעלת מכירות מתמקדת בתהליכי מכירה בשלבים מוקדמים, בעוד שפעולות המכירות מתייחסות לתהליכים בשלבים מאוחרים.

מקור תמונה

תהליכי הפעלת מכירות מרכזיים

כל עסק יתכנן ויבצע את אסטרטגיית הפעלת המכירות שלו בהתאם לצרכים האישיים שלו וליעדי הקצה שלו. עם זאת, אסטרטגיות מוצלחות כוללות בדרך כלל את תהליכי המפתח הבאים כדי למקסם את אחוזי הזכייה.

הדרכה במכירות, אימון והדרכה

באופן מסורתי, נציגי מכירות נזרקו לקצה העמוק. זה לא נדיר שנציגי מכירות יציעו רק הזדמנויות הכשרה שנתיות וגישה מוגבלת למשאבים. זה מזניח מהם את הידע שהם צריכים כדי לא רק להיות יעילים בתפקידם אלא ליהנות מהאחריות שלהם בביטחון.

אסטרטגיית הפעלת מכירות מפנימה את הערך של תהליכי הכשרה מתמשכים. ישנו דגש על הליך ההטמעה, המבטיח שנציגי המכירות יחוו תחושת מטרה ומתאימים לחזון משותף. ככל שהעובד מתקדם, הם מקבלים הזדמנויות הכשרה חודשיות, משאבים עדכניים ונגישים בקלות, כלי אוטומציה ועוד.

אופטימיזציה של תוכן מכירות

צוותי מכירות לעתים קרובות משתפים פעולה עם משווקים בתהליך ייצור התוכן כדי להבטיח סטנדרטיזציה ומרכזיות קונה. כעובדים מול לקוחות, נציגי מכירות ממוקמים לזהות תוכן לא יעיל, בין אם זה בגלל שהוא לא מותאם למסר של מותג או לא פונה לקהלי יעד ספציפיים. הם יכולים גם ליידע את צוות השיווק על כל תוכן חסר או מיושן.

ריכוז תוכן ב מיקום משותף אחד מקל על תהליך זה; לא רק לשיתוף פעולה אלא למטרות ארגון וניהול. צוותי מכירות ושיווק יכולים לגשת, ליצור, לערוך ולנהל תוכן בקלות באמצעות מערכת ניהול קשרי לקוחות (CRM) או מעבד תמלילים מקוון שיתופי כמו Google Docs.

אימוץ טכנולוגיה ואוטומציות

אוטומציה של חלקים מתהליך המכירה פירושה שנציגי מכירות יכולים להשקיע פחות זמן במשימות החוזרות על עצמן וגוזלות זמן. לדוגמה, חובות ניהוליות כמו זימון פגישות ו איסוף נתונים יכול להיות אוטומטי לתת לנציגי המכירות יותר זמן להשלמת משימות מניבות הכנסה.

מחקר על ידי בתוך מכירות מדגים עד כמה מזמנו של נציג מכירות תופסים משימות שאינן מניבות הכנסה.

מקור תמונה

אחת האוטומציות הפופולריות ביותר של כוח המכירות בזמן האחרון היא רצף דואר אלקטרוני. יש הרבה דוגמאות בדוא"ל כיצד זה מתפקד כדי לעזור לנציגי המכירות לחדש את מעורבותם של לקוחות אבודים ולהחזיר מכירות. לדוגמה, עסק יכול ליצור רצפי אימייל המופעלים אוטומטית אם לקוח מפספס פגישה או לא מצליח לפתוח אימייל בתוך פרק זמן מסוים.

דיווח רציף וניתוח נתונים

נציגי מכירות מסתמכים על נתונים כדי להשפיע על טכניקות המכירה שלהם, אך האחריות על איסוף וניתוח הנתונים יכולה להכריע במהירות את צוותי המכירות. כדי להבטיח שנציגים משקיעים יותר זמן באחריות מול לקוחות מאשר בניתוח, צוותי הפעלת מכירות מטפלים לעתים קרובות במערכות ניקוד לידים, ביקורת מכירות, דוחות מסירת הדגמת מוצרים ומשימות אחרות של ניתוח נתונים.

לאחר מכן ניתן להעביר תובנות מונחות נתונים לצוות המכירות בפורמט סטנדרטי. כמה מדדים שאולי תחליט לעקוב אחריהם כוללים:

• זמן המושקע במכירה
• הגיע הזמן לעסקה ראשונה
• גודל עסקה ממוצע
• שיעור סגירה
• השגת מכסה
• מהירות מכירה
• מספר לקוחות פוטנציאליים מעורבים

שיטות עבודה מומלצות להפעלת מכירות

בנייה על בסיס איתן היא חיונית להצלחת כל אסטרטגיה עסקית. הנה כמה שיטות עבודה מומלצות שכדאי לזכור.

קבע אחריות

ביסוס פורמלי של תפקידים ואחריות לחברי הצוות הוא חיוני בשלב המוקדם של התהליך. הפעלת מכירות מגיעה לרוב עם הרבה אי בהירות, אז להיות שקוף ככל שתוכל כשמדובר באחריות יכול לעזור למנוע בלבול פוטנציאלי. זה גם רעיון טוב לבסס את שלך עמלת מכירות מבנה בשלב זה.

יישור שיווק ומכירות

לפי לינקדין, 87% מובילי שיווק ומכירות מציינים את שיתוף הפעולה בין צוותי שיווק ומכירות ככוח מניע מאחורי צמיחה עסקית קריטית.

המטרה של משווק היא להעביר לידים לצוות המכירות בצורה חלקה ככל האפשר, בעוד שצוות המכירות פועל כדי להפוך את המעבר לחוויה יעילה ומותאמת אישית. כדי שזה יעבוד, שני הצוותים צריכים חולקים את אותן מטרות וחזון ראשוניים, שזה משהו שצוותי הפעלת מכירות עובדים קשה כדי לטפח.

התמקד בריכוזיות הקונה

אסטרטגיית הפעלת המכירות שלך צריכה להתמקד במתן לנציגי המכירות שלך את המשאבים והידע שהם צריכים כדי לספק א חווית לקוח מותאמת אישית בכל נקודת מגע של מחזור הקנייה.

זה יכול להיות פשוט כמו לספק לנציג המכירות שלך א מספר טלפון חינם כדי לאפשר לקונים להתקשר אליהם ללא עלות. לחלופין, זה עשוי להיות מורכב יותר, כמו לספק למוכרים את המשאבים לטפל בנקודות הכאב של אדם על סמך התוכן שהם צרכו. כך או כך, נציגים צריכים להיות מסוגלים לאצור הודעה מותאמת אישית לכל לקוח בהתבסס על המקום שבו הם נמצאים במחזור הקנייה.

פיתוח תוכן קידום מכירות באיכות גבוהה

היכולת של נציג מכירות ל לספק את התוכן הנכון בזמן הנכון יכול לבצע או לשבור מכירה. בעולם שבו ביקורות מקוונות הפכו לאיש המכירות האולטימטיבי, המוכר שלך מול הלקוח צריך לעבוד קצת יותר קשה כדי לבנות אמון בלקוחות. חמוש בתוכן נגיש, מקיף ואיכותי בקלות, המוכר שלך יהיה ממוקם טוב יותר כדי להוסיף ערך לשיחות עם לקוחות.

מקור תמונה

בצע ביקורת תוכן כדי להעריך את הערך של התוכן הנוכחי שלך ולזהות פערים כלשהם. מכיוון שהפעלת מכירות היא תהליך איטרטיבי, סביר להניח שתגלה שעליך לעדכן וליצור תוכן ללא הרף כדי להתאים לצרכים המשתנים של קהל היעד שלך.

השתמש בפלטפורמות או כלים להפעלת מכירות

מינוף א פלטפורמת הפעלת מכירות יכול להגדיל משמעותית את היוזמות שלך. שילוב של ניהול תוכן עם הדרכת מכירות, שיתוף פעולה ודיווח וניתוח, פלטפורמת הפעלת מכירות כוללת מסייעת לחבר את מחזורי התוכן, השיווק והמכירות שלך לקבלת נראות מקיפה, מקצה לקצה של מחזור מכירות.

חלק ממערכות ה-CRM נועדו להיות פלטפורמות להפעלת מכירות. ארגונים רבים בוחרים לשלב את ה-CRM הנוכחי שלהם עם כלי הפעלת מכירות שהם, בעצם, כל סוג של טכנולוגיה שעוזרת לשפר את תהליך המכירה שלך.

בנוסף ל-CRM, כלים אחרים להפעלת מכירות כוללים:

• מערכת ניהול תוכן (CMS)
• פלטפורמות מעורבות במכירות מקצה לקצה
• כלי שיתוף פעולה
• תוכנה לניטור ביצועים
• All-in-1 פלטפורמות מונטיזציה - עם תכונות דיווח וניתוח
• תוכנת שיווק בדוא"ל
• כלי אימון וידאו

סיכום

יצירת תרבות החוגגת את הפעלת המכירות עוזרת לטפח פיתוח למידה, ביטחון עצמי ושיתוף פעולה. אם אסטרטגיית הפעלת מכירות מראה משהו, זה זה ידע הוא כוח. כאשר מצוידים במשאבים הנכונים, בכלים ובהכשרה הנכונים, הביטחון החומק מצוות מכירות מוסמך הופך אותם להרבה יותר מסוגלים להפיק תוצאות גבוהות באופן עקבי.

ג'סיקה דיי היא המנהלת הבכירה לאסטרטגיית שיווק ב משטח חיוג, פלטפורמת תקשורת עסקית מודרנית שלוקחת כל סוג של שיחה לשלב הבא - הפיכת שיחות להזדמנויות. ג'סיקה היא מומחית בשיתוף פעולה עם צוותים רב-תכליתיים כדי לבצע ולייעל מאמצי שיווק, תוכניות הכשרה למוקד טלפוני  הן עבור מסעות פרסום של החברה והן עבור לקוחות. הנה היא לינקדין.

 

מקור: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/